Miksi perustaja-LED-myynti taukoja aikaisemmin kuin luulet

Olemme vuosien ajan SaaStrissa puhuneet paljon erinomaisen myyntijohtajan palkkaamisesta, milloin se toimii, milloin ei ja miten se liikuttaa neulaa.  Yksinkertaisesti sanottuna loistava myyntijohtaja tulee paikalle, ja jos ei muuta, ota kaikki mahdolliset johtopäätöksesi… ja saat niistä enemmän irti. Sulje niitä lisää. Ja sulje ne keskimäärin saadaksesi enemmän rahaa. Pelkästään näiden kahden yhdistelmä voi lisätä uusia varauksiasi dramaattisesti jopa täsmälleen samalla määrällä liidejä. Siitä lisää tätä.

Emme ole keskustelleet niin paljon, on yksinkertainen matematiikka kääntöpuolella… mitä tapahtuu, jos asiat menevät hyvin, joten päätät viivytellä. Pysyä perustajien johtamassa myynnissä pidempään kuin useimmat tekevät, eli noin 1.5–2 miljoonan ARR:n dollaria.

Joskus tämä voi toimia, varsinkin voimakkaasti freemium-mallissa, ja varsinkin kun myyt hyvin pienille yrityksille tai yksittäisille kehittäjille tai pienille ryhmille. Joskus liidejä tulee jatkuvasti niin paljon, että vaikka teoriassa perinteinen myyntijohtaja voisi sulkea enemmän, sillä ei nyt ole väliä. Kasvat tarpeeksi nopeasti. Todellisen myyntitiimin rakentaminen ei ole vielä sen arvoista. Stripe aloitti perinteisen myyntitiimin lisäämisen vasta 2018, ja he onnistuivat hienosti. Vaikka Twilio aloitti paljon aikaisemmin…

Jos et usko tarvitsevasi todellista myyntijohtajaa edes 1–2 miljoonan dollarin ARR:n jälkeen, ehdotan ainakin ilmeistä testiä. Ovatko uudet varauksesi vielä kasvaa? Ja kasvavatko ne tarpeeksi nopeasti?

Tämä on ansa, johon monet toimitusjohtajat, jotka sopivat varhaiseen tuotemarkkinoille, putoavat. Yksin tai vaikkapa 1-3 myyntiedustajan tai jopa onnellisuusvirkailijan kanssa he keksivät, kuinka tehdä 20 40 dollaria kuukaudessa, sitten 100 100 dollaria ja sitten 80 120 dollaria kuukaudessa uusia varauksia. Sepä hienoa. Mutta sitten se tavallaan hidastuu. Sanotaan, että 90 XNUMX dollaria varausten määrä putoaa seuraavan kuukauden aikana XNUMX XNUMX dollariin, nousee sitten XNUMX XNUMX dollariin ja sitten takaisin XNUMX XNUMX dollariin. MRR/ARR kasvaa jatkuvasti, koska lisäät edelleen varauksia ja asiakkaita. Mutta % kasvuvauhti alkaa hiipua, kun absoluuttinen varauskasvu hidastuu.

Tässä on liian yksinkertaistettu versio tästä matematiikasta, mutta näet sen täältä:

Tästä esimerkistä näet, että % kasvu näyttää vahvalta läpi kesän… vaikka uudet varaukset alkavat tasoittua. Jo vuoden loppuun mennessä kasvu näyttää hyvältä 10 % kuukaudessa.  Mutta todella, rappeutuminen on alkanut pitkä sitä ennen. Perustajavetoinen myyntiprosessi lopetti varauskasvun etenemisen kuukausia sitten.

Näen tämän uudestaan ​​ja uudestaan. Perustajat pyrkivät tasoittamaan varauksia yli 6 kuukauden ajan… ajan, jolloin he olisivat voineet rekrytoida myyntijohtajan.  

Ja etsiminen kannattaa aloittaa ajoissa, sillä se vie aikaa. Erinomaisen myyntijohtajan sulkeminen voi kestää 6-12 kuukautta, koska monilla heistä on jo hyvin palkattu työ, josta lähtemiseen menee aikaa. Siitä lisää tätä.

Joten yksinkertainen neuvoni yksinkertaisessa viestissä on juuri tämä: jos haluat odottaa 2 miljoonan dollarin ARR:n jälkeen alkaaksesi etsiä myyntijohtajaa, ehkä se on OK, jos luvut ovat vahvoja. Mutta ole ainakin erittäin valppaana uusien varausten hidastumisesta. Koska kun se tulee, toivot, että olisit palkannut jonkun, joka olisi voinut kääntää täsmälleen samat liidit, jotka sinulla on nyt, yli 50 % enemmän tuloja.

Aloita haastatteluprosessi ainakin siinä kuussa, kun huomaat, että uusien varausten kasvu ei enää kiihdy ilman myyntijohtajaa.

(Huomaa: päivitetty SaaStr Classic -viesti)