چرا تجزیه و تحلیل رقابت باید تمام تصمیم گیری های استراتژیک شما را تحت تأثیر قرار دهد (هلن چمیهانکووا)

این دومی - تجزیه و تحلیل رقبا - است که در این مقاله در مورد آن صحبت خواهیم کرد و به برخی از چالش‌های عملی که می‌تواند حل کند، صحبت خواهیم کرد. 

این مطالعه موردی برای چه کسانی است؟

برای شرکت هایی که با رقبای قوی روبرو هستند و می خواهند یک قدم جلوتر از آنها باقی بمانند.

چالش: شناسایی فرصت های رشد برای یک ارائه دهنده پرداخت

مشتری ما در این مطالعه موردی یک شرکت پیشرو در پردازش پرداخت کریپتو بود. همانطور که ما در حال کار بر روی یک استراتژی رشد برای سال آینده بودیم، بردارهای رشد کلیدی را شناسایی کردیم که می تواند به مشتری کمک کند تا درآمد و سود را صدها درصد افزایش دهد.
نقاط. 

لیست بردارهای رشد شامل:

• توسعه شبکه ای از فروشندگان شریک؛
• بهینه سازی فرآیند پذیرش مشتری؛
• گسترش به بخش های جدید بازار؛
• بهبود آگاهی از برند. 

برای هر یک از این فرصت های رشد، فهرستی از سؤالات و فرضیه ها را ارائه کردیم. در زیر چند نمونه آورده شده است.

توسعه شبکه شریک:

• کدام GEOها باید در اولویت قرار گیرند؟
• نحوه افزایش تبدیل از یک نامزد بالقوه به یک فروشنده.
• چگونه نرخ تبدیل فروش هر فروشنده را افزایش دهیم. 

بهینه سازی حضور مشتری:

• نحوه بهبود نرخ تبدیل در هر سطح از قیف؛
• چگونه چرخه فروش را کوتاه کنیم؛
• آیا مشتری باید محتوای آموزشی ارائه دهد - و اگر بله، در مورد چه چیزی باید باشد؟
• چگونه پیشنهاد را رقابتی تر کنیم؛
• آیا برای سطوح ورودی قیف به یک محیط تست نیاز داریم؟

گسترش به بخش های جدید بازار

• کدام GEOها بیشترین پتانسیل را دارند؟
• کدام بخش ها باید در اولویت قرار گیرند؟

ما فهرست نهایی سوالاتی که نیاز به پاسخ داشتند، همراه با چندین ابزار برای جمع‌آوری داده‌ها برای هر کدام - از جمله تجزیه و تحلیل رقبا، تهیه کردیم.

راه های متعددی برای به دست آوردن اطلاعات در مورد رقبا وجود دارد. در این مطالعه موردی، از منابع در دسترس عموم و روش خریدار مرموز استفاده کردیم. 

تجزیه و تحلیل منابع عمومی

همانطور که از نام آن پیداست، این روش شامل جمع آوری اطلاعات از منابع اینترنتی در دسترس عموم است.

ما از انواع منابع زیر استفاده کردیم:

• وب سایت های رقبا؛
• داشبوردهای کاربران ثبت شده؛
• حساب های رسانه های اجتماعی؛
• مقالات با رتبه برتر برای جست و جوهای مارک دار؛
• ثبت مجوزهای مالی 

ما در مجموع 25 ارائه دهنده رقیب را انتخاب کردیم و آنها را بر اساس 4 معیار اصلی (محصول، بازاریابی، فروش، مشارکت) و 86 پارامتر تجزیه و تحلیل کردیم. 

برخی از پارامترهایی که استفاده کردیم:

• تعداد مراحل تایید پرداخت
• سرعت تراکنش
• سیستم ذخیره وجوه مشتری
• امکان ادغام با راه حل های دیگر
• اسناد گزارش مالیاتی
• مشکل ادغام راه حل پرداخت
• مدل کسب و کار SaaS
• پیشنهادات تجاری
• سیاست قیمت گذاری
• برنامه وفاداری
• شرایط برنامه شریک
• صنایع اولویت دار
• موقعیت یابی و USP
• منابع ترافیک بر اساس کانال و GEO
• انواع محتوا و محبوبیت

برخی از بینش‌هایی که توسط داده‌هایی که جمع‌آوری کردیم آشکار شد:

• اکثر رقبای مشتری ما مشاغل تجارت الکترونیک را در اولویت قرار می دهند و راه حل های تخصصی مانند پلاگین برای پلتفرم های CMS تجارت الکترونیک را به آنها ارائه می دهند.
• یکی از نقاط رشد بالقوه ادغام راه حل پردازش با پایانه های POS است.
• برنامه های مشارکت رقبا برای 3 مخاطب هدف قرار می گیرد: مشتریان فعلی، فروشندگان، و رهبران عقیده. این برنامه ها دارای مواد تبلیغاتی آماده هستند که فروش مجدد خدمات ارائه دهنده را آسان تر می کند. تعدادی از رقبا شفاف ارائه می دهند
  گزارش عملکرد شریک، که اعتماد به چنین برنامه هایی را تا حد زیادی افزایش می دهد. همه رقبای اصلی یک برنامه ارجاع و یک برنامه وفاداری برای مشتریان فعلی دارند. 
• جدا از جئوهای اولویت دار کلاسیک (ایالات متحده، بریتانیا، کانادا، فرانسه، هلند، ترکیه، روسیه)، ما چندین کشور دیگر را شناسایی کردیم که علاقه قابل توجهی به راه حل های پرداخت کریپتو دارند: برزیل، ونزوئلا، پاکستان، هند، لهستان، ایران و چند آفریقایی
  کشور. 
• اکثر رقبا دارای یک داشبورد تست DIY هستند که در آن مشتریان بالقوه می توانند ثبت نام کنند، که همچنین روند KYC را ساده می کند. این باعث افزایش تبدیل در مراحل اولیه چرخه فروش و کوتاه‌تر شدن آن می‌شود. 
• تقریباً هیچ یک از رقبا از فرصت اضافه کردن نشانه‌های پرداخت جدید با هزینه اضافی کسب درآمد نمی‌کنند. 
• رقبا به اندازه کافی از محتوای آموزشی استفاده می کنند. این برای رفع شک و تردیدهای مشتریان بالقوه در مورد قانونی بودن پرداخت های رمزنگاری، مالیات و گزارش، و همچنین پاسخ به سؤالات متداول است: راه حل های پرداخت چگونه کار می کنند، مراحل ادغام،
  موارد استفاده، توصیفات و غیره

این و سایر بینش‌های به‌دست‌آمده از منابع در دسترس عموم، به بیشتر سؤالات فهرست ما پاسخ دادند. با این حال، یافتن برخی از اطلاعات به صورت آنلاین غیرممکن بود و نیاز به تجزیه و تحلیل عمیق تر داشت.

آزمایش خریدار مرموز

برای به دست آوردن اطلاعات مستقیم از رقبا، به یک افسانه متقاعد کننده نیاز دارید. شایان ذکر است که روش خریدار مرموز قانونی است، زیرا رقیب می تواند اطلاعات را با هر کسب و کاری که متناسب با مشخصات مخاطب هدفش باشد به اشتراک بگذارد.

ابتدا چند مرحله مقدماتی را تکمیل کردیم:

1. از یکی از تاجران وفادار مشتری خود اجازه گرفتیم تا خود را به عنوان نماینده آنها معرفی کنیم.
2. یک حساب ایمیل شرکتی برای یک کارمند جدید - یک "نماینده" تاجر ثبت کرد. 
3. شرح مفصلی از شرایط و درخواستی که به رقبای مشتری ارسال می کنیم، آماده کرده است. 
4. 10 رقیب اولویت دار از لیست 25 ارائه دهنده رقیب را انتخاب کرد.
5. لیستی از سوالاتی که می خواستیم به آنها پاسخ دهیم، تهیه کردیم. 

برای هر یک از 10 ارائه‌دهنده رقیب، ما تمام مراحلی را که یک مشتری بالقوه واقعی باید تکمیل کند، تکمیل کردیم: از پر کردن یک برنامه کاربردی و ثبت داشبورد تا آمادگی برای یکپارچه‌سازی راه‌حل پرداخت.

تجزیه و تحلیل خریدار مرموز به ما کمک کرد به 3 سوال اصلی پاسخ دهیم:

1. محصول مشتری ما چقدر رقابتی است؟
2. چگونه می توانیم روند فروش را بهبود بخشیم؟
3. کدام ابزار یا فرصت های کسب درآمد را برای افزایش سود می توانیم پیاده سازی کنیم؟

بینش های کلیدی

1) قیمت گذاری مشتری ما با مقادیر متوسط ​​بازار مطابقت دارد. با این حال، مدل قیمت گذاری به اندازه کافی شفاف نبود: یک مشتری بالقوه هنگام صحبت با یک مدیر، هزینه های دقیق را متوجه می شود. این می تواند تأثیر منفی بر تبدیل داشته باشد،
همانطور که برخی از بازرگانان ابتدا به تحقیق و مقایسه هزینه های راه حل های مختلف می پردازند. 

2) رقبا تا حد امکان اطلاعات بیشتری را از طریق منابع در دسترس عموم ارائه می دهند: یک صفحه وب سایت جداگانه، یک منبع به سبک ویکی، یا بخشی در داشبورد تجاری. این به بهینه سازی کار تیم فروش و بهبود تجربه کاربر کمک می کند. 

3) اکثر رقبا از یک سیستم سوار شدن خودکار با داشبورد کاربر استفاده می کنند که چندین فرصت رشد را باز می کند:

• کاهش هزینه های استخدام متخصصان فروش؛
• نرخ تبدیل را در مراحل مختلف چرخه فروش افزایش می دهد.
• به طور چشمگیری مدت چرخه فروش را کاهش می دهد.
• اقتصاد واحد را بهبود می بخشد و امکان افزایش بودجه بازاریابی و توسعه را فراهم می کند. 

4) نصب خودکار به مشتریان رقبا این امکان را می دهد که از روز بعد بدون چک KYC/KYB از راه حل استفاده کنند، مگر اینکه نیاز به تبدیل درآمد ارزهای دیجیتال به فیات داشته باشند. این، به نوبه خود، بخش های بیشتری از بازار را برای مشتری ما باز می کند
با کار نمی کند

علاوه بر این بینش‌های استراتژیک، فهرستی دقیق از آنچه که می‌توان بهبود داد - و چگونه تهیه کرد. به عنوان مثال، ما اکنون مجموعه ای دقیق از ویژگی هایی داشتیم که باید در داشبورد تاجر گنجانده شوند. 

محاسبات اولیه BDC Consulting نشان می‌دهد که با اجرای 80 درصد از این بهبودها، مشتری می‌تواند سود خالص خط تجاری را در عرض یک سال 200 تا 250 درصد افزایش دهد. روند اجرا باید بین 4 تا 6 ماه طول بکشد.