Heti kun astut kauppaan, sanotaan, että pääset katsomaan hyllyä, jossa on 25 juomapulloa merkiltä A ja viisi pulloa merkiltä B. Kaikki muu on yhtä suuri, minkä pullon olet todennäköisesti noutamassa? Tutkimukset osoittavat, että useimmat kuluttajat valitsevat A-merkin. Mikä tekee viestistä selvän - Mitä näet on mitä ostat. Siten enemmän tuotteen hyllyjen osuus - tuotteiden myynnin todennäköisyys kasvaa.
Hyllyjen päällysteiden osuus (hyllyn tai so-osuuden osuus) on mittari, joka mittaa suurimman osan hyllystä näkyvyysosuus on brändin käytössä. Parhaat yritykset sijoittavat paljon kaistanleveyttä varmistaakseen, että niillä on suurempi osuus hyllyistä (sekä laadusta että määrästä), ja tekevät siitä vivun markkinaosuuden kasvuun.
Tässä artikkelissa keskustelemme kaikesta SoS: sta ja siitä, miten sitä voidaan parantaa omien tietojemme perusteella experience yhteistyöstä eri CPG-yritysten kanssa.
Mikä on hyllyjen osuus (SoS)?
SoS on tuotemerkkien tuotteille varattu tila luokassa, verrattuna muiden tuotemerkkien tuotteisiin, jotka on sijoitettu kyseiselle hyllylle. Tämä tilanjako on yleensä yhdenmukainen tuotemerkin markkinaosuuden kanssa kyseisessä luokassa. Esimerkiksi - vauvavoiteiden osalta jälleenmyyjä toimittaa Johnson & Johnsonille suuremman SoS: n verrattuna muihin tuotemerkkeihin. Miksi? Koska JnJ on kuluttajien suosikki lastenhoitotuotevalikoimassa ja sillä on suuri markkinaosuus. Siten jälleenmyyjä hyödyntää tuotemerkkiarvoa tuottaakseen myyntiä myymälälleen.
Eri tuotemerkit laskevat SoS: n eri tavalla. Kaksi yleistä menetelmää ovat -
1. Laskelmien osuus - Prosentteina laskettuna kasvot / lukumäärä on vähittäiskaupan hyllyllä pidetyn tietyn tuotemerkin tuotenumeroiden ja hyllyssä olevan luokan tuotenumeroiden suhde.
2. Lineaarinen SoS -Tämä on yleisimmin käytetty määritelmä hyllyn osuuden laskemisessa ja se ilmaistaan prosentteina. Se on tuotemerkin tuotetunnuksen hyllyllä käytetyn koko tilan suhde kyseisen luokan tuotenimille varattuun vähittäiskaupan hyllytilaan. Tässä on esimerkki siitä, missä juomien lineaarinen soS lasketaan -
Mikä tekee hyllyjen osuudesta tärkeän CPG-tuotemerkeille?
Strategisesti käytettynä CPG-tuotemerkit voivat hyödyntää POS-tietojen kanssa tutkittua SoS-markkinaosuutta.
SoS auttaa ohjaamaan käyttäjien käyttäytymistä - Kun tietyn SKU: n päällysteiden lukumäärä hyllyssä on suurempi, kuluttajan todennäköisyys ostaa SKU kasvaa. Tämä johtaa paransi myynnin kasvua ja markkinaosuuksien kasvua (olettaen, että kaikki muu on muuttumaton).
Korkeampi SoS johtaa markkinaosuuden kasvuun - Yksinkertaistetulla tavalla voidaan jopa väittää, että korkeamman hyllyosuuden (v / s markkinaosuus) saaminen voi potkia hyveellistä silmukkaa markkinaosuuden kasvattamiseksi.
Näin se toimii -
SoS päätetään tuotteen markkinaosuuden perusteella kategoriassa ja suhteesta, joka tuotemerkillä on vähittäiskauppakumppaninsa kanssa. Joten jos tuotemerkki neuvottelee jälleenmyyjän kanssa korkean SoS: n ja varmistaa suunnitelman toteuttamisen, se johtaa lopulta parempaan myyntiin, markkinaosuuden kasvuun - mikä taas auttaa saamaan paremman SoS-sopimuksen kauppakumppaneidensa kanssa.
Mitä haasteita CPG-tuotemerkit kohtaavat SoS-toteutuksen varmistamisessa?
Jokaiselle tuotemerkille on varattu vähittäiskaupan hyllytila. Juuri tässä kiinteässä tilassa tuotemerkin on päätettävä tuotteidensa jakelu - koon, vaihtoehtojen ja tuotepinnan suhteen.
SoS: n päättäminen jokaiselle tuotevalikoimalle on erittäin vivahteikas ja dataohjattu yritys - SKU: iden jakelu on hyvin spesifistä ja perustuu kanavaan. Esimerkiksi - hypermarket-myymälässä SoS voidaan säästää monille tuotteen eri muunnoksille, mutta pienessä lähikaupassa brändi haluaa, että suurin osa SoS: sta menee sankariensa SKU: han. Vastaavasti gourmet-myymälöillä on erilaiset tuotenumerot, ja jokaisella on nimetty SoS. SoS-jakelu vaihtelee myös eri maantieteellisten alueiden sekä CPG-valmistajan ja jälleenmyyjän välisen suhteen perusteella, mikä tekee siitä erittäin vivahteellisen harjoituksen.
Haasteet Eye-tason SoS: n ja SoS: n tehokkaassa toteuttamisessa uusien tuotteiden lanseerauksille- Tuotemerkit kamppailevat myös laadukkaiden SoS-suorituskykyindikaattoreiden tehokkaan toteuttamisen puolesta. Esimerkiksi - Silmätaso SoS tarkoittaa allokoidun tilan jakautumista eri SKU: iden välillä silmätasolle. Usein tuotemerkit haluavat tarjota SoS: n uusille tuotejulkistuksilleen lähellä sankareiden SKU: ita ja sijoitettu silmien tasolle menestyksen varmistamiseksi. Tietyt luokat, kuten suklaat, haluavat SoS: n olevan lähellä kassat auttaa käynnistämään impulssiostoksia. Mutta nämä strategiat tuottavat hedelmää vain, jos ne pannaan täytäntöön ahkerasti maanpinnan tasolla.
Kuilu valitun brändistrategian ja sen toteuttamisen välillä maanpinnalla - Kokemuksemme mukaan olemme aina nähneet kuilun CPG: n johtajan päättämien vähittäiskaupan toteutussuunnitelmien ja näiden suunnitelmien todellisen toteutuksen välillä. Monta kertaa, kauppaehdot vähittäiskauppiaan ja CPG: n välisiä päätöksiä ei noudateta täysin kentällä.
Menetelmät, joita CPG-tuotemerkit ovat käyttäneet mittaamaan SoS-ohjelmiensa suoritusta, haluavat - Jotta varmistetaan SoS: n kauppaa koskevien ehtojen täytäntöönpano, tuotemerkit lähettävät kenttäedustajansa tai käyttävät ulkopuolisia tilintarkastajia tarkistaakseen, että heidän täydellisiä myymäläohjeitaan toteutetaan. Kuitenkin puute tarkka SoS-mittaus mekanismi jatkuu.
Miksi näin?
Virheitä vaivaa kenttäedustajien itse tekemä raportointi - manuaaliset menetelmät eivät ole tarkkoja, puhumattakaan aikaa vievistä. Kun otetaan huomioon nykyaikainen kauppaympäristö - SoS: n laskeminen kullekin luokalle kestää noin 20 minuuttia.
Kenttäedustajia ei myöskään ole erityisesti koulutettu tekemään oikeita hyllymittauksia ja ilmaisemaan SoS-prosenttiosuutta, mikä tekee havainnoistaan epätarkkoja.
Vielä tärkeämpää on, että kenttäedustajat arvioivat tässä olennaisesti omaa suorituskykyään suorittamalla CPG-suuntaviivat - tämä avaa koko tarkastusprosessin manipuloinnille, koska kenttäedustajat eivät todennäköisesti ilmoita heikosti.
Kolmansien osapuolten auditointien toteutettavuus on aina kyseenalainen - Kolmansien osapuolten tilintarkastajien käyttöönotto - se on liian kallista skaalata, mikä sulkee sen pois toimivana vaihtoehtona.
Kenttäedustajien on käsiteltävä välittömiä oivalluksia - siihen mennessä, kun he ilmoittavat ongelmistaan CPG: n päämajaan, kyseisen tietyn myymälän todellisuus voi muuttua
Kuinka kuvantunnistus auttaa CPG-tuotemerkkejä täydentämään SoS-mittausohjelmaansa -
Kuvien tunnistaminen tunnistaa välittömästi asiaankuuluvat tuotenumerot ja laskee tuotemerkin SoS: n - täten melkein kuin kenttäedustajan avustaja. Tämän SKU: n SoS-pisteet lasketaan välittömästi, ja myyntiedustaja pystyy korjaamaan ongelman parantamalla siten vähittäiskaupan toteutusta.
Kuvien tunnistus ja tekoälytekniikka auttavat tarjoamaan reaaliaikaisia oivalluksia ja toteuttamaan käytännöllisen palautesilmukan mekanismin - Se luo vankan oikaisumekanismin hyveellisen palautesilmukan muodossa. Se antaa reaaliaikaisen SoS-oivalluksen sekä myyntiedustajalle että CPG-johtajalle. Myyntiedustaja pystyy ratkaisemaan ongelman välittömästi kaupassa, ja samanaikaisesti tekoäly välittää ongelman myös CPG: n pääkonttorille. Tuotemerkin johtajalla on hallintapaneeli, jolla on pääsy laskettuun SoS: ään, ja he kommunikoivat sekä myyntiedustajan että jälleenmyyjän kanssa parantaakseen SoS-suoritustaan.
Kuvantunnistusratkaisut, kuten ShelfWatch, voidaan myös mukauttaa tuloskortin luomiseksi - Tuotemerkin on vain asetettava SoS-vaatimustenmukaisuus tavoitteet myyntiedustajilleen ja vähittäiskauppakumppaneilleen. Tuloskortti luodaan niiden saavuttamien tavoitteiden mukaan. Tämä tekee heikosti menestyvien kenttätoistojen tunnistamisen helpoksi. Se myös täsmentää, mitkä vähittäiskauppiaat eivät jaa varastoa, kuten SoS: n kaupan ehtojen kanssa päätetään tuotemerkin kanssa. tuloskortti käytetään myös tunnistamaan, missä tavoitteet on saavutettu, ja sen perusteella voidaan määrittää kannustimet / bonukset.
Kuvien tunnistaminen auttaa siten luomaan KPI-ohjattavan organisaation, jossa suorituskyky arvostetaan ja palkitaan riittävästi kannustimilla.
Asiat, jotka on pidettävä mielessä, kun toteutetaan SoS-mittausohjelma täydellisen vähittäiskaupan toteuttamiseksi -
Olemme työskennelleet monien CPG-tuotemerkkien ja vähittäiskauppiaiden kanssa niiden täydellisen myymälän toteuttamiseksi, ja korostamme tiettyjä käytäntöjä, jotka voivat auttaa sinua rakentamaan tehokkaan SoS-mittausohjelman.
Tuotemerkkien tulisi seurata silmätason SoS: ää KPI: ksi kohdennetuille SKU-tuotteilleen - Tämä voi olla vipu, jolla ajetaan käyttäytymisen muutosta ja saatetaan käyttäjät kokeilemaan uusia tuotteita tai päivittämään premium-tuotteisiin ARPU: n parantamiseksi. Lisäksi uudet julkaisut voidaan sisällyttää erilliseen KPI: hen nimeltä New Launch SoS - ja niitä voidaan seurata aggressiivisesti tuotteen menestymisen varmistamiseksi.
Lukuun ottamatta tuotteita, joita pidetään toissijaisissa näkyvyysvaroissa - Tuotteen todellisen nousun selvittäminen ilman POSM: n (myyntipistemateriaalin) koristelua SKU: n myynnin helpottamiseksi - on tärkeää sulkea toissijainen näkyvyys huomioon laskettaessa SoS-lukuja. Tuotemerkki maksaa jälleenmyyjälle myyntipistemateriaalin pitämisestä kaupassa, ja odotetaan, että jälleenmyyjä noudattaa kaupan ehtoja ja pitää vain kyseisten tuotemerkkien SKU: n toissijaisissa hyödykkeissä, kuten päätyhyllyissä, ripustimissa, lattian pinoissa tai gondolit. Todellinen taistelukenttä on ensisijainen hylly - ja sen tämä orgaaninen SoS, jonka tuotemerkin tulisi mitata.
Pinottuja tuotteita ei pitäisi sisällyttää SoS-mittaukseen - Lineaarisia SoS-mittauksia suoritettaessa hyllylle päällekkäin sijoitettuja tuotteita ei tule ottaa huomioon.
Kuvien tunnistamisratkaisujen tulisi pystyä sieppaamaan ja ompelemaan kokonaisia hyllyjä SoS-laskelmia varten - Kun kuvan tunnistamisratkaisuja käytetään laskemaan SoS, kenttätoimistot ottavat kuvia vain tuotemerkkiensä tuotteista eivätkä koko luokan. Tämä johtaa perustavanlaatuiseen kysymykseen - Sano, jos hylly on pitkä ja kenttäedustaja ottaa kuvan pienestä osasta hyllyä, jolla on pääosin tuotenumeronsa - kyseisen tuotemerkin SoS-prosenttiosuus näyttää korkealta. Mutta kun otat huomioon koko hyllyn, jossa on monia muita saippuamerkkejä, nyt nimittäjä kasvaa, mikä antaa oikean SoS-prosenttiosuuden.
ParallelDots ShelfWatch käsittelee tätä ongelmaa tarjoamalla tuotemerkeille kuvan ompeluominaisuuden. Tämä tarkoittaa, että kun kenttätarkastaja tallentaa pitkän lahden useissa kuvissa - ShelfWatch AI ompelee ne kokonaan oikeassa järjestyksessä ja antaa koko hyllyn yhdeksi kuvaksi SoS-laskelmia varten.
SoS: n mittaaminen, kun luokkien väliset rajat ovat epäselviä - On kauppoja, joissa on koko saippualle omistettu hylly. Tässä tapauksessa saippualuokka on määritelty selvästi. Joissakin tapauksissa tällainen selkeys voi kuitenkin puuttua.
Esimerkiksi - käsien desinfiointiaineet. Seldom-myymälät tarjoavat sille erillisen hyllyalueen. Kun käytetään kuvantunnistusratkaisuja, koko hyllyn kaappaamisen (tässä hyllyssä voi olla SKU: ita, jotka eivät liity käsinpuhdistusaineisiin) kaappaamisen sijaan tuotemerkit voivat tehdä laskemalla kolmen parhaan kilpailijansa SoS: n kädessä pidettävissä desinfiointiluokka ja vertaa sitten numeroita. Tällainen vertailu antaa heille tietoa kilpailusta ja auttaa myös ohjaamaan heidän tuotesijoittelustrategiaansa.
Kilpailu SoS-luvut tulee ottaa huomioon, kun luot liiketoimintasuunnitelmaa tehokkaalle myyntistrategialle - Hyvä tapa tehdä niin on mitata kilpailuasiakirja. Itse asiassa yksi asiakkaistamme päätti SoS-mittausten kautta - että heillä oli korkea SoS appelsiinimehun luokassa, mutta heidän kilpailijansa ei enää keskittynyt mehun appelsiinimuunnokseen - he olivat siirtyneet mangoon ja guavaan makuja kuin ja he yrittivät kilpailla aggressiivisemmin noilla makuilla.
Tuotemerkkien tulisi jakaa SoS-tiedot vähittäiskauppakumppaneidensa ja muiden yrityksen kanssa - kuten tuotemerkin johtajat, heidän markkinatutkimusryhmänsä, yritysjohtajat ja analyysitiimi. Tämä auttaa CPG: n johtoa saamaan täydellisen kuvan siitä, kuinka heidän SKU: nsa ja kilpailijansa menestyvät markkinoilla. He arvostavat tietoja ja sisällyttävät ne kuluttajien liiketoimintasuunnitelmiin.
Yhteenvetona voidaan todeta, että Hylly-osuuden laskeminen on tärkeä vipu, jonka tuotemerkkien on autettava heitä voittamaan taistelu hyllyllä. Ainoa syy, miksi he eivät usein pysty hyödyntämään sitä, on tarkan ja tehokkaan SoS-mittausohjelman puute. Kuvan tunnistustyökalujen käyttäminen SoS-mittauksessa voi olla toteuttamiskelpoinen, toteutettavissa oleva ja tarkka ratkaisu kaikkiin CPG-valmistajien ongelmiin. Lopulta sijoitetun pääoman tuottoprosentti syntyy niiden SKU: iden markkinaosuuden kasvuna.
Tykkäsit blogista? Katso meidän muut blogit nähdäksesi kuinka kuvan tunnistustekniikka voi auttaa tuotemerkkejä parantamaan toteutusstrategioitaan vähittäiskaupassa.
Haluatko nähdä, kuinka oma brändisi toimii hyllyillä? Aikataulut napsauttamalla tätä a esittely joukkueelle ShelfWatch.
- &
- pääsy
- Tili
- Toiminta
- AI
- Kaikki
- jako
- Analytics
- ALUE
- noin
- artikkeli
- Varat
- Avustaja
- tilintarkastus
- Vauva
- Taistelu
- Lahti
- PARAS
- JUOMA
- Juomat
- Uutiset ja media
- merkit
- rakentaa
- liiketoiminta
- liiketoimintasuunnitelma
- Ostetaan
- joka
- tapauksissa
- muuttaa
- kanavat
- asiakkaat
- Yhteinen
- Yritykset
- yritys
- kilpailu
- kilpailijat
- noudattaminen
- kuluttaja
- Kuluttajat
- CpG
- Luominen
- kojelauta
- tiedot
- sopimus
- Tarjoukset
- ajanut
- Tehokas
- ympäristö
- teloitus
- Käyttää
- Ominaisuus
- Keskittää
- seurata
- muoto
- kuilu
- Antaminen
- hyvä
- Kasvu
- ohjaavat
- suuntaviivat
- Käsienpuhdistimet
- tätä
- Korkea
- Korostaa
- talot
- Miten
- Miten
- HTTPS
- tunnistaa
- kuva
- Kuvan tunnistus
- Kasvaa
- oivalluksia
- kysymykset
- IT
- Johnson
- suuri
- käynnistää
- käynnistää
- johtaa
- Johto
- Taso
- Vaikutusvalta
- linja
- Pitkät
- Tekeminen
- Manipulointi
- Valmistaja
- markkinat
- markkinatutkimus
- mitata
- Lähellä
- uusi tuote
- uusia tuotteita
- numerot
- avautuu
- Vaihtoehto
- tilata
- Muut
- Muuta
- kumppani
- suorituskyky
- kuva
- myyntipiste
- POS
- Viestejä
- palkkio
- esittää
- Tuotteet
- Tuotteemme
- Ohjelma
- ostot
- laatu
- alue
- reaaliaikainen
- realiteetit
- Todellisuus
- raportti
- vaatimukset
- tutkimus
- vähittäiskauppa
- Kaupan toteutus
- jälleenmyyjä
- jälleenmyyjät
- tuomio
- myynti
- myynti
- Asteikko
- toissijainen
- setti
- Jaa:
- HyllyKello
- pieni
- So
- Ratkaisumme
- SOLVE
- Tila
- Varastossa
- verkkokaupasta
- varastot
- Strategia
- opinnot
- menestys
- Elektroniikka
- aika
- ylin
- raita
- kauppaa
- Käyttäjät
- arvo
- arvostettu
- Näytä
- näkyvyys
- voittaa
- toimii