«داستان احتیاطی»: چگونه بوئینگ برنده یک برنامه نیروی هوایی ایالات متحده شد و ۷ میلیارد دلار ضرر کرد

واشنگتن - قرار بود تانکر نسل بعدی نیروی هوایی ایالات متحده کاندیدای ایده آل برای برنامه توسعه با قیمت ثابت باشد.

در واقع، زمانی که بوئینگ برای اولین بار برنده معامله برای ساخت چیزی شد که اکنون به آن معروف است KC-46، پیمانکار دفاعی گفت که از یک "رویکرد کم خطر" استفاده خواهد کرد که طراحی خود را بر اساس هواپیمای تجاری بوئینگ 767 موجود است. قرارداد با قیمت ثابت بود، به این معنی که اگر هزینه‌ها بالاتر از حد انتظار بود، بوئینگ درگیر بود.

نزدیک به 13 سال بعد، بوئینگ توانسته است 7 میلیارد دلار مازاد هزینه را جذب کرد، بسیار بیشتر از ارزش قرارداد 4.9 میلیارد دلار است. برای سال‌ها، تانکری که برای سوخت‌گیری هواپیما در حال پرواز طراحی شده بود، با تأخیر، خطاهای تولید و سیستم دید معیوب مواجه بود که نیاز به طراحی مجدد کامل داشت.

در حالی که بوئینگ هزینه مالی را پرداخت کرده است، این شرکت و نیروی هوایی سال‌ها تلاش کرده‌اند تا این برنامه را عملی کنند. در قرارداد اولیه مقرر شد تا نفتکش های آماده جنگ در اوت 2017 وارد شوند. اولین بار در ژانویه 2019 وارد شد.

در سال‌های بعد، برنامه KC-46 با تاخیرهای بیشتری مواجه شد، از جمله مشکلات خط تولید که به طور منظم تحویل را متوقف می‌کرد و یک سیستم بینایی ضعیف. این سیستم سال‌ها از برنامه عقب است و انتظار می‌رود در اکتبر 2025 عرضه شود.

استیون گراندمن، رئیس سابق پایگاه صنعتی پنتاگون که اکنون به عنوان یک همکار ارشد کار می کند، گفت: تجربه بوئینگ با KC-46 و سایر برنامه ها در سال های اخیر به یک "داستان احتیاطی" در مورد خطرات ناشی از انعقاد قراردادهای توسعه با قیمت ثابت تبدیل شده است. در اتاق فکر شورای آتلانتیک

گراندمن گفت، داستان KC-46 "هر دو طرف بازار - پنتاگون و پیمانکاران - را وادار می کند تا مدادهای خود را تیز کنند." پنتاگون در مورد برنامه هایی که فکر می کند [خود را به] یک نوع قرارداد کارآمد و مؤثر با قیمت ثابت محتاط تر خواهد کرد. و پیمانکاران در مورد آمادگی قطعات مهندسی و توانایی ترازنامه‌های خود برای جذب ریسک دقیق‌تر خواهند بود.»

در حالی که تحلیلگران انتظار ندارند پنتاگون به طور کامل از قراردادهای با قیمت ثابت دوری کند، آنها گفتند که ارتش و مشاغل طولانی و سخت در مورد اینکه کدام قراردادهای آینده برای چنین ساختار قراردادی منطقی است - و زمانی که مسیر دیگری ممکن است به یک برنامه کمک کند، فکر خواهند کرد. .

فرانک کندال، وزیر نیروی هوایی، که در زمان انعقاد قرارداد اصلی تانکر، معاون خرید پنتاگون بود، گفته است که این سرویس به اندازه کافی به برخی از عناصر طراحی نگاه نکرده است و به اندازه کافی به تصویر گلگون بوئینگ بدبین نبوده است.

و او تصدیق کرده است که یک قرارداد به علاوه هزینه، به این معنی که هزینه های شرکت و همچنین مقداری سود را پوشش می دهد، ممکن است انتخاب بهتری باشد - برای هر دو طرف.

کندال گفت: «در یک قیمت ثابت، باید به پیمانکار اجازه دهید تا کاری را که می‌خواهد انجام دهد، زیرا ریسک مربوط به هزینه را می‌پذیرد.

مدیر اجرایی L3Harris Technologies در یک تماس ماه آوریل به سرمایه‌گذاران گفت که نگرانی‌ها در مورد ریسک قراردادهای قیمت ثابت، شرکت را وادار کرد تا دو فرصت را که در غیر این صورت «هیجان‌انگیز» می‌دانست، به دست آورد.

کریس کوباسیک گفت: «تعهد به برنامه توسعه با قیمت ثابت زمانی که مشخصات آن را نمی‌دانید بسیار سخت است. «همه ما به تمام رد کردن‌ها و ضررها نگاه می‌کنیم و بارها به آن گره خورده‌اند. بنابراین ما آن بازی را انجام نخواهیم داد.»

"بدون سه ماهه" برای اشتباهات قیمت ثابت

بر اساس قراردادهای با قیمت ثابت مانند آنچه که بوئینگ برای ساخت KC-46 دریافت کرد، پیمانکار موافقت می کند که یک محصول یا خدمات را با قیمتی سخت و سریع تحویل دهد و هزینه هر گونه اضافه یا تغییری که انجام نشده است را تقبل کند. در ابتدا با دولت توافق شده بود.

اما در حالی که پیمانکار بیشترین ریسک را تحت یک معامله با قیمت ثابت متحمل می‌شود، اگر شرکت کارت‌های خود را درست بازی کند، می‌تواند به میزان قابل توجهی نتیجه دهد. در حالی که سایر اشکال قراردادها حاشیه سود را بین 5 تا 12 درصد محدود می‌کنند، شرکت‌ها می‌توانند پول باقی‌مانده را نگه دارند. اگر آنها کمتر از قیمت تمام شوند، از همه مزایای آن بهره مند می شوند.

برایان کلارک، مدیر مرکز مفاهیم و فناوری دفاعی در اندیشکده موسسه هادسون، گفت که همیشه مکانی در پنتاگون برای قراردادهای با قیمت ثابت وجود خواهد داشت.

ایده قراردادهای با قیمت ثابت هنوز در [وزارت دفاع] بسیار محبوب است زیرا افسران قراردادی آن را دوست دارند. کلارک گفت، این یک راه خوب برای نشان دادن این است که شما در برابر هزینه های بیش از حد ایستاده اید.

برخی از کارشناسان پیمانکاری گفتند که معاملات با قیمت ثابت می تواند برای پروژه های ساده منطقی باشد، اما برنامه های توسعه پیچیده تر لزوما مناسب ایده آل نیستند.

لورن تامپسون، تحلیلگر صنعت دفاعی، گفت: اگر شرکتی نتواند از یک برنامه سود ببرد - یا بدتر از آن، شروع به تخلیه نقدینگی کند - ممکن است شرکت شروع به جستجوی مکان هایی برای صرفه جویی کند. او توضیح داد که این می‌تواند منجر به حرکت‌های مضر برای برنامه در درازمدت شود - و شاید سال‌ها تاخیر و سردرد برای مشتری، حتی اگر از نظر مالی درگیر نباشند.

"اگر در برنامه ای شکست نخورید، پس شروع به فکر کردن می کنید: چه کاری نباید انجام دهم که در برنامه اولیه من بود؟" تامپسون گفت. "و می تواند منجر به مشکل شود."

(تامپسون قبلاً برای لاکهید مارتین مشورت می کرد، اما دیگر این کار را نمی کند. لاکهید و بوئینگ در اندیشکده موسسه لکسینگتون، جایی که تامپسون مدیر ارشد عملیات است، همکاری می کنند.)

گراندمن به دیفنس نیوز گفت، تجربه KC-46 بوئینگ نشان می‌دهد که شرکت‌ها نمی‌توانند انتظار داشته باشند که پنتاگون آن‌ها را نجات دهد، در صورتی که کارها در یک قرارداد با قیمت ثابت به سمتی پیش رفت. او گفت که در طول جنگ سرد، زمانی که چنین قراردادی از کنترل خارج شد و شرکتی را به خطر انداخت، پنتاگون تمایل بیشتری به کمک داشت. اما از زمانی که موج ادغام صنعت منجر به آن شد، آن روزها رفته است شرکت های بزرگ با درآمد چند میلیارد دلاری.

گراندمن گفت: «پنتاگون به شرکت‌هایی که در نحوه پیشنهاد دادن برای این چیزها مرتکب اشتباه می‌شوند، هیچ ربعی نمی‌دهد. «این [اول‌ها] شرکت‌های پسر بزرگ هستند، [با] ترازنامه‌های بزرگی که پنتاگون می‌تواند از آنها بخواهد ریسک بیشتری را متحمل شوند.»

در سال های اخیر، بوئینگ بیش از یک شرط بندی بزرگ بر روی یک برنامه با قیمت ثابت انجام داده است. در سال 2018، این شرکت معاملاتی را برای آن برنده شد مربی T-7A Red Hawk, پهپاد تانکر MQ-25A Stingray و VC-25B ایر فورس وان برنامه‌ها، همه تلاش‌هایی با قیمت ثابت که به میلیاردها دلار هزینه برای بوئینگ کمک کرده است.

کلارک گفت: «بوئینگ می‌خواست این کار را برنده شود، بنابراین آنها به دنبال این قراردادهای قیمت ثابت [تحقیق و توسعه] رفتند و آن را پایین آوردند، و اکنون آنها در رنج هستند.

لاکهید مارتین در سال 2018 سه قرارداد مهم از جمله T-7 و MQ-25 را با بوئینگ از دست داد. مدیر اجرایی لاکهید در آن زمان، مریلین هیوسون، به سرمایه گذاران گفت که اگر این شرکت با قیمت بوئینگ مطابقت داشت، لاکهید بیش از 5 میلیارد دلار ضرر می کرد.

مذاکره مجدد دولت ترامپ در مورد قرارداد VC-25B با بوئینگ - که مدیرعامل دیو کالهون علناً از آن ابراز تأسف کرده است - همچنین ریسک این شرکت را افزایش داد.

کلارک گفت: «در آن [پروژه ایر فورس وان] خطرات زیادی وجود داشت، زیرا تبدیل هواپیمای موجود برای انجام عملکرد متفاوت آسان نیست. دولت آنها را به سختی فشار داد تا قیمت ثابتی به آنها بدهد و [بوئینگ] مجبور شد آن را پایین بیاورد، و اکنون آنها باید این ضررها را متحمل شوند.»

بوئینگ، که هنوز از لیس های انقباضی خود هوشمندانه عمل می کند - و فعلاً به آن ادامه خواهد داد - تمام تلاش خود را می کند تا به سرمایه گذاران خود نشان دهد که درس هایی آموخته است.

برایان وست، مدیر ارشد مالی بوئینگ، در تماس با درآمد ماه اکتبر این شرکت گفت: «مطمئن باشید، ما هیچ قرارداد توسعه با قیمت ثابت امضا نکرده‌ایم و [ما] قصد نداریم.

و در 4 دسامبر، سخنگوی بوئینگ تایید کرد که این شرکت دیگر برای ارائه جانشین E-4B Nightwatch به نیروی هوایی رقابت نمی کند، هواپیمای به اصطلاح روز قیامت که به عنوان یک مرکز فرماندهی، کنترل و ارتباطات قابل بقا در طول مدت خدمت می کند. جنگ هسته ای.

این سخنگوی به دیفنس نیوز گفت: «ما با نظم و انضباط بیشتری به تمام فرصت‌های قراردادی جدید نزدیک می‌شویم تا اطمینان حاصل کنیم که می‌توانیم به تعهدات خود عمل کنیم و از سلامت بلندمدت تجارت خود حمایت کنیم.»

رویترز گزارش اصرار این سرویس بر استفاده از ساختار قیمت ثابت برای قرارداد، که بوئینگ سوگند خورده است، یک اختلاف غیر قابل حل بود.

بوئینگ از تایید اینکه آیا اختلاف قیمت ثابت عاملی بوده است یا نه، خودداری کرد و نیروی هوایی نیز از اظهار نظر در مورد رقابت جاری خودداری کرد.

کلارک گفت که تجربه بوئینگ باعث شده است که شرکت‌ها نسبت به قراردادهای قیمت ثابت بیشتر محتاط باشند و در مرحله تحقیق و توسعه با ریسک بالاتر از پذیرش این نوع معاملات بی‌میل باشند.

او گفت: «مطمئناً از طرف افسران قراردادی وزارت دفاع برای پذیرش [قراردادهای] به علاوه در بخش تحقیق و توسعه، گشایش جدیدی وجود دارد. شرکت‌ها اکنون می‌گویند که «می‌خواهند تحقیق و توسعه به‌عنوان تلاشی مقرون به صرفه باشد، جایی که ما از نظر مازاد بر هزینه‌ها تحت پوشش قرار می‌گیریم. از آنجا که دولت همیشه چیزی بسیار جاه طلبانه می خواهد، بنابراین منطقی است که دولت به پرداخت هزینه یا پوشش ریسک مرتبط با آن اهداف بلندپروازانه کمک کند.

بدون "وانیلی Wedgetail"

برای بمب افکن B-21 Raider، نیروی هوایی از رویکرد هزینه به علاوه و قیمت ثابت استفاده کرده است. این سرویس برای قراردادی که در سال 2015 به Northrop برای توسعه Raider اعطا کرد، از رویکرد هزینه به اضافه استفاده کرد و قرارداد تولید اولیه با نرخ پایین که به زودی انتظار می رود از ساختار قیمت ثابت استفاده کند.

این ساختار با هزینه بیشتر در آن زمان، به ویژه از جانب سناتور فقید جان مک‌کین، آریز، که نگران بود منجر به افزایش هزینه‌ها و لغزش‌های زمان‌بندی شود، نگرانی‌ها را برانگیخت. اما پس از عرضه به موقع و بدون بودجه Raider در دسامبر 2022، دبورا لی جیمز، وزیر سابق نیروی هوایی گفت که ساختار هزینه به اضافه و نحوه مدیریت نیروی هوایی مشوق های Northrop Grumman واضح است.

کلارک همچنین از رویکرد قراردادی نیروی هوایی تمجید کرد.

او گفت: «این بدیهی است که تا حدودی تابع اجرای برتر نورتروپ گرومن است، اما همچنین تابعی از قرارداد به گونه‌ای است که برای شرکت پایدار باشد.

اما تامپسون، تحلیلگر دفاعی، می‌گوید جاده‌های سنگ‌تر ممکن است در مرحله تولید نورث روپ در پیش باشد. چندین بار در سال گذشته، کتی واردن، مدیر اجرایی پیمانکار، به سرمایه‌گذاران هشدار داد که بعید است B-21 در ابتدا به سود برسد و نورتروپ ممکن است تا 1.2 میلیارد دلار در قرارداد تولید اولیه با نرخ پایین ضرر کند.

در ژانویه 2023، واردن افزایش برآورد هزینه برای قرارداد تولید اولیه با نرخ پایین را به تورم "بی سابقه"، اختلالات زنجیره تامین و مسائل مربوط به نیروی کار نسبت داد. با این حال، او ابراز اطمینان کرد که B-21 به رشد آینده Northrop ادامه خواهد داد.

اما تامپسون گفت که تورم تمام ماجرا در اینجا نیست، زیرا نورثروپ به شدت برای برنده شدن قرارداد بمب‌افکن بسیار پیشرفته و ارزنده تلاش کرده بود.

تامپسون گفت که نورث روپ «در واقع پیشنهاد تهاجمی بوئینگ و لاکهید را نادیده گرفت. اکنون «آنها نگران این هستند که چقدر پول کمی در تولید به دست آورند. روشی که آنها این را به صورت عمومی ارائه کردند این است: "اوه، ما فراموش کردیم که یک بند تورم را در قرارداد قرار دهیم." و شاید این نزدیک به آن باشد، اما زمانی که شما یک مفهوم بسیار چالش برانگیز برای یک برنامه آینده دارید و قیمت ثابتی را پیشنهاد می کنید، این یک مشکل است. شلیک تلخ.»

قرارداد 1.2 میلیارد دلاری نیروی هوایی در ماه مارس برای بوئینگ برای شروع نمونه سازی سریع هواپیمای مدیریت نبرد E-7A رویکرد متفاوتی داشت. نیروی هوایی گفت که این معامله از ساختار هزینه به اضافه استفاده می کند.

در بیانیه ای به دیفنس نیوز، نیروی هوایی گفت که این رویکرد را برای متعادل کردن خطر بین سرویس و بوئینگ انتخاب کرده است و به دلیل تغییراتی که نسخه آمریکایی E-7 نیاز خواهد داشت.

این سرویس گفت که E-7 نیروی هوایی بر اساس پیکربندی بوئینگ در حال حاضر برای بریتانیا ساخته خواهد شد، اما طراحی آن برای مطابقت با استانداردهای ایالات متحده برای ارتباطات ماهواره ای، GPS نظامی و امنیت سایبری و حفاظت از برنامه بهینه سازی خواهد شد. الزامات.

کلارک و تامپسون گفتند، استفاده نیروی هوایی از قراردادی با هزینه بیشتر برای E-7 ها، که جایگزین ناوگان قدیمی و بازنشسته E-3 Sentry خواهد شد، به دلیل اصلاحات منطقی است. استرالیا همچنین E-7 را پرواز می کند که آن را Wedgetail نامید، اما نسخه آن نیز از چندین جهت با نسخه آمریکایی متفاوت است.

تامپسون گفت: "این یک دم گوه وانیلی نخواهد بود." Wedgetail مدت زیادی است که پرواز می کند و تنها منبع برای بوئینگ است. از دیدگاه نیروی هوایی، این دو واقعیت باعث می‌شود ... قیمت ثابت معقول‌تر به نظر برسد. اما من فکر می‌کنم که این میزان عدم اطمینان در یکپارچگی و تکامل آینده بدنه هواپیما را دست کم می‌گیرد.»

تامپسون گفت، اگر نیروی هوایی نظارت دقیقی بر نمونه اولیه E-7 انجام دهد، ساختار هزینه به علاوه می‌تواند به بوئینگ انعطاف‌پذیری لازم را برای برآورده کردن الزامات هزینه و در عین حال بازدهی مناسب بدهد. و در عوض، او گفت، نیروی هوایی می تواند محصول بهتری را از بوئینگ دریافت کند.

تامپسون گفت: "Wedgetail فرصتی برای ایجاد تعادل بین نگرانی های مشتری و پیمانکار فراهم می کند." تا زمانی که این [نظارت دولت] اتفاق بیفتد، دادن کمی انعطاف بیشتر به پیمانکاران می تواند سود زیادی را به همراه داشته باشد.»

کلارک گفت که بوئینگ دست قوی تری برای مذاکره داشت، زیرا کاندیدای ایده آل دیگری برای جایگزینی هواپیماهای سیستم هشدار و کنترل هوابرد قدیمی وجود نداشت. او افزود که بوئینگ "در موقعیت خوبی قرار داشت و احساس می‌کرد که نیازی به تخفیف دادن به دیگران ندارد."

اما تامپسون گفت که حرکت نیروی هوایی به ساختاری با هزینه بیشتر برای E-7 ممکن است نشانه ای از درس های آموخته شده در مورد خطراتی باشد که می تواند با قراردادهای قیمت ثابت همراه باشد.

تامپسون با اشاره به حلقه بیرونی راهروهای ساختمان که در آن بسیاری از رهبران ارشد ارتش دفاتر خود را دارند، گفت: «کندال کسب را بهتر از هر کس دیگری در حلقه E [پنتاگون] درک می کند. و من فکر می‌کنم او یک درس قدیمی را دوباره یاد گرفته است: آنچه را که برایش پول می‌دهید دریافت می‌کنید. شما هم می‌توانید هزینه آن را از قبل پرداخت کنید یا می‌توانید هزینه آن را در طول جاده بپردازید، اما در پایان، آنچه را که برای آن پرداخت می‌کنید، دریافت می‌کنید.»

• محتوای مبتنی بر SEO و توزیع روابط عمومی. امروز تقویت شوید.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. به خودت قدرت بده دسترسی به اینجا.
• PlatoAiStream. هوش وب 3 دانش تقویت شده دسترسی به اینجا.
• PlatoESG. کربن ، CleanTech، انرژی، محیط، خورشیدی، مدیریت پسماند دسترسی به اینجا.
• PlatoHealth. هوش بیوتکنولوژی و آزمایشات بالینی. دسترسی به اینجا.
• منبع: https://www.defensenews.com/industry/2024/01/09/cautionary-tale-how-boeing-won-a-us-air-force-program-and-lost-7b/