10+ سوال عالی برای پرسیدن از VP فروش در طول مصاحبه (به روز شده)

بازنشر افلاطون

دنبال: 0

یکی از پست های کلاسیک اصلی SaaStr در مورد 10 سوال برتر برای پرسیدن از معاون فروش نامزد بود. همه سؤالات هنوز هم وجود دارد، جالب است. من می خواستم آن را برای امروز به روز کنم، و بله مقداری تورم وجود دارد. پس الان واقعا 13 سوال شده 🙂

[محتوای جاسازی شده]

از این اسکریپت برای استخدام اولین معاون فروش استفاده کنید. کار می کند.

برای استخدام اولین VP فروش خود آماده هستید؟ اما آیا قبلا آن را انجام نداده اید؟ اجازه دهید یک چک لیست مصاحبه جزئی به شما بدهم که ممکن است کمی کمک کند. شما باید آن را برای انواع مختلف مشاغل SaaS تغییر دهید - کمی. اما اساساً برای همه شرکت‌های SaaS از، مثلاً 200 هزار دلار در ARR تا 10 میلیون دلار در ARR یا بیشتر کار خواهد کرد - طیف وسیعی. (پس از آن، احتمالاً به دنبال نوع دیگری از فروش وی پی خواهید بود. ما در پست بعدی و نهایی فروش وی پی خود به آنجا خواهیم رسید.)

قبل از اینکه به آنجا برسیم، به عنوان یادآوری، اکیداً توصیه می‌کنم حداقل 1-2 نماینده فروش (در حالت ایده‌آل 2) را قبل از استخدام VP Sales استخدام کنید. و اول آنها را موفق کنید. بنابراین می‌توانید آنچه را که موعظه می‌کنید تمرین کنید و از آنچه استخدام می‌کنید بدانید. و همچنین به اندازه کافی بزرگ شوید تا فروش VP بتواند واقعاً به شما کمک کند، نه اینکه مانع شما شود. اطلاعات بیشتر در اینجا در پست های قبلی VP فروش ما: وقتی اولین نماینده فروش خود را استخدام می کنید - فقط مطمئن شوید که دو نفر را استخدام کرده اید و اینجا: فروش VP عالی در واقع چه می کند. جایی که سحر و جادو است. و چه زمانی یکی را استخدام کنید.

حالا اگر آماده هستید، اما قبلاً آن را در SaaS انجام نداده اید، در اینجا آمده است 10 سوال غربالگری خوب برای اینکه ببینید آیا یک معاون واقعی، نامزد فروش در دست دارید یا نه. این سؤالات عمدتاً پاسخ درست یا غلط ندارند، اما به شما در تعیین کیفیت و تناسب نامزدها کمک می کنند:

1. با توجه به آنچه می دانید، فکر می کنید در حال حاضر به چه تیم بزرگی نیاز داریم؟ (اگر نمی تواند پاسخ دهد - درست یا غلط - بگذرد).

2. به طور متوسط و محدوده به چه اندازه های معاملاتی فروخته اید؟ (اگر برای شما مناسب نیست، احتمالا بگذرید. اگر نمی تواند روان پاسخ دهد، پاس بدهید).

3. درباره تیم هایی که مستقیماً مدیریت کرده اید و نحوه ساخت آنها به من بگویید. (اگر او نمی تواند توضیح دهد که چگونه یک تیم را تشکیل داده اند - پاس کنید. 50٪ از شغل معاون فروش، استخدام است).

4. از چه ابزارهای فروش استفاده کرده اید و چه چیزی برای شما مفید است؟ چه چیزی خوب کار نکرده است؟ (اگر آنها ابزارهای فروش را درک نمی کنند، به اندازه کافی برای صحنه شما عملی نیستند).

5. در حال حاضر چه کسی را می شناسید که به شما در تیم فروش ما بپیوندد؟ (همه نامزدهای خوب باید چند مورد را در نظر داشته باشند). در مورد آنها به من بگویید، اگر نه نام، پس زمینه.

6. چگونه فروش و موفقیت مشتری باید با هم کار کنند؟ (این نشان می دهد که او چقدر چرخه زندگی واقعی مشتری را درک می کند).

7. در مورد معاملاتی که به رقبا از دست داده اید به من بگویید. چه چیزی در فضای ما در مورد پیروزی در مقابل رقبا کلید خواهد بود؟

8. چگونه با FUD در بازار برخورد می کنید؟ (اگر آنها بدانند چگونه رقابت کنند - یا نه، این موضوع مشخص می شود).

9. آیا با مهندسان فروش و پشتیبانی فروش کار می کنید؟ اگر چنین است، آنها در این مرحله که سرمایه محدود است چه نقشی باید ایفا کنند؟ (این نشان می دهد که آیا او می تواند در مرحله اولیه راه اندازی SaaS با موفقیت بازی کند - و اگر می داند چگونه یک بار که شما مقیاس را انجام دهید، مقیاس کند).

10. درآمد من 120 روز پس از استخدام شما چگونه خواهد بود؟ (از او بخواهید به شما توضیح دهد که چه اتفاقی خواهد افتاد. پاسخ درستی وجود ندارد. اما تعداد زیادی وجود دارد اشتباه پاسخ می دهد).

11. چگونه باید فروش و بازاریابی در فاز ما با هم کار کنند؟ (اگر او تولید سرنخ و نحوه کار با یک قیف سرنخ را می‌داند، مشخص می‌شود. باور کنید یا نه، اکثر کاندیداها این را نمی‌فهمند مگر اینکه قبلاً واقعاً یک معاون فروش بوده باشند).

12. 2 هفته اول کار خود را چه کاری انجام می دهید؟ واقعا اینجا گوش کن. اگر بدون درخواست می گویند که به دیدن مشتریان می روند، گوش کنید - عالی است. این چیزی است که شما می خواهید. و اگر تمام چیزی که در مورد آن صحبت می کنند فرآیند است؟ داشبوردها؟ شما برای آن استخدام آماده نیستید. در واقع ممکن است هرگز آماده نباشید. بسیاری از نامزدهایی که با آنها صحبت می کنید در مورد چیزی جز فرآیند صحبت نمی کنند، نه مشتریانی که باید شروع کنند. اونها رو استخدام نکن

13. آیا معاون فروش هنگام شروع باید خود را بفروشد؟ اینجا هم گوش کن واقعا گوش کن. نگاه کنید، معاون فروش شما نمی‌تواند برای همیشه نماینده سهمیه‌بندی باشد. اما این روزها، بسیاری از معاونان فروش ... دیگر واقعاً نمی خواهند بفروشند. بنابراین شما باید گوش کنید و اینجا و ببینید که آیا آنها هنوز هم می خواهند. اگر آنها نمی خواهند بفروشند، اما فقط مدیریت می کنند - شما آن استخدام را نمی خواهید. این روزها نه نه زمانی که افراد زیادی در اطراف سوخته اند، و فقط می خواهند به دیگران بگویند که چه کار کنند. و خودشان این کار را نکنند.

این سوالات جادویی نیستند هیچ یک از آنها به طور خاص بصیر یا عمیق نیستند. در واقع، امیدواریم که آنها به نوعی واضح باشند. اما کاری که آنها انجام خواهند داد این است که یک گفتگو ایجاد خواهند کرد. از آن‌ها، می‌توانید تعیین کنید: (x) آیا این نامزد واقعی است یا نه، (y) آیا این نامزد واقعاً می‌تواند یک معاون واقعی، یک رهبر، یک مدیر باشد - یا نه - و شما را به سطح بعدی - یا نه، و (z) اگر نامزد مناسب برای شرکت و فضای شما به ویژه باشد.