ارزش نمایندگان بیشتر از مدل کمیسیون فعلی است

ژانویه امسال پنجمین سالانه اینمان است ماه قدردانی نماینده، که به اوج خود می رسد Inman Connect New York در جشن عوامل در پایان ژانویه. بعلاوه، ما چیزهای موردعلاقه را عرضه می کنیم جوایز اینمن پاور پلیرو همچنین جوایز New York Power Brokers و MLS Innovators.

همانطور که صنعت از سیتزر | برنت رای و تمام دعاوی کپی بعدی، نماینده نیویورک سیتی، وکیل، مربی و مربی یوگا، رنه فیشمن، استدلال قدرتمندی برای اینکه چرا مدل کمیسیون فعلی نسبت به ماموران ناعادلانه است و همچنین تاکتیک‌ها و استراتژی‌هایی را که به او کمک کرده است به طور منظم کسب درآمد کند، ارائه می‌کند. پورسانت 7 درصد  

واقعاً در چه شغلی هستید؟ 

چگونه به این سوال پاسخ می دهید؟ آیا می خواهید بگویید که یک مشاور املاک هستید یا اینکه در تجارت املاک و مستغلات هستید؟ 

فیشمن زمانی که در یک نمایشگاه شرکت می کرد، درک کاملاً متفاوتی داشت تونی رابینز سمینار تسلط کسب و کار بیش از یک دهه پیش. وقتی رابینز پرسید: "تو در چه شغلی هستی؟" پاسخ او این بود من مربی افرادی هستم که در حال انتقال هستند و باید حرکت کنند.

در آن زمان، فیشمن با یک مشتری مربی کار می کرد که متوجه شد کاری که او با مشتریان مربی خود انجام می دهد بسیار شبیه به کاری است که او با مشتریان املاک خود انجام می دهد. 

به طور خاص، او در مورد ارزش های آنها، نیازهای آنها و چشم انداز بزرگ آنها می پرسد. در آن فرآیند، او متوجه شد که سوالی که بیش از همه اهمیت دارد، در مورد چشم انداز بزرگ مشتری اش است. این رویکرد به او کمک می‌کند تا آنچه را که مانع می‌شود شناسایی کند، به‌ویژه زمانی که آپارتمان یا تعاونی تمام جعبه‌هایی را که خریدار گفته است می‌خواهد بررسی می‌کند، اما اکنون به دلایل نامعلومی عقب‌نشینی می‌کنند. 

وقتی فیشمن متوجه شد که چیزی که در راه است مربوط به ملک نیست، بلکه مربوط به اتفاقات دیگری است که در آن رخ می دهد زندگی مشتریان، او از خود پرسید: "چگونه می توانم در سطح بالاتری به آنها خدمت کنم؟" 

مدل کمیسیون فعلی برای نمایندگان ناعادلانه است

به گفته فیشمن، مدل کمیسیون صنعت به شکلی که در حال حاضر وجود دارد، برای نمایندگان ناعادلانه است. 

"این انتظار وجود دارد که ما باید آن را به صورت رایگان ارائه کنیم، که باید مشورت کنیم و به همه سوالات آنها پاسخ دهیم. بیشتر مردم کارهایی را که پیش می‌رود نمی‌بینند. آن‌ها فکر می‌کنند که ما به آنها یک گزارش کامپوزیتی بدهکار هستیم، اما ارزیاب‌ها برای کار ارزیابی دستمزد دریافت می‌کنند و این فقط کاری است که ما انجام می‌دهیم و هزینه‌ای برای آن دریافت نمی‌کنیم.» 

«چند نماینده ساعت‌ها صرف نمایش‌های یک روز برای یک مشتری کرده‌اند، فقط به دلیل اینکه «چیزی پیش آمده» در آخرین لحظه مشتری را لغو کرده‌اند؟ در صنایع دیگر، اگر در آخرین لحظه لغو کنید، جریمه ای برای آن وجود دارد.

فیشمن در ادامه توضیح داد که چگونه یکی از خصوصیات او مشتریان یوگا شب قبل از جلسه خود را لغو کرد، او به طور کامل به او پرداخت کرد. او گفت که او انتظار دارد باید چک بنویسد. اما در املاک و مستغلات، آن انتظارات داخلی وجود ندارد. او معتقد است که آژانس‌های املاک و مستغلات حوزه‌های زیادی دارند که ارزش خود را ادعا نمی‌کنند.

مشتری که برای 1,800 ساعت وقت فیشمن 3 دلار پرداخت کرد

فیشمن تراکنش با مشتری را با موفقیت انجام داد. پس از بسته شدن، او با او "مشاوره اجباری" کرد که آیا باید آن را اجاره کند یا بفروشد. پس از این که این گفتگو دو بار دیگر ادامه یافت، او به او گفت که باید هزینه زمان او را بپردازد. 

سپس مشتری پرسید چقدر است. او تصمیم گرفت روی آن قیمت بگذارد، درست مانند کاری که اگر او یک مشتری مربی خصوصی بود، انجام می داد. او به او گفت: «1,800 دلار برای سه تماس». 

او با پرداخت آن موافقت کرد زیرا ارزش وقت و تخصص او را درک می کرد. 

کمیسیون ها قابل مذاکره است 

در سال 2007، زمانی که فیشمن برای اولین بار در تجارت املاک و مستغلات شروع به کار کرد، یک مشتری داشت که مشغول بازسازی تعاونی خود بود و یک قرارداد امضا کرد. قرارداد فهرست انحصاری. این ملک در تاریخی که قرار بود انحصاری شروع شود آماده عرضه به بازار نبود، بنابراین آنها مجبور شدند آن تاریخ را تمدید کنند. 

در آن زمان، دوستان فروشنده به آنها می گفتند: "شما دیوانه هستید که در این بازار 6 درصد پرداخت می کنید." این در ابتدای رکود بزرگ بود و فیشمن توضیح داد که در بازار نزولی مانند آن، آنها باید 7 درصد بپردازند. 

“That was a great thing to happen early on in my business because anytime someone has asked me [since then] if I was willing to negotiate the commission, my answer was, ‘I’m happy to negotiate the commission. I’ve had clients pay me 7 percent,’” she said.

چگونه کشف کنیم که چه چیزی مشتری را به سمت معامله سوق می دهد 

فیشمن معتقد است که برای مشتریانش مهم است که درک کنند که او آنجاست تا به آنها کمک کند. برای انجام این کار، نماینده باید بین خطوط گوش کند و زیر سطح را حفاری کند تا کشف کند که واقعاً چه چیزی باعث اعمال مشتری می شود. 

«وقتی شخصی در حال فروش آپارتمان [یا هر خانه دیگری] است، این غم سطحی وجود دارد از رها کردن خانه‌ای که سال‌های متمادی داشته‌اید. این برای هر کسی صادق است، اما برخی افراد آن را شدیدتر احساس می کنند.

بخشی از این رها کردن فقط این آپارتمان نیست که خانه آنها بوده است، بلکه زندگی ای است که آنها هنگام خرید آن برای خود تصور می کردند. این سطحی است که بسیاری از مردم متوجه آن نیستند، اما وجود دارد. وقتی کسی حاضر نباشد آن قطعه احساسی زیر سطح را رها کند، واقعاً می تواند یک معامله را متوقف کند. با نگه داشتن آن فضا برای آنها، این ارزشی است که مشتریانم به من گفته اند که واقعاً برای آنها بسیار کارآمد بوده است.»

فیشمن گفت که بسیاری از معاملات را پس انداز کرده است زیرا متوجه شده است که واقعاً با مشتری چه اتفاقی می افتد و می تواند آنها را به جلو بیاورد تا آنها از آن آگاه باشند.

من در مورد غم و اندوه رها شدن از فروش خانه خودم می دانم. من می دانم احساس عصبی بودن یک خریدار برای اولین بار چه حسی دارد، زیرا من یک خریدار بودم. من به عنوان یک زن مجرد برای خرید خانه خود شک و تردیدهایی را می دانم و اینکه هیچ کس نمی خواهد با من قرار بگذارد زیرا فکر می کند من خیلی موفق هستم زیرا قبلاً صاحب خانه ام هستم.

"من لیستی ندارم"

در حالی که فیشمن بسیاری از سوالات معمولی را که شما انتظار دارید می پرسد، مانند "چرا می خواهید بخرید یا بفروشید؟" یا "بعدش کجا میری؟" او به نحوه صحبت مشتریانش در مورد زندگی خود گوش می دهد. مشتریان او افرادی هستند که او تلاش می کند تا آنها را بشناسد. او می‌گوید، زیرا او بر روی آنها به عنوان مردم تمرکز می‌کند:من لیستی ندارم من مشتریانی دارم که خانه هایشان را می فروشند.»

مقابله با مخالفانی که می توانند معامله شما را خراب کنند 

یکی از مهم ترین سوالاتی که فیشمن برای اولین بار با خریدار شروع به کار می کند این است:

آیا کسی هست که بخواهند قبل از خرید نظرش را بگیرند، زیرا این فقط والدین نیستند. او می‌تواند بهترین دوست، دوست پسر، همسرشان باشد.»

وقتی آن شخص را در آخرین لحظه وارد می‌کنید، او فقط بهترین‌ها را می‌بیند، زیرا خریدار هر چیز دیگری را رد کرده است، به این معنی که او در مورد چیزی شک، گمانه‌زنی و بدبینی خواهد داشت. او گفت که خریداران پول خود را دریافت می کنند.

اینجا منهتن است، بنابراین آپارتمان‌های استودیویی می‌توانند بیش از نیم میلیون دلار بدون چشم بر هم زدن قیمت داشته باشند.»

یکی از راه‌هایی که فیشمن با این موضوع مبارزه می‌کند این است که به خریداران خود اطلاع دهد که این اتفاق در اولین شروع کار با آنها رخ خواهد داد. وقتی اتفاق می افتد، این یک راه عالی برای ایجاد اعتماد است زیرا او پیش بینی کرده بود که ممکن است اتفاق بیفتد. این به نوبه خود ارزش او را تقویت می کند و چیزی را عادی می کند که می توانست او را اژدر کند معامله. 

چگونه عکس های فهرست شده شما می توانند اعتماد مشتری را افزایش یا کاهش دهند

فیشمن دوست دارد با مشتریانش درباره صحنه سازی مجازی صحبت کند، به خصوص به دلیل سابقه حقوقی او در قانون تبلیغات نادرست. بر اساس تجربه‌اش، او به فروشندگانش توضیح می‌دهد که چگونه یک آپارتمان خالی می‌تواند باعث قطع ارتباط با خریدار شود. این به نوبه خود می تواند اعتماد را هم به نماینده و هم به فروشنده از بین ببرد. 

مردم به صورت آنلاین نگاه می کنند، عکس ها را می بینند و سپس وارد خانه می شوند. وقتی خالی است یا شبیه عکس های صحنه دار نیست، با تجربه ای متفاوت از آنچه انتظار دارند مواجه می شوند. با وجود اینکه فاش شده است که این ملک عملاً صحنه سازی شده است، این حس وجود دارد که شما سعی می کنید سریع آن را بکشید."

یکی از دلایلی که من متوجه این موضوع شدم این بود که مردم وارد خانه فروشندگان من می‌شدند و می‌گفتند: «به نظر می‌رسد این عکس» بسیار شگفت‌انگیز و لذت بخش است. من همچنین دیدم که آنها چقدر برای گفتگو بازتر هستند، چه با نماینده خود باشند یا نه." 

در نتیجه، این چیزی است که او به مشتریان خود که می خواهند استفاده کنند، می گوید صحنه سازی مجازی:

«بله، ما می‌توانیم صحنه‌پردازی مجازی انجام دهیم، اما خیلی بهتر است که واقعاً مبلمان در خانه داشته باشیم. من از مردم می خواهم که وارد شوند و بنشینند و در آن باشند، نه اینکه فقط از آن عبور کنند. این همان چیزی است که ارتباط عاطفی را با فضا ایجاد می کند که افراد را تشویق به نوشتن پیشنهادات می کند.» 

چرا مهم است که "آگاه تروما"

فیشمن بر اساس سوابق مربیگری خود استدلال می کند که برای نمایندگان مهم است که "آگاه تروما" باشند، به عنوان مثال، درک کنند که چگونه اثرات روانی استرس می تواند بر معامله تاثیر منفی بگذارد و وضعیت روانی مشتری شما و فرآیندهای تصمیم گیری را ربوده باشد. 

فیشمن همچنین توضیح داد که وقتی نمایندگان می‌گویند، «خریداران دروغ‌گو هستند و فروشنده‌ها فریاد می‌زنند»، آنچه واقعاً اتفاق می‌افتد این است که معمولاً نوعی آسیب ابراز نشده وجود دارد که با استرس ناشی از حرکت یا سایر رویدادهای بیرونی مرتبط است. برای نمایندگان مهم است که این را تشخیص دهند و سپس به مشتریان خود کمک کنند تا شفافیت پیدا کنند تا تصمیمی نگیرند که پشیمان شوند.

وقتی نوبت به اطلاع از آسیب‌های روانی می‌رسد، واقعاً به آنچه این شخص در حال حاضر در زندگی خود تجربه می‌کند، می‌رود. آیا مرگ در خانواده رخ داده است؟ آیا غم و اندوه وجود دارد؟ او گفت که برای ماموران مهم است که این را به خاطر بسپارند و با آن هماهنگ باشند. 

یک "معامله خوب" واقعاً به قیمت مربوط نمی شود

اگر بخواهید از اکثر نمایندگان یا مصرف کنندگان در مورد معنای "معامله خوب" در املاک و مستغلات بپرسید، اکثر مردم می گویند که قیمت آن عالی است. فیشمن نظر دیگری دارد.

"در پایان روز، من می خواهم مشتری من در مورد کل فرآیند احساس خوبی داشته باشد. اگر احساس کنند مجبور به پرداخت بیش از حد شده اند، احساس رنجش خواهند کرد.» از سوی دیگر، اگر آنها احساس کنند که تجربه بسیار خوبی داشته اند و من با آنها از سه یا چهار آپارتمان دیگر که برای آنها مناسب نبود صحبت کردم، در مورد این ارتباط صحبت خواهند کرد. همه یک چیز را می خواهند - دیده شدن، شنیده شدن و درک شدن. آن وقت است که معامله برای آنها بسیار عالی است.» 

صنعت املاک و مستغلات باید خدمات ما را ارتقا دهد

نتیجه نهایی فیشمن این بود که مدل کمیسیون برای مدت طولانی مدل غالب بوده است. او گفت که بخشی از این امر آموزش کارگزاران و کمک به مردم برای درک ارزش افزوده عوامل است.

اما همچنین خدمات ما را ارتقا می دهد و به املاک و مستغلات به عنوان یک صنعت خدماتی فکر می کنیم، نه فقط در مورد فروش، بلکه به طور کلی به مشتریان خود خدمت می کنیم. و اگر بتوانیم خدمات خود را ارتقا دهیم، می‌توانیم موفقیت بیشتری در حرکت به یک مدل کسب‌وکار متفاوت، مانند یک مدل مشاوره‌ای، داشته باشیم، جایی که واقعاً می‌توانیم برای ارزش خود هزینه کنیم و از ما سوء استفاده نخواهیم کرد یا مجبور نباشیم کار خود را برای آن واگذار کنیم. فیشمن ادامه داد.

«صنایع دیگر به این ترتیب کار می کنند. من فکر می کنم املاک و مستغلات نیز می تواند به این روش کار کند. من همچنین فکر می‌کنم برای این که کار به این شکل انجام شود، عوامل باید بازی خود را افزایش دهند."

• محتوای مبتنی بر SEO و توزیع روابط عمومی. امروز تقویت شوید.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. به خودت قدرت بده دسترسی به اینجا.
• PlatoAiStream. هوش وب 3 دانش تقویت شده دسترسی به اینجا.
• PlatoESG. کربن ، CleanTech، انرژی، محیط، خورشیدی، مدیریت پسماند دسترسی به اینجا.
• PlatoHealth. هوش بیوتکنولوژی و آزمایشات بالینی. دسترسی به اینجا.
• منبع: https://www.inman.com/2024/01/05/agents-are-worth-more-than-the-current-commission-model/