Foundership یک کار دلهره آور است، به ویژه برای تعداد زیادی از اصطلاحات، اصطلاحات تخصصی صنعتی و کلمات اختصاری که باید به آنها تسلط پیدا کنید.
از جمله آنها کشتار است معیارهای درآمد با وجود اینکه بسیاری از آنها به طرز دردناکی شبیه به هم هستند، باید به خاطر بسپارند، بفهمند و تشخیص دهند.
برای مثال، بسیاری از بنیانگذاران شرکتهای SaaS (شاید مثل خودتان) از تفاوت بین ACV و ARR مطمئن نیستند - دو معیار مربوط به درآمد که معمولاً در اتاقهای هیئت مدیره مطرح میشوند. شرکت های مبتنی بر اشتراک.
با این حال، برای رهبران مهم است که وقتی صحبت از اصطلاحاتی مانند این می شود، وضوح بالایی کسب کنند، زیرا این معیارهای SaaS تصمیمات مهم مربوط به استخدام، سرمایه گذاری و توسعه را هدایت می کند.
در این مقاله، تفاوت بین ACV و ARR را بیان میکنیم و مثالهای متعددی از هر محاسبه را برای نشان دادن ارائه میکنیم. شما یاد خواهید گرفت که هر معیار در کجا بیشترین کاربرد را دارد و اطلاعات مهمی که این محاسبات ارائه می دهند را درک خواهید کرد.
ACV چیست؟
ACV (ارزش قرارداد سالانه) یک معیار درآمد است که میزان درآمدی را که از یک مشتری در هر سال دریافت می کنید را توصیف می کند.
ACV می تواند مورد استفاده قرار گیرد، چه در حال کار بر روی مدل اشتراک سالانه یا ماهانه باشید قیمت گذاری سطحی یا ثابتو همچنین زمانی که قراردادهای چند ساله دارید.
با میانگینگیری و عادیسازی ارزشی که هر حساب بهصورت سالانه برای کسبوکار SaaS شما به ارمغان میآورد، میتوانید حسابها، بخشها و صنایع خاص را با هم مقایسه و مقایسه کنید تا تعیین کنید که تلاشهای فروش و بازاریابی شما به بهترین نحو به کجا هدایت میشوند.
بنابراین، ارزش قرارداد سالانه چگونه محاسبه می شود؟
چگونه ACV را محاسبه کنیم؟
برای محاسبه ACV، به اطلاعات زیر نیاز دارید:
TCV (کل ارزش قرارداد)
ارزش کل قرارداد کل درآمدی است که برای یک قرارداد مشتری دریافت می کنید. شامل هزینه های یکباره و درآمد اشتراک برای کل مدت قرارداد
فرمول ارزش کل قرارداد به صورت زیر است:
TCV = درآمد تکرارشونده ماهانه (MRR) x طول مدت قرارداد + هر کارمزد یکبار مصرف.
هزینه های یکبار مصرف
هزینه های یکباره شامل هزینه های سوار شدن، اجرا یا مشاوره مرتبط با قرارداد است.
مدت قرارداد
در نهایت، ما به طول قرارداد در سال نیاز داریم.
فرمول ACV و مثال
فرمول ارزش قرارداد سالانه به شرح زیر است:
ACV = (TCV - هزینه های یک بار) / کل سال های قرارداد
برای نشان دادن، اجازه دهید به چند نمونه از ارزش قرارداد سالانه نگاه کنیم صورتحساب SaaS توافق نامه ها
سناریو 1:
Basecamp، که از a مدل قیمت گذاری با نرخ ثابت، یک مشتری جدید را با یک قرارداد 36 ماهه امضا می کند
در این مثال هیچ هزینه ای برای ورود به هواپیما وجود ندارد، بنابراین ارقام ما عبارتند از:
-
ارزش کل قرارداد - 3,564 دلار
-
مدت قرارداد - 36 ماه
استفاده از فرمول ACV ما:
ACV = (3,564 دلار - 0 دلار) / 3 = 1,188 دلار
همانطور که مشخص است، در سناریوهای ساده ای مانند این، می توانید درآمد ماهانه حساب را در 12 ضرب کنید (99 x 12 = 1,188 دلار).
با این حال، از آنجایی که سطوح مختلف قیمتگذاری، هزینههای یکبار مصرف و تخفیفها را در نظر میگیریم، مانند مثال ارزش قرارداد سالانه زیر، همه چیز کمی پیچیدهتر میشود.
سناریو 2:
GitHub که از a مدل قیمت گذاری طبقه ای، قراردادی با مشتری جدید برای مدت چهار سال امضا می کند.
مشتری برای طرح Enterprise ثبت نام می کند که برای هر کاربر 252 دلار در سال دریافت می شود، اما برای 210 ماه اول به 12 دلار تخفیف داده می شود. این قرارداد برای 154 کاربر است و شامل هزینه اجرای یکباره 12,500 دلاری است.
برای محاسبه ACV، باید سه چیز را بدانیم:
-
TCV
-
هزینه های یکبار مصرف
-
مدت قرارداد در سال
ما می دانیم که هزینه ها 12,500 دلار است و قرارداد چهار ساله است. ما باید TCV را محاسبه کنیم.
برای سال اول، هزینه 210 دلار در 154 کاربر = 32,340 دلار است.
برای سه سال آینده، هزینه 252 دلار در 154 کاربر = 38,808 دلار (3 سال = 116,424 دلار) است.
بنابراین، TCV ما 32,340 دلار (سال اول) + 1 دلار (سال 116,424-2) + 4 دلار (هزینه اجرا) = 12,500 دلار است.
استفاده از فرمول ACV (ACV = (TCV - هزینه های یک بار) / کل سال های قرارداد):
(161,264 دلار – 12,500 دلار) / 4 = 37,191 دلار
ARR چیست؟
ARR (درآمد سالانه مکرر) معیاری است که درآمدی را که به طور سالانه عادی شده است، توصیف می کند که می توانید انتظار دریافت آن را برای مشتریان فعلی خود در یک سال معین داشته باشید.
ARR به طور جدایی ناپذیر با رشد مرتبط است. برای کسب و کار اشتراک، رشد ARR is رشد درآمد. این نسخه سالانه MRR است (درآمد ماهانه دوره ای).
درآمد دوره ای سالانه به جای یک حساب واحد اندازه گیری درآمد در همه مشتریان است.
نحوه محاسبه ARR
فرمول محاسبه درآمد دوره ای سالانه به شرح زیر است:
ARR = (هزینه کلی اشتراک در سال + درآمد مکرر از افزونهها یا ارتقاءها) - درآمد از دست رفته ناشی از لغو
سه جزء وجود دارد که محاسبه ARR را تشکیل می دهند.
1. هزینه اشتراک کلی در سال
این درآمدی است که سال را با آن شروع می کنید. به عنوان مثال، اگر شرکت شما از یک مدل قیمت گذاری با نرخ ثابت با 14,000 کاربر استفاده می کند که 50 دلار در ماه پرداخت می کنند، کل ارزش شما در سال 7 میلیون دلار خواهد بود.
2. درآمد مکرر به دست آمده از افزونه ها یا ارتقاء.
این فقط باید شامل شود درآمد توسعه که تکرار خواهد شد به عنوان مثال، درآمد یک مشتری فعلی که یک بسته مشاوره یکباره از شرکت شما نیز خریداری می کند، نباید در محاسبه لحاظ شود.
سه روش اصلی برای افزایش درآمد وجود دارد. اولین مورد، خرید افزونه هایی مانند افزونه LeadBooster Pipedrive است.
مورد دوم ارتقاء سطحی است، مانند انتقال مشتری فعلی Pipedrive از طرح پیشرفته به طرح حرفه ای. سومین مورد اضافه کردن کاربران اضافی است، اگر از مدل پرداخت به ازای هر کاربر استفاده می کنید.
3. درآمد از دست رفته ناشی از لغو یا تنزل رتبه.
این شامل هر گونه کاهش در تعداد کاربران، تنزل رتبه به سطح پایین تر و حذف افزونه ها می شود.
بیایید به مثالی از ARR نگاه کنیم تا نحوه عملکرد فرمول را در عمل نشان دهیم.
محاسبه ARR:
فرض کنید شرکت مس دارای 800 کاربر در سه طرح است:
-
پایه - 250 کاربر
-
حرفه ای - 450 کاربر
-
کسب و کار - 100 کاربر
در طول سال، رویدادهای زیر رخ می دهد:
-
5 کاربر حرفه ای به Basic تنزل داده اند - از دست دادن درآمد 2,400 دلار
-
2 حساب تجاری هر کدام 10 کاربر دیگر اضافه می کنند - درآمد توسعه 30,960 دلار
-
10 کاربر اصلی به حرفه ای ارتقا داده می شوند - درآمد توسعه 4,800 دلار
-
3 حساب حرفه ای هر کدام 3 کاربر را حذف می کنند - درآمد 7,452 دلار از دست می رود
-
2 کاربر حرفه ای به کسب و کار ارتقا می یابند - درآمد توسعه 1,440 دلار
-
4 حساب اصلی هر کدام 2 کاربر دیگر اضافه می کنند - درآمد توسعه 2,784 دلار
ارقامی که برای محاسبه ARR نیاز داریم به شرح زیر است:
-
هزینه اشتراک کلی در سال = 614,400 دلار
-
درآمد مکرر از افزونه ها یا ارتقاء = 39,984 دلار
-
درآمد از دست رفته از لغو = 9,852 دلار
استفاده از فرمول ARR:
614,400 دلار + 39,984 دلار – 9,852 دلار = 644,532 دلار
ارزش قرارداد سالانه در مقابل ARR: درک تفاوت
اگرچه ACV و ARR هر دو درآمد را به صورت سالانه اندازه گیری می کنند، یک تفاوت اساسی بین این دو معیار درآمد وجود دارد:
ACV یک حساب واحد را اندازه گیری می کند. ARR همه حساب ها را به طور همزمان اندازه گیری می کند.
برای مثال، فرض کنید 150 حساب دارید که هر کدام با تعداد کاربران متفاوتی در چهار سطح قیمتی شما پراکنده شده اند.
هر حساب دارای یک ACV است و به صورت جداگانه برای آن حساب محاسبه می شود.
با این حال، ARR کل میزان درآمد سالانه شما در سراسر جهان است تمام حساب.
چه زمانی از ACV و ARR استفاده کنیم؟
ARR یک معیار قدرتمند برای اندازه گیری سال به سال است رشد درآمد در مشاغل اشتراکی
استارتآپها و سازمانهایی که بر اشتراکهای ماهانه متمرکز هستند (بیش از قراردادهای سالانه) ممکن است ترجیح دهند از MRR استفاده کنند، اگرچه این دو نسبتاً قابل تعویض هستند.
ARR برای مدیران، بنیانگذاران و رهبران درآمد C-suite به عنوان اندازه گیری رشد کلی درآمد، به عنوان وسیله ای برای مقایسه در برابر رقابت و برای نشان دادن رشد به سرمایه گذاران بسیار مفید است.
ACV معیار مفیدتری برای ردیابی فروش و بازاریابی است.
میتوان از آن برای درک عملکرد تیم فروش استفاده کرد (ابتکارات فروش متقابل/بالافروش ما چگونه با هدف عملکرد فزاینده ACV انجام میشود؟)، و تعیین اینکه تلاشهای بازاریابی باید در کجا هدف قرار گیرند (بخشبندی کاربران بر اساس صنعت و سپس تجزیه و تحلیل ACV میتواند به شما بگوید کدام بازارها را نشان میدهد. بیشترین درآمد را ایجاد کند).
در حالی که با ARR، ما همیشه اگر بخواهید شاهد رشد باشید، نیاز کمتری به ACV برای ادامه رشد وجود دارد (اگرچه اغلب نشانه خوبی است)، و شرکتها همچنان میتوانند حتی با ACV نسبتاً پایین برنده شوند.
ساختار قیمت گذاری محصول CMS HubSpot را در نظر بگیرید:
رشد درآمد می تواند از هر بخش حاصل شود. بدیهی است که مشتریان سازمانی ACV بالاتری نسبت به مشتریان Starter خواهند داشت - 14,000 دلار در سال در مقابل 270 دلار در سال.
با این حال، جذب 50 مشتری شروع کننده برای HubSpot ممکن است آسان تر و مقرون به صرفه تر از بستن یک قرارداد Enterprise باشد. اگرچه ACV آنها پایین می ماند (270 دلار)، اما ARR آنها به همان اندازه رشد می کرد که اگر یک مشتری Enterprise را امضا کنند.
محاسبه ACV و ARR با مثال
برای درک اینکه چگونه ACV و ARR در عمل متفاوت هستند، اجازه دهید به یک مثال نظری با استفاده از مدل قیمت گذاری Pipedrive نگاه کنیم.
فرض کنید Pipedrive چهار مشتری دارد (به خاطر محاسبات ساده):
-
مشتری 1 - 5 کاربر در طرح اساسی، قرارداد 3 ساله، بدون هزینه یک بار
-
مشتری 2 - 3 کاربر در طرح حرفه ای، قرارداد 1 ساله، 2,000 دلار هزینه یک بار مصرف
-
مشتری 3 - 10 کاربر در طرح پیشرفته به اضافه افزودنی Smart Docs، قرارداد 2 ساله، بدون کارمزد یکباره
-
مشتری 4 - 7 کاربر در طرح حرفه ای، قرارداد 2 ساله، 5,000 دلار هزینه یک بار مصرف
ما ACV را در سطح هر مشتری با استفاده از فرمول زیر محاسبه می کنیم:
ACV = (TCV - هزینه های یک بار) / کل سال های قرارداد
-
مشتری 1 ACV = 3,240/3 دلار = 1,080 دلار
-
مشتری 2 ACV = $4,124 - $2,000) / 1 = $2,124
-
مشتری 3 ACV = 8,700/2 دلار = 4,350 دلار
-
مشتری 4 ACV = (14,912 دلار – 5,000 دلار) / 2 = 4,956 دلار
از سوی دیگر، ARR در سطح سازمان با استفاده از فرمول محاسبه می شود:
ARR = (هزینه کلی اشتراک در سال + درآمد مکرر از افزونهها یا ارتقاءها) - درآمد از دست رفته ناشی از لغو
بنابراین، برای محاسبه ARR، باید تغییراتی را که در طول سال رخ داده است بدانیم:
-
مشتری 1 - دو کاربر اضافه کرد
-
مشتری 2 - به طرح پیشرفته تنزل داده است
-
مشتری 3 - پنج کاربر اضافه کرد اما افزونه Smart Docs را حذف کرد
-
مشتری 4 - بدون تغییر
محاسبه ارقام مورد نیاز:
-
هزینه اشتراک کلی در سال: 1,080 دلار + 2,124 دلار + 4,350 دلار + 4,956 دلار = 12,510 دلار
-
درآمد مکرر ناشی از افزونه ها یا ارتقاءها: 432 دلار + 1,980 دلار = 2,412 دلار
-
درآمد از دست رفته ناشی از لغو: 936 دلار + 390 دلار = 1,325 دلار
و با استفاده از فرمول ARR:
12,510 دلار + 2412 دلار – 1325 دلار = 13,597 دلار
داشتن درک قوی از معیارهایی مانند ACV و ARR برای رهبران درآمد SaaS امروزی بسیار مهم است، اما این تنها بخشی از تصویر است.
برای عملی کردن دانش خود، به روشی قوی برای ردیابی و گزارش در مورد این معیارهای درآمد نیاز دارید.
امروز یک نسخه ی نمایشی با Chargebee رزرو کنید و دریابید که چگونه راه حل صورتحساب اشتراک ما می تواند به رشد، اندازه گیری و گزارش ACV و ARR به شما کمک کند.
- محتوای مبتنی بر SEO و توزیع روابط عمومی. امروز تقویت شوید.
- PlatoAiStream. Web3 Data Intelligence دانش تقویت شده دسترسی به اینجا.
- ضرب کردن آینده با آدرین اشلی. دسترسی به اینجا.
- خرید و فروش سهام در شرکت های PRE-IPO با PREIPO®. دسترسی به اینجا.
- منبع: https://www.chargebee.com/resources/glossaries/acv-vs-arr/
- : دارد
- :است
- :نه
- :جایی که
- $3
- $UP
- 000
- 1
- 10
- 100
- 12
- ماه 12
- 14
- 250
- 50
- 500
- 7
- a
- قادر
- حساب
- حساب ها
- علامت های اختصاری
- در میان
- اضافه کردن
- اضافه کردن در
- اضافه
- اضافه کردن
- اضافی
- پیشرفته
- در برابر
- موافقت نامه
- هدف
- معرفی
- همچنین
- مقدار
- an
- تجزیه و تحلیل
- و
- سالیانه
- درآمد سالانه
- سالانه
- سالانه
- هر
- ظاهر
- با استفاده از
- هستند
- دور و بر
- مقاله
- AS
- مرتبط است
- At
- جذب
- میانگین
- میانگین
- اساسی
- اساس
- BE
- بودن
- بهترین
- میان
- صدور صورت حساب
- هر دو
- به ارمغان می آورد
- کسب و کار
- کسب و کار
- اما
- by
- C- مجموعه
- محاسبه
- محاسبه
- محاسبه
- CAN
- تبادل
- شارژبی
- متهم
- بار
- وضوح
- مشتری
- مشتریان
- نزدیک
- اس ام اس
- بیا
- می آید
- شرکت
- شرکت
- مقايسه كردن
- مقایسه
- رقابت
- بغرنج
- اجزاء
- متصل
- در نظر بگیرید
- مشاوره
- مشاوره
- ادامه دادن
- قرارداد
- قرارداد
- کنتراست
- مس
- هزینه
- مقرون به صرفه
- میتوانست
- بسیار سخت
- مشتری
- مشتریان
- مقدار
- تصمیم گیری
- درجه
- نسخه ی نمایشی
- نشان دادن
- با وجود
- مشخص کردن
- متفاوت است
- تفاوت
- مختلف
- تخفیف
- تمیز دادن
- جمع و جور کردن
- راندن
- در طی
- هر
- آسان تر
- تلاش
- سرمایه گذاری
- تمام
- ضروری است
- حتی
- حوادث
- مثال
- مثال ها
- مدیران
- موجود
- گسترش
- توسعه
- انتظار
- منصفانه
- پرداخت
- هزینه
- کمی از
- آمار و ارقام
- پیدا کردن
- نام خانوادگی
- متمرکز شده است
- پیروی
- به دنبال آن است
- برای
- فرمول
- بنیانگذاران
- چهار
- از جانب
- افزایش
- به دست آورد
- تولید می کنند
- دریافت کنید
- داده
- خوب
- شدن
- در حال رشد
- رشد
- دست
- آیا
- کمک
- مفید
- زیاد
- بالاتر
- استخدام
- چگونه
- چگونه
- اما
- HTTPS
- HubSpot
- if
- پیاده سازی
- مهم
- in
- شامل
- مشمول
- شامل
- ترکیب کردن
- به طور فزاینده
- به طور جداگانه
- لوازم
- صنعت
- اطلاعات
- ابتکارات
- بینش
- نمونه
- به
- سرمایه گذاری
- سرمایه گذاران
- IT
- اصطلاحات مخصوص یک صنف
- تنها
- دانستن
- دانش
- رهبران
- یاد گرفتن
- کمترین
- طول
- کمتر
- سطح
- پسندیدن
- کوچک
- نگاه کنيد
- خاموش
- از دست رفته
- کم
- اصلی
- ساخت
- بسیاری
- بازار یابی (Marketing)
- بازارها
- استاد
- ممکن است..
- به معنی
- اندازه
- اندازه گیری
- معیارهای
- اندازه گیری
- روش
- روش
- متری
- متریک
- قدرت
- مدل
- ماه
- ماهیانه
- اشتراک ماهانه
- ماه
- بیش
- اکثر
- متحرک
- بسیار
- چند ساله
- چندگانه
- باید
- نیاز
- جدید
- بعد
- نه
- عدد
- رخ داده است
- of
- غالبا
- on
- شبانه روزی
- ONE
- فقط
- عملیاتی
- or
- کدام سازمان ها
- سازمان های
- دیگر
- ما
- خارج
- طرح کلی
- روی
- به طور کلی
- بسته
- بخش
- پرداخت
- کارایی
- انجام
- شاید
- تصویر
- Pipedrive
- محل
- برنامه
- برنامه
- افلاطون
- هوش داده افلاطون
- PlatoData
- به علاوه
- قوی
- تمرین
- ترجیح می دهند
- قیمت گذاری
- مدل قیمت گذاری
- محصول
- حرفه ای
- ارائه
- خرید
- خرید
- قرار دادن
- نسبتا
- گرفتن
- مکرر
- کاهش
- به طور منظم
- مربوط
- برداشت
- برداشتن
- حذف شده
- گزارش
- گزارش
- نیاز
- ضروری
- درامد
- رشد درآمد
- تنومند
- s
- SAAS
- دلیل
- حراجی
- فروش و بازاریابی
- همان
- گفتن
- سناریوها
- دوم
- دیدن
- بخش
- بخش ها
- باید
- امضاء
- امضاء شده
- نشانه ها
- مشابه
- ساده
- به سادگی
- تنها
- هوشمند
- So
- راه حل
- خاص
- گسترش
- شروع
- ماندن
- هنوز
- قوی
- ساختار
- اشتراک، ابونمان
- مدل اشتراک
- اشتراک
- چنین
- گرفتن
- تیم
- گفتن
- مدت
- قوانین و مقررات
- نسبت به
- که
- La
- شان
- آنها
- سپس
- نظری
- آنجا.
- اینها
- آنها
- اشیاء
- سوم
- این
- اگر چه؟
- سه
- ردیف
- زمان
- به
- امروز
- جمع
- مسیر
- پیگردی
- دو
- فهمیدن
- درک
- ارتقاء
- ارتقاء
- استفاده کنید
- استفاده
- کاربر
- کاربران
- استفاده
- با استفاده از
- ارزش
- نسخه
- vs
- می خواهم
- we
- خوب
- چه زمانی
- چه
- که
- WHO
- اراده
- پیروزی
- با
- با این نسخهها کار
- خواهد بود
- X
- سال
- سال
- شما
- شما
- خودت
- زفیرنت