Tämän viikon uusimmassa jaksossa CRO Luottamuksellinen, Sam Blond, Founders Fundin osakas ja Brexin entinen CRO, istuu Splunkin CRO:n Christian Smithin kanssa. Splunk on 20 vuotta vanha Enterprise-ohjelmisto jättiläinen joka on saavuttanut monia asioita – vuoden 2012 listautumisannin, yli 28 miljardin dollarin Ciscon oston vuonna 2023 ja 3.7 miljardin dollarin ARR:n viime vuonna, ja markkina-arvo on 25.7 miljardia dollaria.
Splunkin ydintuote on alusta, jolla kerätään ja analysoidaan suuria määriä koneella tuotettua dataa. Vuosien varrella Splunk on laajentanut tarjontaansa yritysostojen ja tuotekehityksen kautta. Kuten Christian jakaa pod, yrityksen nykyinen asiakaslista sisältää monia merkittäviä yrityksiä, joista 92 on Fortune 100 -listalla.
Koska Christian on ollut Splunkin CRO jo yli seitsemän vuoden ajan, hänellä on runsaasti tietoa siitä, mitä se ihan oikeesti menestyä Enterprise SaaS -myynnissä.
Yhdessä Samin kanssa he keskustelevat tämän päivän jaksossa kaikesta Enterprise SaaS -myyntiin liittyen, mukaan lukien:
- Putken kunto
- Yritysputkien luominen
- Kuinka luoda kysyntää Enterprisessa, kun uusi liiketoiminta hidastuu
- Tuotejohtoisen putkilinjan hyvät ja huonot puolet
- Ja tietysti asiakkaan menestys yritystason asiakkaiden kanssa
Mittari, joka määrittää yrityksen yleisen terveydentilan
Aloitimme tason asettamisesta ja kysyimme Christianilta, mitä mittareita hän käyttää arvioidakseen yrityksen yleistä terveyttä. Hänen vastauksensa? Putki, putki ja putki.
Mistä aloitat ja mitä dataleikkauksia sinun tulisi tarkastella putkilinjasi kunnon arvioimiseksi? Liukulinjan analysointi vaatii paljon työtä, dataa ja kuvioiden löytämistä, ja joskus varhaisilla yrityksillä ei ole paljon tietoa käytettäväksi. Mutta kun voit luoda tavan toistettavaan mittausputkeen, tTässä on kolme sääntöä, joita Christian suosittelee ja noudattaa arvioidessaan putkiston kuntoa:
- Tarkista kaikki ennakkoluulosi ovella
- Mittaa kaikki
- Ajattele putkistoa kylätoimintana
Ensimmäinen sääntö: Tarkista ennakkoluulosi ovella. Kun Christian kysyy myyntitiimiltään, kuinka paljon he tarvitsevat päästäkseen numeroonsa, kaikki antavat yleensä samanlaisen vastauksen: "Tulet kuulemaan 3x paljon. 4x. Yleensä heidän sanomansa takana ei ole matematiikkaa tai tiedettä. He vain käyttävät mitä tahansa ennakkoluulojaan. Tarkista siis ennakkoluulosi, koska et vielä tiedä." Pohjimmiltaan – kouluta myyntitiimisi uudelleen pohtimaan putkilinjan vaatimuksia todellisten tietojen ja vaistojen perusteella.
Toinen sääntö: Mittaa kaikki. Mittaa kaikki, koska mitä enemmän mittaat, sitä enemmän dataviipaleita voit luoda. Tarvitset näitä datalohkoja eri aikoina. Pohjimmiltaan sinun on tiedettävä, kuinka paljon putkia sinulla on kulloinkin, missä vaiheissa ja mistä lähteistä. ”Mittaa kaikki, mitä voit”, Christian suosittelee. "Kaappaa se ja säilytä se, koska koko joukko putkilinjan takana olevaa tiedettä mittaa tietyllä hetkellä ja vertailee ja vertailee, jotta voit tunnistaa, mikä muuttuu ja mikä ei."
Kolmas sääntö: Ajattele Pipelinea kylätoimintana. Kukaan henkilö tai myyntiedustaja ei omista osaa putkesta. Koko tiimi omistaa koko putken. CRO:n uran vaikein asia voi olla saada kaikki suostumaan olemaan häikäilemättömän avoimia putkilinjan tilasta ja terveydestä sekä siitä, mikä putkilinja on tärkeä.
Christian selittää: "Iso aha on tajunnut sen emme putkesta. Kyse on putken laadusta. Kyse on siitä, mitä putkia todella muuntaa ja mitkä ovat sen ominaisuudet ja kuinka voimme tehdä sitä enemmän? Ja vähemmän muita asioita. Ja olen varma, että olemme kaikki nähneet tämän, kun olemme olleet valmisteilla kokouksissa, joissa sinulla on tietty henkilö, joka nousee seisomaan ja taputtaa uskomattomista vihreistä (pipeline) tuloksistaan neljänneksellä. Ja sillä välin olet unohtanut myyntinumeron. Näiden kahden asian ei pitäisi olla samassa yrityksessä."
Laatuputkisto on tehokkaampi ja tärkeämpi kuin pelkkä määrä tai turhamaisuusputki, joka vain päätyy suljettuun kadotukseen. Armottoman läpinäkyvyyden myynnin kehittäminen voi varmasti olla haastavaa, koska useimmat myyntiedustajat haluavat suoriutua mittarista, jota he voivat hallita ja joista he voivat tuntea olonsa hyväksi. Mutta yrityksenä, jos ymmärrät tärkeän dynamiikan ja kuinka tehdä enemmän oikeita asioita, pääset pitkälle. Mittaa siis kaikki ja ala sitten leikata tietoja sieltä, missä sillä on eniten merkitystä.
Kenen pitäisi olla vastuussa putkilinjasta? Markkinointi vai myynti?
Ihmiset ajattelevat usein markkinointia ensisijaisena putkilinjan luomisesta vastaavana osastona. Mutta todellisuudessa, varsinkin kun siirryt korkealle tasolle – jokaisen pitäisi olla vastuussa. Splunk-tiimi on kypsynyt poissa ajattelemasta putkien luomista siilona. Kasvunsa alkuvaiheessa he ajattelivat, että ensisijainen vastuu putken tuotannosta jäi markkinoinnille, myynnille ja kumppaneille.
Tänään, kun he ovat kypsyneet, Christian ja Splunk-tiimi tarkastelevat nyt jokaista valmisteilla olevaa vaikutuspistettä. He merkitsevät kaiken ja mittaavat enimmäkseen viimeisen kosketuksen attribuutiota, sillä nyt yli 65 % myyntiorganisaatiosta tulee myyntiorganisaatiosta ja markkinoinnin osuus on noin 14 %.
Miksi näin?
Splunkille kysynnän luominen Enterprise-liiketoiminnassa vaatii täysin erilaisia toimia tavallisten e-kirjojen, raporttien ja tapahtumien lisäksi. He myös ymmärtävät ja tunnustavat kaikki mahdollisuudet tällä tasolla ja vaiheessa ovat olleet vuorovaikutuksessa keskimäärin 150 eri organisaation kontaktipisteen kanssa päästäkseen sinne – podcastit, ladatut tiedotteet jne. Tästä syystä Christian uskoo vakaasti, että jokaisen pitäisi olla vastuussa tuottamisesta ja vaikuttaminen putki. Tämä ei ole vain haarautuminen markkinoinnin, joka omistaa kaikki putket, ja myynnin, joka omistaa vain konversion, välillä.
Kun siirryt yksittäisiin avustajiin, myyjät ovat vastuussa liiketoiminnan sulkemisesta ja oman putkilinjansa luomisesta.
Kun putkisto ei ole sitä mitä haluat sen olevan
Ymmärtääksesi putkistosi kunnon, sinun on todella ymmärrettävä sen dynamiikka. Jos putkisto ei ole siellä, missä sen pitää olla kasvun ylläpitämiseksi, sinun pitäisi nähdä sen tulevan, koska tiedot osoittavat, että tuottamasi ei pysy sen tahdissa, mihin haluat mennä.
Christian suosittelee sinua tekemään muutamia asioita kurssin korjaamiseksi:
- Päätä, mitä voit tehdä nostaaksesi lähetyshintoja putkilinjan dynamiikan perusteella
- Selvitä, kuinka suuri aukko ja ongelma siellä on, ja mene kylään selvittääksesi, mikä toimii ja mikä ei toimi.
Pahinta mitä voit tehdä, on tuplata toimintoja, jotka luovat tehottoman putkilinjan, joka ei lopulta sulje. Älä sen sijaan panikoi. Keskity laatuun.
Valmisteilla on spektri, kompromissi määrän ja laadun välillä. Alkuaikoina nopeamman kasvun rajoitus on määräpuolella. Startup-yrityksillä ei ole kehittyneitä tietoja asiakkaiden suorituskyvystä pitkiä aikoja, konversioprosentteja jne.
Alkuaikoina on tarkoitus saada mahdollisimman paljon putkia. Tuossa ympäristössä tehokkain asia on ymmärtää liiketoimintaa ja kartoittaa olemassa olevat resurssit, olipa kyse sitten markkinoinnista, myynnistä, SDR:stä ja muusta.
Ajan myötä laadusta tulee etusija kypsemmässä liiketoiminnassa. Lopulta sinulla on olemassa olevan kirjan tiedot ja mallinsovitus, jonka avulla voit keskittää paljon resursseja tietyntyyppisten mahdollisuuksien luomiseen suuren määrän tilaisuuksien sijaan.
Splunkin suosikkikysyntästrategia
Christianin mielestä eniten aliinvestoitu alue on tuotetuotantoputki. Tarkemmin sanottuna, kun asiakas on tuotteessasi, jopa kokeiluvaiheessa ja varmasti olemassa olevana asiakkaana, tuotekokemuksellasi on ainutlaatuinen tilaisuus tuoda uusia ominaisuuksia ja tarjouksia suoraan asiakkaan eteen hänen työnkulussaan arvon kasvattamiseksi.
Jos hallitset sen, luot parhaan mahdollisen putken.
Toinen versio olemassa olevan asiakaskunnan hyödyntämisestä on tuotteessa. Voit luoda lisää putkia laajentaaksesi tukikohtaasi. Voit myös luoda uutta kysyntää muilta kuin asiakkailta ja hyödyntää asiakaskuntaasi tuotteesi ja liiketoimintasi puolestapuhujina.
Tämä on alue, jossa monet paikat keskittyvät liian vähän vaivaa ja resursseja. Monet saavat sen heti kokeilukokemuksen varhaisessa vaiheessa, mutta sinun on selvitettävä, kuinka saat asiakkaan rakentamaan lisää putkia mukanasi.
Tiimirakenne yritysmyyntiorganisaatiossa, kuten Splunk
Kahden viime vuoden aikana yhä useammat riskipääoman tukemat teknologiayritykset ovat siirtyneet korkeammalle markkinoille. Edut ovat suuremmat tulot ja tahmeammat, ja sijoittajat arvostavat sitä suuresti. Kun ajatellaan Splunkin kaltaista yritysjulistelapsia, tarkastellaan tiimin rakennetta sisäisten vs. hybridi- ja omistettu kenttämyynnin roolien suhteen.
Enterprise-luokan tarjouksessa liikkeet vastaavat tuotettasi. Hauska asia sijoittajien kanssa on, että he haluavat nostaa Enterprisea, mutta heidän tuotettaan ei ole suunniteltu sillä tavalla. Splunk on suunniteltu ratkaisemaan melko monimutkaisia ongelmia, ja se havaitsi, että segmentointi on kriittinen ja kehittyy jatkuvasti.
Sinun on mietittävä segmentointia ja jalostettava sitä ajan myötä. Splunkilla on monitasoinen segmentointitapa.
- Tärkeimmät tilit, niiden suurimmat kuluttajat ja suurimmat potentiaalit määritetään tyypillisesti 1–3 tilillä myyjää kohden.
- Kun he siirtyvät alas klassisille Enterprise-markkinoille, näillä edustajilla on kullakin yleensä kymmenen tiliä.
- Sen jälkeen sinulla on nouseva Enterprise ja pienempi kulutus, jolla voi olla 30–60 tiliä edustajaa kohden.
- Kaikki muu on mittakaavaa, joka voi olla kaupallista, kumppanuusliikkeitä ja sisäistä myyntiä ajamista ja kumppaneiden avustamista.
Kaikki segmentointi tehdään ARR- ja ARR-potentiaalin mukaan, joten vaikka se olisi globaali 100-tili, jos he eivät kuluta mitään Splunkin kanssa, he ovat Enterprise-segmentissä, mutta hyvin eri tavalla kuin jos he kuluttaisivat 15 dollaria. M-20 miljoonaa dollaria.
Tapaaminen henkilökohtaisesti vs. etänä
Brexissä he mittasivat ihmisten tapaamista henkilökohtaisesti verrattuna siihen, ettei heitä tapaa. Konversioprosenttiero oli 3x tavattaessa ihmisiä kasvokkain. Kun siirryt korkealle tasolle, rankaisit itseäsi tarpeettomasti olemalla viettämättä aikaa asiakkaiden edessä.
Vuonna 2020 kukaan ei tavannut henkilökohtaisesti. Nyt olemme jo kauan ohittaneet rajoitukset, mutta monet eivät ole palanneet toimistolle päivittäin. Prepandemiaa edeltävänä Splunkin myyntimenetelmänä oli olla paikan päällä, kävellä halleissa, vaikuttaa moniin mestareihin, löytää käyttötapauksia reaaliajassa ja rakentaa kysyntää sisältä.
Tietysti pandemian jälkeen he onnistuivat myymään virtuaalisesti erittäin hyvin. Ne olivat kuitenkin aina hybridejä.
Nykyään he matkustavat paljon enemmän kuin pandemian aikana ja paljon vähemmän kuin ennen. He hyödyntävät virtualisointia entistä enemmän, koska ne vastaavat asiakkaidensa sijaintia.
Miten tasapainotat tämän? Asettamalla asiakkaan kaiken tekemisesi keskiöön. Mitä he haluavat kokemuksesta? Miten autat heitä ostokierroksen läpi?
Jotkut haluavat olla erittäin virtuaalisia, ja toiset ovat yhdistelmä. Mutta totuus on, että on paljon vaikeampaa rakentaa syvempi suhde jonkun kanssa etänä. Splunkin myynnin tyypissä he yrittävät rakentaa pitkäaikaisia suhteita asiakkaiden kanssa ja hankkia suurimman osan tuloista asennuskannan kautta.
Jos voit tavata asiakkaita kasvokkain useammin, sinulla on todellista kilpailuetua, koska monet organisaatiot eivät ole korjanneet kurssiaan takaisin sellaisiksi kuin niiden pitäisi olla, etenkään yritysmyyntiympäristössä.
- SEO-pohjainen sisällön ja PR-jakelu. Vahvista jo tänään.
- PlatoData.Network Vertical Generatiivinen Ai. Vahvista itseäsi. Pääsy tästä.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Tietoa laajennettu. Pääsy tästä.
- PlatoESG. hiili, CleanTech, energia, ympäristö, Aurinko, Jätehuolto. Pääsy tästä.
- PlatonHealth. Biotekniikan ja kliinisten kokeiden älykkyys. Pääsy tästä.
- Lähde: https://www.saastr.com/enterprise-saas-sales-with-christian-smith-cro-splunk/
- :on
- :On
- :ei
- :missä
- $3
- $ YLÖS
- 100
- 150
- 2012
- 2020
- 2023
- 7
- a
- Meistä
- edellä
- Suoritetut
- Tili
- Tilit
- tunnustaa
- hankinta
- yritysostot
- toiminta
- toiminta
- todellinen
- todella
- lisä-
- Etu
- kannattaa
- vastaan
- Kaikki
- Myös
- aina
- an
- analysointi
- ja
- vastaus
- Kaikki
- lähestymistapa
- OVAT
- ALUE
- AS
- arvioida
- arvioidessaan
- avustaminen
- At
- keskimäärin
- pois
- takaisin
- Balance
- pohja
- perustua
- BE
- koska
- tulee
- ollut
- ennen
- takana
- ovat
- usko
- Hyödyt
- PARAS
- välillä
- Jälkeen
- harhat
- Iso
- Miljardi
- kirja
- Brex
- rakentaa
- Rakentaminen
- Nippu
- liiketoiminta
- mutta
- Ostaminen
- by
- CAN
- korkki
- kyvyt
- Ura
- tapauksissa
- keskus
- varmasti
- haastava
- Champions
- muuttuviin
- ominaisuudet
- tarkastaa
- lapsi
- kristillinen
- Cisco
- klassinen
- lähellä
- suljettu
- sulkeminen
- Kerääminen
- yhdistelmä
- tuleva
- kaupallinen
- Yritykset
- yritys
- Yrityksen
- vertaamalla
- kilpailukykyinen
- täysin
- monimutkainen
- MIINUKSET
- edistää
- avustajat
- ohjaus
- Muuntaminen
- Ydin
- korjata
- voisi
- kurssi
- luoda
- Luominen
- kriittinen
- CRO
- Nykyinen
- asiakas
- asiakaskunta
- Asiakkaan menestys
- Asiakkaat
- leikkaukset
- sykli
- päivittäin
- tiedot
- päivää
- omistautunut
- syvempää
- Kysyntä
- osasto
- suunniteltu
- Määrittää
- määrittää
- kehittää
- Kehitys
- ero
- eri
- löytämässä
- löytö
- pohtia
- do
- tehty
- Dont
- Mukaan
- kaksinkertainen
- alas
- ajaa
- ajo
- aikana
- dynamiikka
- kukin
- Varhainen
- kirjoja
- Tehokas
- vaivaa
- muu
- syntymässä
- päättyy
- yritys
- yritysohjelmistot
- yritystason
- yritystasolla
- Koko
- täysin
- ympäristö
- episodi
- erityisesti
- ydin
- perustaa
- jne.
- Jopa
- Tapahtumat
- lopulta
- Joka
- jokainen
- kaikki
- kehittyvä
- olla
- olemassa
- laajeni
- laajeneminen
- experience
- selittää
- paljon
- nopeampi
- Suosikki
- tuntea
- harvat
- ala
- Kuva
- Yritys
- Etunimi
- Keskittää
- seuraa
- varten
- muoto
- Entinen
- rikkaus
- löytyi
- perustajat
- Perustajarahasto
- alkaen
- etuosa
- rahasto
- pohjimmiltaan
- hauska
- kuilu
- Gen
- yleensä
- tuottaa
- tuottaa
- sukupolvi
- saada
- saada
- antaa
- Global
- Go
- Goes
- menee
- hyvä
- sai
- Vihreä
- Kasvava
- Kasvu
- kovemmin
- Olla
- he
- terveys
- kuulla
- auttaa
- siten
- Korkea
- erittäin
- hänen
- Osuma
- Miten
- Miten
- HTTPS
- Hybridi
- tunnistaa
- if
- tärkeä
- in
- sisältää
- Mukaan lukien
- uskomaton
- henkilökohtainen
- vaikutus
- vaikuttaminen
- tiedot
- sisällä
- asentaa
- sen sijaan
- tulee
- Sijoittajat
- IPO
- IT
- SEN
- vain
- Pitää
- pito
- avain
- Tietää
- tuntemus
- suuri
- suurin
- Sukunimi
- Viime vuonna
- uusin
- vähemmän
- Taso
- vipuvaikutuksen
- pitää
- Lista
- vähän
- Pitkät
- pitkän aikavälin
- katso
- menetetty
- Erä
- alentaa
- monet
- kartoitus
- markkinat
- Market Cap
- Marketing
- mestari
- ottelu
- matematiikka
- asia
- Matters
- kypsä
- Saattaa..
- Sillä välin
- mitata
- mitattu
- mittaus
- Tavata
- kokous
- kokoukset
- Metodologia
- metrinen
- Metrics
- hukata
- lisää
- eniten
- enimmäkseen
- liike
- liikkeet
- liikkua
- liikkuvat
- paljon
- moninkertainen
- Tarve
- tarpeet
- Uusi
- Nro
- ei kuluta
- merkittävä
- ei mitään
- nyt
- numero
- of
- tarjoamalla
- tarjoukset
- Office
- usein
- on
- kerran
- ONE
- Mahdollisuudet
- Tilaisuus
- or
- organisaatio
- organisaatioiden
- Muut
- Muuta
- ulos
- yli
- yleinen
- oma
- omistaminen
- omistaa
- Rauha
- pandeeminen
- Paniikki
- paperit
- erityinen
- kumppani
- kumppanuuteen
- kumppani
- Ohi
- läikkä
- Kuvio
- Ihmiset
- varten
- suorittaa
- aikoja
- henkilö
- kappale
- putki
- putki
- paikat
- foorumi
- Platon
- Platonin tietotieto
- PlatonData
- podcastit
- Kohta
- mahdollinen
- mahdollisesti
- Pandemian
- juliste
- mahdollinen
- aika
- ensisijainen
- prioriteetti
- Ongelma
- ongelmia
- Tuotteet
- tuotekehitys
- PROS
- laittaa
- Putting
- laatu
- määrä
- Neljännes
- hinta
- Hinnat
- pikemminkin
- todellinen
- reaaliaikainen
- Todellisuus
- ihan oikeesti
- suosittelee
- jalostus
- yhteys
- Ihmissuhteet
- kaukaista
- toistettavissa
- vaatimukset
- Vaatii
- Esittelymateriaalit
- vastuu
- vastuullinen
- rajoitukset
- tulokset
- tulot
- oikein
- roolit
- Sääntö
- säännöt
- SaaS
- myynti
- Myyjät
- Sam
- sama
- sanonta
- Asteikko
- tiede
- Toinen
- nähdä
- nähneet
- segmentti
- jakautuminen
- myynti
- setti
- asetus
- seitsemän
- osakkeet
- shouldnt
- Näytä
- puoli
- samankaltainen
- koska
- istuu
- seppä
- So
- Tuotteemme
- SOLVE
- Joku
- joskus
- hienostunut
- Lähteet
- erityinen
- erityisesti
- spektri
- viettää
- menot
- Splunk
- Vaihe
- vaiheissa
- seistä
- standardi
- Alkaa
- alkoi
- Startups
- Osavaltio
- rakenne
- menestys
- onnistunut
- varma
- TAG
- vie
- napauttamalla
- joukkue-
- teknologia
- tech-yrityksille
- kymmenen
- ehdot
- kuin
- että
- -
- Valtion
- heidän
- Niitä
- sitten
- Siellä.
- ne
- asia
- asiat
- ajatella
- Ajattelu
- ajattelee
- kolmas
- tätä
- ne
- vaikka?
- ajatus
- kolmella
- Kautta
- aika
- kertaa
- että
- tämän päivän
- liian
- Läpinäkyvyys
- läpinäkyvä
- Matkustaminen
- oikeudenkäynti
- Totuus
- yrittää
- kaksi
- tyyppi
- tyypillisesti
- Lopulta
- ymmärtää
- ymmärtäminen
- unique
- turhaan
- käyttää
- käyttämällä
- arvo
- TURHAMAISUUS
- versio
- hyvin
- Kylä
- Virtual
- käytännössä
- tilavuus
- volyymit
- vs
- kävely
- haluta
- oli
- Tapa..
- we
- Rikkaus
- olivat
- Mitä
- mikä tahansa
- kun
- onko
- joka
- valkoinen
- Valkoiset paperit
- KUKA
- koko
- tulee
- with
- sisällä
- Referenssit
- työnkulku
- työskentely
- pahin
- vuosi
- vuotta
- vielä
- te
- Sinun
- itse
- zephyrnet