KPI تجارت الکترونیک: 10 معیار برتر تجارت الکترونیک برای افزایش رشد تجارت شما

دنیای تجارت الکترونیک مدرن توسط داده ها هدایت می شود. بازرگانان ابزارهای زیادی در دست دارند تا هر گونه اطلاعاتی را در مورد کسب و کار خود به دست آورند و آن را به یک KPI تجارت الکترونیک تبدیل کنند. مشکل این نیست که هر کارآفرینی استفاده از داده ها را ابرقدرت خود نمی داند.

بازرگانان می توانند هر قدم کوچک در سفر مشتری را ردیابی کنند، حتی اگر در پلتفرم های مختلف اتفاق بیفتد. اما در مورد ردیابی موفقیت تجارت الکترونیکی شما سه مشکل اساسی وجود دارد: 

• نمی دانستن چه چیزی را دنبال کنند
• نمی دانید با داده هایی که جمع آوری کرده اید چه کاری انجام دهید
• تفسیر KPIهای اصلی در تجارت الکترونیک به روشی اشتباه 

اگر فکر می کنید که ممکن است یکی از این مشکلات را داشته باشید، منطقیپشت شماست ما تصمیم گرفته‌ایم فهرستی از KPIهای جهانی برای ردیابی و توضیح نحوه تفسیر آنها تهیه کنیم. به خواندن ادامه دهید و ردیابی KPIهای کلیدی تجارت الکترونیک را به روشی هوشمندتر شروع کنید. 

KPI و معیارهای تجارت الکترونیک چیست؟

KPI مخفف شاخص های کلیدی عملکرد است. آن‌ها اندازه‌گیری‌هایی هستند که به وضوح تعریف شده‌اند و به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا موفقیت خود را از نظر فروش، بازاریابی، عملکرد وب‌سایت، جذب مشتری و غیره پیگیری کنند.

توجه داشته باشید که KPI با معیارها متفاوت است. KPI ها همیشه اندازه گیری هایی هستند که با یک هدف استراتژیک تجاری خاص و یک چارچوب زمانی مرتبط هستند. معیارها ممکن است سلامت کلی کسب و کار شما را اندازه گیری کنند، اما برای دستیابی به یک هدف خاص حیاتی نیستند. اساساً همه شاخص‌های کلیدی عملکرد معیار هستند، اما همه شاخص‌ها KPI نیستند:

• مثال KPI: هدف اصلی شما ایجاد وفاداری مشتری به میزان 15 درصد است، بنابراین KPI اصلی شما افزایش نرخ حفظ مشتری خواهد بود. 
• مثال متریک: ترافیک وب سایت ارگانیک شما به عنوان یک اثر جانبی استراتژی کسب و کار شما در حال افزایش است.

شرکت ها معمولاً از اعتماد استفاده می کنند ابزارهای تحلیلی برای اندازه گیری معیارهای KPI تجارت الکترونیک خود. اینها بیشترین استفاده را دارند:

• تخته جک تجسم های افسانه ای را به صورت خودکار ایجاد می کند و تنظیم آن آسان است
• Salesforce گزینه های ردیابی متعددی دارد و برای هر اندازه تجاری مناسب است
• تابلو از تغییرات بلادرنگ داده پشتیبانی می کند و منابع داده های مختلف را با هم ترکیب می کند
• داتاپین تجزیه و تحلیل داده ها و پیش بینی روندها با کمک الگوریتم پیشرفته
• SimpleKPI برای کسانی که نمی خواهند از ابزارهای استاندارد ردیابی دور شوند کار می کند

انواع شاخص های کلیدی عملکرد تجارت الکترونیک

چندین نوع KPI برای کشف وجود دارد. هشدار اسپویلر: همه آنها را نمی توان با ابزارهای ذکر شده در بالا اندازه گیری کرد زیرا هر ابزار فقط برای نوع خاصی از متریک کار می کند.

• کمی: اعداد در آنها وجود دارد. اینها KPIهای معمولی هستند که تجزیه و تحلیل با آنها استفاده می شود - درآمد، تعداد مشتری، نرخ نگهداری و غیره. 
• فرآیند: نشان می دهد که فرآیندهای شما چقدر کارآمد هستند. به عنوان مثال، از آنها برای ارزیابی اینکه آیا پشتیبانی مشتری شما به اندازه کافی سریع به سوالات و اختلافات رسیدگی می کند یا سطح بهره وری در دفتر بالا است، استفاده می کنید.
• کیفی: هرگز اعدادی در آنها وجود نداشته باشد زیرا آنها رضایت مشتری و کیفیت خدمات شما را می سنجند. نمونه موردی: شما باید یک نظرسنجی انجام دهید یا بازخورد آنلاین را بخوانید تا میزان رضایت کاربران وب سایت خود را اندازه بگیرید.

10 KPI برتر برای تجارت الکترونیک که همه فروشگاه ها باید ردیابی کنند

هر کسب و کاری منحصر به فرد است و KPI های مهم خود را برای تجارت الکترونیک بر اساس اهداف و برنامه های استراتژیک خود بیان می کند. با این حال، ما جرأت کردیم XNUMX KPI رایج را برای مشاغل تجارت الکترونیک جمع آوری کنیم که ممکن است رشد تجارت فرد را تعیین کند.

ترافیک وب سایت

ترافیک وب سایت در مورد تعداد کاربرانی است که از وب سایت شما در یک بازه زمانی خاص (معمولاً هفته یا ماه) بازدید کرده اند. یکی از مهم ترین شاخص های کلیدی عملکرد تجارت الکترونیک به شما می گوید که وب سایت شما چقدر مخاطب جذب می کند و می تواند در گوگل آنالیتیکس اندازه گیری شود. 

ترافیک وب سایت می تواند تنها نقطه شروعی برای درک میزان عملکرد وب سایت شما از نظر سئو باشد. این معیارها شامل:

• نمایش صفحه - چند بار یک صفحه خاص دیده شده است. این به شما کمک می کند تا تشخیص دهید چه صفحاتی محبوب ترین هستند تا بتوانید دلیل آن را بیشتر تجزیه و تحلیل کنید.
• صفحات در هر بازدید - تعداد صفحاتی که کاربر در طول یک بازدید کاوش می کند. صفحات در هر بازدید به شما اطلاع می دهند که پیوند داخلی شما چقدر خوب کار می کند و آیا واقعاً کاربران می خواهند در وب سایت باقی بمانند یا خیر.
• منابع ترافیکی - کاربران شما از کجا آمده اند (تبلیغات، رسانه های اجتماعی، جستجوی ارگانیک). این معیار نشان می دهد که کدام کانال ها برای شما بهتر کار می کنند و کدام یک به سرمایه گذاری بیشتری نیاز دارند.
• میزان گشت و گذار – کاربرانی که بلافاصله پس از دیدن تنها یک صفحه وب سایت را ترک می کنند. این نشان می دهد که آیا وب سایت شما قابل اعتماد و جذاب به نظر می رسد و آیا توضیحات و عنوان شما واقعاً با محتوا مطابقت دارد یا خیر.

شما همچنین باید جمعیت شناسی بازدیدکنندگان خود را تجزیه و تحلیل کنید - ممکن است منشا، عادات مرور، سن، جنسیت و علایق آنها را بیاموزید. جمعیت شناسی مخاطبان شما نمایه تعریف شده تری از کاربران شما را نشان می دهد تا بتوانید استراتژی بازاریابی خود را مطابق با نیازها و خواسته های آنها تنظیم کنید. 

به منظور افزایش ترافیک وب سایت، باید سئوی خود را بهبود ببخشید، در رسانه های اجتماعی و بازاریابی محتوا سرمایه گذاری کنید و تبلیغات ایجاد کنید - چه از طریق گوگل و رسانه های اجتماعی یا از طریق ارتباط با رسانه ها و اینفلوئنسرها. 

بازگشت هزینه تبلیغات (ROAS)

بازگشت هزینه تبلیغات نشان می‌دهد که از هر دلاری که برای تبلیغات خرج می‌کنید چقدر درآمد کسب می‌کنید. این یکی از کلیدهای کلیدی تجارت الکترونیک ضروری است که اگر نمی‌دانید پولتان برای تبلیغات به خوبی خرج می‌شود یا خیر، باید آن را ردیابی کنید. برای اندازه گیری این KPI برای تجارت الکترونیک، از فرمول زیر استفاده کنید:

ROAS = درآمد قابل انتساب به تبلیغات / هزینه تبلیغات

اگر ROAS شما خیلی کوچک است، ممکن است نشان دهنده این باشد که با مخاطب اشتباهی ارتباط برقرار می کنید، خلاق این کار را انجام نمی دهد یا صفحه فرود شما فروش نمی رود. همچنین ممکن است به این معنی باشد که از پلتفرم و/یا کانال تبلیغاتی اشتباهی استفاده می‌کنید. 

هدف شما برای KPI ROAS هرگز فروش نیست، بلکه رشد مشتریان شماست. بدیهی است که ROAS فقط به عنوان یک شاخص کار می کند. اما به تبلیغات فلاپی اشاره می کند و به شما کمک می کند بودجه بازاریابی و فروش خود را در کانال تبلیغاتی مناسب هدایت کنید. 

هزینه خرید مشتری (CAC)

هزینه جذب مشتری میزان پولی که برای بازاریابی برای جذب یک مشتری جدید خرج می کنید را اندازه می گیرد. فرمول CAC به شکل زیر است:

CAC = مبلغ صرف شده برای جذب مشتری / مشتریان به دست آمده

توجه داشته باشید که مبلغ هزینه شده شامل حقوق تیم بازاریابی، حق امتیاز اینفلوئنسرها و پلتفرم های تبلیغاتی است. 

CAC بالا ممکن است نشان دهنده بازاریابی ناکارآمد باشد - ممکن است پول زیادی خرج کنید و در ازای آن چیزی به دست آورید که برای تجارت الکترونیک شما مفید نیست. بنابراین اگر می بینید که CAC خیلی زیاد است، می توانید تشخیص دهید که کدام کانال ها برای شما بهترین کار را دارند و روی آنها تمرکز کنید و کانال هایی را که عملکرد ضعیفی دارند قطع کنید. همچنین باید یک بار دیگر کیفیت کمپین، هدف گذاری، CTA و صفحات فرود خود را بررسی کنید. 

نرخ تبدیل تجارت الکترونیک

نرخ تبدیل تجارت الکترونیک درصدی از مشتریانی است که واقعاً از فروشگاه آنلاین شما بازدید کرده و اقدام مورد نظر را انجام داده اند: مشترک شدن در خبرنامه، ثبت نام در وب سایت، تکمیل نظرسنجی، یا در نهایت خرید. برای محاسبه نرخ تبدیل وب سایت خود از این فرمول استفاده کنید:

نرخ تبدیل = تبدیل / کل بازدیدکنندگان x 100٪

نرخ تبدیل برای هر صنعت متفاوت است، می توانید اطلاعات بیشتری را در گزارش ما پیدا کنید معیارهای نرخ تبدیل تجارت الکترونیک. 

اگر متوجه شده اید که نرخ های شما بسیار پایین تر از نرخ های رقبای شماست، ممکن است بخواهید روی CTA ها، صفحات فرود، تجربه کاربری و شخصی سازی کار کنید. تست A/B را در نظر بگیرید: به شما کمک می کند تا بفهمید کدام جزئیات کوچک بهتر عمل می کند. 

میانگین ارزش سفارش (AOV)

نام میانگین ارزش سفارش کاملاً توضیحی است: نشان می دهد که مشتریان در هر سفارش چقدر پول خرج می کنند. اگر AOV شما به طور طبیعی بالا است (به عنوان مثال، در مورد شما فروش آنلاین جواهرات) ممکن است هدف شما این باشد که برای تبلیغات هزینه کمتری کنید اما درآمد بیشتری کسب کنید. فرمول AOV به شکل زیر است:

ارزش کل فروش / تعداد کل خرید = میانگین ارزش سفارش

اگر می خواهید AOV بالا برود، باید تلاش کنید طغیان کردن، توصیه اقلام با کیفیت بهتر، یا فروش متقابل، توصیه لوازم جانبی یا محصولات مکمل. همچنین می توانید برای مشتریانی که مقدار مشخصی پول خرج کرده اند، ارسال رایگان ارائه دهید.

نرخ حفظ مشتری (CRR)

نرخ حفظ مشتری درصدی از مشتریانی است که به طور مداوم به کسب و کار شما باز می گردند تا خرید دیگری انجام دهند. این معیار موفقیت شرکت شما در جذب مشتریان جدید و همچنین توانایی آن در جلب رضایت مشتریان موجود را مشخص می کند. اگر مشتری طی 6 یا 12 ماه هیچ خریدی را انجام نداده باشد، غیرفعال محسوب می شود.

نرخ حفظ مشتری = (تعداد مشتریان در پایان دوره - تعداد مشتریان به دست آمده در طول دوره) / تعداد مشتریان در شروع دوره

بازگشت مشتریان برای هر کسب و کار تجارت الکترونیک بسیار مهم است زیرا هزینه کار با آنها بسیار کمتر از هزینه جذب مشتریان جدید است. نرخ حفظ بالا به معنای وفاداری بالای مشتری نسبت به برند شماست.

ارزش مادام العمر مشتری (CLTV)

ارزش طول عمر مشتری نشان می دهد که مشتریان چقدر پول در طول عمر خود در وب سایت شما خرج می کنند. مشتریانی هستند که یک خرید انجام می دهند و دیگر برنمی گردند و ارزش طول عمر آنها به طور قابل توجهی کمتر از مشتریان وفادار شما خواهد بود. شما می توانید CLTV خود را با این فرمول پیدا کنید:

برای تقویت CLVT خود، می‌خواهید مشتریانتان برای هر سفارش بیشتر خرج کنند و آنها را وادار به بازگشت کنید. چند نکته و ترفندی که ممکن است در نظر بگیرید عبارتند از ایجاد اولین تجربه کاربری فراموش نشدنی، پرسیدن نظرات مشتریان در مورد خدمات شما، ارسال یادآوری از طریق خبرنامه های شرکت، و نشان دادن قدردانی خود از اعتماد و وفاداری آنها با هدایا و تخفیف های کوچک. 

بهای تمام شده کالای فروخته شده (COGS)

بهای تمام شده کالای فروخته شده نشان می دهد که واقعاً چقدر برای تولید کالا هزینه می کنید، از جمله مواد، هزینه های نیروی کار، ساخت، اجاره انبار و نگهداری، تحویل، نیروی فروش، و غیره. این به شما کمک می کند تا در قیمت گذاری پیمایش کنید. 

بهای تمام شده کالای فروخته شده با افزودن هزینه های مستقیم و غیرمستقیم که در تعریف ذکر کرده ایم برآورد می شود 

اگر می‌خواهید COGS خود را پایین بیاورید، می‌توانید مواد را به صورت عمده بخرید تا تخفیف دریافت کنید، فرآیندها را تا آنجا که ممکن است خودکار کنید، یا تولید بر اساس تقاضا را در نظر بگیرید. ما توصیه نمی کنیم مواد با کیفیت پایین تری پیدا کنید که وفاداری مشتری شما را به خطر می اندازد. در عوض، سعی کنید فرآیندهای کسب و کار خود را با آن خودکار کنید خدمات یکپارچه سازی سیستم های شخص ثالث. 

نرخ رها شدن سبد خرید (SCAR)

نرخ رها کردن سبد خرید (SCAR) همه چیز در مورد درصد مشتریانی است که به سبد خرید خود اضافه می کنند اما در واقع چیزی نمی خرند. با این فرمول می توانید SCAR خود را پیدا کنید:

نرخ رها شدن سبد = تعداد سفارشات ارسال شده / تعداد سبدهای خرید ایجاد شده x 100%

در برخی موارد، SCAR بالا فقط یک نسخه آنلاین از خرید ویترین را نشان می دهد. اما اغلب نشان‌دهنده مسائل جدی‌تری در سمت شماست: قرار دادن اشتباه سبد خرید، درگاه‌های پرداخت ناامن، حمل‌ونقل پرهزینه و غیره. 

می‌توانید با اثبات قابلیت اطمینان خود از طریق مهرهای امنیتی مختلف، افزودن گزینه‌های پرداخت و ارزهای بیشتر، و ارسال ایمیل‌های انصراف از سبد خرید مشتریان، SCAR خود را کاهش دهید. همچنین ممکن است بخواهید اجازه خرید بدون ثبت نام و کوتاه کردن فرم های سفارش خود را بدهید. 

نرخ چرخش

نرخ ریزش مشتری یکی از معیارهای kpi تجارت الکترونیک است که نمی توان از آن غافل شد. به درصد مشتریانی که یک تجارت الکترونیکی از دست می دهد اشاره دارد. برای محاسبه نرخ ریزش خود از فرمول زیر استفاده کنید:

چرن آرخورده = (تعداد مشتریان در ابتدای دوره زمانی معین – تعداد مشتریان در پایان) / تعداد مشتریان در ابتدا x 100%

نرخ ریزش به ویژه برای مشاغل مبتنی بر اشتراک، مانند یکی از مشتریان Elogic مهم است. آزمایشگاه Umovis. به عنوان یک قانون سرانگشتی، نرخ ریزش فروشگاه‌های تجارت الکترونیک نمی‌تواند از 5% تجاوز کند، اگرچه واضح است که هر چه ریزش کمتر باشد، بهتر است.

نرخ ریزش بالا ممکن است نشانه ای از ارتباط ضعیف با مشتریان شما باشد. برای کاهش آن، روی استراتژی حفظ مشتری خود کار کنید، طرح جذب مشتری جدید خود را اصلاح کنید، یا روی آموزش نمایندگان فروش و پشتیبانی مشتری سرمایه گذاری کنید.

از درخواست بازخورد مشتریان برای خرید با شما و رسیدگی فوری به نگرانی های آنها نترسید. شناسایی نقاط دردناک مشتریان شما ممکن است راهی برای جذب مجدد آنها باشد.

کدام KPI تجارت الکترونیک مهم ترین است؟

کاملاً غیرممکن است که بگوییم بهترین KPI برای پلتفرم تجارت الکترونیک چیست: این تا حد زیادی به نیازها و اهداف منحصر به فرد تجارت بستگی دارد. به عنوان مثال، اگر یک کسب و کار بخواهد فروش خود را افزایش دهد، کاهش نرخ رها کردن سبد خرید در اولویت خواهد بود. به طور مشابه، استارت‌آپی که با بودجه محدودی کار می‌کند و می‌خواهد مشتریان جدیدی جذب کند، به جای هر معیار دیگر، به هزینه جذب مشتری توجه بیشتری می‌کند. 

قبل از اینکه مشخص کنید کدام KPI تجارت الکترونیک برای تجارت شما مهم است، اهداف واضح و قابل اندازه گیری را تعیین کنید. چارچوب های زیادی مانند SMART یا CLEAR وجود دارد که به شما امکان می دهد اهداف خود را بیان کنید. 

پس از فکر

شاخص های کلیدی عملکرد برای سلامت کسب و کار شما ضروری هستند. آنها مطمئناً تصمیمات آگاهانه تری در زمینه تجارت الکترونیک خواهند داشت و اطمینان حاصل می کنند که وقتی نوبت به استراتژی رشد شما می رسد، در تاریکی عکس نمی گیرید. 

اگرچه ما به برخی از مهمترین معیارها اشاره کردیم، اما ممکن است برای همه اولویت نداشته باشند. برای انتخاب مجموعه معیارهای مهم خود باید نیازها، مشکلات و اهداف کسب و کار منحصر به فرد خود را درک کنید. 

اگر برای تجزیه و تحلیل و بهینه سازی فرآیند و تجارت الکترونیک به کمک نیاز دارید، در تماس با Elogic تردید نکنید. مدتی است که با پلتفرم‌های تجارت الکترونیک کار می‌کنیم و یاد می‌گیریم که چگونه نیازهای تجاری منحصربه‌فرد را پیدا کنیم و به شرکت‌ها کمک کنیم عملکردشان را پیگیری کنند و مشکلاتشان را حل کنند. درباره ما بیشتر بدانید خدمات مشاوره تجارت الکترونیک!

منبع: https://elogic.co/blog/top-9-ecommerce-metrics-to-grow-your-ecommerce-business/