تجارت الکترونیک B2B در طول سال ها رشد چشمگیری داشته است. اگر میخواهید با خریدار مدرن B2B ارتباط برقرار کنید، استراتژی تجارت الکترونیک درست چیزی است که شما را از رقبا پیشی میگیرد.
اما در حالی که تجارت الکترونیک به سرعت به کانال فروش ترجیحی تبدیل می شود B2B مصرفکنندگان، بسیاری از کسبوکارها هنوز در تلاش هستند تا سرنخهای B2B خود را از سقوط از بین نبرند.
اگر در یک قایق هستید، به احتمال زیاد سلف سرویس و فروش کمکی شما در تضاد هستند.
می توانید خط لوله فروش B2B خود را با سرنخ های داغ پر کنید یا کمپین های بازاریابی راه اندازی کنید تا آنها را در کاری که محصول شما می تواند انجام دهد سرمایه گذاری کند. اما اگر شکاف بین این دو کانال را پر نکنید، سرنخهای شما در نهایت در گیر میکنند.برزخ سرب."
می خواهید یاد بگیرید که چگونه می توانید کانال های سلف سرویس و کمک فروش خود را هماهنگ کنید و به مشتریان بالقوه خود کمک کنید تا یکپارچه در قیف فروش شما حرکت کنند؟ برای یافتن مطالعه را ادامه دهید.
تغییر بزرگ تجارت الکترونیک B2B
دنیای تجارت الکترونیک B2B در حال تغییر و سریع است.
بر اساس گزارش مریت، 73 درصد از تصمیم گیرندگان B2B از نسل هزاره هستند— میدانید، نسل باهوش دیجیتالی که ترجیح میدهند چیزهای خود را آنلاین بخرند. در حالی که بیشتر معاملات آنلاین آنها در B2C است، رفتار خرید این خریداران B2B به محیط B2B گسترش یافته است.
جای تعجب نیست که رشد تجارت الکترونیک B2B با سرعت شگفت انگیزی شتاب گرفته است. مک کینزی گزارش می دهد 75 درصد از خریداران B2B ترجیح می دهند به صورت آنلاین خرید کنند به جای خرید مستقیم از فروشنده مطالعه Digital Commerce 360 همچنین نشان می دهد که فروش در سایت های تجارت الکترونیک B2B با افزایش 10 درصد به 1.39 تریلیون دلار در سال 2021 از 1.26 تریلیون دلار در سال 2019.
این نشان میدهد که ما همیشه میدانیم: خریدار مدرن B2B به سرعت، راحتی و شخصیسازی عادت دارد. اگر میخواهید زمان روز را به کسبوکارتان اختصاص دهند، مدل فروش B2B شما باید همان سطح سهولت و راحتی را که ویترین فروشگاه B2C به آنها ارائه میدهد، برای آنها فراهم کند.
بهترین راه برای انجام این کار استفاده از a است پلت فرم تجارت الکترونیک سلف سرویس در وب سایت شما آنها را به عنوان مصرف کننده توانمند می کند و به آنها اجازه می دهد تا با شرایط خودشان مشتری شوند.
با این حال، اگر میخواهید آنها زمان روز را به کانال سلف سرویس شما بدهند، ابتدا باید توجه آنها را جلب کنید.
پیاده سازی استراتژی همه کاناله مشتری محور
فروش به خریداران B2B زمان بر است. و شما می توانید روی آنها حساب کنید تا قبل از رسیدن به نقطه خرید، تحقیقات زیادی انجام دهند. قبل از خرید، آنها کانال های مختلف را جستجو می کنند تا راه حل هایی را بیابند که نیازها و چالش های آنها را برطرف کند.
شما نیاز به یک استراتژی omnichannel به جلب و جلب توجه مخاطبان خود lبه اندازه کافی برای تبدیل شدن به مشتریان پولی. شما باید برای هر مرحله از سفر خریدار آنها محتوا ایجاد کنید. شما باید از چندین کانال فروش B2B برای دستیابی به آنها در نقاط تماس مهم در آن سفر استفاده کنید. و برای شمارش آن نقاط تماس باید یک تجربه ثابت ارائه دهید.
به عبارت دیگر، اگر میخواهید مشتریان بالقوه B2B خود را از طریق قیف فروش خود منتقل کنید، باید به مقالات وبلاگ، بازاریابی ایمیلی، ارجاعها، بررسیهای مشتریان و توصیهها تکیه کنید.
نظرسنجی چشم انداز بازاریابی B2020B بازاریاب ارشد 2 این را نشان می دهد ایمیل (50%) کانال فروش B2B است که بالاترین بازگشت سرمایه را ایجاد می کندو پس از آن بهینه سازی برای موتورهای جستجو (43٪)، بازاریابی محتوا (34٪) و رویدادهای زنده (32٪).
اینجاست که سرنخها به «برزخ سرب» ختم میشوند
در حالی که میتوانید با استفاده از کانالهای بالا، سرنخها را جذب کنید، تیم فروش شما باید این سرنخها را ببندد تا تعداد آنها به حساب بیاید. این جایی است که سرنخ ها معمولاً از طریق شکاف ها می ریزند.
سرنخهای B2B زمانی در «برزخ سرب» قرار میگیرند که فرآیند فروش آنها را به مسیری سوق میدهد که آمادگی آن را ندارند. این به دلیل قطع ارتباط بین تیم بازاریابی (تولید سرنخ) و تیم فروش (بستن سرنخ ها) اتفاق می افتد. کار تیم بازاریابی جذب سرنخ است در حالی که وظیفه تیم فروش بستن آن سرنخ ها است. در حالی که نقش های مربوطه آنها هر دو وسیله ای برای رسیدن به یک هدف مشترک هستند، آنها اغلب انتظارات اشتباهی را برای خریداران بالقوه ایجاد می کنند.
خوشبختانه، مزایای سلف سرویس مشتری به شما اجازه می دهد این شکاف را ببندید. از این گذشته، چه راهی بهتر از این که به مشتریان بالقوه اجازه دهید ارزش محصول شما را حتی قبل از فروش واقعی تجربه کنند، وجود دارد؟
چگونه یک مدل فروش سلف سرویس بسازیم
سلف سرویس B2B چیز جدیدی نیست. در واقع، احتمالاً برخی از عناصر آن را در فرآیند فروش B2B خود دارید. هدف یک مدل فروش خدمات ایجاد یک «جریان سلف سرویس» است که به خریداران B2B قدرت می دهد تا مسائل را به تنهایی حل کنند بدون کمک مستقیم شرکت شما
در اینجا عناصری وجود دارد که برای ایجاد یک فرآیند فروش سلف سرویس به آنها نیاز دارید:
- بازار یابی (Marketing) اتوماسیون
- برنامه پرورش را رهبری کنید
- نقطه ورود بدون اصطکاک (آزمایش رایگان، فریمیوم و غیره)
- تجزیه و تحلیل استفاده
- ابزارهای آسان برای پیکربندی عناصر حساب کاربری
هدف این است که این عناصر نامتجانس را در یک استراتژی منسجم سازماندهی کنیم، و به نحوی که کل تجربه هر دو مشتری مدار و سفر محور.
اگر میخواهید مشتریان بالقوه خود را قدرتمند کنید، باید حتی قبل از فروش واقعی به آنها ارزش بدهید و در عین حال به آنها اجازه دهید مالکیت کل تجربه را در دست بگیرند.
به طور دقیق تر ، یک مدل فروش سلفسرویس به خریداران اجازه میدهد اشتراک خود را در هر زمان شروع، پایان، ارتقا، تنزل داده و تغییر دهند.بسته به محدودیت ها و نیازهای موقعیتی آنها.
به طور خلاصه: کانال سلف سرویس شما باید به مشتریان آنچه را که برای کمک به خود نیاز دارند ارائه دهد. و این بدون کمک خارجی است - مگر اینکه آنها بخواهند.
این ما را به …
فروش کمکی: نیاز به تماس انسانی
داشتن یک کانال سلف سرویس عالی است، اما این بدان معنا نیست که شما به تیم فروش نیاز ندارید.
به همان اندازه که مشتریان B2B میخواهند تجربه خرید خود را بر اساس شرایط خود دنبال کنند، اکثر آنها به مقداری دست گرفتن یا نیاز به "لمس انسانی" دارند تا به اندازه کافی راحت باشند تا بتوانند مشتریان پولی شوند.
در واقع، طبق یک مطالعه AppDirect، 90٪ از تراکنش های اولین بار در سراسر جهان به کمک مستقیم از یک نماینده فروش یا پشتیبانی نیاز دارید.
به سختی تعجب آور است. از این گذشته، خریدهای B2B همیشه با خطرات زیادی همراه بوده است.
برخی از سوالاتی که ممکن است ذهن خریدار B2B را در هنگام تصمیم گیری درگیر کند عبارتند از:
آیا محصول مطابق انتظار عمل خواهد کرد؟
آیا این ROI ایجاد می کند؟
آیا برنامه تولید ما مختل خواهد شد؟
آیا این خرید رابطه من با همکاران و سهامدارانم را تیره می کند؟
شما با دادن فروش سخت به آنها بر محفوظات و اعتراضات آنها غلبه نمی کنید.
اینجاست که فروش کمکی می تواند کمک کند.
چه کمک فروش از نو؟ به بیان ساده، این فرآیندی است که در آن یک نماینده فروش وارد عمل می شود مشاوره فروش
به عبارت دیگر، فروش کمکی یک رویکرد فروش است که ایجاد رابطه با مشتریان بالقوه و مشتریان را در اولویت قرار می دهد و آنها را در گفتگوهایی درگیر می کند که به شناسایی و رفع نیازهای آنها کمک می کند.
افراد از کمک فروش هستند نه در کسب و کار تعقیب سرنخ آنها در تجارت هستند مربیگری کاربران وظیفه آنها ردیابی و شناسایی مکان هایی است که کاربران با مشکل مواجه می شوند و سپس به آنها کمک می کنند تا آن مشکلات را حل کنند و راه حلی برای آنها بیابند.
شکستن دیوار بین سلف سرویس و فروش کمکی
همانطور که ما ایجاد کرده ایم، شما نیاز دارید هر دو سلف سرویس و فروش کمکی برای رفع نیازهای خریدار B2B مدرن.
بسیاری از تجار B2B قبلاً این را می دانند و برخی در حال حاضر از این رویکرد تجارت الکترونیک ترکیبی B2B استفاده می کنند.
این خوب است و همه چیز. مشکل؟ سلف سرویس و فروش کمکی آنها در سیلوها کار می کند.
این باعث اصطکاک بین دو کانال می شود. بدون یک مکان واحد برای گرفتن بازخورد و داده، بینش ها با هم مخلوط می شوند و در سر و صدا گم می شوند.
هر دو کانال به یک محفظه پژواک تبدیل میشوند و بر اساس معیارهای سست، نه بر اساس تمایزات واضحی که نیازهای در حال تغییر آنها را منعکس میکند، لیدها را در سراسر آستانه به جلو و عقب میبرند.
تاریخچه مشتری تمام زمینه ها را از دست می دهد. فروشندگان شما زمان و منابع خود را برای فروش به افرادی که نباید یا آمادگی خرید محصول شما را ندارند، به جای کمک به سرنخ های با ارزشی که نیاز به کمک متمرکز و معنادارتری داشتند، تلف می کنند.
اگر میخواهید یک تجربه خرید یکپارچه برای مشتریان B2B ایجاد کنید و طیف وسیعی از سرنخها را بر اساس نیازهای منحصربهفرد آنها در خود جای دهید، فاصله بین این دو کانال فروش را پر کنید.
باید دیوار را بشکنی
گفتنش راحت تر از انجام دادن اما غیر ممکن نیست. به خصوص اگر راه حل مناسبی داشته باشید.
برای شکستن دیوار از Commerce Automation استفاده کنید
برای خراب کردن آن دیوار به یک ابزار اتوماسیون تجاری نیاز دارید. در حالی که پشته فناوری شما ممکن است قبلاً شامل استفاده از CRM یا راه حل های تجارت دیجیتال باشد، راه حل پیکربندی قیمت قیمت (CPQ) می تواند قطعه نهایی باشد که هم افزایی فرآیند فروش شما را پل می کند.
اوانا تریف، مدیر محصول، تجارت الکترونیک جهانی در Verifone، به طور کامل چگونگی یک راه حل CPQ می تواند تجربه مشتری B2B و فرآیند فروش را بهبود بخشد.
CPQ ابزاری است که برای کمک به کسبوکار شما برای ایجاد تجربههای خریدار محور برای مشتریان احتمالی و مشتریان شما طراحی شده است، با قابلیتهایی برای تجمیع و همگامسازی تعاملات سلف سرویس و فرآیندهای فروش کمکی شما در یک سفر کاربر جامع که از یک پلتفرم مدیریت میشود. این نوع ابزار دارای گزینههایی برای پیکربندی پیشنهادات محصول، آمادهسازی، مذاکره و امضای قیمتها و پیشنهادها، تنظیم قیمت و تخفیف و بسیاری موارد دیگر است.
به عبارت دیگر، عملکرد CPQ به تیم فروش کمکی شما قدرت فوقالعادهای میدهد و به آنها اجازه میدهد معاملات را مانند قبل ببندند.
نرم افزار CPQ می تواند به روش های زیر برای کسب و کار شما مفید باشد:
- چرخه های فروش کوتاه تر CPQ به شما امکان می دهد قیمت های دقیق را به سرعت ارائه دهید، کسب و کار مشتری را ایمن می کند و مانع از تغییر مشتریان احتمالی به رقبا می شود.
- گزارش دهی خودکار دادههای بیدرنگ را برای باز کردن بینشهای ارزشمند مشتری ارائه میدهد که به شما امکان میدهد راهحل و فرآیند فروش خود را بهبود ببخشید.
- افزایش بهره وری فروش. تیم فروش شما میتواند بر روی ایجاد رابطه و کار مشاوره تمرکز کند، به آنها اجازه میدهد معاملات بیشتری را ببندند و فرصتهای فروش و فروش متقابل بیشتری را به آنها میدهند.
- دقت بیشتر از آنجایی که فرآیند نقل قول خودکار است، خطای انسانی از معادله خارج می شود. دقت بالاتر به بازنگری قیمت کمتر منجر می شود و منابعی را برای فرآیندهای فروش با ارزش بیشتر باز می کند.
- افزایش درآمد. CPQ به شما امکان می دهد نیازهای مشتریان خود را با هزینه های کم برآورده کنید و درآمد شما را افزایش دهید.
البته بهترین بخش این است که چگونه اصطکاک بین سلف سرویس و فروش کمکی را از بین می برد. به عبارت دیگر، به هر دو بخش کمک می کند تا به طور یکپارچه با یکدیگر همکاری کنند، عملیات داخلی را ساده می کند و به هر دوی آنها اجازه می دهد تا بازخوردها و داده های استفاده را بر اساس آن جمع آوری، تجمیع و دسته بندی کنند.
این کار دیوار بین دو کانال را می شکند و جریان روان تر بین آنها را تسهیل می کند و "حلقه بی نهایت فروش B2B" را ایجاد می کند.
حلقه بی نهایت نشان می دهد که چگونه خریداران B2B برند شما را هدایت می کنند و تجربه می کنند. همچنین به شما یک طرح اولیه در مورد نحوه نگاه کردن به فرآیندهای فروش خود می دهد، به گونه ای که به مشتریان بالقوه و خریداران این امکان را می دهد که بر اساس ترجیحات و نیازهای موقعیتی خود بین کانال ها جابجا شوند. استفاده از یک راه حل CPQ تضمین می کند که می توانید بخش فروش کمکی خود را خودکار و ساده کنید، و بدون زحمت مشتریان را در سراسر تقسیم بندی جابجا کنید، بسته به میزان "لمس" مرحله آنها در قیف، و ترجیحات شخصی که مورد نیاز است.
را به شما
سلف سرویس و کمک فروش شما نباید با یکدیگر در تضاد باشند. در یک چشم انداز کسب و کار که روز به روز پیچیده تر می شود، شما باید هر دو تجربه استثنایی و شخصی سازی شده مشتری را ایجاد کنید.
ایجاد هم افزایی بین سلف سرویس و کمک فروش می تواند چالش برانگیز باشد، اما با یک راه حل دیجیتال پیشرو مانند 2Checkout (اکنون Verifone)، می توانید این شکاف را کاهش دهید و منجر به فروش بیشتر، مشتریان راضی تر و افزایش درآمد. برای بررسی اجمالی در مورد اینکه چرا کانالهای فروش غیرفعال به کسب و کار شما آسیب میزند، بررسی کنید این اینفوگرافیک.
منبع: https://blog.2checkout.com/close-gap-between-sales-assisted-and-self-service/- "
- 2019
- 2020
- 39
- حساب
- معرفی
- اجازه دادن
- مقالات
- خودکار
- اتوماسیون
- AVG
- B2B
- بهترین
- بلاگ
- بریج
- ساختن
- کسب و کار
- کسب و کار
- خرید
- خریداری کردن
- صدا
- مبارزات
- کشتی
- شانس
- کانال
- رئیس
- مشتریان
- تجارت
- مشترک
- شرکت
- رقابت
- رقبای
- مصرف کنندگان
- محتوا
- بازاریابی محتوا
- گفتگو
- هزینه
- ایجاد
- CRM
- مشتریان
- داده ها
- روز
- معاملات
- دیجیتال
- تجارت دیجیتال
- مدیر
- از دست
- تجارت الکترونیک
- پست الکترونیک
- بازاریابی پست الکترونیک
- قدرت دادن
- محیط
- و غیره
- حوادث
- تجربه
- تجارب
- FAST
- امکانات
- نام خانوادگی
- انعطاف پذیری
- جریان
- تمرکز
- فورستر
- شکاف
- دادن
- جهانی
- خوب
- بزرگ
- رشد
- تاریخ
- نگه داشتن
- چگونه
- چگونه
- HTTPS
- ترکیبی
- شناسایی
- بینش
- گرفتار
- مسائل
- IT
- کار
- رهبری
- برجسته
- یاد گرفتن
- سطح
- قدرت نفوذ
- بازار یابی (Marketing)
- کمپین های بازاریابی
- بازرگانان
- مخلوط
- مدل
- حرکت
- سر و صدا
- پیشنهادات
- پیشنهادات
- omnichannel
- آنلاین
- عملیات
- فرصت ها
- گزینه
- دیگر
- چشم انداز
- مردم
- شخصی
- سکو
- جلوگیری
- قیمت
- قیمت گذاری
- محصول
- تولید
- بهره وری
- خرید
- خرید
- محدوده
- مطالعه
- زمان واقعی
- گزارش
- گزارش ها
- تحقیق
- منابع
- درامد
- بررسی
- نورد
- دویدن
- در حال اجرا
- فروش
- حراجی
- بدون درز
- جستجو
- موتور جستجو
- بهینه سازی موتورهای جستجو
- سلف سرویس
- فروش
- تنظیم
- کوتاه
- سایت
- نرم افزار
- مزایا
- حل
- سرعت
- صحنه
- شروع
- استراتژی
- مهاجرت تحصیلی
- اشتراک، ابونمان
- پشتیبانی
- بررسی
- گزینه
- فن آوری
- زمان
- تن
- مسیر
- معاملات
- us
- کاربران
- ارزش
- سایت اینترنتی
- WHO
- کلمات
- مهاجرت کاری
- جهان
- سال