La fondation est une entreprise ardue, notamment en raison du grand nombre de termes, du jargon de l'industrie et des acronymes que vous devez maîtriser.
Parmi eux se trouve la flopée de métriques de revenus il faut mémoriser, comprendre et distinguer, bien que beaucoup d'entre eux soient douloureusement similaires.
Par exemple, de nombreux fondateurs d'entreprises SaaS (peut-être comme vous) ne sont pas sûrs de la différence entre ACV et ARR - deux mesures liées aux revenus régulièrement lancées dans les salles de conseil de sociétés par abonnement.
Cependant, il est important que les dirigeants acquièrent un degré élevé de clarté lorsqu'il s'agit de termes comme ceux-ci, car ces métriques SaaS conduisent à des décisions importantes liées à l'embauche, à l'investissement et à l'expansion.
Dans cet article, nous allons décrire la différence entre ACV et ARR, et fournir plusieurs exemples de chaque calcul pour illustrer. Vous apprendrez où chaque métrique est la plus utile et comprendrez les informations importantes fournies par ces calculs.
Qu'est-ce que le vinaigre de cidre de pomme ?
ACV (Annual Contract Value) est une mesure de revenus qui décrit le montant des revenus que vous recevez d'un client donné chaque année.
ACV peut être utilisé que vous fonctionniez sur un modèle d'abonnement annuel ou mensuel, en utilisant tarification échelonnée ou forfaitaire, ainsi que lorsque vous avez des contrats pluriannuels.
En faisant la moyenne et en normalisant la valeur que chaque compte apporte à votre entreprise SaaS sur une base annuelle, vous êtes en mesure de comparer et de mettre en contraste des comptes, des segments et des industries spécifiques, afin de déterminer où vos efforts de vente et de marketing sont mieux dirigés.
Alors, comment la valeur annuelle du contrat est-elle calculée ?
Comment calculer l'ACV ?
Pour calculer l'ACV, vous aurez besoin des informations suivantes :
TCV (valeur totale du contrat)
Valeur totale du contrat est le revenu total que vous recevez pour un contrat client donné. Il comprend des frais uniques et revenus d'abonnement pendant toute la durée du contrat.
La formule de la valeur totale du contrat est :
TCV = Revenu mensuel récurrent (MRR) x Durée du contrat + Tous frais uniques.
Frais uniques
Les frais uniques comprennent les frais d'intégration, de mise en œuvre ou de consultation associés au contrat.
La durée du contrat
Enfin, nous avons besoin de la durée du contrat en années.
Formule ACV et exemple
La formule de la valeur annuelle du contrat est la suivante :
ACV = (TCV - frais uniques) / nombre total d'années de contrat
Pour illustrer, examinons quelques exemples de valeur annuelle du contrat dans Facturation SaaS les accords.
Scenario 1 :
Basecamp, qui utilise un modèle de tarification forfaitaire, signe un nouveau client sur un contrat de 36 mois
Il n'y a pas de frais d'intégration à prendre en compte dans cet exemple, nos chiffres sont donc :
-
Valeur totale du contrat - 3,564 XNUMX $
-
Durée du contrat – 36 mois
Application de notre formule ACV :
VGG = (3,564 0 $ – 3 $) / 1,188 = XNUMX XNUMX $
Comme cela peut être évident, dans des scénarios simples comme celui-ci, vous pouvez simplement multiplier les revenus mensuels du compte par 12 (99 $ x 12 = 1,188 XNUMX $).
Cependant, les choses se compliquent un peu car nous incorporons différents niveaux de tarification, des frais uniques et des remises, comme dans l'exemple de valeur de contrat annuel suivant.
Scenario 2 :
GitHub, qui utilise un modèle de tarification échelonnée, signe un contrat avec un nouveau client pour une durée de quatre ans.
Le client s'inscrit au plan Entreprise, qui est facturé 252 $ par utilisateur et par an, mais réduit à 210 $ pour les 12 premiers mois. Le contrat porte sur un total de 154 utilisateurs et comprend un coût de mise en œuvre unique de 12,500 XNUMX $.
Pour calculer l'ACV, nous devons savoir trois choses :
-
TCV
-
Frais uniques
-
Durée du contrat en années
Nous savons qu'il y a 12,500 XNUMX $ de frais et que le contrat est de quatre ans. Nous devons calculer le TCV.
Pour la première année, le coût est de 210 $ x 154 utilisateurs = 32,340 XNUMX $.
Pour les trois prochaines années, le coût est de 252 $ x 154 utilisateurs = 38,808 3 $ (x116,424 ans = XNUMX XNUMX $)
Ainsi, notre TCV est de 32,340 1 $ (année 116,424) + 2 4 $ (années 12,500 à 161,264) + XNUMX XNUMX $ (frais de mise en œuvre) = XNUMX XNUMX $.
En appliquant la formule ACV (ACV = (TCV - frais uniques) / nombre total d'années de contrat) :
(161,264 12,500 $ – 4 37,191 $) / XNUMX = XNUMX XNUMX $
Qu'est-ce que l'ARR ?
AR (Revenu récurrent annuel) est une mesure qui décrit les revenus, normalisés annuellement, que vous pouvez vous attendre à recevoir pour vos clients existants au cours d'une année donnée.
ARR est inextricablement lié à la croissance. Pour l'activité d'abonnement, la croissance de l'ARR is hausse des revenus. C'est la version annualisée du MRR (Revenus mensuels récurrents).
Les revenus récurrents annuels sont une mesure des revenus de tous les clients, plutôt que d'un seul compte.
Comment calculer l'ARR
La formule de calcul des revenus récurrents annuels est :
ARR = (coût global de l'abonnement par an + revenus récurrents des modules complémentaires ou des mises à niveau) - revenus perdus en raison des annulations
Il y a trois composants qui composent le calcul ARR.
1. Coût global de l'abonnement par an
C'est le chiffre d'affaires avec lequel vous commencez l'année. Par exemple, si votre entreprise utilise un modèle de tarification forfaitaire avec 14,000 50 utilisateurs payant 7 $ par mois, votre valeur totale par an serait de XNUMX millions de dollars.
2. Revenus récurrents générés par les modules complémentaires ou les mises à niveau.
Cela ne devrait inclure que revenus d'expansion ce sera récurrent. Par exemple, les revenus d'un client existant qui achète également un package de conseil unique auprès de votre entreprise ne doivent pas être inclus dans le calcul.
Il existe trois méthodes principales pour augmenter les revenus. Le premier est l'achat de modules complémentaires, comme le module complémentaire LeadBooster de Pipedrive.
La seconde est une mise à niveau de niveau, comme un client Pipedrive existant passant du plan Avancé au plan Professionnel. Le troisième consiste à ajouter des utilisateurs supplémentaires, si vous utilisez un modèle de paiement par utilisateur.
3. Revenus perdus en raison d'annulations ou de déclassements.
Cela inclut toute réduction du nombre d'utilisateurs, la rétrogradation à un niveau inférieur et la suppression de modules complémentaires.
Regardons un exemple d'ARR pour illustrer comment la formule fonctionne dans la pratique.
Calcul du TAR :
Disons que la société Copper compte 800 utilisateurs répartis sur trois forfaits :
-
Basique – 250 utilisateurs
-
Professionnel – 450 utilisateurs
-
Entreprise – 100 utilisateurs
Au cours de l'année, les événements suivants ont lieu:
-
5 utilisateurs professionnels rétrogradent vers Basic - Perte de revenus de 2,400 XNUMX $
-
2 comptes professionnels ajoutent 10 utilisateurs supplémentaires chacun - Revenu d'expansion de 30,960 XNUMX $
-
Mise à niveau de 10 utilisateurs de base vers Professional - Revenus d'extension de 4,800 XNUMX $
-
3 comptes professionnels suppriment 3 utilisateurs chacun - Perte de revenus de 7,452 XNUMX $
-
2 utilisateurs professionnels passent à Business – Revenu d'expansion de 1,440 XNUMX $
-
4 comptes de base ajoutent 2 utilisateurs supplémentaires chacun - Revenus d'expansion de 2,784 XNUMX $
Les chiffres dont nous avons besoin pour calculer l'ARR sont les suivants :
-
Coût d'abonnement global par an = 614,400 XNUMX $
-
Revenus récurrents des modules complémentaires ou des mises à niveau = 39,984 XNUMX $
-
Revenus perdus à cause des annulations = 9,852 XNUMX $
Application de la formule ARR :
614,400 39,984 $ + 9,852 644,532 $ – XNUMX XNUMX $ = XNUMX XNUMX $
Valeur annuelle du contrat vs ARR : Comprendre la différence
Bien que ACV et ARR mesurent tous les deux les revenus sur une base annuelle, il existe une différence cruciale entre ces deux mesures de revenus :
ACV mesure un seul compte ; ARR mesure tous les comptes en même temps.
Par exemple, supposons que vous ayez 150 comptes, chacun avec un nombre différent d'utilisateurs, répartis sur vos quatre niveaux de tarification.
Chaque compte a une VGG, et elle est calculée individuellement pour ce compte.
ARR, cependant, est le montant total de vos revenus annuels sur TOUTE comptes.
Quand utiliser ACV et ARR ?
L'ARR est une métrique puissante pour mesurer d'une année sur l'autre hausse des revenus dans les entreprises d'abonnement.
Les startups et les organisations axées sur les abonnements mensuels (plutôt que sur les contrats annuels) pourraient préférer utiliser le MRR, bien que les deux soient assez interchangeables.
L'ARR est le plus utile pour les dirigeants, les fondateurs et les responsables des revenus de la suite C en tant que mesure de la croissance globale des revenus, comme moyen de comparaison avec la concurrence et pour démontrer la croissance aux investisseurs.
ACV est une mesure plus utile pour les ventes et le marketing à suivre.
Il peut être utilisé pour comprendre les performances de l'équipe de vente (comment nos initiatives de vente croisée/de vente incitative visent-elles à accroître les performances de l'ACV ?) et pour déterminer où les efforts de marketing doivent être ciblés (segmenter les utilisateurs par secteur, puis analyser l'ACV peut vous indiquer quels marchés générer le plus de revenus).
Alors qu'avec ARR, nous toujours veulent voir la croissance, il est moins nécessaire que la VCA continue de croître (bien que ce soit souvent un bon signe), et les entreprises peuvent toujours gagner même avec une VCA assez faible.
Considérez la structure tarifaire du produit CMS de HubSpot :
La croissance des revenus peut provenir de n'importe quel segment. Les clients d'entreprise auront évidemment un ACV plus élevé que les clients Starter - 14,000 270 $ par an contre XNUMX $ par an.
Cependant, il peut être plus facile et plus rentable pour HubSpot d'attirer 50 clients Starter que de conclure un seul contrat Enterprise. Bien que leur ACV resterait faible (270 $), leur ARR augmenterait autant que s'ils signaient un client Enterprise.
Calcul ACV et ARR avec exemples
Pour comprendre en quoi ACV et ARR diffèrent dans la pratique, examinons un exemple théorique utilisant le modèle de tarification de Pipedrive.
Disons que Pipedrive a quatre clients (pour des calculs simples) :
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Client 1 – 5 utilisateurs sur le plan Essentiel, contrat de 3 ans, pas de frais uniques
-
Client 2 – 3 utilisateurs sur le plan professionnel, contrat d'un an, 1 2,000 $ de frais uniques
-
Client 3 – 10 utilisateurs sur le plan Advanced plus le module complémentaire Smart Docs, contrat de 2 ans, pas de frais uniques
-
Client 4 – 7 utilisateurs sur le plan professionnel, contrat d'un an, 2 5,000 $ de frais uniques
Nous calculons l'ACV au niveau de chaque client, en utilisant la formule suivante :
ACV = (TCV - frais uniques) / nombre total d'années de contrat
-
Client 1 VGG = 3,240 USD / 3 = 1,080 USD
-
Client 2 VGG = 4,124 2,000 $ – 1 2,124 $) / XNUMX = XNUMX XNUMX $
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Client 3 VGG = 8,700 USD / 2 = 4,350 USD
-
Client 4 VGG = (14,912 5,000 $ – 2 4,956 $) / XNUMX = XNUMX XNUMX $
ARR, d'autre part, est calculé au niveau de l'organisation, en utilisant la formule :
ARR = (coût global de l'abonnement par an + revenus récurrents des modules complémentaires ou des mises à niveau) - revenus perdus en raison des annulations
Pour calculer l'ARR, nous devons donc connaître les changements survenus au cours de l'année :
-
Client 1 – ajouté deux utilisateurs
-
Client 2 – rétrogradé au plan avancé
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Client 3 – ajouté cinq utilisateurs mais supprimé le module complémentaire Smart Docs
-
Client 4 – pas de changement
Calcul des chiffres requis :
-
Coût global de l'abonnement par an : 1,080 2,124 $ + 4,350 4,956 $ + 12,510 XNUMX $ + XNUMX XNUMX $ = XNUMX XNUMX $
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Revenus récurrents provenant d'add-ons ou de mises à niveau : 432 1,980 USD + 2,412 XNUMX USD = XNUMX XNUMX USD
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Revenus perdus à cause des annulations : 936 390 USD + 1,325 XNUMX USD = XNUMX XNUMX USD
Et en appliquant la formule ARR :
12,510 2412 $ + 1325 13,597 $ – XNUMX XNUMX $ = XNUMX XNUMX $
Avoir une bonne compréhension des métriques comme ACV et ARR est crucial pour les leaders des revenus SaaS d'aujourd'hui, mais ce n'est qu'une partie de l'image.
Pour mettre vos connaissances en pratique, vous aurez besoin d'une méthode robuste de suivi et de création de rapports sur ces mesures de revenus.
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