HSBC siirtyy digitaalisesti laajentaakseen suojattua lainaa

HSBC on kääntynyt teknologian puoleen tehdäkseen erikoistuneesta lainatuotteesta, joka on ollut rikkaiden hallussa, jotain, jota se nyt markkinoi keskiluokkaiselle asiakaskunnalleen.

Ihmisille, jotka eivät ole rikkaita, ainoa tapa saada pankkilainaa edullisin ehdoin on asettaa vakuudeksi omaisuus, kuten talo. Luottovastaava arvioi vakuuden arvon, joka ei muutu. Vaihtoehto useimmille ihmisille olisi ottaa vakuudeton laina kalliilla koroilla.

Mutta rikkaat ihmiset ovat nauttineet muista vaihtoehdoista, erityisesti "lombardilainoista", mikä tarkoittaa lainoja, jotka on vakuudeltaan jonkun koko omaisuussalkkua vastaan.

Kuinka rikkaat rikastuvat

Sen sijaan, että pankki sitoisi koron tiettyyn omaisuuserään, he voivat arvioida henkilön koko varallisuuden. Pankit antavat mieluummin lainaa hajautettua omaisuussalkkua vastaan: jos osakkeet ovat laskussa, joukkovelkakirjat voivat olla nousussa, joten vakuuspoolista löytyy aina jotain arvokasta.

Tämä hyödyttää myös asiakasta, koska he voivat nauttia paljon alhaisemmasta laina-arvosta (LTV), joka kertoo maksamansa koron. LTV on lainasumma jaettuna vakuuden arvolla, joten korkeampi vakuuden arvo tarkoittaa, että LTV on pienempi.

Näin rikkaat ihmiset tekevät rikastuakseen vieläkin. He eivät myy osakkeita ostaakseen kartanon tai sijoittaakseen rahaa startupiin. He lainaavat rahaa omaisuutensa arvoa vastaan ​​ja käyttävät tuotot kuluttamiseen tai sijoittamiseen.

Viime aikoihin asti Lombard-laina ei ole valunut alas vain varakkaille. Osana yksityistä pankkia se on manuaalinen prosessi, jota johtavat suhdepäälliköt käyvät säännöllisesti vuoropuhelua asiakkaiden kanssa.

Nyt keskiluokkaan

Digitalisaatio tekee kuitenkin monet rikkaille suunnatut palvelut laajemman käyttäjäjoukon ulottuville.

HSBC on investoinut kaksi vuotta digitaaliseen infrastruktuuriin luodakseen Lombard-ehdotuksen, joka on täysin automatisoitu. Osa palvelusta on ollut livenä jo jonkin aikaa, mutta vaati silti asiakassuhdepäällikön esittelemään asiakkaan palveluun. Maaliskuussa pankki esitteli vähittäispankkisovelluksensa käyttöliittymän.

"Nyt asiakkaat voivat saada luottorajan hyväksyttyä mobiilisovelluksessaan ilman, että jokainen puhuu ihmiselle", sanoi Ryan Haugarth, HSBC:n itseohjautuvan välityksen ja lombardilainatoiminnan johtaja Hongkongissa.

Hän on ajanut tuotetta edellisestä tehtävästään digitaalisen varallisuuden jakelun johtajana.

---

---

Lopullisena tavoitteena on yhdistää Lombard-luotonanto laajempaan varainhoitoliiketoimintaan pankin varakkaiden asiakkaiden hyväksi. Lombard-laina on sinänsä luottotuote. Mutta Haugarth odottaa, että jotkut lainanottajat käyttävät näitä varoja sijoittaakseen uudelleen välitystuotteisiin tai hankkiakseen varallisuusratkaisuja.

Ihannetapauksessa tämä tarkoittaisi, että pankki voi tuottaa eri tuloja samalta asiakkaalta: nettokorkomarginaalit, transaktiopalkkiot ja palkkiot hallinnoitavista varoista. Ja ihannetapauksessa asiakkaat hyötyvät houkuttelevista lainojen elinkaariarvoista (jopa 3.875 prosenttia, melko houkutteleva nykyympäristössä) sekä joustavuudesta käyttää tuottoja investointeihin tai muihin toimintoihin.

Tuotehinnoittelu

Pankin luottoriskitiimi koodasi algoritmin, joka suorittaa LTV-arvioijan. "Algo on liian monimutkainen selittäväksi, mutta asiakkaat eivät kysy siitä", Haugarth sanoi. Hänen tiiminsä ei voi antaa neuvoja, mutta sovellus tarjoaa asiakkaille nyrkkisäännöt siitä, kuinka he voivat parantaa elinkaariarvoaan.

"Asiakkaat huomaavat, että he eivät saa parasta elinkaariarvoa, jos heidän omistuksensa ovat liian keskittyneet. Siellä on korkeampi hiustyyli." (Aliarvostus on vakuudeksi käytetyn omaisuuserän nykyisen markkina-arvon ja luottovastaavan sille antaman arvon välinen erotus.)

Hän lisää, että asiakkaat voivat yleensä paremmin, jos he vastaavat portfolionsa hajauttamiseen, mikä on eräänlainen riskinpoisto. "Mitä terveempi salkku, sitä pienempi on marginaalivaatimuksen riski tulevaisuudessa", Haugarth sanoi.

Palvelua voivat käyttää kuka tahansa, jonka pankkisaldo on miljoona Hongkongin dollaria (1 130,000 dollaria). Pankki lanseeraa Lombard-lainoja Hongkongissa, mutta todennäköisesti laajentaa sen muille markkinoille, jos tuote toimii. Haugarth sanoo, että pankin tulee houkutella "muutama satatuhatta" asiakasta tehdäkseen palvelusta elinkelpoisen, mikä hänen mukaansa kestää jopa viisi vuotta.

HSBC ei ole ensimmäinen kuluttajapankki, joka tarjoaa digitoidun Lombard-lainaohjelman, mutta Haugarth sanoo, että se voi hallita tätä kaupungin markkinarakoa suuren vähittäiskaupan ansiosta. Nyt kun digitaalinen infrastruktuuri on paikallaan, pankin on luotava asiakkaiden tietoisuutta pääasiassa kuluttajasovelluksensa kautta.

Riskien hallinta

Asiakkaille, jotka eivät ole tutustuneet tällaisiin tuotteisiin, pankki voi pitää varoja tai käteistä varalla suojatakseen marginaalivaatimuksen. Tämä luo kuitenkin jännitteitä, koska tämä vaikuttaa LTV-suhteeseen, joten asiakkaat voivat olla innokkaita luopumaan suojauksista.

Mutta on olemassa raja, kuinka paljon suojaa pankki voi antaa jopa konservatiivisille keskiluokkiin kuuluville lainanottajille. Rikkailla ihmisillä on paljon monipuolista omaisuutta. Pelkästään varakkailla ihmisillä on vähemmän, joten he ovat alttiimpia yleisille markkinoiden laskusuhdanteille: jos muutama suosittu osake romahtaa, sillä voi olla vahingollinen vaikutus heidän vakuuksiensa arvoon.

Markkinoiden myllerrys voi johtaa marginaalipyyntöihin. Tämä tapahtui koko toimialalla hulluna keväänä 2020, kun Covid riehui markkinoita, ja uudelleen vuonna 2022, kun korkojärjestelmä muuttui ja tyrmäsi sekä osake- että joukkovelkakirjamarkkinat.

Tällaiset hetket voivat tuhota perheen omaisuuksia. Ne ovat vaarallisia myös pankeille, jotka ovat yhtäkkiä ylialtistuneet suurille asiakkaille. Riippuen asiakkaan tärkeydestä, pankit neuvottelevat todennäköisemmin hiljaa sopimuksesta, joka houkuttelee ihmisiä.

Perinteistä lainaa, joka on sidottu omaisuuserään (kuten kiinteistöön), ei merkitä markkinahintaan, joten jos Hang Seng -indeksi on tyhjä, se ei vaikuta lainanottajaan. korot voivat vaihdella, mutta lainanottaja on maksukykyinen. Mutta Lombard-lainoilla henkilön nettovarallisuus on nyt merkitty markkinahintaan. Tavalliset asiakkaat eivät voi neuvotella erikoistarjouksia.

On normaalia, että pankki ottaa haltuunsa asiakkaiden omaisuuden, kun he eivät pysty tekemään marginaalipyyntöä, mutta on uutta myydä tällaisia ​​lainatuotteita varakkaille. Keskiluokille on myös uutta, että he voivat sijoittaa lainarahalla käyttämällä vakuudeksi olemassa olevaa omaisuuttaan.

Jos ”sijoittajakoulutus” on riittävän huolellista ja sisäänrakennetut tyynyt paksut, tämä on hyvä esimerkki siitä, kuinka digitaaliset työkalut voivat laajentaa mahdollisuuksia uusille asiakassegmenteille.

• SEO-pohjainen sisällön ja PR-jakelu. Vahvista jo tänään.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Tietoa laajennettu. Pääsy tästä.
• Tulevaisuuden lyöminen Adryenn Ashley. Pääsy tästä.
• Lähde: https://www.digfingroup.com/hsbc-lombard/