Kuinka tarjota voittava hissipuhe sijoittajille

Jokaisen meistä on myytävä itseämme ja ideoitamme muille ihmisille. Sillä ei ole väliä, onko tavoitteena saada uusi asiakas tai sijoittaja, tehdä vaikutus pomoon vai hankkia uusi työpaikka. Taito saada ihmisten huomio ja vaikuttaa heidän toimintaansa on ratkaisevan tärkeää menestyäkseen yhteiskunnassa.

Jos nämä taidot ovat tärkeitä tavallisille ihmisille, ne ovat elämän tai kuoleman kysymys yrittäjille ilmeisistä syistä. Alaston idean saaminen todelliseksi, kasvavaksi yritykseksi edellyttää ennen kaikkea satojen ihmisten vakuuttamista ideoiden ja tuotteidesi arvosta.

Startupien perustajien tilannetta vaikeuttaa entisestään se, että heidän on yleensä myytävä ihmisille, joille myydään koko ajan. Merkittävimmät startup-sijoittajat ja -rahastot saavat satoja, ellei tuhansia pitchejä vuodessa.

Joten on sanomattakin selvää, että kannattaa käyttää aikaa ja vaivaa myynnin osaamisen ja myynnin työkalujen kehittämiseen.

Ja yksi perustajan perustavanlaatuisimmista myynnin työkaluista on niin sanottu elevator pitch.

Mikä on elevator pitch?

Kuvittele olevasi hississä. Yhtäkkiä Marc Andreessen kävelee sisään. Olette yhdessä muutaman kerroksen ennen kuin ovet avautuvat, etkä koskaan näe häntä enää. Alle 60 sekunnissa sinun on vakuutettava hänet antamaan sinulle enemmän aikaa, koska projektisi tarjoaa hänelle loistavan mahdollisuuden.

Tämä on hissipaikkasi. Kannattaa myös lukea muutama vinkki Bill Reichert aloituspuheen puristamisesta vain 20 sekunnissa.

Hissikentän pystyttäminen

Suoraan pitching-tilaan lentäminen on suuri virhe. Sitä pidettäisiin liian aggressiivisena, ja jos henkilö, jolle lyöt, pystyttää puolustustaan, on lähes mahdotonta päästä niihin läpi.

Tämä tapahtuu yksinkertaisesta syystä – ihmiset haluavat olla yhteydessä ihmisiin, joista he pitävät, ja on turvallista sanoa, että liian aggressiiviset myyjät ovat planeetan vähiten miellyttäviä ihmisiä.

Joten päästäksesi hyvään alkuun, sinun on avattava keskustelu sosiaalisesti. Tavoitteena on osoittaa, että näet edessäsi olevan henkilön ihmisenä, etkä seuraavana myyntikohteena.

Hei herra Andreessen, on erittäin jännittävää tavata teidät. (kädenpuristus) Olen suuri työsi fani! Olen erittäin vaikuttunut siitä, että rahastosi sijoittaa aktiivisesti siemenvaiheen bio- ja terveysalan startup-yrityksiin, kuten Asimov. Biotekniikka on kova pähkinä murskattava. Onko linjassasi uusia varhaisen vaiheen biotekniikkainvestointeja?

Tiettyyn kohtaamiseen räätälöity ja yleistä kohteliaisuutta osoittava avaus voi heti asettaa keskustelun sävyn miellyttäväksi.

Lisäksi aloitusrivien lopettaminen kysymyksellä tekee erittäin todennäköiseksi, että henkilö osallistuu keskusteluun, mikä luo oikeat olosuhteet tuoda puhepuheeseesi paljon vähemmän kiusallinen.

Sinun on arvioitava, kuinka kauan iloiset voivat kestää tilanteen perusteella. Jos olet ympäristössä, jossa odotat henkilön antavan sinulle ainakin muutaman minuutin ajastaan ​​(esimerkiksi cocktailjuhlissa), voit hemmotella itseäsi keskustelun kanssa hieman pidempään ja säästää puheenvuoron loppuun.

Jos olet kuitenkin hississä, sinun on toimitettava pelisi heti sen jälkeen, kun kohde vastaa aloituskysymykseesi.

Todella? Se on erittäin mielenkiintoista. Kuuntele, vaikka haluaisin oppia lisää, en halua viedä enemmän aikaasi, tiedän, että olet kiireinen mies. Nimeni on ...

Toimitamme hissipuheen

Varsinaisella äänelläsi on oltava suuri vaikutus mahdollisimman pienellä määrällä sanoja.

On virhe ajatella, että sinun on esitettävä liiketoimintasuunnitelmasi kaikissa sen upeissa yksityiskohdissa tehdäksesi vaikutuksen henkilöön. Monimutkaisuus ja yksityiskohdat tulee säilyttää seuraavaa tapaamista varten.

Hissipaikka on käyntikorttisi. Muutamalla lauseella sen täytyy herättää kiinnostus kohdettasi kohtaan ja varmistaa uusi tapaaminen.

Hissivälissäsi on yleensä kolme jalkaa.

Intro – kuka olet ja mitä teet

Voit aloittaa "yhdellä lauseella":

Nimeni on [NAME] ja autan X:ää tekemään Y:tä tekemällä Z

Tässä kaavassa X on yleisösi tai kohde Y on tuomasi arvo ja Z on ratkaisusi. Nopea ja puhdas, helppo sulattaa ja muistaa. Tämän pitäisi olla sama lause, jota käytät selittääksesi isoäidillesi, mitä teet työksesi.

Tässä esimerkki:

Nimeni on tohtori Cave Johnson ja olen Aperture Laboratoriesin perustaja. Kehitämme sovellusta, joka auttaa lääkäreitä soveltamaan huippututkimustietoa jokapäiväiseen käytäntöönsä.

Tämä on se osa puhekieltä, jossa esittelet itsesi. Sen lisäksi, että kerrot, mitä sinä ja yrityksesi olette tekemässä, ihannetapauksessa tämä lause esittelee sinut auktoriteettina aiheessa. Kokemustasi korostava lause, lause tai nimike (lääkäri/professori) voi auttaa tekemään puheenvuorosi seuraavista lauseista vakuuttavampia.

Ongelma – miksi maailma tarvitsee kipeästi startup-yritystäsi?

90 % koskaan eläneistä tiedemiehistä työskentelee nykyään. Sanomattakin on selvää, että lääkäreiden on vaikea pysyä ajan tasalla tutkimuksista saatujen uusien olennaisten tietojen kanssa

Ihannetapauksessa asian pitäisi olla yksinkertainen ja hyvin tarkka. Sinun pitäisi pystyä selittämään se yhdellä tai kahdella hengityksellä. Hissipaikka ei ole oikea paikka tuoda esille monimutkaisuutta.

Se auttaa, jos ongelma kuulostaa konkreettiselta ja kiistattomalta. Tilastot ja omakohtaiset kokemukset ("15 vuoden kokemuksestani lääkärinä päätellen") voi olla erittäin tehokas täällä.

Ratkaisu – mitä teet, ja miksi se onnistuisi?

Kun olet esitellyt ongelman, on aika selittää ratkaisusi ja ainutlaatuinen ehdotuksesi. Mitä teet ja miksi siihen kannattaa kiinnittää huomiota?

Sen lisäksi, että kerrot vain, miten se toimii, sinun on hankittava täsmällinen ja mieluiten todiste siitä, että ratkaisusi toimii. Sinun tulee perustaa tämä lausunto esimerkkeihin, mittareihin tai käynnistyksen virstanpylväisiin.

Kaukana ovat ajat, jolloin sijoittajat luottivat perustajaan vain ideoiden ja lupausten perusteella. Sijoittajilla on korkeammat odotukset, ja vakuuttaaksesi heidät siitä, että olet heidän aikansa arvoinen, sinun on esitettävä, että sinulla on jonkinlainen todiste väitteillesi.

Palatakseni perustajaamme Cave Johnsoniin, joka pitchaa Piilaakson pääomasijoittaja Marc Andreessenille, mikä kuulostaa vakuuttavammalta:

Autamme lääkäreitä parantamaan tuloksiaan.”, tai ”Yksi ensimmäisistä asiakkaistamme, tohtori Rogan paransi potilaiden positiivisia tuloksia 36 % 13 kuukaudessa – merkittävin parannus tohtori Roganin hoidon alkamisen jälkeen.

Aika selkeä, eikö? Data ja esimerkit tekevät sinusta uskottavamman ja lisäävät mahdollisuuksiasi erottua joukosta. Näin ollen hissipuhestasi tulee paljon vakuuttavampia, kun olet tehnyt idean tai tuotteen validointikokeita.

Ennen kuin siirrymme herra Johnsonin hissikohtaamisen viimeiseen osaan, tässä on todellinen esimerkki WeWorkin toimittamasta ongelmanratkaisu-osasta:

Yhdysvalloissa työskentelee 40 miljoonaa itsenäistä työntekijää: konsultteja, freelancereita ja pienyritysten omistajia. Toimistotilojen ratkaiseminen on vaikeaa ja kallista etenkin New Yorkin kaltaisissa kaupungeissa. Loimme käsitteen tilasta palveluna. Meillä on kaupungissa 20 paikkakuntaa, joista ihmiset voivat vuokrata työpöydän tai toimiston ilman perinteisen vuokrasopimuksen komplikaatioita, mikä säästää käytännössä vähintään 25 % kustannuksista. He saavat pääsyn yhteiseen vastaanottoon, postihuoneeseen ja samanhenkisten ihmisten yhteisöön.

Kutsu toimintaan

Viimeisenä, mutta ei vähäisimpänä, sinun on motivoitava kohdettasi toimiin, mikä yleensä tarkoittaa seurantakokouksen varmistamista.

Aiomme suorittaa Seed-kierroksen tämän vuoden heinäkuusta lokakuuhun. Olisin erittäin iloinen voidessani jatkaa keskustelua ja nähdä, olisimmeko sopivia Andreessen Horowitziin.

On tärkeää ilmaista aikomuksesi selkeästi.

Loistava! Voitko kirjoittaa puhelinnumerosi tähän? Olisiko ensi maanantaina hyvä aika soittaa sinulle ja sopia tapaamisaika?

On hieman liian optimistista antaa käyntikorttisi ja odottaa heidän soittavan sinulle hissipuheenvuoron jälkeen. Vaikka he pitivät sinusta, he eivät ehkä ole tarpeeksi motivoituneita tekemään aloitetta heti minuutin kestäneen kokouksen jälkeen. Tämän vuoksi varmista, että seuraava askel on sinun käsissäsi.

Lisäksi saada heidät suostumaan johonkin konkreettiseen ("Soitan sinulle ensi maanantaina sovitakseni tapaamisen") pikemminkin kuin jotain epämääräistä ("Jos olet kiinnostunut ota yhteyttä" tekee tavoitteesi perääntymisen paljon vaikeammaksi sitoutumisen tason vuoksi.

Viimeisenä, mutta ei vähäisimpänä, jos hissipuhe olisi taidokkaasti muotoiltu, tässä esittely napsahtaa yhdessä toimintakehotuksen kanssa ja parantaa sen menestymismahdollisuuksia.

Jos muistat, johdannossa kehuimme herra Andreesseniä hänen rohkeudestaan ​​investoida varhaisen vaiheen bioteknologian startup-yrityksiin. Koska Mr. Johnson on itse samanlaisen startupin perustaja, jos Andreessen kieltäytyy tapaamasta häntä, hän vaikuttaisi epäjohdonmukaiselta ja ansaitsematta kiitosta.

Tällaisessa tilanteessa useimmat ihmiset ottaisivat tapaamisen vain pysyäkseen johdonmukaisina ja säilyttääkseen keskustelussa syntyneen positiivisen kuvan.

Yhteenveto

Yhteenvetona voidaan todeta, että hissipuhelimesi tulisi sisältää 5 peruselementtiä:

1. Luonnollinen sisääntulo keskusteluun. Älä hyppää heti pitching-tilaan, vaan näytä henkilölle, että olet myös kiinnostunut hänestä ja että sinulla on yhteinen kohteliaisuus;
2. Esittely – kuka olet, mitä teet ja miksi sinuun pitäisi luottaa?
3. Ongelma – miksi maailma tarvitsee sitä, mitä rakennat?
4. Ratkaisu – todiste siitä, että rakentamasi toimii;
5. Toimintakehotus – pyydä henkilöä sitoutumaan ja varmista, että olet se, joka aloittaa seuraavan vaiheen.

Ja viimeisenä mutta ei vähäisimpänä - älä ohita harjoittelua! Jotta pitchsi onnistuisi, sinun on oltava varma sen toimittamisesta. Kokeile sitä ensin ystävien ja työtovereiden parissa ja käytä sitä sitten todellisissa mahdollisissa asiakkaissasi tai liity jo tänään ja kokeile InnMind VC Pitching Sessions -istuntoja.

Muista, että hissipuhe ei ole vain sijoittajille – ongelmanratkaisun ytimekkäällä esittelyllä voidaan houkutella perustajia, yhteistyökumppaneita tai jopa asiakkaita. Muista, että useimmissa tapauksissa sinulla on oltava luokkasi paras esitys tukemaan hissipuhettasi online- tai paikan päällä tapahtuvia kokouksia varten, mutta se on hieman erilainen tarina.

• Coinsmart. Euroopan paras Bitcoin- ja kryptopörssi.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Tietoa laajennettu. VAPAA PÄÄSY.
• CryptoHawk. Altcoinin tutka. Ilmainen kokeilu.
• Lähde: https://blog.innmind.com/deliver-winning-pitch/