Dans les moments difficiles, les gens se tournent souvent vers les iconoclastes pour ouvrir de nouvelles voies. Alors que l’industrie se trouve à la croisée des chemins, rares sont ceux qui tracent une voie plus audacieuse et plus claire que Jason Wild.
Le New-Yorkais au franc-parler est le président exécutif de TerrAscend, l'une des premières sociétés cotées en bourse de l'industrie du cannabis. Il a également été parmi les investisseurs et entrepreneurs les plus actifs – et les plus virulents – du secteur, dirigeant constamment des cycles de financement et ouvrant la voie à d'autres.
Comme beaucoup d’entrepreneurs naturels, Wild a lancé sa première entreprise au lycée. À la fin des années 1980, lui et un ami ont fondé Phone-For-Food, une version primitive de Doordash, bien avant Internet. Ils ont signé des accords avec certains restaurants de sa ville de banlieue, regroupé les menus sur une seule liste et livré des commandes à emporter en échange de 20 pour cent de l'addition.
À dix-huit ans, Wild a vendu l'entreprise pour la modeste somme de 10,000 XNUMX $ et a utilisé l'argent pour fréquenter l'université, avec l'intention de suivre les traces de son père en tant que pharmacien. Mais en suivant des cours, Wild a découvert qu’il avait le don de sélectionner des actions pharmaceutiques sous-évaluées et s’est lancé dans l’investissement.
Fort de ses premiers succès et de sa confiance en lui, il a levé 80,000 XNUMX $ pour lancer le fonds spéculatif. Gestion d'actifs JW. Au cours des deux décennies qui ont suivi, Wild a porté l'entreprise à plus de 2 milliards de dollars d'actifs sous gestion, restituant plus de 20 % par an (net de frais) à ses commanditaires.
Son premier grand succès en tant que propriétaire d'entreprise est venu avec Arbour Pharmaceuticals, alors une petite société pharmaceutique réalisant un chiffre d'affaires annuel de 1.5 million de dollars. Wild et un partenaire ont acquis l'entreprise pour 2.5 millions de dollars et ont investi 3 millions de dollars supplémentaires en capital d'exploitation. En trois ans, Arbour générait un bénéfice avant impôts de 100 millions de dollars par an. En 2015, Wild et son partenaire ont vendu un tiers de l'entreprise à la société de capital-investissement KKR & Co. pour une valorisation de 1.12 milliard de dollars. Le produit de la transaction constituait le capital initial investi par JW Asset Management dans le marché émergent du cannabis canadien. Wild a investi de l'argent dans des producteurs agréés, notamment Croissance de l'auvent et Cronos. Les paris ont généré des rendements impressionnants lorsque les géants du tabac Altria et Constellation sont également entrés dans l'industrie.
Peu impressionné par le groupe initial de dirigeants dirigeant des producteurs canadiens agréés et désireux de redevenir un exploitant d'entreprise, Wild a déclaré Bruce Linton, alors PDG de Canopy Growth, il souhaitait lancer une « Arbor 2.0 » dans le cannabis. Linton a adoré l'idée et Canopy a codirigé le placement privé de 52 millions de dollars qui a financé TerrAscend fin 2017.
« Jason a été un pionnier constant dans ce domaine à la fois en tant qu'opérateur et investisseur. Il représente une valeur ajoutée majeure pour toute entreprise dans laquelle il a investi et fait preuve d'une grande intégrité en tant qu'être humain », a déclaré Tchad Bronstein, co-fondateur et PDG de Fyllo, l'une des sociétés à la croissance la plus rapide du secteur entreprises technologiques. JW Asset Management a dirigé le cycle d'amorçage et les suivis de Fyllo, pariant très tôt sur sa suite croissante d'outils marketing qui alimentent aujourd'hui certaines des plus grandes marques mondiales de biens de consommation emballés.
Plus tôt cette année, Wild a levé 21 millions de dollars en capitaux propres et a inscrit TerrAscend à la Bourse de Toronto (TSX), faisant de la société le premier opérateur multi-États aux États-Unis à rejoindre la troisième plus grande bourse d'Amérique du Nord. Cette nouvelle constitue un élan positif bienvenu pour le secteur en difficulté, qui vient de sortir d'une période de dix-huit mois de baisse des valorisations et de vide législatif.
TerrAscend n'était pas à l'abri du malaise économique qui mettait à rude épreuve l'ensemble de la chaîne d'approvisionnement américaine. Au printemps 2022, l'entreprise est devenue proactive en matière de réduction des coûts et de remboursement de la dette afin de réduire les frais d'intérêts et stimuler les flux de trésorerie opérationnels, tout en continuant à générer une croissance significative des revenus. Comme Wild l'a expliqué, TerrAscend a émergé de cette période comme une entreprise plus légère et plus méchante, qui est de nouveau sur le devant de la scène et qui mène à nouveau l'industrie vers l'avant.
Magazine mg a parlé à Wild alors qu'il était en train de déménager à Miami après une résidence de plusieurs décennies à New York.
Alors, qu’est-ce qui vous a poussé à déménager en Floride ?
Vous savez, je pense que le moment était venu. Il y a quelques années, lorsque nous envisageions de déménager ici, mon fils entrait en douzième année. Il m'a dit que je ruinerais sa vie si nous déménagions avant sa dernière année. Ma fille commence maintenant la neuvième année, donc c'était plus logique pour la famille.
Mais honnêtement, le programme désastreux sur le cannabis à New York ce qui s'est passé au cours des deux dernières années a vraiment été décisif pour moi. Je suis new-yorkais. J'adorais être là-bas et cela ne me dérangeait pas de payer des impôts plus élevés parce qu'il y avait plus d'opportunités là-bas. Mais il est devenu évident pour moi que le critère de réussite de l’État est très différent de ce à quoi s’attendaient toutes les autres parties prenantes de New York.
Que voulez-vous dire?
À mon avis, l’objectif numéro un des régulateurs étatiques était de réduire la part du gâteau pour les grands opérateurs existants. Mais vous ne pouvez pas réduire la taille du gâteau pour un certain groupe sans réduire la taille du gâteau pour tout le monde, et c'est ce qu'ils ont fait. Ils ont créé cette tarte qui ne représente qu'une infime fraction de ce qu'elle aurait dû être parce qu'ils voulaient faire du mal les grands joueurs.
C'est comme s'ils utilisaient l'équité sociale comme arme pour nuire à quelqu'un d'autre et, en fin de compte, ils blessaient aussi les acteurs de l'équité sociale, peut-être surtout. L'Office of Cannabis Management a déclaré aux [demandeurs d'actions] qu'ils pourraient atteindre une « richesse générationnelle », mais il est évident pour quiconque y prête attention que ce ne sera pas le cas. C'est le contraire. Ils ont ruiné financièrement un certain nombre de licenciés.
TerrAscend ne fait pas d'affaires à New York ou en Floride. Le New Jersey est le joyau de la couronne de l'entreprise, n'est-ce pas ?
Le New Jersey l’est définitivement. Nous y sommes parmi les trois premiers acteurs, avec quelques excellents dispensaires générant de réels flux de trésorerie même après impôts. Nous possédons trois des magasins les plus performants de l'État, nos ventes en gros se portent très bien et nos rendements augmentent considérablement. Nous sommes satisfaits de la façon dont notre entreprise se développe là-bas.
Nous avons réfléchi à ce désordre à New York, à notre position dans le New Jersey et à la façon dont nous pouvons en tirer parti. De nombreux New-Yorkais traversent le pont vers le New Jersey pour faire le plein car les taxes sur l'essence sont bien inférieures. Même chose avec les taxes sur le cannabis. Nous envisageons donc d'installer des panneaux publicitaires sur la West Side Highway à Manhattan pour annoncer l'Apothecarium Lodi, qui se trouve à côté du Bada Bing ! club de strip-tease de Les Sopranos. Peut-être qu'il dira quelque chose comme « Hé les New-Yorkais : deux types d'essence sont moins taxés dans le New Jersey. Visitez l'Apothecarium Lodi.
Quels autres États vous passionnent en ce moment ?
Le Maryland était important pour nous et montre à quel point nous aimons entrer dans les États maintenant. Nous avons terminé un une toute nouvelle installation de culture en décembre, puis nous sommes intervenus et sommes arrivés au plafond de licence de quatre dispensaires juste avant que l'utilisation par les adultes ne devienne légale le 1er juillet.
Plus tôt cette année, le Maryland a publié de nouvelles réglementations stipulant que si vous convertissez votre dispensaire médical en magasin réservé aux adultes, vous ne pourrez pas le vendre pendant cinq ans. Tout d'un coup, des gens sont sortis d'affaire pour nous vendre leurs dispensaires médicaux uniques dans le Maryland, dont certains étaient les magasins les plus performants de l'État.
Les avez-vous eu à un bon prix ?
Nous le pensons, mais vous ne savez jamais avec certitude à quel point vous avez obtenu un bon prix avant d’avoir le recul quelques années plus tard. Cela étant dit, nous sommes très satisfaits des accords que nous avons conclus. L'un des magasins se trouve dans la péninsule, près de la frontière avec le Delaware, et il n'y a aucun autre magasin dans un rayon de vingt-cinq milles. Son taux de fonctionnement actuel est supérieur à 20 millions de dollars par an. Nous avons payé 22 millions de dollars, dont seulement un million et demi en espèces, le reste étant constitué de financement d'actions et de vendeurs à environ 7.5 pour cent. Nous sommes donc heureux, car nous disposons d'un actif qui génère un flux de trésorerie considérable et qui a préservé notre trésorerie. Et ils sont heureux, car ils étaient un exploitant familial qui avait obtenu de l'argent et des actions dans une société plus diversifiée cotée à la Bourse de Toronto. Car, comme vous le savez, le succès à long terme n’est certainement pas garanti dans ce secteur.
TerrAscend opère également dans le Michigan, un État que de nombreux MSO publics ont évité en raison de l'absence de limites sur les licences. Pourquoi vous lancez-vous dans un marché aussi brutalement concurrentiel ?
Lorsque nous avons conclu l'accord avec Gage pour entrer dans le Michigan, beaucoup de gens ne comprenaient pas pourquoi nous voulions être dans cet État compétitif et aux licences illimitées. Nous savions que le Michigan allait devenir l’un des plus grands États du point de vue des ventes, et cela s’est avéré.
L’avantage d’un état de licence illimitée est que si vous obtenez le bon modèle, vous pouvez avoir 150 magasins si cela a du sens. Nous pensons que nous réussissons bien dans le Michigan et que nous sommes en bonne voie pour y afficher un EBITDA positif ce trimestre. [EBITDA est un acronyme pour bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement.]
Ces États compétitifs créent également des marques qui peuvent se suffire à elles-mêmes, et nous en avons certainement trouvé un à Gage, qui a extrêmement bien fonctionné dans le New Jersey et le Maryland.
Il est important de bien faire les choses au Michigan, car nous pensons que chaque marché finira par ressembler davantage au Michigan. Donc, si vous ne pouvez pas gagner d’argent là-bas, votre entreprise n’est pas viable.
Comment TerrAscend aborde-t-il la maximisation de la valeur et l'augmentation des marges dans un magasin en transition d'un usage médical à un usage récréatif ?
Une fois sur place, nous apportons notre savoir-faire opérationnel et, parce que nous sommes intégrés verticalement, nos propres produits. Nous prévoyons que nos propres marques représenteront 60 à 70 % des ventes au fil du temps. C'est un énorme facteur de marge pour l'entreprise.
Là où nous avons vraiment excellé au cours des dix-huit derniers mois, c'est dans l'amélioration de notre efficacité opérationnelle. Cette année, nous avons promu Ziad ghanem de président et chef de l’exploitation à président et chef de la direction. Il apporte une vaste expérience chez Walgreens, où il a passé dix-sept ans en se concentrant sur la vente au détail, l'excellence opérationnelle, le lancement de produits et l'innovation. Son expérience et son expertise ont été extrêmement utiles alors que nous nous concentrons sur l’amélioration de notre efficacité globale et de l’expérience client.
Comment cela?
L'un des indicateurs sur lesquels nous nous sommes concentrés était la main-d'œuvre en pourcentage des ventes au détail. Chez Walgreens, l’objectif était de 7 pour cent, et ces dernières années, ils l’ont ramené à environ 5 pour cent. Mais le pourcentage de main-d'œuvre de TerrAscend par rapport aux ventes était plutôt de 12 %. Nous avons donc commencé apprendre à faire plus avec moins et a réussi à ramener ce chiffre à 7 %, ce qui a considérablement amélioré les flux de trésorerie sans affecter l'expérience client.
Qu’est-ce qui a motivé cette focalisation sur l’efficacité ?
L’été dernier, il nous est clairement apparu clairement que nous devions aller de l’avant en supposant qu’il n’y aurait pas d’allégement réglementaire fédéral. Cela signifiait vraiment mettre en forme notre bilan et notre structure de coûts afin que nous soyons une entreprise durable et disposant de liquidités, indépendamment de ce qui se passe à Washington DC.
Nous avons réussi à retirer 12 millions de dollars de dépenses d'exploitation de notre entreprise et à rembourser 150 millions de dollars de dette au cours de la dernière année, réduisant ainsi considérablement nos charges d'intérêts. C'était vraiment important, car à notre avis, si vous voulez parvenir à la durabilité des flux de trésorerie sans aucune aide du gouvernement, alors le prêts à taux d'intérêt élevés et les impôts de la [Section 280E de l'Internal Revenue Code] ne peuvent pas coexister. Il ne reste tout simplement pas assez d’argent.
Entre les frais d’intérêt élevés et les impôts, vous avez plus de contrôle sur la réduction de vos frais d’intérêt en remboursant votre dette impayée. Si nous ne l’avions pas fait, nous n’aurions pas pu atteindre le niveau où nous en sommes aujourd’hui, qui est sur le point de devenir pleinement positif en termes de flux de trésorerie.
Il est important que les entrepreneurs soient capables de passer d'une mentalité de croissance à tout prix à une mentalité de réduction des coûts et de gestion allégée, n'est-ce pas ?
C'est le cas, et tous les entrepreneurs ne peuvent pas faire ce pivot. J'ai lu quelque part une citation sur la façon dont les grands chefs d'entreprise et les entrepreneurs doivent réagir aux crises à la même vitesse qu'ils saisissent les opportunités. Lorsque les choses commencent à vous sembler dangereuses, vous devez être aussi enthousiaste à l’idée de sécuriser votre entreprise que de la développer. Heureusement, nous sommes sortis de cette période dans une meilleure condition sans pour autant être obligés de cesser de financer nos moteurs de croissance.
D’après mon expérience, les entrepreneurs sont des gens optimistes et pensent souvent qu’ils surmonteront les moments difficiles. Je suis très reconnaissant que nous, en tant qu'équipe, ayons pu réaliser ces progrès majeurs, car le secteur continue de connaître des difficultés importantes et les capitaux sont encore extrêmement serrés.
Quel récit avez-vous présenté aux investisseurs alors que TerrAscend levait le capital pour satisfaire aux exigences d'inscription à la Bourse de Toronto ?
Faire preuve de discipline en tant qu’opérateurs et rembourser notre dette en a certainement été une grande partie. Nous avons amélioré nos marges brutes et nos marges d'EBITDA au cours de chacun des quatre derniers trimestres, tout en augmentant nos revenus de manière séquentielle pendant huit trimestres consécutifs. Je pense que nos revenus augmentent plus rapidement cette année que tout autre MSO public. Tout cela faisait partie du pitch.
Nous disons depuis environ un an que [l'industrie] la détresse allait nous permettre d'acheter des actifs à des conditions super attractives. Je pense que nos récents accords dans le Maryland l’ont démontré et ont donné aux investisseurs l’assurance que nous disposons de la bonne stratégie et de la bonne infrastructure pour tirer parti du chaos.
Il semblerait qu'une partie importante de l'augmentation de capital de 21 millions de dollars était composée de petits chèques.
C'est exact. Nous avons effectivement réalisé des investissements plus importants, de 2 à 3 millions de dollars, mais nous n'avons pas refusé les chèques de 10,000 15,000 à XNUMX XNUMX dollars. La façon dont j'ai toujours aimé collecter des fonds pour mon fonds est de ne pas refuser les gens pour des chèques plus petits. Je crois en ma capacité à capitaliser et à faire croître leur investissement. Mon point de vue est que si vous faites venir quelqu'un pour quelque chose de petit, vous pouvez faire vos preuves et il fera probablement un chèque plus important plus tard.
Devenir la première société américaine cotée au TSX est un exploit admirable, mais vous avez été réservé en parlant de cet exploit. Pourquoi?
Ce n'est pas une solution miracle. Ce n’est pas comme si nous étions dans un échange plus important et que tout allait bien fonctionner. Nous devons poursuivre la solide exécution que nous avons réalisée au cours des quatre derniers trimestres environ. Et si cela se produit, la logique voudrait que si un plus grand public d'investisseurs peut accéder à nos actions parce que nous sommes cotés au TSX, alors nous ne serons pas comme l'arbre tombé dans les bois sans que personne n'en ait entendu parler.
Cela étant dit, la combinaison de l'uplisting et du nouvelles récentes sur les reprogrammations a augmenté notre volume de transactions de plus de 400 pour cent avec un rétrécissement des écarts acheteur-vendeur. Nous avons également reçu de nombreux appels d'offres de la part d'investisseurs institutionnels plus importants depuis notre inscription.
À quoi ressembleront la croissance et les fusions et acquisitions (M&A) au cours de l’année à venir ?
Nous nous sentons bien et pensons que nous n’avons pas besoin de procéder à des transactions de fusion et d’acquisition pour le moment. Nous avons la meilleure croissance de nos revenus et une excellente gamme d’États avec beaucoup plus de croissance devant nous. D’après mon expérience, la meilleure façon d’obtenir de bonnes affaires est de ne pas avoir besoin d’offres. C’est ainsi que certaines de ces autres opportunités vont nous tomber dessus.
Dans le New Jersey, le gouverneur [Phil] Murphy vient de signer un projet de loi qui nous ouvre la porte à la détention de participations substantielles dans sept dispensaires supplémentaires. Nous sommes en discussion active avec plusieurs opérateurs. Nous pouvons même avoir des accords de franchise où ces dispensaires ouvriraient sous notre L'Apothécarium bannière, ce qui est passionnant pour nous.
Nous souhaitons également aller plus loin dans le Michigan. Nous pouvons acheter des dispensaires en difficulté, puis introduire le modèle de travail et les marques de produits, absorber les coûts dans notre infrastructure au niveau de l'État et y générer de réels flux de trésorerie et une rentabilité.
Nous cherchons également à pénétrer dans d'autres États. Le modèle de TerrAscend consiste à aller en profondeur et non en large, nous ne sommes donc présents que dans cinq États aujourd'hui. Lorsque nous examinons cette carte très ouverte, nous voyons une multitude d’opportunités de trouver d’excellents actifs à des prix en difficulté. Cela contraste avec beaucoup de nos concurrents qui ont payé trop cher au début pour des actifs à risque et qui portent désormais des dettes suite à ces transactions. Les exploitants familiaux qui vendent leurs actifs nous disent également que notre inscription à la Bourse de Toronto les intéresse.
Que pensez-vous des récentes nouvelles sur le fait que le cannabis pourrait être reporté ? Est-ce quelque chose qui suscite l’enthousiasme ou devrions-nous être sceptiques ?
Je pense que c'est énorme. Nous ne connaissons pas tous les détails, mais cela pourrait être un moment vraiment important pour cette industrie. Passer à l'Annexe III éliminerait l'article 280E, ce qui signifierait que les entreprises de cannabis seraient taxées comme toutes les autres entreprises aux États-Unis. Pour le contexte, cela à lui seul remettrait plus de 40 millions de dollars dans notre bilan s'il était adopté pour 2024.
À ce stade, nous sommes tous un peu traumatisés d’avoir fondé nos espoirs sur tout ce qui concerne le gouvernement fédéral. C'est un peu comme dans [les bandes dessinées], quand Charlie Brown essaie de donner un coup de pied dans le ballon de football mais que Lucy continue de le retirer. Traitez-moi de fou, mais j'ai vraiment confiance que nous pouvons botter le ballon cette fois.
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- La source: https://mgmagazine.com/business/jason-wild-terrascend-unleashed/
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