À bien des égards, nos compétences commerciales se sont sans doute atrophiées ces dernières années. Au plus fort des Go Go Days de 2021, les ventes n'ont pas été vraiment faciles, mais elles ont souvent été plus proches de la prise de commandes que ce que nous avons vu depuis une génération. Les budgets ont rapidement gonflé et de nombreux entrants étaient prêts à acheter avant le premier appel.
Avance rapide jusqu'aux 12 à 18 derniers mois, et au moins pour certains, les ventes sont devenues tellement plus difficiles que nous avons perdu un peu notre chemin, de la surescompte (mauvaise) à la menace des prospects (très mauvaise) à la menace des clients existants. vente incitative (le pire de tous). Avons-nous perdu l'image ? Le commercial est-il toujours avant tout le guide et l’allié du client en SaaS ?
Avec cela, il semblait temps de dépoussiérer nos 10 meilleurs conseils simples pour attirer davantage de clients. Ils fonctionnent particulièrement bien maintenant.
Cher SaaStr : Comment puis-je augmenter mes ventes si je suis dans la vente B2B ?
Mes meilleurs conseils pour les EI :
- Attrapez votre PDG et faites-la participer à des transactions plus importantes. Demandez à votre PDG de vous rejoindre pour quelques appels commerciaux par mois. Les transactions seront conclues à un rythme plus élevé si le PDG se joint au groupe. Les clients adorent parler au PDG. Même le PDG d'une startup de 4 personnes. Dans les périodes plus difficiles, les PDG se cachent souvent des nouvelles difficiles, comme nous tous. Ne les laissez pas !
- Ralentissez et hyper-personnalisez vos e-mails et vos communications. Ne le faites pas une mauvaise utilisation des outils comme Mixmax et Salesloft et Outreach. Ralentissez, recherchez le client, découvrez ses besoins et qui il est. Dites-leur comment votre produit résoudra réellement leur problème. Regardez votre taux de réussite augmenter. Même aujourd'hui, au moins 95 % des e-mails sortants que je reçois ne sont même pas personnalisés à distance. Cela ne fonctionne plus. Et la personnalisation n'est pas : « Hé, je vois que nous avons tous les deux grandi l'un près de l'autre ! » Non. La personnalisation signifie : « Laissez-moi vous raconter comment l'un de vos principaux concurrents double ses ventes en utilisant notre application en seulement 30 jours… » ou « Je vois que votre application mobile ne peut pas traiter entièrement les paiements en temps réel. Voici comment deux grands clients similaires nous utilisent pour résoudre ce problème » ou
- Présentez >toutes< les parties prenantes. Forcez-vous à le faire. Prenez le temps de faire une démo et un pitch personnalisés pour toutes les personnes susceptibles d'utiliser votre produit. Prenez le temps. Etre pro-actif. Demandez qui d'autre bénéficierait d'une démo ou d'une révision de l'application. Et préparez-leur une démo et des diapositives personnalisées. Oui, cela peut prendre 5 démos pour conclure une petite affaire. Apprenez à le faire, cependant, et vous deviendrez un meilleur représentant. Même aujourd'hui, alors que les budgets doivent généralement passer par le directeur financier et que 3 à 4 parties prenantes doivent souvent signer une transaction donnée… Je constate encore que la plupart des AE traitent chaque transaction comme un seul fil. Non. Forcez-vous (ou votre équipe commerciale) à identifier 3 parties prenantes pour chaque transaction et à les enregistrer dans votre CRM.
- Démarrez un webinaire hebdomadaire pour vos prospects (ou idéalement, tous). Si l'entreprise n'en fait pas, vous le faites vous-même en tant qu'AE. Invitez tous vos prospects chaque semaine. C'est un excellent moyen pour eux de continuer à s'engager, même s'ils ne souhaitent pas faire d'appel commercial traditionnel cette semaine. Plus ici: Les webinaires fonctionnent presque toujours | SaaStr
- Écoutez les appels de chacun. Procurez-vous Gong ou Salesloft ou autre et écoutez les appels des meilleurs fermiers.
- Comprenez profondément et vraiment le produit. Connaissez chaque fonctionnalité, chaque cas d'utilisation. C'est à qui les clients veulent vraiment parler. Et pourquoi ils achètent parfois auprès d’un fournisseur plutôt que d’un autre. Étudiez ici. Les commerciaux qui connaissent le produit à froid gagnent dans le monde actuel.
- Travailler plus dur. Ce n'est pas aussi banal qu'il y paraît. Travaillez-vous vraiment aussi efficacement que possible ? Aussi fort que possible ? Vous perdez beaucoup de temps ? Les meilleurs représentants en font vraiment plus à chaque heure.
- Traitez chaque prospect comme un roi ou une reine. Surtout les plus petits. Ne dénigrez pas les petits clients ou les offres. Chaque client se soucie de son entreprise, petite ou grande. Traitez même les plus petits clients avec le même respect que les plus gros et regardez vos taux de clôture augmenter considérablement ici.
- Ajoutez toujours de la valeur à chaque e-mail, appel, Zoom, etc.. Êtes-vous sûr que l’e-mail que vous êtes sur le point d’envoyer ajoute une nouvelle valeur ? Faites en sorte que chaque interaction compte. Assurez-vous que chacun ajoute de la valeur. Si ce n’est pas le cas, ralentissez et trouvez comment ajouter de la valeur.
- Soyez hyper-réactif. Personne ne veut attendre 24 heures pour qu’un commercial le rappelle. Personne. Envoyez-leur un e-mail ou rappelez-les dans les 90 secondes. Regardez vos taux de clôture augmenter. Surtout quand la concurrence ne le fait pas. Parler à un représentant quelques minutes après avoir cliqué sur « Contactez-moi » est magique. Surtout s'ils comprennent vraiment le produit et le problème.
- Aidez davantage vos clients après l'affaire est conclue. Vous serez tenté de passer à la transaction suivante. Mais si vous continuez à aider par la suite, cela augmente considérablement les chances qu'ils vous renvoient à d'autres clients potentiels.
Un article connexe ici:
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- PlatoData.Network Ai générative verticale. Autonomisez-vous. Accéder ici.
- PlatoAiStream. Intelligence Web3. Connaissance Amplifiée. Accéder ici.
- PlatonESG. Carbone, Technologie propre, Énergie, Environnement, Solaire, La gestion des déchets. Accéder ici.
- PlatoHealth. Veille biotechnologique et essais cliniques. Accéder ici.
- La source: https://www.saastr.com/10-simple-tips-to-help-any-account-executive-close-more/
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