سهم سود یا حفظ سهم؟ موانع کاهش هزینه های مشارکتی!

هنگامی که با فرصت های صرفه جویی در هزینه توسط اشخاص ثالث، یا توسط دیگران در یک شرکت ارائه می شود، اغلب این فرصت ها رد می شوند. به جای تقسیم پس انداز (سهم) مردم ترجیح می دهند خودشان به پس انداز دست یابند.

اغلب اوقات این ذهنیت نزدیک‌بین و «در اینجا اختراع نشده» یا منجر به تحقق اندک پس‌انداز می‌شود یا، به احتمال زیاد، به‌عنوان عدم تحقق پس‌انداز.

تیم های تدارکاتی باید غرور خود را کنار بگذارند و درک کنند که اگر به جای تلاش برای انباشته کردن تمام پس انداز های بالقوه، در شراکت های سود مشارکت کنند، می توانند پس انداز بیشتری نصیبشان کنند.

ذهنیت پس انداز کوتاه بینانه

پس از چندین جلسه برای فروش خدمات زنجیره تامین به رهبری یک شرکت تولیدی، از من خواسته شد که پیشنهاد خود را به رئیس شرکت ارائه دهم.

پیشنهاد فروش ساده بود. ما اهرم خرج خود را گسترش می دهیم تا هزینه های آنها را کمتر از آنچه که به تنهایی به دست می آورند کاهش دهیم. پس انداز بین ما تقسیم می شود.

ما چندین دور بررسی دقیق هزینه را در بسیاری از دسته‌های مختلف هزینه انجام داده بودیم. ما تامین کنندگان خود را درگیر کرده بودیم تا از هزینه های خود برای ایجاد پس انداز برای این مشتری بالقوه جدید استفاده کنیم. و COO و معاونان عملیات و امور مالی اذعان کردند که پس از بررسی دقیق آنها، ما می‌توانیم پس‌اندازهایی را به آنها اختصاص دهیم که آنها فقط می‌توانستند رویای دستیابی به آن را داشته باشند.

در ملاقات ما با رئیس جمهور، او از دیدن پتانسیل پس انداز هیجان زده بود، اما به سرعت تصمیم گرفت که می توانند به تنهایی به این پس انداز برسند. او این فرض ناقص را مطرح کرد که هر پس‌اندازی که می‌تواند محقق شود می‌تواند توسط تیمش و به تنهایی تیمش به دست آید. او از پس‌اندازهای پیشنهادی ما استفاده می‌کند تا بتواند تیمش را خودش پیش ببرد. پیشنهاد ما برای کمک به این شرکت همان جا مرد.

با گذشت زمان، فقط برای حفظ آن رابطه، دوباره با شرکت بررسی کردیم. ما متوجه شدیم که آنها به تنهایی قادر به دستیابی به هیچ یک از پس انداز های پیشنهادی ما نیستند. رئیس جمهور به وضوح شرایط را درک نمی کرد و ناآگاهی و نزدیک بینی او برای شرکتش فرصت زیادی را به همراه داشت. همانطور که معلوم شد شرکت به یک باتلاق مالی فرو رفته است که خروج از آن زمان زیادی طول می کشد.

در مورد دیگری با یک شرکت ملاقات داشتیم تا آنها را در خدمات لجستیک بفروشیم. به سادگی می‌توانیم اهرم هزینه‌های لجستیکی و روابط ترجیحی خود را به شرکت‌های کوچک‌تری که می‌توانند از نرخ‌ها و سطوح خدمات بهتری که ما روی میز آورده‌ایم استفاده کنند، گسترش دهیم.

ما با رهبری این شرکت با این پیشنهاد ملاقات کردیم و تجزیه و تحلیل ما نشان داد که می‌توانیم پس‌اندازهای دو رقمی بسیار مورد نیاز را به آن شرکت ارائه دهیم، در حالی که در عین حال یک حاشیه سالم برای خود ایجاد کنیم.

رهبری شرکت از ما خواست تا پیشنهاد خود را به تیم تدارکات سازمان ارائه کنیم. برای آن جلسه، کارشناسان لجستیک خود را که در صنعت و در سطح جهانی در تجربه خود مشهور بودند، آوردم.

به سرعت مشخص شد که کارشناسان تدارکات ما نسبت به همتایان خود در آن سوی میز بسیار کارکشته، باتجربه و آگاه تر بودند. ما پیشنهاد خود را انجام دادیم که یک پیشنهاد برد-برد بود.

اما به زودی متوجه شدیم که کارکنان تدارکات در این شرکت تهدید شده اند که ما به نوعی سعی در بی ثبات کردن شغل آنها داریم. آنها چندین استدلال بسیار ضعیف مطرح کردند که ما آنها را رد کردیم. هنوز هم نمی شد آنها را تکان داد. این پیشنهاد همانجا از بین رفت زیرا آنها استدلال می کردند که خودشان می توانند این پس انداز را دریافت کنند.

با گذشت زمان، آن شرکت نتوانست به هیچ وجه پس انداز لجستیکی را به دست آورد. غرور و نزدیک بینی هزینه زیادی برای آن شرکت دارد.

فرضیه

واقعیت این است که همیشه شخص دیگری وجود دارد که بهتر از شما می تواند مذاکره کند. دلایل زیادی برای این وجود دارد: مهارت های افراد، تخصص و تاکتیک های مذاکره، اهرم های مالی، روابط شخصی، تجربه، شرایط و ضوابط مختلف، جغرافیا، وفاداری، زمان بندی، فصلی بودن، مدت قرارداد، …

با توجه به اینکه در هر روز شخص دیگری همیشه می تواند بهتر مذاکره کند، افراد تدارکات باید این واقعیت را بپذیرند. اما افراد تدارکاتی بسیار مغرور هستند و نمی خواهند بشنوند که شخص دیگری می تواند بهتر مذاکره کند. آنها احساس خطر می کنند، احساس می کنند شغلشان در خطر است و احساس ناکافی می کنند.

مسئله این است که همه این دلایل احساسی هستند. آنها ممکن است برای کسانی که با آن موقعیت روبرو هستند احساس واقعی کنند، اما نشانه های کمبود اعتماد به نفس، عدم آگاهی از خود و عدم بلوغ هستند.

یک ذهنیت روشن‌تر از تدارکات این است که متوجه شوید که اهداف شما شامل دستیابی به صرفه‌جویی در هزینه‌ها و استفاده از هر راه و روشی برای دستیابی به این پس‌انداز است. تیم‌های تدارکات هوشمند از دیگران برای ایجاد پس‌انداز استفاده می‌کنند.

شرکت های بیشتر و بیشتری خدمات تدارکات یا تدارکات به عنوان خدمات را ارائه می دهند. فرض آنها این است که بر اساس اهرم هزینه، روابط از پیش تعیین شده و فرآیندهایشان، می توانند پس انداز را به سازمان شما فراتر از آنچه شما می توانید به دست آورید، گسترش دهند.

اما در ازای گسترش پس‌انداز به شما، این شرکت‌ها می‌خواهند آن پس‌انداز را به اشتراک بگذارند. پس انداز ممکن است 50-50 تقسیم شود یا با فرمول دیگری موافقت شود. نکته اصلی این است که پس انداز مشترک است.

آن مدل کسب و کار بیش از حد معقول به نظر می رسد. مشتری نمی تواند به تنهایی به پس انداز پیشنهادی دست یابد. ارائه‌دهنده خدمات پس‌انداز را افزایش می‌دهد و می‌خواهد برای ارزشی که به ارمغان می‌آورد، پاداش دریافت کند. در این سناریو همه برنده هستند.

اما اغلب اوقات، همانطور که قبلاً با چند نمونه از زندگی واقعی توضیح دادیم، ایده به اشتراک گذاری پس انداز یا حتی پس انداز ایجاد شده توسط شخص دیگری آنقدر نفرت انگیز است که تیم های تدارکات موانعی را برای جلوگیری از وقوع هر یک از این موارد ایجاد می کنند. نتیجه باخت - باخت است. مشتری پس انداز نمی کند و ارائه دهنده خدمات فرصت تجاری را از دست می دهد.

موانع کاهش هزینه های مشارکتی

عدم پذیرش فرصت‌های سهام به دلیل تمایل پیچیده به حفظ همه پس‌اندازها، نتیجه بسیاری از موارد مختلف است. موانع:

غرور

افراد تدارکاتی افتخار می‌کنند و احساس می‌کنند که اگر شخص دیگری بگوید که می‌تواند کار بهتری در مذاکره انجام دهد، مهم نیست که چقدر غیرمنطقی باشد، غرور باعث می‌شود که هر گونه تلاش خارجی برای تأمین پس‌انداز را خراب کنند.

نزدیک بودن

فقدان محض دانش عملی باعث می شود بسیاری فکر کنند که هر پس انداز روی میز می تواند توسط هرکسی به دست آید. آنها واقعیت های دیگر را نادیده می گیرند، مانند اهرم مالی، تجربه و روابط

اهرم را خرج کنید

اندازه مهم است، حداقل در مورد اعطای کسب و کار. به این ترتیب اگر هزینه بیشتری داشته باشید، اهرم بیشتری خواهید داشت. و این اهرم در سراسر کالاها گسترش می یابد، نه فقط با تامین کنندگان خاص.

شرکت‌های کوچک تا متوسط ​​ممکن است تیم‌های تدارکاتی عالی داشته باشند، اما اگر هیچ اهرمی برای هزینه نداشته باشند، کار مذاکره آنها بسیار دشوارتر می‌شود.

تهدید از دست دادن شغل و از دست دادن کنترل

متأسفانه وقتی یک طرف خارجی صرفه جویی در هزینه بهتر را پیشنهاد می کند، بسیاری از افراد در تدارکات این را به این معنا تفسیر می کنند که شخص دیگری می تواند کار خود را بهتر انجام دهد و امنیت شغلی آنها در معرض تهدید است.

این نمی تواند دور از واقعیت باشد. استفاده از کمک خارجی باید به عنوان اهرم هوشمند تمام منابع برای دستیابی به اهداف کاهش هزینه تفسیر شود. متأسفانه رهبران ضعیفی وجود دارند که افراد را با شغل خود تهدید می کنند و به عدم اطمینان از دست دادن شغل که در زیر سطح وجود دارد دامن می زنند.

از دست دادن حاشیه

افراد ناآگاه تصور می کنند که در یک مدل اشتراک گذاری، بخشی از پس انداز که با ارائه دهنده خدمات به اشتراک گذاشته می شود به این معنی است که آنها حاشیه سود را از دست می دهند. آنها این واقعیت را نادیده می گیرند که بدون این خدمات نمی توانند به هیچ یک از پس انداز خود دست یابند.

بنابراین، این استدلال به جای دریافت مقداری پس‌انداز، تضمین می‌کند که آنها پس‌اندازی نخواهند داشت. خیلی کوته بینه

تغییر دادن

هنوز هم صدق می کند که بسیاری مردم در برابر تغییر مقاوم هستند از هر نوع هر چیزی که وضعیت موجود آنها را بر هم بزند مشکل ساز است. حتی اگر یک ارائه‌دهنده خدمات فرصتی برای پس‌انداز سهام ارائه دهد، این یک تغییر است و به هر قیمتی باید در برابر تغییر مقاومت کرد.

ذهنیت ها و نقص های تدارکات

هیچ کس نمی تواند همه چیز را انجام دهد. هر کسی می تواند در هر روز و در هر شرایطی بهتر از هر کس دیگری مذاکره کند.

تیم های تدارکات هوشمند این را درک می کنند. آنها فعالانه با اشخاص ثالث تماس می گیرند و آنها را تشویق می کنند تا پیشنهادات مشترکی برای صرفه جویی در هزینه ارائه دهند. و یک مدل مشارکت، تحویل نتایج را به یک سناریوی برد-برد تبدیل می کند.

اما اغلب پرسنل تدارکات می خواهند تمام پس انداز های بالقوه را به جای سهام سود حفظ کنند، حتی اگر هرگز به تنهایی نمی توانند به همه این پس انداز ها دست یابند.

پس بیایید تدارکات هوشمندانه باشیم. تدارکات به عنوان یک خدمات ارائه خدماتی است که با گذشت زمان فقط افزایش می یابد. می‌توانید پس‌اندازهای بزرگ‌تری را به اشتراک بگذارید یا از پس‌اندازهای کوچک‌تر و ناچیز خود لذت ببرید.

این انتخاب تو است.

کپی رایت © Mortson Enterprises Inc. کلیه حقوق محفوظ است.

در ابتدا در 24 ژانویه 2023 منتشر شد.

• محتوای مبتنی بر SEO و توزیع روابط عمومی. امروز تقویت شوید.
• PlatoAiStream. Web3 Data Intelligence دانش تقویت شده دسترسی به اینجا.
• ضرب کردن آینده با آدرین اشلی. دسترسی به اینجا.
• منبع: https://supplychaingamechanger.com/gainshare-or-retain-share-obstacles-to-collaborative-cost-reduction/