Müügikoha müügiprobleemide lahendamine (Pete Lord)

Igal aastal kukub umbes 30% restoranidest pankrotti. Iga külalislahkuse või traditsioonilise jaemüügiettevõtte eluiga on tavaliselt lühike, eriti väikese ja keskmise turu segmendis. Süüdistada kõrgeid püsikulusid, töötajate voolavust umbes 70% ja muutlikku klienti
alus. See teeb äri kõval režiimil.

Pole siis üllatav, et hotellindus- ja jaekaubandussektor pole tehnoloogiatoodete ehitajate jaoks kaugeltki õnnelik jahimaa. Madala marginaaliga kliendibaas tähendab madala marginaaliga äri. 

Mõned tehnoloogiaettevõtted on saavutanud edu, pakkudes sellele sektorile maksete töötlemist, mis traditsioonilises jaemüügis on integreeritud kõige olulisema kohapealse tehnoloogiaga, müügikoha (POS) süsteemiga. 

POS-süsteemide pakkujad on ajalooliselt leppinud kõrge klientide vähenemisega, eriti kuna suurem osa sellest katkemisest on "tahtmata" (kaupmehed lõpetavad äri). Kuna aga kassasüsteemid laienevad laiemasse äriprotsesside hulka ja muutuvad kesksemaks
oma klientide tegevusele, mõned hakkavad leidma väljapääsu sellest aastakümnete vanusest piirangust.

Juhtumiuuring: Toast

Viimaste aastate suurim müügikohtade edulugu on Toast. 2011. aastal asutatud Toasti IPO 2021. aastal hindas ettevõtte väärtuseks 20 miljardit dollarit (alates poole võrra). Restorani POS ja juhtimissüsteem on
G1 poolt oma kategoorias #2. Kasutajad hindavad selle kasutusmugavust. Kombineerige see konkurentsivõimelise hinna ja ilma ettemaksuta ning näete, miks Toast on nii kiiresti kasvanud.

Suurem osa Toasti senisest tulust on tulnud maksetest. Kõigi Toasti klientide poolt töödeldud maksete eest võtab Toast umbes 2.5% tasusid. Kuigi maksed on usaldusväärne raha, pärineb kasvav osa Toasti tuludest tarkvara tellimustest.
mille on loonud selle restoranihaldusfunktsioonid.

Toast tahab olla "otsast lõpuni platvorm” restoranidele, pakkudes kõike, mida omanik oma äritegevuseks vajab
koht. See tähendab laoseisu haldamist, tarnijatelt tellimist ja tarnijatele maksmist, töötajatele tasumist ja vahetuste ajakava koostamist, integreerimist veebipõhiste tellimisplatvormidega ja isegi ligipääsu käibekapitalile.

(Allikas:
Röstsai S-1)

Toast on algusest peale investeerinud laia platvormi ülesehitamisse, sest ilma mitmekesiste tuluvoogudeta on kassaettevõtte edukuse piirang. Selle põhjuseks on asjaolu, et müügikohtade pakkujad kogevad suurt klientide vähenemist. Kuigi numbrid varieeruvad
kliendibaasi profiilis pole see ootamatu, et kassateenuste pakkujad seda teevad
kaotab igal aastal umbes 20% klientidest.

POS-i pakkujad annavad endast parima, et piirata pikkade lepingutega "vabatahtlikku tööturult lahkumist". Reguleerivad asutused aga karistavad. Alates 2023. aasta jaanuarist nõuab Ühendkuningriigi maksesüsteemide regulaator

kaardilugeja lepingud ei tohi olla pikemad kui 18 kuud. Sellest hoolimata on suurem osa sellest segamisest tahtmatu. Kliendid lähevad pankrotti.

Toasti kasutavad 68,000 20 restorani. Kujutage ette, et kaotate igal aastal 13,600%. Selle taseme säilitamiseks peate igal aastal lisama XNUMX XNUMX uut klienti. Koos

Toasti kliendi hankimise maksumus 9,500 dollarit, see tähendab iga-aastase 129 miljoni dollari kulutamist müügile ja turundusele, enne kui kulutate midagi kasvule. 

Iga kliendi omandamine maksab rohkem kui eelmine, nii et kulutuste kasvu jätkamiseks peate hoidma kliendi eluea väärtust kõrgel. See on koht, kus teil tekib probleem. Maksete töötlemine on tõhusalt muudetud kaubaks. Röstsai maksete määr 2.5% on ilus
umbes sama, mis konkurendid nagu Square. 

Edukas POS-äri peab seadma esikohale väärtuslike klientide leidmise ja hoidmise (nt need, kes töötlevad kõige rohkem makseid või kes elavad kauem kui restoranis keskmiselt 3.5 aastat) ning täiendavate tuluvoogude loomist.

Ma ei taha olla teie POS-süsteem, ma tahan olla teie kõikehõlmav süsteem

Juhtivad kassateenuste pakkujad, nagu Toast, Clover, Square, Lightspeed, PayPal (Zettle) ja teised, üritavad tungida kaupmeeste jaoks populaarsesse B2B fintechi mängu "ehitada täielik operatsioonisüsteem". Klientide põhilistes äriprotsessides kinnistumine
on parem viis vabatahtliku tööturu vähenemise vähendamiseks kui pikad lepingud ning loob rohkem võimalusi väärtuse lisamiseks ja kogumiseks. 

Edu võti selles mängus on äritegevuse kõige olulisemate saitide tuvastamine, turgu valitsevate toodete väljatõrjumine ja ülejäänu integreerimine. See viimane punkt on võtmetähtsusega. Kui on üks asi, mainivad õnnelikud POS-i kliendid sama palju
kasutusmugavusena on see integratsioonid.

Integratsioonid on kassakasutajate jaoks nii olulised, et Hospitality Techi 2022. aasta müügikohtade suundumuste aruanne leidis, et "integratsioonid teiste süsteemidega põhjustavad 86% müügikohtade ostuotsuseid
restoranide ja müügikohtade uuendamise otsused 46% eest. "

Mõned kaupmehed otsustavad kasutada kassatarkvara ja maksete töötlemist kahelt erinevalt pakkujalt, nt võivad nad integreerida oma
Zettle'i terminal Tabology POS-iga. Kuid selle integratsioonivormi tähtsus väheneb, kuna nii müüjad kui ka kaupmehed eelistavad üha enam maksete töötlemise ja kassatarkvara komplekteerimist
koos.
Adyen ja Shift4 näiteks tõid mõlemad sel aastal turule integreeritud POS-tooted.

Raamatupidamise peale võib alati loota

On üks ülioluline integratsioonikategooria, mida maksete ja müügikohtadega tegelevatel ettevõtetel pole huvi üles ehitada ja ümber lükata – raamatupidamine. Kaupmehe vajadus on selge. Ajakohastatud ja täpsete raamatute hoidmine võib olla erinevus hästi juhitud ettevõtte vahel
ja korvkohver. 

Seetõttu ei aita raamatupidamise integreerimine mitte ainult kassateenuste pakkujatel kaupmeeste põhilistesse äriprotsessidesse sügavamalt juurduda, vaid toimib kaudselt ka valikuprotsessina ettevõtetele, mis tõenäoliselt püsivad. Kui suurem osa müügikohtade müügituludest on kaupmehed
pankrotistudes on teadmine, kuidas keskenduda kõrgema eluaegse väärtusega kaupmeeste teenindamisele ja hoidmisele, peaaegu nagu võlu.

Meie andmed näitavad, et ainuüksi raamatupidamise integreerimine võib vähendada loobumismäära 20%. See arv ei pruugi tunduda tohutu, kuid sellel on pikas perspektiivis kombineeritud eelised. Väiksema maksejõuetuse korral on POS-platvormidel enne madala marginaaliga makseid kõrgem kasv
sissetulekust ei piisa soetusmaksumuse ületamiseks. 

Hästi juhitud ja tugevamate kaupmeeste säilitamine suurendab kliendi eluea väärtust. Täiendavate toodete kasutuselevõtt ja suurema marginaaliga tarkvara tellimuste tulud kasvavad. Kaupmeestel, kes vajavad kõige rohkem raamatupidamise integreerimist, kipuvad neid rohkem olema
keerukad raamatupidamisnõuded, kuna need töötlevad sageli rohkem tehinguid mitmes asukohas. See on väärtuslik klientide rühm.

Raamatupidamise integreerimine annab ka ühe olulise lisaeelise – loa juurdepääsu kliendiandmetele. Andes klientidele hea põhjuse ühendada oma raamatupidamisarvestus oma POS-platvormiga, sisestab POS-platvorm rohkem andmeid nende kaupmehe kohta. Nagu
Rahavoogude, varade ja kohustuste ainus tõeallikas on raamatupidamisandmed nagu kullatolm kindlustuse tagamisel ja neid saab isegi ennetavalt kasutada käibekapitali nõuete tuvastamiseks.

Sellised eelised on suurtele kassateenuste pakkujatele üha väärtuslikumad. Kui traditsiooniliselt on suurimad tegijad kasvanud väiksemate konkurentide omandamisega, siis nüüd on nad suunatud horisontaalsele laienemisele. 

Fintech-infrastruktuuri pakkujad muudavad kassateenuste pakkujate jaoks oma positsiooni kaupmeeste keskse operatsioonisüsteemina ärakasutamise lihtsamaks kui kunagi varem. Uute toodete juurutamise ja uute tuluvoogude loomise kulud langevad. Lapsendamine
Selle alternatiivse kasvumudeli kasutamine ainult kiireneb, kuna traditsioonilised maksete töötlemise tuluvood on avatud panganduse ja muude uuenduslike uute makseviiside surve alla.