Mark Roberge, SaaStr-fanien suosikki ja Stage 2 Capitalin perustaja ja toimitusjohtaja kokosi SaaStr Annual -tapahtuman aikana yhteen SaaS-alan parhaita CRO:ita jakamaan joitakin suurimmista oppimistaan ja keskeisistä hetkistä joidenkin Cloud 100 SaaS -yritysten johdossa.
Dini Mehta, Latticen entinen CRO, Kate Ahlering, CRO klo Calendlyja Mark Wayland, CRO at Laatikko, jakavat tarinansa ja neuvovat perustajia seuraavista aiheista:
- Miten määrittelet ja tarkennat ICP:tä?
- Voitko aloittaa ja pysäyttää PLG-liikkeen?
- Mitä sinun pitäisi etsiä yritysedustajasta vs. keskimarkkinoiden edustajasta?
- Kuinka diagnosoida ja ratkaista vaihtuvuus?
- Miten sinun pitäisi käsitellä haasteiden esittämistä C-suite-tiimille, kun olet juuri liittynyt yritykseen?
[Upotetun sisällön]
Suuri volyymi, alhainen muunnos Hilalla
Dini Mehta liittyi Latticeen 3 miljoonan dollarin tuloilla, kun sillä oli vain 10 henkilöä Go-To-Marketissa ja 7 myyjää. Hänet palkattiin, koska he näkivät uuden liiketoiminnan kasvun lieventyvän, ja hän tuli auttamaan diagnosoimaan, mitä oli meneillään, ja auttamaan liiketoimintaa laajentamaan.
Hän näki kolme ongelmaa heti yritykseen liittymisen jälkeen:
- Heidän suljetun voiton suhde ei liittynyt kaikkeen maassa ja kulissien takana tapahtuvaan toimintaan. Myyntiedustajat isännöivät 4–6 puhelua päivittäin, mutta suurin osa näistä puheluista oli varhaisia esittelyjä tai suppilon yläosan hakupuheluita
- Myynti sulki toisaalta todella pieniä sopimuksia ja puhui toisaalta todella suurten yritysten kanssa, joissa oli satoja tuhansia ihmisiä. GTM:n toteutuksen näkökulmasta he eivät olleet keskittyneet.
- Latticella oli verkkosivustolla tuotevetoinen kasvuvirta, kun myyntitiimi yritti edelleen myydä PLG-yrityksiä
Hyvä uutinen on, että Latticella oli paljon toimintaa ja aloitteita. Huono uutinen on, että se ei tuottanut heidän haluttua tulosta. Joten Dini tuli sisään, katsoi vaihtuvuutta ja käyttöä koskevia tietoja, keskusteli asiakkaiden kanssa, määritti ja kavensi Latticen ydin-ICP:tä ja teki muutamia muutoksia:
- He asettivat vähimmäismäärän olla myymättä kenellekään alle 4 4 dollaria. Myyntitiimi pelkäsi hieman, ettei se enää osuisi numeroihinsa, mutta Dini tiesi, että alle XNUMX XNUMX dollarin arvoiset ihmiset eivät saaneet Latticen tuotevalikoimasta täyttä arvoa, ja he vaikeutuisivat joka tapauksessa.
- He laittoivat koko PLG-liikkeen tauolle. Ihmiset voivat tulla sisään ja kokea tuotteen nyt verkkosivuston kautta, mutta se myytiin lopulta myyntitiimin kautta
- He määrittelivät ICP:nsä ja selvittivät, minkä tyyppisiä organisaatioita näkevät Latticessa arvoa, ja pätevöitti ne, jotka eivät sitä ymmärtäneet.
Latticella oli rajalliset resurssit ja pieni tiimi, mikä tarkoitti, että heidän piti keskittyä. Startup-yrityksenä on houkuttelevaa yrittää tehdä kaikkea. Alkuaikoina sinun täytyy. Mutta jossain vaiheessa sinun on keskityttävä, jos haluat ajaa toiminnan erinomaisuutta. Yhtäkkiä ihmisten kalenterit muuttuivat kuudesta puhelusta kahteen puheluun päivässä, mutta koska he lisäsivät aikaa keskittyä hyväksyttyihin tileihin, aktiivisuus ja konversiot lisääntyivät.
Tärkeimmät takeawayt myynnin kiihdyttämiseen Latticessa
Siellä on muutama takeaway Dinin ajasta Latticessa.
- Jos tällä hetkellä punnitat vaihtoehtoja tuotevetoisen kasvun tai perinteisen myynnin välillä – jossain määrin panelistimme suosittelevat PLG-liikkeen suorittamista jonkin aikaa nähdäksesi, mitä tiedot ja tulokset osoittavat. Varsinkin jos tuotteesi voi olla helppo rekisteröityä ja mikä tärkeintä, ottaa käyttöön vain käyttäjien itsensä kanssa. Jos tuotteesi on kuitenkin monipuolisempi kuin Latticen, kannattaa luultavasti kopioida heidän mallinsa, joka sallii ilmaiset kokeilut verkkosivustonsa kautta, mutta lopulta pyytää myyntitiimiä laajentamaan koko tuotesarjan arvoa.
- Määritä ICP mahdollisimman aikaisin ja segmentoi myyntitiimisi sen mukaisesti. Vaikka saattaakin tuntua fiksulta, jos sinulla on viisi tai vähemmän myyjää myymään kaikkea 3 100–XNUMX XNUMX dollarin välillä, se ei skaalaudu. Viritä myyjät yhdelle tai toiselle.
- Monet perustajat yrittävät myydä tuotteen kaikille osoitteellisilla markkinoillaan suoraan portin ulkopuolella. Mutta et halua kiehua meressä heti. On parempi löytää paras ICP päästäksesi 5–10 miljoonaan dollariin ja skaalata sieltä.
- Kuinka määrittelet ICP:si? Sulkemisnopeuden ja CAC:n analysoinnin sijaan tunnista nykyiset asiakkaat, jotka ovat tehokäyttäjiä. He ovat raivoavia faneja, jotka antavat palautetta ja auttavat luomaan parempia versioita tuotteesta joka kuukausi.
Calendlyn 10 miljoonasta 100 miljoonasta dollariin
Kun Kate liittyi Calendlyyn, he olivat juuri saaneet päätökseen B-sarjansa, ottivat 300 miljoonaa dollaria hankkeeseen ja olivat noin 100 miljoonan dollarin ARR-arvossa. He ajattelivat seuraavaa suurta kasvuhorisonttia, ja heillä oli tietoja, jotka osoittivat, että tiimit olivat kiinnostuneita tuotteen käytöstä. Calendly on aikatauluautomaatio, jonka juuret ovat PLG:ssä. Alussa suppilon kautta tuli yksinyrittäjiä ja pieniä pk-yrityksiä. Mutta he tunnistivat nopeasti esiin tulevien keskeisten käyttötapausten mallin: Myynti, asiakkaiden menestys ja rekrytointi olivat henkilöitä, jotka ajoittivat eniten organisaatioissa, ja kun nämä osastot pyysivät Calendlylta syvempiä ja monipuolisempia ratkaisuja integroituina työnkulkuihinsa, mikä helpotti suurten organisaatioiden suurten tiimien pysymistä olemassa olevissa teknologiapinoissaan ja käytä Calendlyä.
Tutkimuksen ja kehityksen näkökulmasta he investoivat vertikaalisiin ratkaisuihin tukemaan näitä uusia käyttötapauksia. Pian suppilon koostumus alkoi muuttua. He alkoivat nähdä suppilossa IT-järjestelmänvalvojia, yritysjohtajia ja rev ops -johtajia yksittäisten yrittäjien sijaan. Vastauksena tähän muutokseen he loivat pienen mutta mahtavan ryhmän ulkomailta saapuvia myyjiä, jotka pystyivät tavallisesti ottamaan korkean aikeen johdon ja muuttamaan sen. Mutta suurelta yritykseltä tulevan johdon saaminen ja sen muuttaminen suuremmiksi sopimukseksi vaati toisenlaisen taidon. Joten Calendly päätti investoida yritystoiminnan aloittamiseen.
Mutta yritystoimintaan siirtyminen on paljon muutakin kuin vain yritysmyyjien palkkaamista. Vaikka se on osa sitä, organisaatiossasi on tapahduttava kokonainen matka ja organisaatiomuutos, jotta olet valmis ajamaan ja voittamaan yrityskauppoja ja tilejä.
Katella on yksinkertainen kehys korkeamman tason markkinoille siirtymiselle: tuote, ihmiset ja prosessi.
- Tuotteen näkökulmasta saatat ajatella, että sopisi tuotemarkkinoille. Mutta myynti suurille yrityksille tarkoittaa, että sinulla on oikeat tietoturva- ja hallinnolliset ominaisuudet ja vaatimukset. Suuren organisaation tukemiseen tarvitaan paljon enemmän vaatimuksia ja määräyksiä kuin pienen tai keskikokoisen organisaation tukemiseen.
- Ihmisten näkökulmasta onko sinulla oikeat profiilit? Calendlylla heidän täytyi palkata täysin erilainen profiili myyntiin, asiakkaiden menestykseen ja markkinointiin – tiimin kokoonpano ja tiimin tarvitsemat työkalut muuttuvat, kun luot yrityskeskeisen liikkeen.
- Prosessin näkökulmasta sinun on oltava valmis investoimaan yritysmyyntiin ja rakentamaan infrastruktuuria varmistaaksesi, että myynti voi onnistua. Joten sinun on rakennettava kierroksia, lisättävä käyttöönottoresursseja, tarjouspöytä ja laki - kaiken muun lisäksi. Enterprise-tutkimuksen alkuaikoina yritysyrityksen saaminen sitoutumaan sinuun on puoli voittoa. Se vaatii infrastruktuuria, joka tukee myyjiäsi näiden tehtävien suorittamisessa.
Yrityksen skaalaaminen vs. keskimarkkinoiden myynti: Calendlyn tärkeimmät takeet
On yleinen suunnitelma aloittaa pienten ja keskisuurten yritysten tileillä ihanteellisina asiakkaitasi. Muista, että on pitkä matka aloittaa markkinoiden nousu kohti Enterprisea, etkä ehkä halua alkaa sivuuttaa maksavaa asiakaskuntaasi saadaksesi mukaan suurempia yritysyrityksiä. Yritysmyynti- ja tuotetiimin rakentamisen aloittaminen voi kestää jopa vuoden.
Kun vihdoin siirryt Enterpriselle, osa haastetta on löytää tuotemarkkinasi uudelleen täysin uudelle yleisösegmentille. Ja kuten Calendly nopeasti tajusi, saapuvat liidit eivät johda Enterprise-yritystä, joten sinun on rakennettava oikeat tiimit ja infrastruktuuri tukemaan siirtymistä lähtemään ja metsästämään näitä Enterprise-valaita.
Calendlyn laajentuessa palvelemaan molempia markkinoita, mitä Kate etsi erottautumisesta palkatessaan Enterprisen vs. keskimarkkinoiden myyntiedustajan?
Ensinnäkin tarvitset oikean ICP:n. Kun ihmiset ajattelevat Enterprisea, he saattavat heti mennä 20,000 XNUMX hengen yritykseen. Calendlylle Enterprise oli keskimarkkina-alue ja alempi yrityssegmentti. Joten he etsivät edustajia, jotka ovat tehneet tarjouksia 30 50–XNUMX XNUMX dollarin välillä ja joilla oli kokemusta arvomyynnistä. Usein perit PLG-juuriensa vuoksi järjettömän ihmisten organisaation, joka myy ominaisuuksia ja toimintoja. Myyminen Enterpriselle on myyntiä ostajalle, joka haluaa puhua liiketoiminnan arvosta. Sinun on pystyttävä puolustamaan ratkaisusi luomaa arvoa heidän organisaatiolleen. Viestisi arvon on oltava järkevä loppukäyttäjälle, mutta sen on myös resonoitava C-sarjan ja ostopäätöksiä tekevien sidosryhmien kanssa. Se on täysin erilainen taito yritykselle myyntiin ja heidän liiketoimintansa ja tuotteen mahdollisen käytön ymmärtämiseen verrattuna myyntiin keskitason tilille, jonka ostoprosessi ei välttämättä ole niin monimutkainen, koska olet yleensä tekemisissä suoran kanssa. loppukäyttäjä.
Boxiin liittyminen CRO:ksi, kun heillä oli vaihtuvuusongelma
Mark liittyi Laatikko neljä vuotta sitten 600 miljoonan dollarin tuloilla ja 4-5 vuotta listautumisannin jälkeen. Tilausyrityksenä sinun pitäisi aina kasvaa, mutta kasvuvauhti ei ollut siellä, missä he halusivat sen olevan. Yleensä kun yritys ottaa käyttöön uuden myyntijohtajan tai CRO:n, he luulevat, että heillä on myyntiongelma. Usein he tekevät. Mutta tutkimuksen ja löydön jälkeen Mark havaitsi, että Boxilla oli keskimääräistä suurempi vaihtuvuusongelma. He työskentelivät tiiminä ymmärtääkseen miksi ja lopulta huomasivat, että heillä oli todella tuoteongelma.
Uutena kaverina korttelissa Markin täytyi lähestyä tätä varoen, koska tehdäkseen niin suuren muutoksen yrityksenä, hänen ei tarvinnut rypistää höyheniä heti. Joten hän teki muistiinpanoja kaikesta, mitä hän kuuli markkinoilla tapahtuvasta, ja vahvisti sen sitten ensimmäisen osapuolen kokemuksella. Hän tapasi Boxin asiakkaita kaikilla segmenteillä ja toimialoilla ja vahvisti myyntitiimin sanoman. Vahvistettuaan ja luotuaan hyvät suhteet johtoryhmän ja hallituksen kanssa vuoden kuluttua hän kertoi havainnoistaan.
Niinpä he tekivät joitain muutoksia tuotteeseen, tekivät yritysostoja, muuttivat hinnoittelua, pakkausta, viestejä ja sijoittelua sekä paransivat myyntiorganisaatiota. Tulos?
Kasvu palasi, ja vaihtuvuus parani dramaattisesti. Jos sinulla on vuotava ämpäri ja olet nopeasti kasvava yritys, saatat pystyä ohittamaan sen. Jos sinulla on Rule of 40 dynamiikka etkä kasva 40 % uudella ARR:llä, sinulla ei ole varaa vuotavaan ämpäriin.
Vaikka Mark oli jättänyt Salesforcen kuusi vuotta sitten, yksi asia, jonka hän on nähnyt, on, kun ihmiset lähtevät Salesforcen kaltaisesta paikasta ja siirtyvät seuraavaan rooliinsa, voi olla haaste saada kaikki heti mukaan näkemyksesi yrityksestäsi. . Sinun on kehitettävä suhteita kaikkien kanssa ennen kuin jaat haasteita sen toimialueen ulkopuolella, jolle sinut on palkattu. Kuten todettiin, Mark oli odottanut vuoden ennen kuin keräsi Boxin ratkaisemaan vaihtuvuusongelmansa. Vuosi.
Mitä perustajien tulee etsiä, kun he palkkaavat suuren yrityksen?
Jos harkitset jonkun Salesforcen kaltaisen suuryrityksen palkkaamista, Mark varoittaa, että perustajat usein ihmettelevät, riittääkö henkilö. työmoraalia saada se toimimaan pienemmässä yrityksessä. Hän neuvoo katsomaan logon ohi ja etsimään piirteitä. Jos potentiaalinen ehdokkaasi tuli suuremmasta organisaatiosta, mitä ominaisuuksia ja mitä he onnistuivat, ovat samanlaisia kuin mitä haluat heidän omistavan yrityksessäsi? Selvitä odotukset ja mene haastatteluprosessissa syvemmälle siihen, mitä resursseja suuryrityksen henkilön oli nähtävä, jos olet valmis / valmis investoimaan myös näihin resursseihin, jotta he menestyisivät.
[Upotetun sisällön]
- SEO-pohjainen sisällön ja PR-jakelu. Vahvista jo tänään.
- PlatoData.Network Vertical Generatiivinen Ai. Vahvista itseäsi. Pääsy tästä.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Tietoa laajennettu. Pääsy tästä.
- PlatoESG. hiili, CleanTech, energia, ympäristö, Aurinko, Jätehuolto. Pääsy tästä.
- PlatonHealth. Biotekniikan ja kliinisten kokeiden älykkyys. Pääsy tästä.
- Lähde: https://www.saastr.com/how-revenue-leaders-at-box-calendly-and-lattice-scaled-from-0-to-100m-and-beyond/
- :on
- :On
- :ei
- :missä
- $ YLÖS
- 10
- 100
- 20
- 40
- 7
- a
- pystyy
- Meistä
- kiihtyvyys
- sen mukaisesti
- Tili
- Tilit
- yritysostot
- poikki
- toiminta
- todella
- lisätä
- lisä-
- Lisäksi
- osoitteellinen
- käsitellään
- hallinnollinen
- ylläpitäjät
- neuvot
- peloissaan
- Jälkeen
- sitten
- Kaikki
- Salliminen
- rinnalla
- Myös
- Vaikka
- aina
- an
- analysointi
- ja
- ja infrastruktuuri
- vuotuinen
- enää
- joku
- mitään
- lähestymistapa
- OVAT
- noin
- AS
- At
- yleisö
- Automaatio
- keskimäärin
- pois
- b
- Huono
- pohja
- Taistelu
- BE
- koska
- ennen
- alkoi
- Alku
- takana
- kulissien takana
- alle
- PARAS
- Paremmin
- välillä
- Jälkeen
- Iso
- Bitti
- Tukkia
- suunnitelma
- hallitus
- sekä
- Laatikko
- tuoda
- Tuo
- toi
- rakentaa
- Rakentaminen
- liiketoiminta
- Liiketoiminnan johtajat
- mutta
- OSTAJA..
- Ostaminen
- C-sarja
- kalenterit
- nimeltään
- Puhelut
- tuli
- CAN
- ehdokkaat
- pääoma
- joka
- tapaus
- tapauksissa
- haaste
- haasteet
- muuttaa
- muuttunut
- Muutokset
- selkeä
- lähellä
- sulkeminen
- pilvi
- Perustaja
- Tulla
- tuleva
- sitoutumaan
- Yhteinen
- tiedottaa
- Yritykset
- yritys
- Valmistunut
- täysin
- monimutkainen
- koostumus
- kytkeä
- ottaen huomioon
- pitoisuus
- Muuntaminen
- muuntaa
- kopiointi
- Ydin
- voisi
- luoda
- luotu
- Luominen
- CRO
- asiakas
- asiakaskunta
- Asiakkaan menestys
- Asiakkaat
- päivittäin
- tiedot
- päivä
- päivää
- sopimus
- tekemisissä
- Tarjoukset
- päätti
- päätökset
- syvempää
- määritellä
- määritelty
- Aste
- Demos
- osastot
- sijoittaa
- kirjoituspöytä
- kehittää
- DID
- eri
- erottelija
- ohjata
- Johtaja
- löytö
- do
- tekee
- verkkotunnuksen
- tehty
- Dont
- dramaattisesti
- ajaa
- ajo
- aikana
- dynamiikka
- Varhainen
- helpompaa
- helppo
- muu
- upotettu
- syntymässä
- Enablement
- loppu
- tarpeeksi
- yritys
- Koko
- yrittäjät
- erityisesti
- etiikka
- Jopa
- lopulta
- Joka
- jokainen
- kaikki
- Erinomaisuus
- teloitus
- johtaja
- olemassa
- Laajentaa
- laajeni
- odotukset
- experience
- Tutkiminen
- fanit
- Ominaisuudet
- palaute
- harvat
- vähemmän
- Vihdoin
- Löytää
- tulokset
- sovittaa
- viisi
- virtaus
- Keskittää
- keskityttiin
- varten
- Entinen
- löytyi
- perustajat
- neljä
- Puitteet
- Ilmainen
- alkaen
- koko
- tehtävät
- portti
- saada
- saada
- Antaminen
- Go
- Go-to-Market
- menee
- hyvä
- suuri
- suurin
- Maa
- Ryhmä
- Kasvava
- Kasvu
- Kaveri
- HAD
- Puoli
- kahva
- tapahtua
- Happening
- Olla
- ottaa
- he
- kuuli
- auttaa
- auttaa
- Korkea
- korkeakasvuinen
- korkeampi
- vuokraus
- Palkkaaminen
- hänen
- lyömällä
- horisontti
- hotellit
- Miten
- Kuitenkin
- HTTPS
- Sadat
- metsästys
- ICP
- ihanteellinen
- tunnistettu
- tunnistaa
- if
- heti
- merkittävästi
- parannuksia
- in
- kasvoi
- henkilökohtainen
- Infrastruktuuri
- aloitteita
- sen sijaan
- integroitu
- kiinnostunut
- Haastatella
- tulee
- Investoida
- investoineet
- investoimalla
- IPO
- kysymys
- IT
- SEN
- liittyi
- tuloaan
- matka
- vain
- Pitää
- avain
- suuri
- suurempi
- johtaa
- johtajat
- johtava
- Liidit
- jättää
- vasemmalle
- juridinen
- pitää
- rajallinen
- vähän
- logo
- Pitkät
- katso
- Katsoin
- Erä
- Matala
- alentaa
- tehty
- tehdä
- Tekeminen
- hoitaa
- toimitusjohtaja
- Toimitusjohtaja
- Merkitse
- markkinat
- markkinat
- Saattaa..
- välineet
- tarkoitti
- Viestit
- tapasi
- puolivälissä markkinoille
- ehkä
- mahtava
- mielessä
- minimi
- malli
- Moments
- Kuukausi
- lisää
- eniten
- liike
- liikkua
- paljon
- Tarve
- tarvitaan
- tarpeet
- Uusi
- uutiset
- seuraava
- Normaalisti
- huomattava
- Huomautuksia
- nyt
- vivahteikas
- numerot
- valtameri
- of
- kampanja
- usein
- on
- ONE
- yhdet
- toiminta-
- Vaihtoehdot
- or
- tilata
- organisaatio
- organisatorinen
- organisaatioiden
- Muut
- meidän
- ulos
- ulkopuolella
- oma
- pakkaus
- osa
- Ohi
- Kuvio
- tauko
- maksaa
- Ihmiset
- ihmisten
- henkilö
- näkökulma
- keskeinen
- Paikka
- Platon
- Platonin tietotieto
- PlatonData
- Pelaa
- soitin
- Kohta
- paikannus
- mahdollinen
- teho
- hinnoittelu
- todennäköisesti
- Ongelma
- ongelmia
- prosessi
- Tuotteet
- tuotemarkkinat
- Profiili
- Profiilit
- laittaa
- pätevän
- nopeasti
- T & K-
- kokoontumispaikka
- alue
- hinta
- pikemminkin
- suhde
- valmis
- tajusi
- ihan oikeesti
- suositella
- rekrytointi
- tarkentaa
- määräykset
- yhteys
- Ihmissuhteet
- tarvitaan
- vaatimukset
- Vaatii
- tutkimus
- resonaattori
- Esittelymateriaalit
- vastaus
- johtua
- tulokset
- tulot
- oikein
- Rooli
- juuret
- Sääntö
- juoksu
- SaaS
- Said
- myynti
- Salesforce
- Myyjät
- näki
- Asteikko
- kohtaukset
- aikataulutus
- turvallisuus
- nähdä
- koska
- näyttää
- nähneet
- segmentti
- segmentit
- Myydään
- Myyjät
- myynti
- tunne
- Sarjat
- Sarja B
- palvella
- setti
- Jaa:
- yhteinen
- jakaminen
- hän
- siirtää
- shouldnt
- näyttää
- osoittivat
- näyttää
- merkki
- samankaltainen
- Yksinkertainen
- koska
- SIX
- taito
- pieni
- pienempiä
- fiksu
- SMB
- pk
- So
- myyty
- Ratkaisumme
- SOLVE
- jonkin verran
- Joku
- Stacks
- Vaihe
- sidosryhmien
- näkökulma
- Alkaa
- alkoi
- käynnistyksen
- pysyä
- Yhä
- stop
- tarinat
- tilaus
- menestys
- onnistunut
- sviitti
- tuki
- varma
- ottaa
- Takeaways
- Puhua
- puhuminen
- tehtävät
- joukkue-
- tiimit
- teknologia
- kuin
- että
- -
- Lohko
- heidän
- Niitä
- itse
- sitten
- Siellä.
- Nämä
- ne
- asia
- ajatella
- Ajattelu
- tätä
- ne
- vaikka?
- tuhansia
- kolmella
- Kautta
- aika
- että
- yhdessä
- otti
- työkalut
- ylin
- Yhteensä
- kohti
- perinteinen
- tutkimuksissa
- yrittää
- yrittää
- VUORO
- kaksi
- tyypit
- tyypillisesti
- Lopulta
- varten
- ymmärtää
- ymmärtäminen
- ylöspäin
- Käyttö
- käyttää
- käyttäjä
- Käyttäjät
- käyttämällä
- validoitu
- validointi
- arvo
- hanke
- versiot
- pystysuora
- pystysuunnassa
- kautta
- Video
- visioita
- tilavuus
- vp
- vs
- haluta
- halusi
- haluaa
- varoittaa
- oli
- Verkkosivu
- punnitus
- meni
- olivat
- valaita
- Mitä
- kun
- joka
- vaikka
- KUKA
- miksi
- tulee
- halukas
- voittaa
- with
- sisällä
- ihme
- Referenssit
- työskenteli
- työnkulkuja
- arvoinen
- olisi
- vuosi
- vuotta
- te
- Sinun
- youtube
- zephyrnet