Fintech ja asiakaslähtöisyys kulkevat käsi kädessä. Fintech-liike sai alkunsa havainnosta, että perinteiset vakiintuneet pankit eivät palvelleet riittävästi asiakkaitaan ja keskittyivät liikaa omiin etuihinsa. Tämä varhaisten Fintech-pioneerien asiakaslähtöisyys on edelleen useimpien fintechien ytimessä, mikä tarkoittaa myös sitä, että asiakaslähtöinen suunnittelu on useimmille fintecheille etusijalla.
Vaikka jokainen yritys saarnaa olevansa asiakaslähtöinen, vain harvat yritykset ovat ottaneet sen asianmukaisesti käyttöön. Vaikka ensisilmäyksellä yksinkertainen, ts kuuntele jatkuvasti asiakkaitasi ja suunnittele heidän tarpeidensa mukaan, todellisuudessa tämä on paljon helpommin sanottu kuin tehty.
Tietyissä tapauksissa se ei ehkä ole edes paras strategia, eli tuotekeskeinen lähestymistapa, jossa Fintech-start-up työntää omaa tuotevisionsa kohti asiakasta, voi olla menestyvämpi resepti.
Tässä blogissa toivon voivani antaa joitain sudenkuopat ja parhaat käytännöt asiakaslähtöisen lähestymistavan omaksumisessa. Täydellistä reseptiä asiakaslähtöiseksi organisaatioksi ei tietenkään ole, mutta ainakin toivon, että havainnot voivat tuoda inspiraatiota.
A asiakaslähtöinen organisaatio on keskittynyt ymmärtämään ja täyttämään asiakkaidensa tarpeet, mieltymykset ja odotukset. Toisin sanoen asiakaslähtöisessä organisaatiossa asiakas on kaiken päätöksenteon keskiössä, tuotekehityksestä markkinointiin ja myyntiin. Asiakaspalautetta kerätään säännöllisesti ja sitä käytetään tuotteiden ja palveluiden parantamiseen.
Tämä toisin kuin a tuotekeskeinen organisaatio, joka keskittyy parhaan mahdollisen tuotteen kehittämiseen ja toimittamiseen. Tällainen organisaatio voi asettaa tuotteiden ominaisuudet, laadun ja innovaatiot etusijalle asiakastyytyväisyyden edelle, ja se voi luottaa vahvasti ainutlaatuisiin tuoteominaisuuksiensa ohjatakseen liiketoimintaansa.
Vastoin yleistä käsitystä, asiakaskeskeinen organisaatio ei välttämättä ole parempi kuin tuotekeskeinen. Jotkut menestyneimmistä yrityksistä, kuten Google ja Apple, ovat tuotekeskeisiä yrityksiä.
Useimmat yritykset yrittävät siksi löytää hyvän yhdistelmän molempien mallien välillä, mikä voi olla erittäin onnistunut lähestymistapa, mutta se voi myös olla katastrofin resepti, koska liiketoimintaa ei priorisoida ja keskittyä. Viime kädessä tämä johtuu siitä, että ylimmän johdon on määriteltävä selkeä liiketoimintanäkemys siitä, mitkä ovat yrityksen tavoitteet ja prioriteetit.
Kun perusasiat on selvitetty, katsotaanpa joitain syvemmälle yleiset käytännöt ja sudenkuopat asiakaslähtöisessä suunnittelussa:
-
Asiakkaiden kanssa puhuminen voi olla pelottavaa, eikä se ole niin helppoa. Etenkin suurissa organisaatioissa asiakkaiden ja tuotepäälliköiden välinen etäisyys voi olla suuri, koska asiakassuhteita hoitavat erityisosastot (kuten myynti- ja asiakasmenestysosasto). Lisäksi suuret organisaatiot pelkäävät, että huonojen kysymysten esittäminen voi vaikuttaa negatiivisesti asiakassuhteisiin tai että tiettyjen kysymysten esittäminen voi olla velvollisuutta paljastaa luottamuksellisia tietoja yrityksen strategiasta. Tämä johtaa siihen, että yritykset pyytävät asiakkaita allekirjoittamaan NDA-sopimukset ennen kuin he puhuvat heidän kanssaan, mikä on tietysti valtava este ja taakka asiakkaille osallistua palauteprosessiin.
-
On olemassa erilaisia tapoja määrittää, mitä asiakkaat haluavat ja tarvitsevat, mikä tekee optimaalisen lähestymistavan valinnasta erittäin monimutkaista. Katsotaanpa joitain menetelmiä, joita voidaan käyttää:
-
Puhutaan suoraan asiakkaiden kanssa. Tämä voidaan hyvin muodollistaa haastatteluilla (tietyistä aiheista tai ottamalla yhteyttä kaikkiin asiakkaisiin tärkeiden virstanpylväiden jälkeen, kuten perehdyttämisen jälkeen) tai käyttäjäryhmien kautta, mutta aluksi voi olla helpompi löytää epävirallisia tapoja keskustella asiakkaiden kanssa. Tämä voi koskea tapahtumia, näyttelyitä tai muita epävirallisia hetkiä.
Lisäksi sinun on päätettävä, kuka puhuu asiakkaan kanssa. Yksi tapa on, että myynti- ja asiakaspäälliköt yrittävät vangita asiakkaiden tarpeita. Tämän lähestymistavan etuna on, että tämä voidaan helposti sisällyttää myyntiprosessiin ja että heillä on jo jatkuvaa vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa. Haittapuolena on, että tällaisilla myyntiprofiileilla ei aina ole taitoja ja asiantuntemusta analysoida ja kaivaa erityistarpeita. Lisäksi jos myynti- ja asiakaspäälliköiden on lähetettävä kerätyt tiedot tuotepäälliköille, tiedoista ja vivahteista katoaa tietysti aina (mikä kuuluu jokaiseen viestintään). -
Kyselyt, pisteytykset ja arvostelut: asiakkaita voidaan pyytää osallistumaan erilaisiin kyselyihin ja antamaan myös pisteitä ja arvioita tietyistä hetkistä. Tämä voidaan automatisoida hyvin ja mahdollistaa objektiivisemman (ja kvantitatiivisen) panoksen asiakkailta, mutta tähän lähestymistapaan liittyy myös paljon ongelmia. Tyypillisesti on olemassa tietty osa asiakkaita (tietty profiili), jotka vastaavat kyselyihin ja antavat pisteitä ja arvosteluja, minkä vuoksi se ei ole kovin edustava. Lisäksi hyviä kysymyksiä on erittäin vaikea kirjoittaa. Suljetut kysymykset, kuten monivalinta, mahdollistavat asiakkaiden nopeamman syöttämisen ja mahdollistavat helposti kvantitatiivisten analyysien tekemisen tuloksista, mutta ne voivat olla hyvin ohjaavia ja niiden taustalla olevaa tarkoitusta on vaikea saada kiinni. Avoimet kysymykset voivat antaa enemmän tietoa, mutta asiakkaat harvoin vaivaavat kirjoittaa paljon ja tällaisia vastauksia on erittäin vaikea käsitellä.
-
Työntekijöiden palaute: työntekijäsi eivät ole vain silmiäsi ja korviasi asiakkaisiisi kohtaan (etenkin palveluosastojen, kuten Customer Caren, henkilöitä), vaan usein he ovat itse asiakkaita (ja jos eivät, heidän pitäisi olla). Tämän "Syö oma koiranruoka" -filosofian pitäisi olla jopa tärkeä ydinarvo jokaisessa asiakaslähtöisessä organisaatiossa. Asetumalla asiakkaan asemaan jokainen työntekijä voi tuottaa arvokasta palautetta. Tämän lähestymistavan suurimmat sudenkuopat ovat se, että työntekijät ajattelevat samalla tavalla (ei kovin edustavaa kaikille asiakkaille), he tuntevat jo hyvin järjestelmän ja yrityksen prosessit (eli työntekijöille ilmeisiltä näyttävät virrat eivät välttämättä ole niin yksinkertaisia muille asiakkaille) ja vihdoinkin on olemassa taipumus luokitella tällainen palaute alemmaksi kuin todellinen asiakaspalaute.
-
Analyysi historiallisista tiedoista: Analysoimalla historiallisia tietoja (kuten mahdollisten asiakkaiden välisiä konversiotietoja tai asiakasvaihtuvuustietoja) voidaan kerätä paljon mielenkiintoista tietoa. Tämä lähestymistapa on usein halpa ja nopea tapa saada oivalluksia, mutta siihen liittyy myös joitain ongelmia. Ensinnäkin historialliset tiedot eivät ole tae tulevaisuudesta (kuten yritys, tuote tai jopa asiakkaat ovat saattaneet kehittyä), ja ongelmana on myös tietojen laatu ja tietojen virheellisen analysoinnin riski. Nykyaikaiset data-analyysityökalut mahdollistavat helpon kaivamisen dataan ja helppojen dashboardien luomisen, mutta usein tiedoista tehtyjen johtopäätösten tilastollinen relevanssi jää huomiotta.
-
Reaaliaikainen asiakkaan käyttäytymisen seuranta. Mittaamalla jatkuvasti asiakkaan käyttäytymistä voit ymmärtää paremmin, kuinka asiakkaasi ovat vuorovaikutuksessa ratkaisusi kanssa. Tämä tarkoittaa asiakkaan kaikkien liiketoimien seurantaa, mutta myös sen seurantaa, missä asiakas klikkaa tai jopa liikuttaa hiirtä.
Usein yritykset perustavat myös kokeita (esim. A/B-testauksen tai kanariatestauksen muodossa), joissa tietyt ominaisuudet otetaan käyttöön vain tietylle asiakassegmentille tai laitetaan jopa eri makuja samasta ominaisuudesta (esim. eri näyttömalleja). tuotannossa ja jaetaan satunnaisesti asiakkaille. Tällaisten kokeiden avulla oppii paljon tiettyjen ominaisuuksien ja suunnitteluvalintojen käytöstä ja arvosta. -
Jos yllä olevia työkaluja käytetään jo yleisesti, monia muita tekniikoita olemassa myös. Kuten
-
Kyselyt ovat yksityiskohtaisia näyttö pilkkaa (mahdollisesti napsautettava) tuotteen tulevista ominaisuuksista potentiaaliset asiakkaat ja/tai asiakkaat näyttävät ja arvioivat
-
Käytön, avoin tiekartta, josta asiakkaat voivat pisteitä ja mitä ominaisuuksia he haluavat kehittää seuraavaksi.
-
Hyödyntämällä käyttäjien testauslaboratoriot, jossa (potentiaaliset) asiakkaat (jotka on valittu huolella mahdollisimman edustaviksi) tekevät erityisiä testejä ratkaisulla. Näiden testien aikana käyttäjiä tarkkaillaan, kuinka he ovat vuorovaikutuksessa alustan kanssa. Tämä voi tapahtua kunkin toiminnon ajan ajoituksesta, silmän liikkeen seuraamisesta nähdäksesi, mikä osa näytöstä kiinnittää käyttäjän huomion, tai hiiren liikkeiden seurantaan, jotta näet, voiko käyttäjä suorittaa tiettyjä vaiheita intuitiivisesti…
-
Betatestausryhmät: salli ratkaisusi käyttäjien liittyä beta-käyttäjiksi, jotta he pääsevät varhaisessa vaiheessa uusiin versioihin. Luomalla todellinen yhteisö näiden Beta-käyttäjien kanssa, hyvää palautetta voidaan kerätä helposti ja melko halvalla. Tämän lähestymistavan suurin riski on, että beta-testaajat eivät aina ole kovin edustavia (yleensä melko teknisiä käyttäjiä) ja tietyt betatestaajat voivat todella hallita palauteprosessia.
-
-
-
Asiakkailta puuttuu pitkän aikavälin visio ja he keskittyvät voimakkaasti lyhyen aikavälin voittoihin. Tämä tarkoittaa, että kaikki asiakaspalaute tulee aina sovittaa (uudelleenfaktoroida) yrityksen yleiseen liiketoimintavisoon. Jos Henri Ford olisi kysynyt asiakkailtaan, mitä he haluavat, he olisivat pyytäneet "Faster Horsea". Tämä on tietysti hieman anekdoottista, mutta se osoittaa, kuinka monimutkainen ja riski kysyä asiakkailta, mitä he haluavat. Asiakkaat voivat harvoin ilmaista haluamansa hyvällä tavalla ja harvoin kuvitella, kuinka uusi innovatiivinen ratkaisu voisi radikaalisti parantaa heidän työtään/prosessejaan. Lisäksi ihmisillä on luontainen muutoksen pelko, joten asiakkaat eivät usein ehdota jotain, joka muuttaa radikaalisti heidän nykyistä työtapaansa.
-
Keskity taustalla oleviin tarpeisiin. Kaikissa asiakaskeskusteluissa tuotepäälliköiden tulee keskittyä taustalla oleviin tarpeisiin eli siihen, mitä ongelmia asiakkaat kohtaavat ja mitä he haluavat saada aikaan. Liian usein tuotepäälliköillä on taipumus keskustella ratkaisuista asiakkaiden kanssa. Tämä voi johtaa epäoptimaalisiin tuloksiin, koska asiakkaat eivät ole tuotesuunnittelijoita ja asiakkaat ehdottavat usein ominaisuuksia, jotka johtavat raskaisiin, ylikuormitettuihin ratkaisuihin, joissa on paljon ominaisuuksia, joita ei juuri käytetä. Tuotepäällikön tehtävänä on nähdä päällekkäiset tarpeet eri asiakkaiden välillä ja löytää yhteinen sävel, mutta myös suodattaa tiettyjä ideoita asiakkailta, jos ne ovat liian erityisiä yhdelle asiakkaalle tai jos liian vaikea yleistää.
Lisäksi tuotepäälliköillä on usein taipumus ylikorostaa teknologiaa (uusien teknologioiden mahdollisuuksia mutta myös rajoituksia), mikä johtaa myös asiakaskokemuksen keskittymisen puutteeseen. -
Hallitse odotuksia. Jokainen vuorovaikutus asiakkaan kanssa tuotteen kehityksestä johtaa odotuksiin. Jos näitä odotuksia ei hallita riittävästi eikä niitä huomioida ratkaisun uusissa versioissa, tämä voi johtaa asiakkaiden suureen turhautumiseen ja todennäköisesti halun puutteeseen antaa palautetta tulevaisuudessa. Siksi on tärkeää hallita odotuksia oikein jokaisen keskustelun aikana asiakkaan kanssa, mutta myös kommunikoida oikein, miksi tietyt tuotekehitykset ovat etusijalla muihin verrattuna, ja antaa palautetta, kun asiakkaan ehdottama ominaisuus otetaan etenemissuunnitelmaan ja milloin se toimitetaan.
-
Kaikki on kiinni toteutuksesta. Vaikka tietäisit täydellisesti mitä pitäisi tehdä, jos et pysty toteuttamaan ideaasi (eli muuttamaan ideaasi toimivaksi ratkaisuksi), ideasi on arvoton. Riskipääomayritykset tietävät tämän erittäin hyvin, mikä on myös syy, miksi perustajat, joilla on todistettu toimitushistoria, voivat kerätä varoja paljon helpommin.
Hyvä toteutus tarkoittaa oikean tuotteen toimittamista rajoitetussa ajassa ja budjetissa sekä tarvittavalla laadulla. Yritys, jolta puuttuu ketteryys muuttaa asiakaspalaute nopeasti ratkaisuiksi, menettää asiakkaan innostuksen ja halun parantaa järjestelmää. Tämä tarkoittaa, että tuotepäällikön tulee aina ensisijaisesti keskittyä varmistamaan, että ne elementit, jotka on sovittu parannettavaksi/rakennettavaksi, valmistuvat myös sovituin ehdoin. Tuotepäällikkö voi etsiä uusia innovaatioita vasta, kun tämä ensisijainen tavoite on saavutettu oikein. -
Älä unohda kannattavuutta. Tietysti asiakkaita on hyvä kuunnella, mutta yrityksen ensisijainen tavoite on olla kannattava. Tämä tarkoittaa, että ei riitä vain selvittää, mitä asiakkaat tarvitsevat, vaan vielä tärkeämpää on määrittää, ovatko asiakkaat valmiita maksamaan siitä (lisämäärää). Tämä on edelleen suuri kipukohta Fintech-alalla, eli monet fintechit ovat kehittäneet loistavia ratkaisuja, joita käyttäjät ihailevat, mutta he eivät pysty ansaitsemaan rahaa tästä positiivisesta kokemuksesta.
Toivottavasti tämä antaa inspiraatiota jatkoon aseta asiakas organisaatiosi keskipisteeseen.
- SEO-pohjainen sisällön ja PR-jakelu. Vahvista jo tänään.
- PlatoAiStream. Web3 Data Intelligence. Tietoa laajennettu. Pääsy tästä.
- Tulevaisuuden lyöminen Adryenn Ashley. Pääsy tästä.
- Lähde: https://www.finextra.com/blogposting/24115/why-customer-centricity-is-crucial-for-fintech-success-common-pitfalls-to-avoid?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs
- :On
- :ei
- :missä
- 1
- 11
- 22
- 8
- 9
- a
- pystyy
- Meistä
- edellä
- pääsy
- suorittaa
- Mukaan
- Tili
- tutustunut
- Toiminta
- toimet
- Lisäksi
- hyväksymällä
- Etu
- vaikuttaa
- Jälkeen
- sopimukset
- Kaikki
- mahdollistaa
- jo
- Myös
- aina
- an
- analyysi
- analysoida
- analysointi
- ja
- Kaikki
- omena
- sovellettu
- lähestymistapa
- OVAT
- AS
- osoitettu
- At
- huomio
- Automatisoitu
- Huono
- Pankit
- Perusasiat
- BE
- tulevat
- tulee
- ennen
- usko
- PARAS
- beeta
- Paremmin
- välillä
- Bitti
- Uutiset ja media
- sekä
- tuoda
- talousarvio
- taakka
- liiketoiminta
- mutta
- by
- CAN
- kyvyt
- kaapata
- joka
- huolellisesti
- tapauksissa
- keskus
- tietty
- muuttaa
- Muutokset
- halpa
- valinta
- valintoja
- luokitella
- selkeä
- suljettu
- tulee
- Yhteinen
- yleisesti
- tiedottaa
- Viestintä
- yhteisö
- Yritykset
- yritys
- Yrityksen
- Valmistunut
- valmistuminen
- monimutkaisuus
- olosuhteet
- jatkuva
- jatkuvasti
- kontrasti
- Muuntaminen
- muuntaa
- Ydin
- voisi
- Luominen
- kriittinen
- ratkaiseva
- Nykyinen
- asiakas
- asiakaskokemus
- Asiakastyytyväisyys
- Asiakkaan menestys
- Asiakkaat
- tiedot
- tietojen analysointi
- tiedon laatu
- päättää
- syvempää
- määrittelemällä
- toimitettu
- tuottaa
- toimitus
- osasto
- osastot
- Malli
- suunnittelijat
- mallit
- Määrittää
- kehitetty
- kehittämällä
- Kehitys
- eri
- vaikea
- DIG
- haitta
- katastrofi
- pohtia
- keskustelu
- keskustelut
- Lähettäminen
- etäisyys
- do
- ei
- hallita
- tehty
- Dont
- alas
- ajaa
- kaksi
- aikana
- e
- kukin
- Varhainen
- helpompaa
- helposti
- helppo
- syödä
- vaivaa
- elementtejä
- Työntekijä
- työntekijää
- käytössä
- valtava
- varmistaa
- innostus
- erityisesti
- vakiintunut
- arvioitu
- Jopa
- Tapahtumat
- Joka
- kehitys
- kehittynyt
- suorittaa
- teloitus
- johtajat
- Näyttelyt
- olla
- odotukset
- experience
- asiantuntemus
- ilmaista
- lisää
- silmä
- katse
- päin
- nopeampi
- pelko
- Ominaisuus
- Ominaisuudet
- palaute
- harvat
- Kuva
- suodattaa
- Vihdoin
- Löytää
- Finextra
- fintech
- fintechs
- Etunimi
- virrat
- Keskittää
- keskityttiin
- seurata
- varten
- kahlaamo
- muoto
- perustajat
- alkaen
- varat
- tulevaisuutta
- Saada
- tuottaa
- saada
- Antaa
- antaa
- Antaminen
- Go
- tavoite
- Tavoitteet
- Goes
- hyvä
- Maa
- Ryhmän
- taata
- käsi
- Olla
- sydän
- raskaasti
- raskas
- hänen
- historiallinen
- toivoa
- Hevonen
- Miten
- HTTPS
- i
- ajatus
- ideoita
- if
- täytäntöön
- tärkeä
- parantaa
- in
- Muilla
- mukana
- virheellisesti
- vakiintuneet
- teollisuus
- tiedot
- epävirallinen
- tiedot
- luontainen
- Innovaatio
- innovaatiot
- innovatiivinen
- panos
- oivalluksia
- Inspiraatio
- tahallisuus
- olla vuorovaikutuksessa
- vuorovaikutus
- vuorovaikutukset
- mielenkiintoinen
- etu
- Haastattelut
- tulee
- kysymys
- kysymykset
- IT
- SEN
- jpg
- vain
- avain
- laji
- Tietää
- Lack
- suuri
- johtaa
- Liidit
- OPPIA
- vastuu
- pitää
- Todennäköisesti
- rajoitukset
- rajallinen
- Pitkät
- pitkän aikavälin
- katso
- menettää
- pois
- Erä
- tärkein
- merkittävä
- TEE
- hoitaa
- onnistui
- johtaja
- Päättäjät
- toimitusjohtaja
- monet
- Marketing
- Saattaa..
- merkitys
- välineet
- mittaus
- kokous
- menetelmät
- ehkä
- Milestones
- mallit
- Moderni
- hetki
- Moments
- kaupallistaa
- seuranta
- lisää
- eniten
- liike
- liikkeet
- liikkuu
- Luonnollinen
- välttämättä
- välttämätön
- Tarve
- tarpeet
- negatiivisesti
- Uusi
- Uudet teknologiat
- seuraava
- Nro
- Vivahde
- tavoite
- Ilmeinen
- of
- usein
- on
- Laivalla
- perehdytyksessä
- ONE
- vain
- avata
- optimaalinen
- or
- organisaatio
- organisaatioiden
- peräisin
- Muut
- Muuta
- ulos
- yli
- yleinen
- oma
- Kipu
- osa
- osallistua
- Maksaa
- Ihmiset
- täydellinen
- filosofia
- pioneerit
- foorumi
- Platon
- Platonin tietotieto
- PlatonData
- Kohta
- Suosittu
- positiivinen
- mahdollisuuksia
- mahdollinen
- mahdollinen
- mahdollisesti
- käytännöt
- mieltymykset
- ensisijainen
- priorisointi
- Asettaa etusijalle
- etusijalle
- prioriteetti
- ongelmia
- prosessi
- Prosessit
- Tuotteet
- tuotekehitys
- tuotepäällikkö
- tuotanto
- Tuotteemme
- Tuotteet ja palvelut
- Profiili
- Profiilit
- kannattava
- asianmukaisesti
- ehdottaa
- näkymä
- todistettu
- laittaa
- Putting
- laatu
- määrällinen
- kysymykset
- nopea
- nopeasti
- radikaalisti
- nostaa
- todellinen
- Todellisuus
- ihan oikeesti
- reason
- resepti
- katastrofin resepti
- ennätys
- säännöllisesti
- suhteet
- Merkitys
- jäännökset
- edustaja
- tulokset
- Arvostelut
- Riski
- roadmap
- Rooli
- Said
- myynti
- sama
- tyytyväisyys
- pisteet
- Näytön
- nähdä
- valittu
- vanhempi
- palvelu
- Palvelut
- setup
- Lyhytaikainen
- shouldnt
- näyttää
- Näky
- merkki
- Yksinkertainen
- taitoja
- So
- ratkaisu
- Ratkaisumme
- jonkin verran
- jotain
- erityinen
- Alkaa
- Käynnistys
- tilastollinen
- Yhä
- Strategia
- menestys
- onnistunut
- niin
- riittävä
- järjestelmä
- vie
- Puhua
- puhuminen
- Technologies
- Elektroniikka
- Testaus
- testit
- kuin
- että
- -
- Perusteet
- Tulevaisuus
- heidän
- Niitä
- itse
- Siellä.
- siksi
- Nämä
- ne
- ajatella
- tätä
- ne
- aika
- ajoitus
- että
- tänään
- liian
- työkalut
- ylin
- Aiheet
- kohti
- raita
- Seuranta
- perinteinen
- tyypillisesti
- Lopulta
- taustalla oleva
- ymmärtää
- ymmärtäminen
- unique
- us
- Käyttö
- käyttää
- käytetty
- käyttäjä
- Käyttäjät
- arvokas
- arvo
- pääomasijoittajat
- hyvin
- kautta
- visio
- haluta
- halusi
- Tapa..
- tavalla
- HYVIN
- olivat
- Mitä
- kun
- joka
- vaikka
- KUKA
- miksi
- tulee
- halukas
- halukkuus
- with
- sisällä
- sana
- työskentely
- olisi
- kirjoittaa
- te
- Sinun
- itse
- zephyrnet