Tuotemarkkinoiden sopivuuden määrittäminen [Täydellinen opas] – Baremetria

SaaS-aloittelijoille tuotteen sopivuus markkinoille on kriittistä. Se on niin tärkeää, että sen puute on numero yksi syy siihen, miksi monet SaaS-käynnistykset epäonnistuvat.

Emme halua sinun olevan yksi monista SaaS-perustajista, jotka ovat sijoittaneet aikaa, rahaa ja sydäntä SaaS-yrityksen perustamiseen, joka ei menesty. Olemme siis luoneet tämän kattavan oppaan tuotteen markkinoiden sopivuuden määrittämiseksi. 

Mutta ennen kuin pohdimme, miten saavutat tuotemarkkinoiden sopivuuden ja asetat SaaS-yrityksesi menestykseen, selvitetään, mitä tuotemarkkinoiden sopivuus tarkoittaa.

Mikä on tuotemarkkinoiden sopivuus?

Yksinkertaistetusti, tuote-markkinoiden sopivuus tarkoittaa, että sinulla on tuote, joka sopii ja täyttää kohdemarkkinasi tarpeet. Mitä paremmin tuotteesi sopii kohdemarkkinoillesi, sitä todennäköisemmin SaaS-käynnistys onnistuu.

Vahva tuotemarkkinoiden sopivuus edistää SaaS-käynnistyksen menestystä varmistamalla seuraavat asiat:

• Lisääntynyt asiakastyytyväisyys: Asiakkaat ottavat iloisesti vastaan ​​tuotteen, joka ratkaisee olemassa olevat ongelmat ja jolla on haluttuja ominaisuuksia. Tyytyväiset asiakkaat ovat yleensä uskollisempia ja valmiita antamaan myönteisiä arvosteluja.
• Liikevaihdon kasvu: Markkinoilleen sopiva tuote myydään nopeammin, mikä johtaa nopeaan tulonkertymään ja kasvuun.
• Kilpailuetu: Tuote, joka sopii hyvin markkinoille, yksinkertaistaa murtautumista markkinoille ja kilpailemista olemassa olevien yritysten kanssa. Voit jopa ohittaa kilpailevat yritykset, jotka ovat jo olemassa, jos tuotteesi sopii paremmin markkinoille.
• Pienemmät markkinointikustannukset: SaaS-tuote, joka sopii hyvin markkinoille, myy todennäköisesti itsensä. Kun muutama käyttäjä kokeilee tuotetta, he ylistävät sitä muille potentiaalisille käyttäjille, mikä synnyttää brändiäsi ja liikennettä. Se on sinun puolestasi ilmaista suusta suuhun suuntautuvaa markkinointia, joka on paljon tehokkaampaa kuin mikään maksettu mainos, jota voisit näyttää.

SaaS-käynnistys kuitenkin tuote-markkinoiden sopivuus ei aina tapahdu yhdessä yössä. Tuotteesi usein testaaminen todellisten käyttäjien kanssa ja heidän tyytyväisyytensä mittaaminen antaa arvokkaita näkemyksiä sopivuudestasi markkinoille. 

Voit käyttää oivalluksia jatkaaksesi tuotteesi parantamista vahvistaaksesi sen asemaa, houkuttelevuutta ja hyväksyttävyyttä kohdemarkkinoillasi. 

Seuraukset, jos tuote ei sovi markkinoille

Tiedät nyt vahvan tuote-markkinasovituksen edut, mutta mitä tapahtuu, jos markkinoiden sopivuus on heikko tai sitä ei ole ollenkaan?

Yhteenvetona voidaan todeta, että huono sopivuus tuotemarkkinoille voi johtaa liiketoiminnan epäonnistumiseen, jonka laukaisevat seuraavat ongelmat:

• Hidas kasvu
• Alhainen käyttäjien sitoutuminen
• Negatiivinen palaute 
• Liiallinen vaihtuvuus (koska käyttäjät eivät koe arvoa)
• Korkeat markkinointikustannukset

Tuotemarkkinoiden sopivuuden määrittäminen aloitusyrityksenä

Olet nähnyt hyödyt siitä, että tuote sopii markkinoille, ja vaarat, jotka liittyvät sen puuttumiseen. Nyt luultavasti mietit, kuinka saavuttaa tuotteen markkinoiden sopivuus. Olemme turvassa. 

Alla on kattava tuotemarkkinoiden sopivuuden tarkistuslistamme, jossa on vaiheet kohdemarkkinoiden tarpeiden ja mieltymysten mukaisen SaaS-tuotteen rakentamiseksi.

Ymmärrä kohdemarkkinasi tarpeet

Et voi tyydyttää asiakkaitasi, jos et tiedä mitä he haluavat tai tarvitsevat. Joten jos haluat vahvan tuotemarkkinoiden sopivuuden, sinun on ensin määritettävä kohdemarkkinasi. Kun olet määrittänyt kohdemarkkinasi muodostavat ihmiset, tutki heitä saadaksesi selville heidän kipupisteensä ja kuinka ratkaista ne.

On olemassa useita tapoja tutkia kohdemarkkinoitasi ymmärtääksesi kohdekäyttäjien tarpeet. Tehokkaimmat tutkimusmenetelmät käyttävät kyselyitä, kohderyhmiä tai haastatteluja tiedon keräämiseen. 

Käytä kyselyitä esimerkiksi kysyäksesi kohdekäyttäjiltä asiaankuuluvia kysymyksiä ymmärtääksesi heidän tarpeitaan, kipukohtiaan ja mieltymyksiään.

Tämän jälkeen voit käyttää tutkimuksistasi saatuja oivalluksia räätälöidä SaaS-tuotteesi houkuttelemaan kohdemarkkinoitasi ja ratkaisemaan niiden ongelmakohdat. Tutkimuksestasi saadut oivallukset voivat myös tarjota ideoita siitä, kuinka voit erottaa tuotteesi kilpailijoistasi. 

Jos ohitat yrittämisen ymmärtää kohdemarkkinoitasi, voit rakentaa tuotteen, jota käyttäjät pitävät arvottomana.

Selvitä, kuinka tuotteesi tuottaa arvoa

Miten tuotteeni tuo arvoa? Jokaisen SaaS-perustajan tulisi kysyä tämä kysymys ennen tuotekehitystä. Tuote tuottaa arvoa tarjoamalla käyttäjille etuja, jotka ylittävät sen kustannukset. Tuotteen on myös täytettävä tai ylitettävä käyttäjien odotukset sen kyvystä ratkaista heidän ongelmansa tai täyttää erityistarpeet.

Mitä nopeammin käyttäjät voivat käyttää tuotettasi ongelman ratkaisemiseen, sitä arvokkaampana he pitävät sitä. Lisäksi mitä arvokkaampi tuote on, sitä halukkaampia käyttäjät ovat maksamaan siitä.

Se, että luulet tuotteesi olevan arvokas, ei kuitenkaan tarkoita sitä. Varmista tuotteesi arvo katsomalla kilpailijoita, jotka tarjoavat jotain samanlaista. Jos näillä kilpailijoilla menee hyvin, voit olettaa, että kuluttajat pitävät tuotettasi yhtä arvokkaana. Voit tehdä SaaS-tuotteestasi entistä arvokkaamman tarjoamalla ominaisuuksia, joita kilpailijoillasi ei ole.

Vaihtoehtoisesti voit saada tarkemman arvion tuotteestasi kysymällä kohdekäyttäjiltäsi. Tee tämä olemalla vuorovaikutuksessa kohdekäyttäjien kanssa sosiaalisen median tai muiden alustojen kautta. Kerro heille tuotteestasi ja siitä, kuinka se parantaa heidän elämäänsä, ja katso, osoittavatko he kiinnostusta. Saat entistä tarkempaa palautetta antamalla kohdekäyttäjille pääsyn sinun vähimmäiskykyinen tuote (MVP).

Suunnittele tuotteesi

SaaS-tuotekehitys on monivaiheinen prosessi, ja voit varmistaa tuotteen sopivuuden markkinoille prosessin eri vaiheissa. Ensimmäisessä vaiheessa, tuoteideaatiovaiheessa, voit jakaa tuoteideaasi potentiaalisten käyttäjien kanssa sosiaalisessa mediassa ja muilla foorumeilla. Vaihtoehtoisesti voit kysyä kohdejäseniltä kyselyitä, mitä mieltä he ovat tuoteideastasi.

Jos potentiaaliset käyttäjät osoittavat kiinnostusta tuoteideaasi, se on ensimmäinen merkki positiivisesta sopivuudesta tuotemarkkinoille. Tämän jälkeen voit jatkaa tuotekonseptisi konkretisoimista karkealla luonnoksella SaaS-tuotteesi suunnittelusta ja käyttöliittymästä. 

Kun olet käyttänyt tätä luonnosta tuotteesi ulkoasun ja käyttäjävirran muodostamiseen, voit siirtyä prototyyppisi rakentamiseen.

Prototyyppien tekemiseen kuuluu MVP:n rakentaminen. Prototyyppi simuloi, miltä lopputuotteesi näyttää ja toimii. Siinä on myös ominaisuuksia, joita käyttäjät voivat käyttää ja testata. MVP:t ovat erinomaisia ​​käyttäjien palautteen saamiseksi tuotteesi arvosta.

Lisäksi MVP:n rakentaminen maksaa vähemmän kuin täysin toimivan version kehittäminen tuotteestasi, joten se on kustannustehokas taktiikka tuotteen sopivuuden vahvistamiseksi markkinoille. Jos käyttäjät eivät pidä MVP:stäsi, käytä heidän palautetta suunnittelun parantamiseen ja luo MVP-iteraatio, joka sopii paremmin markkinoille. 

Toisaalta ylivoimaisen positiivisen palautteen saaminen MVP:si on vihreä valo rakentaa tuotteesi monipuolisempia iteraatioita.

Testaa, koe, testi

Varmista ja vahvista tuotemarkkinoiden sopivuuttasi suorittamalla käyttäjätestejä ja toistamalla tuotettasi käyttäjien palautteen perusteella. Jokaisessa iteraatiossa voi olla uusia ominaisuuksia, estetiikkaa ja muita ideoita. 

Käyttäjäpalaute kustakin iteraatiosta kertoo, mikä toimii ja mikä ei. Säilytä mikä toimii ja poista tai paranna sitä, mikä ei toimi, lisätäksesi käyttäjien tyytyväisyyttä ja varmistaaksesi markkinoiden sopivuuden.

Voit saada palautetta kyselyjen, haastattelujen ja betatestauksen kautta. Voit myös testata tuotettasi analysoimalla asiaankuuluvia käyttömittarit.

Esimerkkejä asiaankuuluvista mittareista ovat aktiiviset käyttäjät, vaihtuvuusprosentti, tulosprosentti, ominaisuuksien käyttöönottoprosentti, istunnon pituus ja Net Promoter Score (NPS). Jos esimerkiksi uudessa iteraatiossa on vähemmän aktiivisia käyttäjiä tai istuntojen pituus lyhenee, se tarkoittaa, että käyttäjät eivät pidä muutoksista ja pitävät parempana edellistä iteraatiota.

Kuinka mitata tuotemarkkinoiden sopivuutta

Tuotemarkkinoiden sopivuus alussa vahva ei takaa, että se pysyy vauhdissa. Tämä johtuu siitä, että asiakkaat ja heidän tarpeensa ja mieltymyksensä muuttuvat jatkuvasti. Siksi sinun ei pitäisi lopettaa tuotemarkkinoiden sopivuuden mittaamista.

Mittaa sen sijaan tuotemarkkinoiden sopivuutta säännöllisin väliajoin, joko vuosittain tai kahdesti vuodessa. Tämä auttaa SaaS-yritystäsi seuraamaan asiakkaiden tarpeita ja mieltymyksiä niiden muuttuessa. Tämän jälkeen voit määrittää, sopiiko tuotteesi edelleen kehittyville kohdemarkkinoillesi. 

Säännöllinen tuote-markkinoiden sopivuuden mittaaminen antaa myös käsityksen siitä, kuinka voit parantaa tuotettasi vastaamaan asiakkaiden tarpeiden ja mieltymysten muutoksia. 

Tällä lähestymistavalla SaaS-yrityksesi ja -tuotteesi voivat pysyä asiakkaiden kannalta merkityksellisinä ja hyvässä asemassa tuottamaan lisäarvoa. Se myös pitää sinut kilpailukykyisenä jatkuvasti kehittyvässä SaaS-teollisuudessa.

Käyttäjien säilyttämisen ja muiden keskeisten mittareiden seuranta

Tiettyjen mittareiden seuraaminen voi antaa tarkkoja käsityksiä SaaS-käynnistyksen suorituskyvystä ja tuotemarkkinoiden onnistumisesta. Esimerkiksi käyttäjien säilyttämisasteen seuranta paljastaa niiden asiakkaiden prosenttiosuuden, jotka pysyivät brändissäsi tietyn ajanjakson aikana. 

Jos säilytit suurimman osan vanhoista asiakkaistasi, se tarkoittaa, että nykyiset käyttäjät pitävät tuotteesi arvokkaana, mikä on vahva osoitus tuotteen sopivuudesta markkinoille.

Muita olennaisia ​​ja arvokkaita mittareita, joita voit seurata SaaS-tuotemarkkinoiden sopivuuden mittaamiseksi, ovat:

• Vaihtuvuus: Sinun vaihtuvuus paljastaa niiden käyttäjien prosenttiosuus, jotka hylkäsivät SaaS-tuotteesi tietyn ajanjakson aikana. Jos menetit enemmän käyttäjiä kuin säilytit, se voi tarkoittaa, että käyttäjät eivät enää koe arvoa tuotteestasi. Tällainen tapahtuma merkitsisi heikkenevää tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuutta.
• Kuukauden toistuvat tuotot (MRO): viittaa siihen, kuinka paljon odotat ansaitsevansa käyttäjiltä kuukaudessa. Summa vaihtelee tyypillisesti kuukausittain, ja MRR-korotukset ovat yleensä vahvoja indikaattoreita terveestä ja kasvavasta liiketoiminnasta. Jos MRR putoaa, se voi johtua heikkenevästä tuotemarkkinoiden sopivuudesta.
• Asiakkaan elinikäinen arvo (CLV): CLV on se, kuinka paljon odotat ansaitsevasi jokaiselta käyttäjältä hänen ja yrityksesi välisen suhteen elinkaaren aikana. Mitä kauemmin asiakas pysyy yrityksesi kanssa ja jatkaa tuotteen käyttöä, sitä enemmän voit odottaa ansaitsevansa. Keskimääräistä alhaisempi CLV tarkoittaa alhaista asiakkaiden pysyvyyttä, mikä osoittaa huonoa tuotteen sopivuutta markkinoille.
• Peruuttamisen syy: Tästä syystä käyttäjä päättää hylätä tuotteesi. Tällainen palaute voi antaa oivalluksia siitä, kuinka hyvin tuotteesi sopii markkinoillesi. Jos esimerkiksi useimmat käyttäjien peruutussyyt liittyvät siihen, että heillä ei ole arvoa, tuotteesi markkinoille voi olla huono.
• Kokeellinen tulosprosentti: Tämä mittari seuraa niiden ilmaisen kokeilujakson käyttäjien prosenttiosuutta, jotka ovat päivittäneet maksulliseen sopimukseen. Yhä useammat konvertoivat käyttäjät osoittavat, että tuote sopii paremmin markkinoille.
• Aktiiviset käyttäjät: Tämä mittari paljastaa, kuinka moni maksanut käyttäjä käyttää tuotettasi aktiivisesti tietyn ajanjakson aikana. Suuri määrä aktiivisia käyttäjiä tarkoittaa, että ihmiset kokevat arvoa käyttäessään tuotettasi, mikä tarkoittaa vahvaa tuotteen markkinoiden sopivuutta.

Useita muita SaaS-käynnistysmittarit ovat saatavilla, mutta edellä mainitut ovat olennaisimpia seurata tuotteen markkinoiden sopivuuden määrittämiseksi. Epäolennaisten mittareiden seuraaminen paljastaa sinulle turhat tiedot, jotka voivat johtaa sinua harhaan ja johtaa huonoon päätöksentekoon.

SaaS-raportointityökalulla, kuten Baremetricsilla, voit tarkastella ja analysoida tärkeimpiä mittareitasi yhdessä paikassa. Voit esimerkiksi katsoa peruutustietoja jotka paljastavat syitä, miksi käyttäjät lopettavat tuotteesi, ja mittarit, kuten MRR ja vaihtuvuus. 

Katso nämä tiedot ja paljon muuta osoitteessa Baremetrics Smart Dashboard, joka näyttää osuvimmat SaaS-tietosi helposti ymmärrettävissä muodoissa.

Voit myös hyödyntää Vertailutyökalu, joka vertaa tietojasi vastaavien yritysten tietoihin. Mittareiden vertaaminen menestyneiden kilpailijoiden tietoihin voi auttaa sinua ymmärtämään tuotemarkkinoiden sopivuustilan pienemmällä vaivalla.

Kyselyt kohdeasiakkaasi

Kuten olemme huomauttaneet, tuotemarkkinoiden sopivuus viittaa siihen, kuinka hyvin SaaS-tuotteesi vastaa kohdemarkkinasi tarpeita ja odotuksia. Nopein ja tarkin tapa määrittää tuotteen sopivuus markkinoille on kysyä käyttäjiltä suoraan, kuinka hyvin tuotteesi vastaa heidän tarpeitaan ja odotuksiaan. Voit tehdä tämän säännöllisillä asiakaskyselyillä.

Suorita tuotemarkkinoiden sopivuustutkimus luomalla ensin luettelo nykyisistä käyttäjistä, jotka ovat olleet yrityksessäsi vähintään kaksi tai kolme kuukautta. Sinulla pitäisi olla vähintään sata käyttäjää luettelossasi, mutta enemmän on parempi. Luo seuraavaksi kyselysi seuraavilla kysymyksillä:

• Miten löysit tuotteemme?
• Miltä sinusta tuntuisi, jos et voisi enää käyttää tuotettamme?
• Mihin tuotteeseen vaihtaisit, jos et voisi enää käyttää tuotettamme? 
• Mikä on tärkein etu, jonka tuotteemme sinulle antaa?
• Oletko suositellut tuotettamme kenellekään?

Vastaukset näihin kysymyksiin antavat sinulle selkeän kuvan sopivuudestasi markkinoille. Se paljastaa myös, mitä asiakkaasi pitävät arvokkaimpana tuotteessasi ja keitä ovat kilpailijasi.

Vaihtoehtoisesti voit tutkia asiakkaita yhteisanalyysillä, joka on markkinatutkimustekniikka, jonka avulla voit tunnistaa tuotteesi parhaiten myyvän version. Suorita a yhteisanalyysi luomalla asiakaskyselyn "haluaisitko mieluummin" -kysymyksillä.

Maksaisitko esimerkiksi 8 dollaria kuukaudessa vai 80 dollaria vuodessa tuotteestamme? Haluatko mieluummin automaattisen tallennuksen vai mahdollisuuden tallentaa edistymisesi manuaalisesti? Haluatko mieluummin sinisen vai mustan taustan sovelluksessamme?

Tämäntyyppisen kyselyn avulla voit määrittää tarkasti, kuinka hyvin tuotteesi sopii markkinoillesi. Kysely voi myös paljastaa tapoja parantaa tuotettasi optimaalisen tuotteen markkinoiden sopivuuden saavuttamiseksi.

Yhteenvetona voit kyselyillä säännöllisesti käyttäjiä pysyäksesi ajan tasalla nykyisestä tuotemarkkinoiden sopivuudestasi. Kyselyt voivat myös tarjota näkemyksiä asiakkaiden mieltymyksistä, joita voit sisällyttää tuotteeseesi vahvistaaksesi sopivuuttasi tuotemarkkinoille.

Käytä SaaS-menestykseen tarvitsemaasi dataa Baremetricsilla

Toivottavasti ymmärrät nyt, kuinka voit määrittää tuotteen markkinoiden sopivuuden SaaS-tuotteellesi. Älä unohda, että päätösten tekeminen tyhjiössä on tuotemarkkinoiden sopivuuden saavuttamisen vihollinen. Tee tietoihin perustuvia tuotekehityspäätöksiä tutkimalla ja ymmärtämällä kohdemarkkinosi tarpeita ja mieltymyksiä.

Baremetricsin avulla pääset helposti käsiksi kaikkiin asiakastietoihin, joita tarvitset saadaksesi SaaS-käynnistyksen oikeaan menestykseen. Kokeile Baremetrisia ilmaiseksi tänään saadaksesi syvällisiä näkemyksiä yrityksesi MRR:stä, vaihtuvuudesta ja muista tärkeistä mittareista, joiden avulla voit mitata tuotteen sopivuutta markkinoille.