B2B e-kaubandus on aastate jooksul dramaatiliselt kasvanud. Kui soovite luua ühenduse moodsa B2B ostjaga, on õige e-kaubanduse strateegia just see, mis viib teid konkurentidest ette.
Kuid kuigi e-kaubandusest on kiiresti saamas eelistatud müügikanal B2B Paljud ettevõtted näevad endiselt vaeva, et hoida oma B2B müügivihjete vahelt läbi.
Kui olete samas paadis, on tõenäoline, et teie iseteenindus ja abimüük on vastuolus.
Saate täita oma B2B müügitoru kuumade müügivihjetega või käivitada turunduskampaaniaid, et hoida neid investeerituna sellesse, mida teie toode suudab. Kuid kui te nende kahe kanali vahelist lõhet ei ületa, jäävad teie müügivihjed lõpuks kinniPlii puhastustule."
Tahad õppida, kuidas saad ühtlustada oma iseteenindus- ja müügiabi kanalid ja aidata teie potentsiaalsetel klientidel sujuvalt mööda teie müügilehtrit liikuda? Jätkake lugemist, et teada saada.
Suur B2B e-kaubanduse nihe
B2B e-kaubanduse maailm muutub ja kiiresti.
Meriti raporti kohaselt 73% B2B otsustajatest on millenniaalid— teate küll, digitark põlvkond, kes eelistab oma asju veebist osta. Kuigi enamik nende veebitehinguid tehakse B2C-s, on nende B2B-ostjate ostukäitumine laienenud ka B2B-keskkonda.
Pole ime, et B2B e-kaubanduse kasv on kiirenenud hämmastava kiirusega. McKinsey teatab sellest 75% B2B ostjatest eelistavad osta veebist selle asemel, et osta otse müüjalt. Digital Commerce 360 uuring näitab ka, et müük B2B e-kaubanduse saitidel kasvas 10% 1.39 triljoni dollarini 2021. aastal alates 1.26 triljonist dollarist 2019. aastal.
See näitab, mida oleme kogu aeg teadnud: kaasaegne B2B ostja on harjunud kiiruse, mugavuse ja isikupärastamisega. Kui soovite, et nad annaksid teie ettevõttele kellaaja, peaks teie B2B müügimudel pakkuma neile sama lihtsust ja mugavust, mida pakub B2C kauplus.
Parim viis selleks on kasutada a iseteeninduslik e-kaubanduse platvorm teie veebisaidil. See annab neile kui tarbijatele volitused ja võimaldab neil saada klientideks oma tingimustel.
Kui aga soovite, et nad määraksid teie iseteeninduskanalile kellaaja, peate esmalt nende tähelepanu köitma.
Kliendikeskse omnikanali strateegia rakendamine
B2B ostjatele müümine võtab aega. Ja võite loota, et nad teevad enne ostupunkti jõudmist palju uurimistööd. Enne ostmist uurivad nad erinevaid kanaleid, et leida lahendusi, mis vastavad nende vajadustele ja väljakutsetele.
Sa pead seda omikanalistrateegia et köita ja hoida oma publiku tähelepanu lpiisavalt, et saada maksvateks klientideks. Peate looma sisu nende ostjate teekonna iga etapi jaoks. Peate kasutama mitut B2B müügikanalit, et jõuda nendeni selle teekonna olulistes kontaktpunktides. Ja peate pakkuma ühtset kogemust, et need puutepunktid saaksid arvesse võtta.
Teisisõnu peate tuginema ajaveebiartiklitele, e-turundusele, soovitustele, klientide arvustustele ja iseloomustustele, kui soovite oma B2B potentsiaalseid kliente oma müügilehtri kaudu liigutada.
2020. aasta juhtivturundaja B2B turunduse väljavaadete uuring näitab seda email (50%) on B2B müügikanal, mis toodab suurimat ROI-d, millele järgnesid otsingumootoritele optimeerimine (43%), sisuturundus (34%) ja otseüritused (32%).
See on koht, kus juhid satuvad "Piipuhastustule"
Kuigi saate ülaltoodud kanaleid kasutades müügivihjeid koguda, peab teie müügimeeskond need müügivihjed sulgema, et neid arvesse võtta. See on koht, kus juhtmed tavaliselt pragudest läbi kukuvad.
B2B müügivihjed langevad "plii puhastustule", kui müügiprotsess surub nad teele, mida nad ei ole valmis minema. See juhtub turundusmeeskonna (müügivihje genereerimine) ja müügimeeskonna (vihjete sulgemine) vahelise ühenduse katkemise tõttu. Turundusmeeskonna ülesanne on müügivihjeid meelitada, samas kui müügimeeskonna ülesanne on need müügivihjed sulgeda. Kuigi nende rollid on mõlemad vahendid ühise eesmärgi saavutamiseks, seavad nad potentsiaalsetele ostjatele sageli valed ootused.
Õnneks on selle eelised kliendi iseteenindus võimaldab teil selle tühimiku sulgeda. Lõppude lõpuks, mis oleks parem viis õigete ootuste seadmiseks kui lasta potentsiaalsetel klientidel kogeda teie toote väärtust juba enne tegelikku müüki?
Kuidas luua iseteeninduse müügimudel
B2B iseteenindus pole midagi uut. Tõenäoliselt on teil tõenäoliselt mõned selle elemendid juba teie B2B müügiprotsessis. Müügi-teenindusmudeli eesmärk on luua "iseteenindusvoog", mis annab B2B ostjatele võimaluse probleeme ise lahendada ilma teie ettevõtte otsese abita.
Siin on iseteenindusliku müügiprotsessi loomiseks vajalikud elemendid:
- Turundus automaatika
- Juhtimise programm
- Hõõrdevaba sisenemispunkt (tasuta prooviversioon, freemium jne)
- Kasutusanalüütika
- Lihtsalt kasutatavad tööriistad konto elementide seadistamiseks
Eesmärk on korraldada need erinevad elemendid üheks sidusaks strateegiaks ja viisil, mis muudab kogu kogemuse mõlemaks kliendikeskne ja reisikeskne.
Kui kavatsete oma potentsiaalsetele klientidele jõudu anda, peate neile väärtust pakkuma juba enne tegelikku müüki, võimaldades neil kogu kogemuse omaks võtta.
Täpsemalt öeldes iseteenindusega müügimudel võimaldab ostjatel igal ajal oma tellimust alustada, lõpetada, uuendada, alandada ja muuta, olenevalt nende piirangutest ja olukorra vajadustest.
Lühidalt: Sinu iseteeninduskanal peab andma klientidele seda, mida nad enda abistamiseks vajavad. Ja seda ilma välise abita – kui nad seda just ei soovi.
See toob meid…
Assisted Sales: vajadus inimliku puudutuse järele
Iseteeninduskanali olemasolu on suurepärane, kuid see ei tähenda, et teil pole müügimeeskonda vaja.
Nii palju kui B2B kliendid soovivad oma ostukogemuses oma tingimustel navigeerida, vajavad enamik neist kätest kinnihoidmist või „inimlikku puudutust”, et muutuda piisavalt mugavaks, et saada maksvateks klientideks.
Tegelikult, vastavalt AppDirecti uuringule, 90% esmakordsetest tehingutest kogu maailmas vajad otsest abi müügi- või tugiesindajalt.
Vaevalt üllatav. Lõppude lõpuks on B2B ostud alati sisaldanud palju riske.
Mõned küsimused, mis võivad B2B ostjal otsuse langetamisel mõelda, on järgmised:
Kas toode toimib ootuspäraselt?
Kas see loob ROI-d?
Kas meie tootmisgraafik saab häiritud?
Kas see ost kahjustab minu suhteid kolleegide ja aktsionäridega?
Te ei saa nende reservatsioonidest ja vastuväidetest üle, kui annate neile raske müügi.
Siin saab aidata müügiabi.
Mis on an abistatud müük jälle? Lihtsamalt öeldes on see protsess, millesse müügiesindaja sekkub konsultatiivne müümine.
Teisisõnu, abistatud müük on müügiviis, mis seab esikohale suhete loomise potentsiaalsete klientide ja klientidega, kaasates nad vestlustesse, mis aitavad tuvastada nende vajadusi ja nendega tegeleda.
Abimüügist pärit inimesed on mitte müügivihjete tagaajamise äris. Nad tegelevad sellega coaching kasutajad. Nende ülesanne on jälgida ja tuvastada, kus kasutajatel probleeme tekib, ning seejärel aidata neil neid probleeme lahendada ja neile lahendus leida.
Iseteeninduse ja abistava müügi vahel müüri purustamine
Nagu oleme kindlaks teinud, vajate mõlemad iseteenindus ja abimüük, et vastata kaasaegsetele B2B ostjate vajadustele.
Paljud B2B kaupmehed juba teavad seda ja mõned on juba kasutusele võtnud selle hübriidse B2B e-kaubanduse lähenemisviisi.
See on hea ja kõik. Probleem? Nende iseteenindus ja abimüük töötavad silohoidlates.
See põhjustab hõõrdumist kahe kanali vahel. Kui tagasiside ja andmete jäädvustamiseks pole ühte kohta, lähevad ülevaated segamini ja lähevad mürasse kaduma.
Mõlemad kanalid muutuvad kajakambriks, mis surub juhtmeid üle läve edasi-tagasi lahtiste kriteeriumide, mitte nende muutuvaid vajadusi kajastavate selgete eristuste alusel.
Kliendiajalugu kaotab igasuguse konteksti. Teie müüjad raiskavad aega ja ressursse müües inimestele, kes ei peaks või ei ole valmis teie toodet ostma, selle asemel et aidata väärtuslikke müügivihjeid, kes vajaksid keskendunud ja sisukamat abi.
Kui soovite luua B2B-klientidele sujuva ostukogemuse ja mahutada nende ainulaadsete vajaduste põhjal laia valikut müügivihjeid, siis ületage lõhe nende kahe müügikanali vahel.
Peate seina purustama.
Lihtsam öelda kui teha. Kuid mitte võimatu. Eriti kui teil on õige lahendus.
Kasutage müüri purustamiseks Commerce Automationit
Selle seina mahalöömiseks vajate Commerce'i automatiseerimistööriista. Kuigi teie tehniline komplekt võib juba hõlmata CRM-i või digitaalse kaubanduse lahenduste kasutamist, võib hinnapakkumise konfigureerimise (CPQ) lahendus olla viimane osa, mis ühendab teie müügiprotsesside sünergia.
Verifone'i globaalse e-kaubanduse tootedirektor Oana Trif võtab suurepäraselt kokku, kuidas CPQ lahendus võib parandada B2B kliendikogemust ja müügiprotsessi.
„CPQ on tööriist, mis on loodud selleks, et aidata teie ettevõttel luua teie potentsiaalsetele ja klientidele ostjakeskseid kogemusi, mis võimaldab konsolideerida ja sünkroonida teie iseteenindusega seotud suhtlust ja abistatud müügiprotsesse terviklikuks kasutajateeks, mida hallatakse ühelt platvormilt. Seda tüüpi tööriist sisaldab valikuid tootepakkumiste konfigureerimiseks, hinnapakkumiste ja ettepanekute ettevalmistamiseks, läbirääkimiseks ja allkirjastamiseks, hinnakujunduse ja allahindluste seadistamiseks ning palju muud.
Teisisõnu, CPQ-funktsioon annab teie abistatavale müügimeeskonnale ülivõimalikud võimalused, võimaldades neil sõlmida tehinguid nagu kunagi varem.
CPQ tarkvara võib teie ettevõttele kasu tuua järgmistel viisidel:
- Lühemad müügitsüklid. CPQ võimaldab teil kiiresti täpseid hinnapakkumisi esitada, kindlustades klientide äri ja takistades potentsiaalsetel konkurentidel lülitumist.
- Automatiseeritud aruandlus. Edastab reaalajas andmeid, et avada hindamatu klienditeave, mis võimaldab teil oma lahendusi ja müügiprotsesse täiustada.
- Suurenenud müügi tootlikkus. Teie müügimeeskond saab keskenduda suhete loomisele ja nõustamistööle, võimaldades neil sõlmida rohkem tehinguid ja anda neile rohkem lisa- ja ristmüügivõimalusi.
- Suurem täpsus. Kuna tsiteerimise protsess on automatiseeritud, jäetakse võrrandist välja inimlikud vead. Suurem täpsus tähendab vähem pakkumiste muudatusi, avades ressursse väärtuslikumate müügiprotsesside jaoks.
- Tulude suurenemine. CPQ võimaldab teil rahuldada klientide vajadusi madalate kuludega, suurendades seeläbi oluliselt tulusid.
Parim osa on muidugi see, kuidas see kõrvaldab hõõrdumise iseteeninduse ja abistatud müügi vahel. Teisisõnu aitab see mõlemal osakonnal sujuvalt koostööd teha, lihtsustades sisemisi toiminguid ja võimaldades neil mõlemal tagasisidet ja kasutusandmeid koguda, koondada ja kategoriseerida.
See lõhub kahe kanali vahelise seina, hõlbustades sujuvamat voolu nende vahel ja luues "B2B Sales Infinity Loop".
Lõpmatuse silmus illustreerib, kuidas B2B ostjad teie kaubamärki navigeerivad ja kogevad. See annab teile ka kavandi selle kohta, kuidas peaksite oma müügiprotsesse vaatama, nii, et potentsiaalsed kliendid ja ostjad saaksid kanaleid vahetada vastavalt nende eelistustele ja olukorra vajadustele. CPQ-lahenduse kasutamine tagab, et saate oma abistava müügi poole automatiseerida ja sujuvamaks muuta, liigutades kliente hõlpsalt üle lõhe, olenevalt sellest, kui palju nende lehtri etappi ja isiklikke eelistusi nõuavad.
К вам
Teie iseteenindus ja müügiabi ei pea olema üksteisega vastuolus. Iga päevaga üha keerukamaks muutuval ärimaastikul peate looma nii erakordseid kui ka isikupäraseid kliendikogemusi.
Sünergia loomine vahel iseteenindus ja müügiabi võib olla keeruline, kuid juhtiva digitaalse lahendusega nagu 2Checkout (nüüd Verifone) saate selle lünga täita, mis viib suurem müük, õnnelikud kliendid ja suurem tulu. Kui soovite ülevaate sellest, miks teie müügikanalid teie ettevõttele kahju teevad, vaadake lehte Selle Infographic.
Allikas: https://blog.2checkout.com/close-gap-between-sales-assisted-and-self-service/- "
- 2019
- 2020
- 39
- konto
- Materjal: BPA ja flataatide vaba plastik
- Lubades
- kaubad
- Automatiseeritud
- Automaatika
- AVG
- B2B
- BEST
- Blogi
- BRIDGE
- ehitama
- äri
- ettevõtted
- ostma
- Ostmine
- helistama
- Kampaaniad
- maadlus
- vastuolu
- kanalid
- juht
- kliendid
- Kaubandus
- ühine
- ettevõte
- konkurents
- konkurendid
- Tarbijad
- sisu
- sisu turundus
- vestlused
- kulud
- loomine
- CRM
- Kliendid
- andmed
- päev
- Pakkumised
- digitaalne
- digitaalne kaubandus
- Juhataja
- miss
- pood
- e-turunduse
- volitama
- keskkond
- jms
- sündmused
- kogemus
- Kogemused
- KIIRE
- FUNKTSIOONID
- esimene
- Paindlikkus
- voog
- Keskenduma
- Forrester
- lõhe
- andmine
- Globaalne
- hea
- suur
- Kasv
- ajalugu
- hoidma
- Kuidas
- Kuidas
- HTTPS
- hübriid
- identifitseerima
- teadmisi
- seotud
- küsimustes
- IT
- töö
- viima
- juhtivate
- Õppida
- Tase
- Finantsvõimendus
- Turundus
- Turunduskampaaniad
- Kaupmehed
- segatud
- mudel
- liikuma
- müra
- Pakkumised
- Pakkumised
- omnichannel
- Internetis
- Operations
- Võimalused
- Valikud
- Muu
- väljavaade
- Inimesed
- Isikupärastamine
- inimesele
- ennetada
- hind
- hinnapoliitika
- Toode
- Produktsioon
- tootlikkus
- ostma
- Ostud
- valik
- Lugemine
- reaalajas
- aru
- Aruanded
- teadustöö
- Vahendid
- tulu
- Arvustused
- Rull
- jooks
- jooksmine
- müük
- müük
- sujuv
- Otsing
- otsingumootor
- otsingumootori optimeerimine
- Iseteenindus
- müüma
- komplekt
- Lühike
- Saidid
- tarkvara
- Lahendused
- LAHENDAGE
- kiirus
- Stage
- algus
- Strateegia
- Uuring
- tellimine
- toetama
- Uuring
- Lüliti
- tech
- aeg
- tonn
- jälgida
- Tehingud
- us
- Kasutajad
- väärtus
- veebisait
- WHO
- sõnad
- Töö
- maailm
- aastat