Suurepärane VC lähtestamine: halbade toodete jaoks pole ruumi

Suurepärane VC lähtestamine: halbade toodete jaoks pole ruumi

Ajatempel: 27. juuli 2023 8:17
Allikasõlm: 2787895

Makromajanduslike tegurite uimane kombinatsioon on lõpetanud "vaba raha" ajastu, millele paljud kasvuinvestorid ja nende toetatud ettevõtmised rajati. Venemaa-Ukraina sõja kombinatsioon, Covidi ja Brexiti majanduslikud tagajärjed on toonud kaasa visalt kõrge inflatsiooni ja reaktiivselt tõusnud intressimäärad. Kasvuinvestorid ise peavad raha kogumise keskkonda karmiks, kuna konkurents LP-fondide pärast kasvab – millega nad pole pärast ülemaailmset finantskriisi samal määral silmitsi seisnud.

Sama märkimisväärne on see, et ka avalikud turud ja ka IPO-le loodavad hilises faasis ettevõtmiste väljavaated. IPOd langesid Londonis 90. aastal tulude osas 2022% ja taotluste arvu osas 62%, mis kahjustas oma täieliku potentsiaali saavutavate ettevõtmiste väljumisvõimalusi. See on alates eelmisest aastast toetanud riskikapitali tegevust. Esiteks vähenes hilisemas etapis rahastamine, nagu ka hindamised, seejärel hakkasid lainetused tunda andma rahastamistsükli varasemas etapis – investorid jäid oma põhiteesidele lähemale ja kirjutasid vähem tšekke. See on esindatud peaaegu igas mõõdikus – tehingute arv, tehingute väärtus, hinnangud.  

Nad muutsid ka käitumist oma portfellides, püüdes maksimeerida oma praeguste osaluste väärtust, tehes asutajatel ja juhtidel lobitööd oma strateegiat muutma. Mitmed asutajad on vallandamist puudutavates kommunikatsioonides või turukommentaarides selle sunnitud ülemineku kohta "igahinnaga kasvult" traditsioonilisemale sularaha genereerimise positsioonile kirjutanud. Mõnikord nimetatakse seda "suureks lähtestamiseks" või "suureks korrektsiooniks", see märgatav prioriteetide nihe on põhjustanud palju arutelusid, oletusi ja kõnelemist edu taktikast – justkui oleks kasumliku ettevõtte juhtimine täiesti uus kontseptsioon. 

Olen viimase kümne aasta jooksul töötanud paljude ettevõtmistega toetatud mastaapsete ettevõtetega – mõnest neist on saanud kõige kiiremini kasvav ja kõrgeima väärtusega ettevõte. Olen töötanud ka umbes sama paljude ettevõtmistega, mis ei õnnestunud – kas seisma jäänud või bensiin otsas. Kiire kasvu ja positiivse marginaali saavutanud ettevõtete vahel on silmatorkav sarnasus ning peegelpildis sarnasus nende ettevõtmiste osas, mis seda ei saavutanud. Kuna ettevõtmiste asutajad ja juhid kogevad suurt lähtestamist, võivad need 4 omadust aidata neil nihet teha. 

Need algavad sügava ja kitsa fookusega 

Nii sageli räägitud ja nii harva arvesse võetud keskendumise tähtsus on võib-olla suurim edu ja ebaõnnestumise tõukejõud ettevõtmiste varases staadiumis. Viimase 10 aasta edukad fintech-ettevõtmised on kõik eemaldanud ala teenindatud turu, saanud sügava arusaamise neis peituvatest probleemidest ja ellu viinud nende vajaduste vastaselt.

Vastupidi, ma olen näinud mitmeid ettevõtmisi, mis on võtnud sihtsegmendi suhtes sarnaselt keskendunud vaate, kuid mõistsid vaid pealiskaudset taset tegelikest probleemidest, millega nad silmitsi seisavad. Mugavusvajaduste lahendamine (erinevalt sügavamatest ja nüansirikkamatest töökohtadest) võib soodustada kasutuselevõttu, kuid harva saavutab see juurdunud käitumise taseme, mille alusel tooted edukaks saavad. Väikeettevõtete teenindamisele keskendunud ettevõtted on selles üldiselt palju rohkem süüdi kui ükski teine ​​segment (sh B2B2C). 

Samamoodi olen kohanud mitmeid ettevõtmisi, mis on võtnud väga laia fookuse ja püüdnud lahendada sügavalt mitme segmendi või turu probleeme. Üheaegselt platvormina teenuse ja otsekanalina tegutsemine või teenuse pakkumine nii era- kui ka äriklientidele või rahvusvahelistumine kuude jooksul pärast turuletoomist toimib strateegiana harva. Selle vastuargumendiks on auhinna suurus (TAM), kuid see jätab tähelepanuta peamise fakti – kliendirühma jaoks sügava asjakohasuse saavutava toote loomine võtab aega ja ilma selle asjakohasuseta on TAM abstraktne. kontseptsioon. 

Hilisemas etapis kahetsevad paljud ettevõtmised nende edukaks muutnud fookusest kõrvalekaldumist. Enamikus avalikustatud koondamisteates (Stripe, Shopify, GoCardless, Xero ja paljud teised) näete palju viiteid uuele keskendumisele "põhilisele" tootestrateegiale. 

Nad lahendavad probleemi, mille eest tasub maksta 

Üks asi on sihtklientide sügava mõistmine, kuid lahendamist vääriva probleemi leidmine on hoopis keerulisem. Edukamad asutajad, kellega olen koostööd teinud, mitte ainult ei mõistnud oma klientide olemasolevaid valusid või rahuldamata vajadusi, vaid on välja töötanud ka valmisoleku maksta oma ettevõtmise varajases staadiumis. 

Vastupidi, ettevõtmised, mida olen näinud võitluses, et jõuda paljutõotavast tootest mõjuva ärini, ei suuda sageli luua ärilisi põhimõtteid, mis on nii toote- kui ka kliendisuhte aluseks alates esimesest päevast. Erinevalt sisupõhisest ärist, kus klientide laiaulatuslik ulatus võib hiljem tekkida. rahaks teenida (vt sotsiaalmeedia hiiglased), seda pole fintechis juhtunud. Võtke ette kuulsalt keeruline teekond, et müüa kliente tasuta kontodelt tasuliste pakettideni ja sellest tulenev veojõu puudumine – kui ettevõte muudab hinnamudelit, muudab ta oma ettepanekut ja pole alati õiglane eeldada, et tarbijad hüppavad. 

Nad mõistavad alternatiive, mitte ainult konkurentsi 

Uute tarkvaratoodete loomisel ja turuletoomisel ei ole selle toote võime probleemi lahendada ainsaks kasutuselevõtu tõukejõuks ega takistuseks. Edukamad asutajad ja tooteettevõtted mõistavad, et apaatia ja muu inimkäitumine võib olla konkurentsile sama suur oht kui mis tahes sarnaselt mõtlev ettevõtmine. 

Ettevõtmised peavad mõistma, et mitte midagi tegemata, probleemide mitteoptimaalsel viisil lahendamine või analooglahenduste juurde jäämine on nende endi konkurentsivorm. Näiteks VKE-panganduses – olles teinud kümneid 1:1 kliendiintervjuusid erinevatel teemadel – on tarbijapangatoodete või tabelite kasutamine tõenäolisem põhjus ostmata jätmiseks, kui toote võrdlus lähima fintech rivaaliga. Paljud äriplaanid jäävad alla selle tunnustamise puudumise tõttu. 

Nad mõistavad lapsendamise "viimast miili" ja naelutavad seda 

Tootega turul edukas olemine eeldab toote ja turule mineku tegevuste täielikku vastavusse viimist. Toote- ja müügimeeskonnad vajavad ühtset arusaama oma ideaalsest sihtkliendist, jagatud tegevusi, et jõuda nendeni õigete sõnumite, funktsioonide ja ostjate teekonnaga, et kiiresti ja tõhusalt tulu teenida. Kõige edukamatel tooteettevõtetel, millega ma kokku puutun, on väga kõrge vastavus nende sihtkliendi käitumise selgele vaatele. 

Ostjate reiside tegelikkus, eriti B2B, võib olla keeruline. Kaugel lineaarsetest lehtritest, mille vastu enamik RevOpsi protsesse on kavandatud, võivad need sageli hõlmata kordumist, mitut sidusrühma ja uute toodete järkjärgulist kasutuselevõttu. Tekkivad lahinguväljad, nagu tootepõhine turundus (toote funktsioon ülesmüük) ja arendajakogemus (võimaldab tehnoloogia sidusrühmadel enne ostuotsuse tegemist tehnoloogiaga suhelda) on muutunud oluliseks teguriks, mis tagab klientide omaksvõtmise ja kavandatud käitumise vastavuse esialgsed plaanid. 

Vähem nihet ja rohkem tagasipöördumist põhitõdede juurde 

VC-käitumise suurt muutust ümbritsev narratiiv võib olla üsna tehniline, kirjeldades selliseid teemasid nagu "CAC" ja "LTV", "Pane marginaalid" ja "Põlemismäär", kuid lõppkokkuvõttes pooldaksin lihtsamat lähenemisviisi. Kuigi mõned asutajad näevad neid edukate ettevõtete meetmeid ja suhtarvusid eesmärkidena, näen neid tulemustena. Edukate tooteäride tulemused. 

Ainus usaldusväärne on keskenduda üksikasjalikule arusaamisele klientidest ja sellest, kuidas nad tooteid valivad ja kasutavad, mille eest nad on nõus maksma – seda võimaldab nende alternatiivide mõistmine – ning toote, turunduse, müügi ja toimingute tihe sidumine nende vajaduste rahuldamiseks. viis nende tulemusteni jõudmiseks. 

Minu nõuanne ettevõtmiste juhtidele oleks alustada keskendumisest klientidele ja suurepärase toote loomisele, mitte suvaliste finantssuhtarvude märgistamisele.

Ajatempel:

Veel alates Fintextra