10 tapaa rakentaa vallihauta SaaS: ään

Muutama vuosi sitten teimme ylimääräisen ”päivän 0” AMA -istunnon SaaStr Annualissa Christoph Janzin kanssa Point 9 Capitalista ja useita satoja perustajia. Yksi kysyi, mitkä olivat SaaS: n parhaat vallihaudat.

Tuolloin minulla ei ollut suurta vastausta. Monissa SaaS -sovelluksissa ei todellakaan ole vallihautoja, ajattelin. Mutta se on väärin.

Katsotaanpa SaaS: n vallihautoja:

• Brändi. Brändi voi olla suuri vallihauta SaaS: ssä. Useimmat asiakkaat haluavat vain valita sovelluksen, jota ovat käyttäneet ja mistä he ovat kuulleet. Me kaikki aliarvioimme tämän SaaS: n aiempina päivinä. Nykyään voi olla yli 100 CRM: ää, mutta useimmat meistä haluavat vain valita sen, jonka tunnemme.
• Päiväys. Tietojen lukitus on todellinen. LinkedIn omistaa ihmisen ennätyksen.
• Jäsennelty tieto. Vaikka tiedot olisivat monissa siiloissa, strukturointi tekee niistä ainutlaatuisia. Asiakasrekisterien vieminen Salesforcesta on valtava tehtävä.
• Kumppanit + ekosysteemi.  Suurimmat liidit saavat Salesforcen, Shopifyn jne. Ekosysteemien huippukumppanit. Ja tämä yhdiste ajan myötä. AE: t, biz dev -ihmiset, lähettävät yleensä tarjouksia kumppanille, johon kaikki luottavat ja tietävät.
• integraatiot. Useimmat myyjät integroivat vain yhden kolmannen osapuolen kussakin luokassa, ehkä kaksi. Zapier on integroitu kaikkialle. Ehkä 10 kertaa enemmän kuin kukaan muu ... Joten myös rakentaa niitä enemmän. Ennen kuin joku muu tekee.

• Virastot ja toteutus Asiakkaat.  Kolmannet osapuolet haluavat erikoistua auttamaan asiakkaita ottamaan käyttöön vain kourallisen johtavia sovelluksia. Tämä on suuri osa Hubspotin GTM: ää ja monia Shopify -ekosysteemissä. Omista toimistosuhteet, ja muiden on todella vaikeaa murtautua sisään ilman vahvaa orgaanista asiakkaiden kysyntää. Kukaan ei ole koskaan saanut potkut täällä markkinajohtajan lähettämisestä…
• Pitkäaikaiset sopimukset.  Kyllä, me vihaamme tätä. Mutta saada asiakkaat allekirjoittamaan yli 3 vuoden sopimukset toimivat. Ei täydellinen. Voit ostaa nämä sopimukset ja rikkoa ne. Kolmen vuoden sopimukset ovat kuitenkin osittainen vallihauta.
• Massiivisten pääomamäärien käyttäminen jokaisessa segmentissä. Hallitseva-hallitseva strategia on vaikea pelata hyvin, mutta olla jokaisella segmentillä, kun kilpailulla ei ole varaa olla, on eräänlainen vallihauta.
• "Useimmat yritykset" -toimittaja.  Jos olet kaikkein turvattu, luotetuin, useimmat 2FA, useimmat HIPAA, useimmat SOC-2, useimmat kaiken myyjät… voitat missä on väliä. Ja sillä on yrityksessä paljon merkitystä.
• Ei sopimusta lainkaan. Kyllä, pitkäaikainen sopimus on "tikku". Mutta on myös "porkkana" kääntöpuoli: se on 10 kertaa helpompaa veneeseen kuin kilpailu.

Joten meta-piste on, että SaaS: ssa on todella paljon vallihautoja, eri vahvuuksia.

Kun alamme suunnitella ensi vuotta, ehkä se on paikka, jossa voimme sopia aloitteesta tai kahdesta. Yrityksen tavoite. Ja ehkä prioriteettimuutos täällä tai siellä.

-> Kysy tiimiltäsi seuraavassa suunnitteluistunnossasi -Mikä on vallihautamme? Ja miten vahvistamme sitä ensi vuonna?

Ja katso mihin se menee. Se menee varmaan johonkin hyvään paikkaan. Jos olet menossa pitkään, se on.

(Huomautus: päivitetty SaaStr Classic -viesti, jossa on uusi video jne.)

Lähde: https://www.saastr.com/whats-your-moat/