فرض کنید به محض ورود به یک فروشگاه، قفسهای را مشاهده میکنید که دارای 25 بطری نوشیدنی از برند A و 5 بطری از مارک B است. اگر بقیه چیزها برابر باشد، احتمالاً کدام بطری را میگیرید؟ مطالعات نشان میدهد که بیشتر مصرفکنندگان به سمت برند A میروند. این پیام را واضح میکند - آنچه می بینید همان چیزی است که می خرید. بنابراین، سهم قفسه یک محصول بیشتر می شود - احتمال فروش محصولات افزایش می یابد.
سهم رویه ها در قفسه (سهم قفسه یا SoS) معیاری است که میزان سهم دید توسط یک برند اشغال شده است. بهترین شرکتها پهنای باند زیادی را سرمایهگذاری میکنند تا اطمینان حاصل کنند که سهم بیشتری از قفسه (هم کیفیت و هم کمیت) به دست میآورند و آن را به عنوان اهرمی برای رشد سهم بازار میسازند.
در این مقاله همه چیز در مورد SoS و چگونگی بهبود آن بر اساس ما بحث خواهیم کرد تجربه همکاری با شرکت های مختلف CPG
سهم قفسه (SoS) چیست؟
SoS فضایی است که به محصول برندها در یک دسته بندی در مقایسه با محصولات برندهای دیگر در آن قفسه اختصاص داده شده است. این تخصیص فضا به طور کلی مطابق با سهم بازار برند در آن دسته است. مثلا - وقتی نوبت به کرم های بچه می رسد، یک خرده فروش SoS بیشتری را در مقایسه با هر برند دیگری به جانسون اند جانسون ارائه می دهد. چرا؟ زیرا JnJ هنگامی که صحبت از طیف محصولات مراقبت از نوزاد می شود مورد علاقه مصرف کنندگان است و از سهم بازار بالایی برخوردار است. بنابراین، خرده فروش از ارزش برند خود برای ایجاد فروش برای فروشگاه خود سرمایه گذاری می کند.
برندهای مختلف SoS را متفاوت محاسبه می کنند. دو روش متداول عبارتند از:
1. سهم تعداد چهره ها - به صورت درصد محاسبه میشود، روبهروها/شمار نسبت تعداد SKUهای یک برند خاص که در قفسه خردهفروشی نگهداری میشوند به تعداد کل SKU در آن دسته که در قفسه موجود است.
2. SoS خطی –این رایج ترین تعریفی است که برای محاسبه سهم قفسه استفاده می شود و به صورت درصد بیان می شود. این نسبت کل فضای اشغال شده در یک قفسه توسط SKU برند به فضای کل قفسه خرده فروشی اختصاص داده شده برای SKUهای آن دسته است. در اینجا مثالی است که در آن SoS خطی برای نوشیدنی ها محاسبه می شود -
چه چیزی Share of shelf را برای مارک های CPG مهم می کند؟
هنگامی که به طور استراتژیک استفاده می شود، SoS مورد مطالعه همراه با داده های POS می تواند توسط مارک های CPG برای به دست آوردن سهم بازار مورد استفاده قرار گیرد.
SoS به رفتار کاربر کمک می کند - وقتی تعداد روکش های یک SKU خاص در قفسه بیشتر باشد، احتمال خرید آن SKU توسط مصرف کننده افزایش می یابد. این منجر به رشد فروش و افزایش سهم بازار را بهبود بخشید (با فرض اینکه بقیه چیزها بدون تغییر باشد).
SoS بالاتر منجر به افزایش سهم بازار می شود - به روشی ساده، حتی می توان استدلال کرد که به دست آوردن سهم بالاتری از قفسه (در برابر سهم بازار) می تواند باعث افزایش سهم بازار شود.
این روش کار خواهد کرد -
SoS بر اساس سهم بازار محصول در دسته بندی و رابطه ای که یک برند با شریک خرده فروشی خود دارد، تصمیم گیری می شود. بنابراین، اگر یک نام تجاری با خردهفروشی در مورد SoS بالا مذاکره کند و اجرای طرح را تضمین کند، در نهایت منجر به فروش بهتر، به دست آوردن سهم بازار میشود – که دوباره به دستیابی به یک معامله SoS بهتر با شرکای خردهفروشی خود کمک میکند.
چالش هایی که برندهای CPG در تضمین اجرای SoS با آن مواجه هستند چیست؟
به هر برند یک فضای قفسه خرده فروشی اختصاص داده شده است. در این فضای ثابت است که برند باید در مورد توزیع محصولات خود - از نظر اندازه، انواع و چهره محصول تصمیم بگیرد.
تصمیم گیری SoS برای هر SKU یک کار بسیار ظریف و مبتنی بر داده است - توزیع SKU ها بسیار خاص است و بر اساس کانال است. برای مثال – در یک فروشگاه هایپرمارکت، SoS می تواند برای انواع مختلف یک محصول صرفه جویی شود، اما در یک فروشگاه کوچک، یک برند می خواهد حداکثر SoS را به SKU قهرمان خود اختصاص دهد. به طور مشابه، فروشگاه های لذیذ دارای SKU های مختلفی خواهند بود و هر کدام SoS مشخص شده خود را خواهند داشت. توزیع SoS نیز بر اساس جغرافیای مختلف و رابطه بین سازنده CPG و خردهفروش متغیر است و آن را به یک تمرین بسیار ظریف تبدیل میکند.
چالشهای پیادهسازی موثر SoS و SoS سطح چشم برای راهاندازی محصولات جدید- برندها همچنین برای پیاده سازی موثر SoS KPIs با کیفیت مبارزه می کنند. مثلا - SoS سطح چشم به معنای توزیع فضای اختصاص داده شده بین SKU های مختلف، قرار گرفته در سطح چشم است. اغلب، برندها میخواهند SoS را برای راهاندازی محصولات جدید خود در نزدیکی SKUهای قهرمان خود و در سطح چشم قرار دهند تا موفقیت خود را تضمین کنند. دستهبندیهای خاصی مانند شکلاتها تمایل دارند که SoS را در نزدیکی باجههای تسویه حساب داشته باشند برای کمک به شروع خریدهای فوری اما این استراتژیها تنها در صورتی به ثمر میرسند که با جدیت در سطح زمین اجرا شوند.
شکاف بین استراتژی برند تعیین شده و اجرای آن در سطح زمین – در تجربه خود، ما همیشه شکافی بین برنامههای اجرایی خردهفروشی که توسط رهبری CPG تعیین شده و اجرای واقعی این طرحها در واقعیت دیدهایم. چندین بار، شرایط تجارت تصمیمات بین خرده فروش و رهبری CPG به طور کامل در زمین رعایت نمی شود.
روشهایی که برندهای CPG برای اندازهگیری اجرای برنامه SoS خود به کار میگیرند، نیاز دارند - به منظور اطمینان از اجرای شرایط تجارت در مورد SoS، برندها نمایندگان میدانی خود را می فرستند یا از حسابرسان شخص ثالث استفاده می کنند تا بررسی کنند که دستورالعمل های فروشگاه عالی آنها اجرا شده است. با این حال، کمبود اندازه گیری دقیق SoS مکانیسم هنوز پابرجاست
این است که چرا؟
خود گزارش دهی توسط نمایندگان میدانی با خطاها همراه است - روشهای دستی فاقد دقت هستند، البته زمانبر است. با در نظر گرفتن محیط تجارت مدرن - محاسبه SoS برای هر دسته حدود 20 دقیقه طول می کشد.
همچنین، نمایندگان میدانی برای انجام اندازهگیریهای صحیح قفسه و بیان درصد SoS که یافتههایشان را نادرست میکند، آموزشهای خاصی ندیدهاند.
مهمتر از آن، نمایندگان میدانی در اینجا اساساً عملکرد خود را در اجرای دستورالعملهای CPG رتبهبندی میکنند - این کار کل فرآیند ممیزی را در معرض دستکاری قرار میدهد، زیرا نمایندگان میدانی احتمالاً زمانی که عملکرد ضعیفی دارند گزارش نمیدهند.
امکان سنجی ممیزی های شخص ثالث همیشه مورد سوال است - هنگامی که صحبت از استقرار حسابرسان شخص ثالث می شود - مقیاس آن بسیار گران است، بنابراین آن را به عنوان یک گزینه قابل دوام رد می کند.
نمایندگان میدانی باید با کمبود بینش فوری مقابله کنند - تا زمانی که آنها مشکلات خود را به مرکز مرکزی CPG گزارش کنند، واقعیت های زمینی برای آن فروشگاه خاص ممکن است تغییر کند
چگونه تشخیص تصویر به برندهای CPG کمک می کند تا برنامه اندازه گیری SoS خود را کامل کنند -
تشخیص تصویر فورا SKUهای مربوطه را شناسایی می کند و SoS را برای نام تجاری محاسبه می کند - بنابراین تقریباً مانند یک دستیار برای نماینده میدان می شود. امتیازات SoS برای آن SKU بلافاصله محاسبه میشود و نماینده فروش میتواند مشکل را اصلاح کند، بنابراین اجرای خردهفروشی را بهبود میبخشد.
فناوری تشخیص تصویر و هوش مصنوعی به ارائه بینش در زمان واقعی کمک می کند و به عمل می آورد، مکانیزم حلقه بازخورد با فضیلت - این یک مکانیسم اصلاحی قوی در قالب یک حلقه بازخورد با فضیلت ایجاد می کند. این بینش SoS در زمان واقعی را هم به نماینده فروش و هم به رهبری CPG می دهد. نماینده فروش می تواند مشکل را بلافاصله در فروشگاه حل کند و همزمان هوش مصنوعی نیز مشکل را به مرکز CPG منتقل می کند. رهبری برند دارای داشبوردی است که دسترسی به SoS محاسبه شده دارد و آنها با نماینده فروش و خرده فروش برای بهبود اجرای SoS خود در ارتباط هستند.
راه حل های تشخیص تصویر مانند ShelfWatch نیز می توانند برای ایجاد کارت امتیازی سفارشی شوند - تمام کاری که برند باید انجام دهد این است که اهداف انطباق SoS را برای نمایندگان فروش و شرکای خرده فروشی خود تعیین کند. بسته به اهداف به دست آمده توسط آنها، یک کارت امتیازی ایجاد می شود. این امر تشخیص تکرارهای میدانی که عملکرد ضعیفی دارند آسان می کند. همچنین مشخص میکند که کدام خردهفروشان سهام را طبق شرایط معامله SoS با نام تجاری توزیع نمیکنند. را کارت امتیازی همچنین برای شناسایی محل دستیابی به اهداف مورد استفاده قرار می گیرد و با استفاده از آن به عنوان پایه، می توان مشوق ها / پاداش ها را تعیین کرد.
بنابراین، تشخیص تصویر به ایجاد یک سازمان مبتنی بر KPI کمک می کند، جایی که عملکرد ارزش گذاری می شود و به اندازه کافی از طریق مشوق ها پاداش می گیرد.
مواردی که باید هنگام اجرای برنامه اندازه گیری SoS برای اجرای خرده فروشی بی نقص در نظر داشته باشید -
پس از کار با بسیاری از برندها و خرده فروشان CPG برای دستیابی به اجرای کامل فروشگاهی آنها، رویه های خاصی را برجسته می کنیم که می تواند به شما در ایجاد یک برنامه اندازه گیری SoS موثر کمک کند.
برندها باید SoS سطح چشم را به عنوان KPI برای SKUهای تمرکز خود دنبال کنند - این می تواند اهرمی باشد که برای تغییر رفتار استفاده می شود و کاربران را وادار می کند تا محصولات جدید را امتحان کنند یا به محصولات برتر ارتقا دهند تا ARPU بهبود یابد. علاوه بر این، راهاندازیهای جدید را میتوان تحت یک KPI جداگانه به نام New Launch SoS گنجاند – و میتوان آنها را برای اطمینان از موفقیت محصول به شدت ردیابی کرد.
به استثنای محصولات نگهداری شده در دارایی های دید ثانویه - برای اینکه بفهمید افزایش واقعی محصول بدون تزئین POSM (مواد نقطه فروش) برای کمک به فروش SKU چیست - مهم است که هنگام محاسبه اعداد SoS، دید ثانویه را حذف کنید. یک برند به خردهفروش پول میدهد تا مواد محل فروش را در فروشگاه نگه دارد، و انتظار میرود که خردهفروش از شرایط تجارت پیروی کند و فقط SKU برند را در داراییهای ثانویه مانند قفسههای درپوش انتهایی، آویزها، پشتههای طبقه نگه دارد. یا گوندولاها میدان نبرد واقعی قفسه اصلی است – و این SoS ارگانیک است که برند باید اندازه گیری کند.
محصولات انباشته نباید در اندازه گیری SoS گنجانده شوند - هنگام انجام اندازهگیریهای SoS خطی، محصولاتی که بالای یکدیگر در قفسه چیده شدهاند نباید در نظر گرفته شوند.
راهحلهای تشخیص تصویر باید بتوانند کل قفسهها را برای محاسبات SoS ضبط و بخیه بزنند - هنگام استفاده از راهحلهای تشخیص تصویر برای محاسبه SoS، نمایندگان میدانی فقط از محصولات برندهای خود و نه از کل دسته عکس میگیرند. این منجر به یک مشکل اساسی می شود - مثلاً، اگر قفسه طولانی باشد و نماینده میدانی از بخش کوچکی از قفسه تصویری بگیرد که عمدتاً SKU های خود را دارد - درصد SoS برای آن مارک بالا به نظر می رسد. اما وقتی کل قفسه را در نظر بگیرید که بسیاری از مارکهای صابون دیگر را در خود جای داده است، اکنون مخرج افزایش مییابد و در نتیجه درصد SoS صحیح را نشان میدهد.
ParallelDots ShelfWatch با ارائه ویژگی دوخت تصویر به برندها به این موضوع می پردازد. این بدان معناست که وقتی نماینده میدانی یک فضای طولانی را در چندین عکس می گیرد - ShelfWatch AI آنها را به طور کلی به ترتیب صحیح می چسباند و کل قفسه را در یک تصویر واحد برای محاسبات SoS ارائه می دهد.
اندازه گیری SoS زمانی که مرزهای بین دسته ها نامشخص است - فروشگاه هایی وجود دارد که یک قفسه کامل به صابون اختصاص داده شده است. در این مورد، دسته صابون به وضوح تعریف شده است. اما در برخی موارد، چنین وضوحی ممکن است وجود نداشته باشد.
به عنوان مثال - ضدعفونی کننده های دست. به ندرت فروشگاهها فضای قفسه مشخصی برای آن فراهم میکنند. هنگام استفاده از راهحلهای تشخیص تصویر، به جای گرفتن کل قفسه (در اینجا قفسه ممکن است شامل SKUهایی باشد که به ضدعفونیکنندههای دستی مرتبط نیستند)، کاری که برندها میتوانند انجام دهند این است که SoS 3 رقیب برتر خود را در دستگاههای دستی محاسبه کنند. دسته ضدعفونی کننده و سپس اعداد را مقایسه کنید. چنین مقایسه ای به آنها بینش رقابتی می دهد، و همچنین به هدایت استراتژی قرار دادن محصول آنها کمک می کند.
ارقام SoS رقابت باید هنگام ایجاد یک طرح تجاری برای یک استراتژی فروش موثر در نظر گرفته شود. یک راه خوب برای انجام این کار اندازه گیری SoS برای رقبا است. در واقع از طریق اندازهگیری SoS بود که یکی از مشتریان ما نتیجه گرفت - که آنها SoS بالایی در دسته آب پرتقال داشتند، اما تمرکز رقبای آنها دیگر روی نوع نارنجی آب نبود - آنها به سمت انبه و گواوا رفته بودند. طعمها و آنها سعی میکردند با شدت بیشتری روی آن طعمها رقابت کنند.
مارکها باید دادههای SoS را با شرکای خردهفروشی خود و سایرین در شرکت به اشتراک بگذارند – مانند مدیران برند، تیم های تحقیقاتی بازار آنها، رهبران کسب و کار و تیم تحلیلی. این به رهبری CPG کمک می کند تا تصویر کاملی از عملکرد SKU و رقبای آنها در بازار داشته باشد. آنها از داده ها قدردانی کرده و آن را در برنامه های تجاری مصرف کننده خود گنجانده اند.
در نتیجه، محاسبه سهم قفسه اهرم مهمی است که برندها باید به آنها کمک کند تا در نبرد در قفسه پیروز شوند. تنها دلیلی که آنها اغلب قادر به استفاده از آن نیستند فقدان یک برنامه اندازه گیری دقیق و موثر SoS است. استفاده از ابزارهای تشخیص تصویر برای کمک به اندازهگیری SoS میتواند راهحلی مناسب، عملی و دقیق برای تمام مشکلات تولیدکنندگان CPG باشد. در نهایت، ROI به شکل افزایش سهم بازار برای SKUهای آنها ایجاد خواهد شد.
وبلاگ را دوست داشتید؟ ما را بررسی کنید وبلاگ های دیگر ببینید چگونه فناوری تشخیص تصویر می تواند به برندها در بهبود استراتژی های اجرایی خود در خرده فروشی کمک کند.
آیا می خواهید ببینید که برند شما در قفسه ها چگونه عمل می کند؟ برای برنامه ریزی اینجا را کلیک کنید نسخه ی نمایشی برای ShelfWatch.
- &
- دسترسی
- حساب
- عمل
- AI
- معرفی
- تخصیص
- علم تجزیه و تحلیل
- محدوده
- دور و بر
- مقاله
- دارایی
- دستیار
- حسابرسی
- عزیزم
- نبرد
- سرخ مایل به قرمز
- بهترین
- BEVERAGE
- نوشیدنی ها
- بلاگ
- مارک های
- ساختن
- کسب و کار
- طرح کسب و کار
- خرید
- اهميت دادن
- موارد
- تغییر دادن
- کانال
- مشتریان
- مشترک
- شرکت
- شرکت
- رقابت
- رقبای
- انطباق
- مصرف کننده
- مصرف کنندگان
- cpg
- ایجاد
- داشبورد
- داده ها
- مقدار
- معاملات
- رانده
- موثر
- محیط
- اعدام
- ورزش
- ویژگی
- تمرکز
- به دنبال
- فرم
- شکاف
- دادن
- خوب
- رشد
- راهنمایی
- دستورالعمل ها
- ضد عفونی کننده دست
- اینجا کلیک نمایید
- زیاد
- نماد
- خانه
- چگونه
- چگونه
- HTTPS
- شناسایی
- تصویر
- شناسایی تصویر
- افزایش
- بینش
- مسائل
- IT
- جانسون
- بزرگ
- راه اندازی
- راه اندازی
- رهبری
- رهبری
- سطح
- قدرت نفوذ
- لاین
- طولانی
- ساخت
- دست کاری
- سازنده
- بازار
- تحقیقات بازار
- اندازه
- نزدیک
- محصول جدید
- محصولات جدید
- تعداد
- باز می شود
- گزینه
- سفارش
- دیگر
- دیگران
- شریک
- کارایی
- تصویر
- نقطه فروش
- بله
- پست ها
- حق بیمه
- در حال حاضر
- محصول
- محصولات
- برنامه
- خرید
- کیفیت
- محدوده
- زمان واقعی
- واقعیت ها
- واقعیت
- گزارش
- مورد نیاز
- تحقیق
- خرده فروشی
- اجرای خرده فروشی
- خرده فروش
- خرده فروشان
- حاکم
- فروش
- حراجی
- مقیاس
- ثانوی
- تنظیم
- اشتراک گذاری
- منگوله
- کوچک
- So
- مزایا
- حل
- فضا
- موجودی
- opbevare
- پرده
- استراتژی
- مطالعات
- موفقیت
- پیشرفته
- زمان
- بالا
- مسیر
- تجارت
- کاربران
- ارزش
- ارزش
- چشم انداز
- دید
- پیروزی
- با این نسخهها کار