OPAS TUOTEVALIKOIMAN HÄNNÄN KÄYTÖSSÄ OLEVAN VÄHITTÄISMYYNNIN PARANTAMISEKSI.

Kuvittele, että olet menossa supermarketiin viikoittaista tarvikkeiden varastointia varten. Sinulla on mielessä ostoslista ja olet melkein päättänyt, mitä tuotteita aiot ostaa. Löydät kaiken mitä haluat, paitsi että suosikkishampurimerkkisi ei ole saatavana hyllyllä. Bummer oikein? Joko kokeilet nyt toista shampoon tuotemerkkiä tai yrität hankkia saman tuotteen toisesta kaupasta. 

Tai kuvittele toinen tapaus. Olet nähnyt YouTube-mainoksen uudesta vegaanivaihtoehdosta lanseerataksesi suosikkimaitoasi. Menet lähikauppaan ja haluat kokeilla uutta tuotetta vain löytääksesi sen siellä hyllyiltä. Bummer taas!

Nämä ovat esimerkkejä siitä, miten asiakaskokemus vaikuttaa tuotteiden vähäisen saatavuuden ansiosta. He sanovat, että varastot johtavat ulosmenoihin. Koko vähittäiskaupan on arvioitu, että osakkeet johtavat noin biljoonaan dollariin myynnin menetys. Tässä blogissa aiomme keskustella - mikä on saatavuus hyllyssä, miten se mitataan ja kuinka varmistaa korkea saatavuus hyllyllä ja saada markkinaosuus.

Mikä on hyllykäyttö (OSA)?

Jokaisen tuotemerkin ohjelmistossa on pakollinen SKU. Heidän on oltava läsnä hyllyssä, heille osoitetussa paikassa. Otetaan esimerkki Red Bullin sankarin SKU: sta - Red Bull Energy Drink, 250 ml tölkki. Tämän SKU: n erotus on yli 7.5 miljardin tölkin myynti vuodessa. Siksi Red Bullilla ei ole varaa tilanteeseen, jossa sen sankari-SKU ei ole kaupassa paikassa, jossa sen odotetaan olevan. Jos näin tapahtuisi, kaikki CPG-yhtiöstä jälleenmyyjään ja asiakkaaseen asti ovat tyytymättömiä.

Näillä linjoilla jokaisella tuotemerkillä on luettelo pakollisista SKU: ista. Tämä luettelo voi olla laaja tai kapea, ja se vaihtelee kanavittain. Esimerkiksi - hyperkaupassa pakollisten tuotteiden SKU-luetteloa voidaan laajentaa sisällyttämään saman tuotteen eri variantteja ja kokoja. Mutta pienessä lähikaupassa, jossa hyllytilaa on vähän, luettelo on kapeampi. Käteisvaroissa ja rahtimyymälöissä irtotavarapakkaukset luokitellaan pakollisiksi. Ja luksusliikkeissä tuotemerkkien on varmistettava huippuluokan tuotteidensa saatavuus hyllyssä.

Varastossa saatavuus (OSA) viittaa siihen, mikä prosenttiosuus pakollisista SKU-tuotteista on todellisuudessa hyllyillä. Oletetaan, että shampooyritys haluaa, että valikoima kymmenestä sen myydyimmistä SKU: ista on läsnä vähittäiskaupassa, mutta hyllyllä on vain 10. Tämä tarkoittaa, että kyseisen tuotevalikoiman OSA on 6%

Ihmiset kysyvät usein, millainen saatavuus varastossa (OSA) eroaa varastosta (OOS)? Matemaattisesti se on juuri päinvastainen kuin OSA. Jos 6 10 suunnitellun valikoiman SKU: ta on myynnissä, OSA on 60%, mutta OOS-osuus on 40%. On toinen varoitus. OSA on tarkoitettu hyllylle saataville. OOS tarkoittaa, että tuotetta ei ole saatavana kaupan hyllyltä eikä takahuoneesta. Mutta yleensä nämä ovat vain hieman erilaisia ​​tapoja sanoa sama asia.

Miksi OSA on tärkeä?

Korkea OSA auttaa asiakasuskollisuudessa ja johtaa lopulta suurempaan markkinaosuuteen. 

Otetaan esimerkiksi uusien tuotteiden lanseeraukset. CPG-tuotemerkit suorittavat paljon huolellisuutta uuden tuotteen julkaisemisessa - ja on turhaa, jos kyseistä tuotetta ei ole saatavana hyllyssä asiakkaan ostettavaksi. Jos tuotetta ei ole saatavana, se johtaa automaattisesti tuotteen vähentyneeseen hyväksyntään ja johtaa sen epäonnistumiseen. Siksi uusien tuotteiden korkean OSA-tason ylläpitäminen on ratkaisevan tärkeää niiden menestyksen varmistamiseksi.

Korkea OSA auttaa tuotemerkkejä palvelemaan suurempaa asiakaskuntaa. Monet luokan tuotemerkit tuovat markkinoille erilaisia ​​versioita tuotteistaan ​​palvelemaan asiakkaita, joilla on erilaiset mieltymykset ja tarpeet. Oletetaan esimerkiksi, että Coca Cola tuo markkinoille ruokavalion version 2 litran pullostaan. Tämä SKU noutaa ja menestyy vain, jos tätä 2 litran ruokavaliomuutosta on jatkuvasti saatavana eri myyntipisteissä. Korkea varastotilanne varmistaa, että Coca Cola nousee markkinajohtajaksi terveystietoisten juomien ystäville ja saavuttaa lopulta markkinaosuuden kilpailussa. Monilla yrityksillä on laaja valikoima tuotevalikoimia, joiden suorituskyky on huono epäluotettavan ja huonon saatavuuden vuoksi.

Lisäksi vähittäiskauppakumppaninsa suhtautuvat myönteisesti CPG-tuotemerkkeihin, jotka tarjoavat vakaan tuotteen saatavuuden. Jälleenmyyjät haluavat ylläpitää hyviä suhteita CPG-valmistajiin, jotka tarjoavat heille laajan valikoiman korkeasti myytäviä SKU: ita ja varmistavat, että heidän OSA-tasonsa ovat korkeat. Se johtaa molempia osapuolia hyödyttävään kumppanuuteen.

Kaikissa edellä mainituissa skenaarioissa, jos tuotemerkit toteuttavat toimenpiteitä korkean OSA-tason ylläpitämiseksi, he lopulta saavat markkinaosuuden. Sama koskee jälleenmyyjiä.

Mitkä ovat haasteet, joita CPG-tuotemerkit kohtaavat varmistaessaan saatavuuden hyllyllä?

Kun on kyse korkean OSA-tason saavuttamisesta, havaitsimme, että monet tuotemerkit eivät saavuttaneet tavoitteitaan maan tasolla useista syistä.

Välilehtien pitäminen monissa SKU: issa OSA-vaatimustenmukaisuuden kannalta on melko tehtävä. Kuvittele itsesi kauppiaaksi P&G: n kaltaiselle yritykselle hypermarket-myymälässä. Nyt P&G on läsnä yli 10 kategoriassa, ja sillä on noin 20+ varastotuotetta kussakin luokassa. Jopa parhaan aikomuksen ja ponnistelun avulla verotetaan varmistamalla, että kaikilla näillä 200 tuotteella on jatkuvasti korkea OSA.

Ei vain tämä, pakollisten tuotetunnusten luettelo ei ole sama kaikissa myymälöissä - se muuttuu maantieteellisen sijainnin, jakelukanavan ja tiettyjen vähittäiskauppakumppaneiden kanssa käytävien kaupan ehtojen mukaan. 

Lisäksi pakollinen SKU-luettelo on päivitettävä uusien lanseerausten ja strategisten suunnitelmien muutosten mukaisesti. Tuotemerkkien on toimitettava tämä luettelo ajoissa myyntiedustajilleen, kauppiaille ja vähittäiskauppakumppaneille - mikä on jälleen kerran - ei ole helppo saavuttaa mittakaavassa.

On myös kysymys siitä, kuinka tuotemerkit mittaavat OSA-tasonsa maassa kaikissa myymälöissä ajan mittaan. Perinteisillä OSA-mittausmenetelmillä on omat haasteensa. Kenttäedustajien itsensä ilmoittaminen (vastaamalla kyselylomakkeeseen SFA: ssa tai muussa sovelluksessa) on aikaa vievää, alttiita virheille ja erittäin altis manipuloinnille (monet ihmiset eivät vapaaehtoisesti ilmoita epäonnistuneensa korkean OSA-arvon saavuttamisessa). Toinen mittausmenetelmä on kolmansien osapuolten tarkastukset. Mutta se on kallista, voidaan tehdä vain näytteellä ja on altis virheille, kun se tehdään manuaalisesti. Nopea, edullinen ja skaalautuva menetelmä tarvitaan OSA: n mittaamiseen kaikissa kaupoissa.

Lisäksi CPG: n johtajan on käsiteltävä välittömiä oivalluksia - siihen mennessä kun heidän myyntiedustajansa ilmoittavat OSA-havainnoistaan ​​CPG: n pääkonttorille, tietyn myymälän kentän todellisuus voi muuttua. Siten minkä tahansa OSA: n oikaisumekanismin on kyettävä antamaan reaaliaikaisia ​​näkemyksiä sekä myyntiedustajalle että CPG: n johtajalle välitöntä valitusten korjaamista varten, jos tuotemerkki haluaa saavuttaa halutun OSA-tavoitteen.

HKuvien tunnistaminen auttaa -

Kuvan tunnistaminen tuo heti esiin puuttuvat SKU: t hyllystä - täten melkein kuin kenttäedustajan avustaja. Tämän SKU: n OSA-pisteet lasketaan välittömästi, ja myyntiedustaja pystyy korjaamaan ongelman parantamalla siten vähittäiskaupan toteutusta.

Mitä kuvien tunnistamisratkaisut tekevät, on luoda vankka korvausmekanismi hyveellisen palautesilmukan muodossa. Se antaa reaaliaikaisen OSA-oivalluksen sekä myyntiedustajalle että CPG-johtajalle. Myyntiedustaja pystyy ratkaisemaan ongelman heti kaupassa, ja samanaikaisesti tekoäly välittää ongelman myös CPG: n pääkonttorille. Tuotemerkin johtajalla on hallintapaneeli, jolla on pääsy laskettuun OSA: han, ja he kommunikoivat sekä myyntiedustajan että jälleenmyyjän kanssa OSA-numeroidensa parantamiseksi.

Kuvien tunnistamisratkaisut, kuten HyllyKello voidaan myös mukauttaa tuloskortin luomiseksi. Tuotemerkin on vain asetettava OSA-tavoitteet myyntiedustajilleen ja vähittäiskauppakumppaneilleen. Tuloskortti luodaan niiden saavuttamien tavoitteiden mukaan. Tämä tekee heikosti menestyvien kenttätoistojen tunnistamisen helpoksi. Se myös määrittää, mitkä vähittäiskauppiaat eivät kanta varastoa, kuten OSA: n brändin kauppaehdoissa päätetään. Tuloskorttia käytetään myös tunnistamaan, missä tavoitteet on saavutettu, ja käyttämällä sitä perustana, kannustimet / bonukset voidaan määrittää.

Kuvien tunnistaminen auttaa siten luomaan KPI-ohjattavan organisaation, jossa suorituskyky arvostetaan ja palkitaan riittävästi kannustimilla.

Pidettävä mielessä tehokkaan OSA-mittausohjelman kannalta -

Kun olemme työskennelleet monien CPG-tuotemerkkien ja vähittäiskauppiaiden kanssa heidän täydellisen myymälänsä toteuttamiseksi, korostamme tiettyjä käytäntöjä, jotka voivat auttaa sinua rakentamaan tehokkaan OSA-mittausohjelman.

Tuotemerkkien tulisi seurata silmätasolla OSA KPI: nä sankareiden SKU: ille. Tämä voi olla vipu, jolla ajetaan käyttäytymisen muutosta ja saatetaan käyttäjät kokeilemaan uusia tuotteita tai päivittämään premium-tuotteisiin ARPU: n parantamiseksi. Lisäksi uudet julkaisut tulisi sisällyttää erilliseen KPI: hen nimeltä New Launch OSA - ja niitä voidaan seurata aggressiivisesti tuotteen menestymisen varmistamiseksi.

Luettelo pakollisista SKU: ista on kuratoitava erikseen - jakelukanavan, jälleenmyyjän, alueen, tuoteryhmän ja muun mukaan. ShelfWatch voidaan helposti räätälöidä kommunikoimaan jälleenmyyjien / kauppiaiden ja kenttäedustajien kanssa, luettelo pakollisista SKU: ista kullekin kanavalle. Se voi myös laskea OSA-pisteet vastaavasti. 

Yksi asia on huomata, että luettelo pakollisista SKU: ista, jotka otetaan huomioon OSA-mittauksessa, ei ole liian laaja tai liian kapea. Suloinen paikka on luettelon pitäminen kunnianhimoisena, mutta realistisesti saavutettavissa. Myös OSA-luetteloiden tarkistaminen vähintään kerran neljännesvuosittain on hyvä käytäntö.  

Olemme nähneet, että jotkut parhaista tuotemerkeistä seuraavat OSA: ta hyvin ja kannustavat sitten jälleenmyyjiä saavuttamaan 85% -90% OSA-tavoitteet. Keskimäärin CPG-yhtiöiden OSA-pisteet ovat 40% (kyllä, luit oikein, 40%) - 85%.

OSA on erittäin tärkeä vipu, jota CPG-yritysten tulisi käyttää erottaakseen itsensä kilpailullisilla markkinoilla ja saadakseen markkinaosuutta. Kuvien tunnistaminen auttaa saavuttamaan korkean OSA-arvon paljon luotettavammin kuin muut vaihtoehdot, kuten kolmansien osapuolten tarkastukset ja kenttäedustajien itsearviointi.

Piditkö blogia? Tutustu muihin blogit nähdäksesi kuinka kuvan tunnistustekniikka voi auttaa tuotemerkkejä parantamaan toteutusstrategioitaan vähittäiskaupassa.

Haluatko nähdä, kuinka oma tuotemerkki suoriutuu hyllyillä? Klikkaus tätä suunnitella demo ShelfWatchille.

Olen osa ParallelDotsin perustajatiimiä. Kirjoitan CPG-strategiasta ja pähkinöistä, kuinka kuvantunnistus toimii vähittäiskaupan ympäristössä.

Viimeisimmät kirjoitukset käyttäjältä Kushank Poddar (katso kaikki)