چگونه دایره ای بودن گزاره های ارزش را در تجهیزات سرمایه ای شکل می دهد

یادداشت نویسنده: این بینش ها از میزگردهای برگزار شده در ماه های آوریل و مه از طریق بنیاد اتاق بازرگانی ایالات متحده حاصل شده است. ائتلاف تجهیزات سرمایه آمریکای شمالی ابتکار - تلاش چندجانبه برای کاهش ردپای زیست محیطی کالاهای بادوام از طریق اشتراک گذاری اطلاعات و همکاری.

همانطور که شرکت‌های بیشتری مدل‌های کسب‌وکار دایره‌ای، مانند مدل‌های اجاره/اجاره، پرداخت برای عملکرد و «همه چیز به‌عنوان خدمات» (XaaS) را بررسی و پیاده‌سازی می‌کنند، آن‌ها طیفی از چالش‌ها و فرصت‌های غیرمنتظره را کشف می‌کنند که نشان می‌دهد چرخش چگونه بر همه افراد تأثیر می‌گذارد. جنبه های مدل های کسب و کار سنتی آنها امسال، بنیاد اتاق بازرگانی ایالات متحده ائتلاف تجهیزات سرمایه آمریکای شمالی ده‌ها نفر از رهبران 23 شرکت را گرد هم آورد تا یادداشت‌هایی را درباره آنچه که می‌بینند مقایسه کنند و از یکدیگر در مسیر موفقیت‌آمیز انتقال به اقتصاد دایره‌ای یاد بگیرند. در اینجا چند موضوع کلیدی از بحث ها آورده شده است.

موضوع 1: مشتریان به دلایل مالی و پایداری به پیشنهادات دایره ای علاقه مند هستند، اما اهمیت نسبی هر کدام بر اساس اندازه و جغرافیا متفاوت است.

از نظر آنچه که مشتریان را برای ارائه محصولات دایره‌ای به میز می‌آورد، شرکت‌ها گزارش دادند که مشتریانشان به مزایای مالی و پایداری دایره‌ای بودن علاقه دارند، اما بسته به اینکه شرکت چقدر بزرگ است و در کجا قرار دارد، اولویت‌بندی آنها متفاوت است. .

شرکت‌های کوچک‌تر بیشتر علاقه‌مند به پس‌اندازهای مالی ارائه‌های دایره‌ای می‌باشند، شاید به این دلیل که احتمال کمتری دارد که اهداف پایداری یا دایره‌ای داشته باشند که ذینفعان آنها را مسئول برآورده کردن آنها می‌دانند. در مقابل، شرکت‌های بزرگ‌تر، به‌ویژه شرکت‌های Fortune 500 با سهامداران متمرکز بر آب و هوا، بر اهمیت پایداری و کاهش انتشار گازهای گلخانه‌ای (GHG) تاکید کردند. این شرکت ها به دنبال راه حل های دایره ای برای کمک به آنها در دستیابی به این اهداف هستند، اگرچه اشاره شد که توانایی اندازه گیری و گزارش در مورد این تأثیرات برای حمایت از این ارزش پیشنهادی ضروری است.

جغرافیا همچنین عاملی در نحوه اولویت بندی و ارزش گذاری شرکت ها به دایره گرایی بود. مقررات اتحادیه اروپا شرکت‌ها را در اروپا وادار می‌کند تا پیشنهادات دایره‌ای بیشتری را بخواهند و در برخی موارد، در درخواست‌های پیشنهادی به کالاهای بازسازی‌شده یا بازسازی‌شده نیاز دارند. در مقابل، شرکت‌ها در ایالات متحده ممکن است چندان از دایره‌ای بودن آگاه نباشند یا علاقه‌ای به آن نداشته باشند، و بسیاری از آنها در مراحل اولیه کاوش مدل‌های XaaS هستند - که به تولیدکنندگان اصلی اجازه می‌دهد مالکیت محصول و مسئولیت چرخه عمر خود را حفظ کنند - یا سایر پیشنهادات دایره‌ای.

در یکی از رقابتی ترین بازارهای کار در تمام دوران، شرکت های پیشرو در چرخش ممکن است در جذب بهترین استعدادها برتری داشته باشند و می توانند از تمرکز خود بر چرخش و پایداری برای ایجاد روحیه در داخل استفاده کنند.

موضوع 2: شرکت ها با تغییر از فروش مدل های خطی سنتی به ارائه پیشنهادات دایره ای جدید به مشتریان با طیفی از چالش ها مواجه می شوند.

1. برقراری ارتباط با مزایای دایره ای بودن و غلبه بر تصورات نادرست در مورد محصولات بازسازی شده در مقابل محصولات جدید: انتقال مزایای دایره گرایی به روشی قابل دفاع، قابل اندازه گیری و به راحتی قابل درک است، یک چالش رایج باقی مانده است. دیدگاه های موجود می تواند این ارتباط را به ویژه چالش برانگیز کند. به عنوان مثال، در حالی که تصورات از قبل شروع به تغییر کرده است، ننگ یک محصول "استفاده شده" هنوز هم می تواند عاملی برای برخی از خریداران باشد. برای مقابله با این چالش، شرکت‌ها در حال کار کردن راه‌های جدیدی برای استفاده از قیمت‌های متفاوت، ضمانت‌های بهتر و تست کیفیت برای اطمینان بخشیدن به مشتریان هستند. علاوه بر این، گذرنامه‌های محصول دیجیتال، که مشتریان را قادر می‌سازد به داده‌ها و اطلاعات جامع در مورد تولید، ویژگی‌ها، استفاده و ارزش دارایی پیوند بزنند، ممکن است به مشتریان کمک کند که واقعاً با مدل‌های کسب‌وکار دایره‌ای چه چیزی به دست می‌آورند.
2. ایجاد مدل‌های جدید که کسب‌وکارهای موجود را آدمخوار نمی‌کند: طرف دیگر از بین بردن ننگ محصولات استفاده شده این است که محصولات بازسازی شده یا بازسازی شده را می توان به عنوان ایجاد رقابت و به طور بالقوه تضعیف تقاضا برای محصولات جدید در نظر گرفت. برای کمک به رفع این نگرانی، شرکت‌ها از بازارهای ثانویه متمایز و مشارکت با بازتولیدکنندگان شخص ثالث برای به حداکثر رساندن ارزشی که می‌توانند از مجموعه کامل محصولات خود به دست آورند، استفاده می‌کنند و اقلام جدید و بازسازی‌شده را متعادل می‌کنند.
3. انطباق ساختار پاداش برای کارکنان فروش برای تطبیق با تفاوت های بین مدل های کسب و کار دایره ای و خطی: شرکت‌ها گزارش دادند که این یک حوزه حیاتی برای رسیدگی است و تمرکز و نوآوری بیشتری مورد نیاز است. برای کمک به عبور از مقاومت کارکنان فروش، درک اینکه برخی از مشتریان به مدل‌های کسب‌وکار دایره‌ای برای پیشنهادات جدید نیاز دارند، می‌تواند برای آنها مفید باشد، در حالی که سایر شرکت‌ها KPIهای شرکتی حول فروش دایره‌ای دارند که می‌تواند به ایجاد انگیزه در تیم‌های فروش کمک کند.
4. آموزش کارکنان برای انتقال از فروش یک محصول به فروش یک نتیجه: نتایج فروش مستلزم گفتگوی متفاوت با مشتری است و در برخی موارد، فروشندگان باید کسب و کار مشتری را به روشی متفاوت درک کنند، با در نظر گرفتن اینکه چگونه اهداف بلندمدت مشتری می‌تواند با مدل‌های دایره‌ای هماهنگ باشد. شرکت‌ها با آوردن افراد خارج از سازمان برای هدایت آموزش‌ها یا کارکنان فروش جدید برای تکمیل قابلیت‌های تیم‌های موجود، به این موضوع رسیدگی می‌کنند. تیم‌های فروش همچنین ممکن است از آموزش‌هایی بهره ببرند که به آنها کمک می‌کند پیام‌هایشان را بر اساس افرادی که در یک سازمان با آنها صحبت می‌کنند تطبیق دهند: چه IT، تیم‌های پایداری، تیم‌های منبع‌یابی یا دیگران. ممکن است همه بخش‌های یک سازمان به طور یکسان در اصول پایداری یا حتی اهداف پایداری شرکت خودشان آشنا نباشند.
5. مدیریت انتظارات سهامداران در مورد چگونگی تغییر الگوهای درآمد و سود با مدل های کسب و کار دایره ای: سرمایه‌گذاران به‌ویژه شرکت‌هایی را که به مدل‌های XaaS روی آورده‌اند، تنبیه کرده‌اند، زیرا تصور اولیه از دست دادن درآمد از یک معامله فروش واحد به یک مدل درآمد تکراری تغییر می‌کند، و شرکت‌ها پرداخت به ازای استفاده، اشتراک یا موارد دیگر را اتخاذ می‌کنند. مدل های a-service. Autodesk نمونه‌ای از شرکتی است که در ابتدا توسط سرمایه‌گذاران کنار گذاشته شد، اما زمانی که سرمایه‌گذاران ارزش مدل اشتراک را تشخیص دادند، مورد تجلیل قرار گرفت.

موضوع 3: حداقل هشت عنصر بالقوه از ارزش پیشنهادی برای پیشنهادات دایره ای وجود دارد.

مشتریان چه چیزی را در بررسی محصولات و خدمات دایره ای متقاعدکننده می یابند؟ شرکت‌ها گزارش دادند که این هفت جنبه از پیشنهادات دایره‌ای بیشترین علاقه را برای مشتریانی که با آنها صحبت می‌کردند، داشتند، و هر شرکت اولویت‌بندی خود را از این عناصر در رابطه قرار داد.

• صرفه جویی در هزینه: به خصوص برای شرکت‌های کوچک‌تر و آن‌هایی که در ایالات متحده هستند، پتانسیل مدل‌های کسب‌وکار دایره‌ای برای کاهش هزینه‌ها برای نتایج یکسان محصول، خدمات یا عملکرد، محرک اصلی علاقه است. صرفه جویی در هزینه ممکن است از طریق ترکیبی از دارایی های جدید و بازسازی شده، ارزش حفظ شده بالاتر در طول عمر مفید دارایی و پس از آن، افزایش طول عمر که امکان ارائه ارزش بیشتر توسط همان دارایی را فراهم می کند، و مدل های تجاری که امکان اجاره یا پرداخت به ازای استفاده را فراهم می کند، تحقق یابد. که می تواند هزینه های کلی و در واحد را کاهش دهد.
• کاهش خطر: مدل‌های کسب‌وکار دایره‌ای می‌توانند ریسک مشتری را در زمینه‌های مختلفی از جمله هزینه، عملکرد، نگهداری، مالی و مدیریت پایان عمر کاهش دهند. در بسیاری از مدل‌های کسب‌وکار دایره‌ای، مسئولیت مدیریت ریسک‌ها در این زمینه‌ها به جای انتقال به مشتری در محل فروش، با ارائه‌دهنده خدمات یا محصول باقی می‌ماند و تعادل ریسک و مسئولیت را تغییر می‌دهد.
• نتایج و عملکرد بهبود یافته: وقتی شرکت‌ها فقط برای نتایج یا عملکردی که می‌خواهند و به آن نیاز دارند پرداخت می‌کنند، این امر ناگزیر ارزش بهتری را برای سرمایه‌گذاری آنها فراهم می‌کند. هنگامی که مشتریان و تامین کنندگان قراردادهایی را برای محصولات یا خدمات دایره ای ایجاد می کنند که بر ارائه این نتایج تمرکز دارد، این انگیزه های همه طرفین را همسو می کند و می تواند راه های کارآمدتری را برای دستیابی به نتایج توافق شده ایجاد کند.

• کاهش انتشار گازهای گلخانه ای: برای مشتریانی که تعهدات کاهش انتشار گازهای گلخانه‌ای دارند، توانایی مدل‌های کسب‌وکار دایره‌ای برای کاهش کمی انتشار گازهای گلخانه‌ای بسیار مهم است و نشان‌دهنده یک مزیت ملموس برای مشتریان و شرکای فروشنده است. این کاهش می‌تواند از جنبه‌های مختلف محصولات و خدمات دایره‌ای، مانند قطعات یا مواد بازیافتی، اقلام بازسازی‌شده (که ردپای کربن کمتری دارند)، مدل‌های اجاره یا اشتراک‌گذاری که در آن شرکت‌ها ردپای انتشار گازهای گلخانه‌ای را بین چندین بازیکن توزیع می‌کنند، و تمدید طول عمر ناشی شود. مدل هایی که در آن انتشار گازهای گلخانه ای اختصاص یافته به ازای هر استفاده با افزایش عمر دارایی کاهش می یابد.
• انعطاف پذیری زنجیره تامین: از آنجایی که شرکت ها با کمبود قطعات مواجه هستند، فرصتی برای ادغام بیشتر چرخش در استراتژی های انعطاف پذیری زنجیره تامین وجود دارد. در مواردی که کمبود وجود دارد، شرکت ها می توانند از چرخه برای کاهش و نشان دادن ارزش تجاری استفاده کنند.
• با نوآوری همگام باشید: دور شدن از مدل‌های مالکیت به مدل‌های مبتنی بر نتیجه یا دسترسی می‌تواند تولیدکنندگان را قادر سازد تا دسترسی یکپارچه‌تر به آخرین فن‌آوری را نسبت به گذشته، زمانی که بار همراهی با نوآوری بر دوش مشتری بود، برای مشتریان خود فراهم کنند. در مدل‌های دایره‌ای، تولیدکنندگان تشویق می‌شوند تا تمام دارایی‌های خود را به‌روز نگه دارند و از جدیدترین و کارآمدترین فناوری‌ها برای ارائه بیشترین ارزش مشترک استفاده کنند.
• دایره گرایی به عنوان یک محرک کسب و کار: برای شرکت‌هایی که به طور عمومی در انتقال به چرخش پیشروی می‌کنند، توانایی بیان این داستان و الگوبرداری به بخشی از ارزش پیشنهادی تبدیل می‌شود و می‌تواند مبنایی برای ایجاد و تقویت روابط و برنده شدن معاملات جدید باشد.
• جذب و حفظ کارکنان: در یکی از رقابتی‌ترین بازارهای کار در تمام دوران، شرکت‌هایی که در زمینه چرخه‌گرایی پیشرو هستند، ممکن است در جذب بهترین استعدادها برتری داشته باشند و می‌توانند از تمرکز خود بر چرخش و پایداری برای ایجاد روحیه در داخل استفاده کنند و به حفظ استعدادها نیز کمک کنند.

واضح بود که در سراسر بخش های فناوری و تولید، علاقه فزاینده ای به مدل های کسب و کار دایره ای و دایره ای وجود دارد.

موضوع 4: شرکت هایی که محصولات و خدمات دایره ای ارائه می کنند هنوز در حال یادگیری و کشف راه های خود برای بهینه سازی ارزش از دایره ای هستند.

هنگام شکل دادن به ارزش پیشنهادی برای مشتریان، تولیدکنندگان و شرکت هایی که مدل های کسب و کار دایره ای ارائه می کنند، می توانند ارزش خود را از این پیشنهادات بهینه کنند.

• مدل های کسب و کار دایره ای می تواند به افزایش حفظ مشتری کمک کند: در حالی که مقدار زمانی که تامین کنندگان و مشتریان با هم می گذرانند ممکن است از پیش فروش (مانند مدل خطی مالکیت) به پس از فروش (مانند مدل دایره ای) تغییر کند، این فرصتی برای تقویت و تعمیق روابط با مشتری ایجاد می کند. تعامل مداوم فرصت‌های بیشتری برای درک و برآورده کردن نیازهای مشتری و اصلاح ارزش ارائه می‌دهد، که همگی از حفظ بلندمدت مشتری پشتیبانی می‌کنند.
• "دارایی های بازسازی شده مجموعه ما را تکمیل می کند": در بحث خطر آدمخوار کردن فروش محصولات جدید با دارایی های بازسازی شده استفاده شده، شرکت ها خاطرنشان کردند که این یک تنش کاذب ایجاد می کند: تنها یک سبد می تواند وجود داشته باشد و شرکت باید دریابد که چگونه ارزش کل سبد را در یک اقتصاد دایره ای بهینه کند. برخی از شرکت‌ها افزودن دارایی‌های مستعمل یا بازسازی‌شده را به‌عنوان افزودن عمق و مکمل به پرتفوی خود می‌دانستند و ارزش آن‌ها و مشتریانشان را افزایش می‌داد نه اینکه آن را تهدید کند.
• هزینه های موجودی و خدمات کمتر: شرکت‌هایی که دارایی‌ها را از مشتریان پس می‌گیرند، دریافته‌اند که این امر می‌تواند به آنها اجازه دهد تا قطعات یدکی کمتری را نسبت به آنچه قبلاً لازم بود خریداری کرده و نگهداری کنند و هزینه‌های آنها را در طول عمر دارایی، که می‌تواند چندین سال طول بکشد، کاهش دهد. شرکت‌ها به دارایی‌های موجود در بازار به‌عنوان شکلی از «ذخیره‌سازی قطعات یدکی» نگاه می‌کنند که می‌توانند برای رفع نیازهای تعمیرات و خدمات در طول زمان به آن تکیه کنند. یکی از چالش‌های استفاده از این ارزش می‌تواند این باشد که ارزش در بخش‌ها یا مراکز هزینه در سراسر یک شرکت محقق شود، بنابراین بخش‌ها باید با یکدیگر همکاری کنند.
• شرکت ها باید به مزایای مستقیم و غیرمستقیم دایره ای نگاه کنند: بخش فوق که به چگونگی کاهش هزینه‌های موجودی توسط شرکت‌ها با افزایش بازیابی دارایی‌ها می‌پردازد، نمونه‌ای از نیاز به در نظر گرفتن مزایای غیرمستقیم چرخشی علاوه بر مزایای مستقیم است. شناسایی این مزایای غیرمستقیم برای تقویت ارزش پیشنهادی داخلی برای چرخش ضروری است و همچنان که شرکت ها در حال گذار هستند ظاهر می شود.

علیرغم انگیزه‌ها، اولویت‌ها و ارزش‌های پیشنهادی مختلف شرکت‌ها در مورد دایره‌ای بودن، از بحث میزگرد مشخص بود که در سراسر بخش‌های فناوری و تولید، علاقه فزاینده‌ای به مدل‌های کسب‌وکار دایره‌ای و دایره‌ای وجود دارد. چه شرکت‌ها به دنبال صرفه‌جویی در هزینه‌ها، تلاش برای دستیابی به اهداف پایداری، تعمیق روابط با مشتری یا تقویت ارزش پیشنهادی خود باشند، دایره‌گرایی راه‌های جدیدی از تفکر را برای دستیابی به این اهداف هدایت می‌کند. اگر همه در مورد یک چیز توافق داشتند، ادامه گفتگو و همکاری کلید موفقیت همه است.

قدردانی: بنیاد اتاق بازرگانی ایالات متحده از اعضای CEC که شرکت کردند و همکاران و همکاران را برای پیوستن به بحث دعوت کردند تشکر می کند. بنیاد اتاق ایالات متحده همچنین از تسهیل کنندگان CEC، Ellie Moss و Kristina Gerken برای رهبری بحث و به تصویر کشیدن بینش در این سند تشکر می کند.

• محتوای مبتنی بر SEO و توزیع روابط عمومی. امروز تقویت شوید.
• پلاتوبلاک چین. Web3 Metaverse Intelligence. دانش تقویت شده دسترسی به اینجا.
• منبع: https://www.greenbiz.com/article/how-circularity-reshaping-value-propositions-capital-equipment