Tänapäeva kiires ärikeskkonnas on müügikunst oluliselt arenenud. Müügimeeskonnad ei ole enam ainult kõnede tegemine ja tehingute sõlmimine. Nende eesmärk on mõista, kvalifitseerida ja kasvatada müügivihjeid, tagamaks, et kõik jõupingutused aitaksid kaasa lõpptulemuse saavutamisele. See on koht, kus juhtkvalifikatsiooni kontseptsioon muutub keskseks.
Müügivihje kvalifitseerimine on protsess, mille käigus tehakse kindlaks, kas potentsiaalne klient sobib teie toote või teenusega hästi. Selle eesmärk on tõhusalt tuvastada, millised müügivihjed on teie aja ja ressursside investeeringut väärt. Praegusel digiajastul, kus klientide käitumine ja turudünaamika muutuvad pidevalt, ei ole juhtiva kvalifikatsiooni omandamine pelgalt eelis; see on vajalik ellujäämiseks ja müügi kasvuks.
Selles põhjalikus juhendis süveneme juhi kvalifitseerimise nüanssidesse. Uurime, kuidas saate luua ja rakendada oma müügikvalifikatsiooni protsessi, et tuvastada ja kaasata kõige lootustandvamad potentsiaalsed kliendid. Ja kui me neid teadmisi uurime, saame teada, kuidas iga müügimeeskond saab automatiseerida oma müügivihje kvalifitseerimise töövoogu.
Müügivihje kvalifikatsiooni mõistmine
Teekond müügi tipptasemele algab põhimõttelise arusaamaga juhtivatest kvalifikatsioonidest. Mis on juhi kvalifikatsioon ja miks on see teie müügiprotsessis nii oluline?
Lihtsamalt öeldes on müügivihje kvalifitseerimine protsess, mille käigus hinnatakse, kas müügivihjest saab tõenäoliselt maksv klient. See hõlmab müügivihjete hindamist eelnevalt määratletud kriteeriumide alusel, et teha kindlaks nende potentsiaalne väärtus teie ettevõttele. See ei tähenda ainult vähemtõotavate müügivihjete välja filtreerimist; see tähendab oma jõupingutuste keskendumist neile, kes toovad kõige tõenäolisemalt konversiooni, suurendades seeläbi teie tõhusust ja tulemuslikkust.
Mõelge sellele kui kulla otsimisele. Mitte iga element pannil ei ole kuldne; peate nende väärtuslike tükkide leidmiseks läbi sõeluma. Sarnaselt on paljude müügivihjete hulgas vaid mõned tõeliselt kuldsed võimalused. Müügivihjete kvalifitseerimisega tagate, et teie müügimeeskond tegeleb potentsiaalsete klientidega, kellel on kõige suurem tõenäosus saada väärtuslikeks klientideks.
Tõhus müügivihje kvalifikatsioon mõjutab teie müügiedu mitmel viisil.
- Suurenenud efektiivsus: keskendudes kvalifitseeritud müügivihjetele, kulutab teie meeskond aega potentsiaalsetele klientidele, kellel on suurem konversiooni tõenäosus.
- Tõhustatud kliendikogemus: kui tegelete õigete müügivihjetega, on teie suhtlus asjakohasem ja isikupärasem, mis suurendab klientide rahulolu.
- Kõrgemad konversioonimäärad: kvalifitseeritud müügivihjed sooritavad suurema tõenäosusega ostu, suurendades teie konversioonimäärasid ja müügitulu.
Edaspidi liikudes pidage meeles, et juhi kvalifitseerimine ei ole ühekordne ülesanne. See on pidev protsess, mis areneb, kui teie arusaam ideaalsest kliendiprofiilist süveneb.
Eduka müügi taga olev psühholoogia
Müügi keskmes on inimeste mõistmine. See puudutab kliendi psühholoogia kasutamist, et mõista, mis nende otsuseid juhib. See arusaam on juhi kvalifitseerimisel ülioluline.
Igal kliendil on ainulaadne hulk vajadusi, soove ja valupunkte. Edukad müügiinimesed mõistavad ja tabavad neid vajadusi, et kohandada oma lähenemisviisi vastavalt. See kliendikeskne lähenemine eristab head müügiprotsessi suurepärasest.
Plii kvalifitseerimise kunsti valdamiseks peate esmalt mõistma oma potentsiaalsete klientide psühholoogiat. Mis neid motiveerib? Mis on nende valupunktid? Kuidas teie toode või teenus nende jutustusse sobib? Kui hakkate mõtlema kliendi vaatenurgast, hakkate nägema võimalusi, mis varem olid varjatud.
Siin on mõned näpunäited, mida meeles pidada, et tagada kliendikeskne lähenemine müügivihje kvalifitseerimise protsessis.
- Kuulake aktiivselt: pöörake hoolikalt tähelepanu sellele, mida klient ütleb, ja mis veelgi olulisem, sellele, mida ta ei ütle. See võib paljastada peamisi teadmisi nende vajadustest ja eelistustest.
- Empaatia: seadke end kliendi olukorda. Mõistke nende väljakutseid ja näidake nende probleemide pärast tõelist muret.
- Luua usaldus: Usalduse loomine on ülimalt tähtis. Olge oma suhtluses läbipaistev ja järjekindel, et luua kindel suhe.
- Andke väärtus: eesmärk on alati pakkuda väärtust igas suhtluses. Olgu selleks siis arusaamade jagamine, lahenduste pakkumine või lihtsalt nõu andmine – veenduge, et klient tunneks end väärtustatuna.
Kui mõistate oma klientide psühholoogilist alust, saate müügivihjeid paremini kvalifitseerida ja luua tugevamaid sidemeid, mis viib edukamate müügitulemusteni.
Müügivihje kvalifikatsioonikriteeriumide koostamine
Juhtide kvalifitseerimine ei ole kõigile sobiv protsess. Kvalifitseeruvate müügivihjete kriteeriumid peaksid olema sama ainulaadsed kui teie ettevõte ja sama mitmekesised kui teie jaoks mõeldud tööstusharud ja kliendiprofiilid. Tõhusate müügivihje kvalifikatsioonikriteeriumide koostamine eeldab teie turu, toote ja mis kõige tähtsam - ideaalse kliendi sügavat mõistmist.
1. Turu ja kliendi mõistmine:
Enne kriteeriumide määramist peate mõistma, kes on teie kliendid ja mida nad vajavad. See arusaam on tööstusharudes erinev. Näiteks B2B sektoris võib kvalifitseeritud juht olla otsustaja organisatsioonis, kellel on konkreetne eelarve ja vajadus, mis sobib teie pakkumisega. Seevastu B2C sektoris võib kvalifitseeritud müügivihje olla isik, kellel on teatud huvid või käitumine, mis viitab ostu tõenäosusele.
2. Kriteeriumide määramine:
Juhtide kvalifikatsiooni keskmes on õigete kriteeriumide seadmine. Need kriteeriumid võivad hõlmata demograafilist teavet, käitumisandmeid, konkreetseid vajadusi ja ostuvõimalusi. Uurime mõnda näidet:
- Kinnisvaras: Kvalifitseeritud müügivihje võib olla keegi, kes on aktiivselt veebis kinnisvara otsinud, kellel on kindel eelarvevahemik ja kes soovib osta teatud aja jooksul.
- Tarkvara müügis: Siin võib kvalifitseeritud müügivihje olla ettevõte, mis on teie tootekategooria vastu huvi üles näidanud, kellel on minimaalne kasutajate arv ja eelarve teie lahenduse pakkumiseks.
- Jaemüügis: kvalifitseeritud müügivihje võib olla isik, kes ostab sageli teie nišis olevaid esemeid, tegeleb teie turundussisuga ning jääb teatud vanuse- ja sissetulekuvahemikku.
3. Kriteeriumide kohandamine teie ettevõttele sobivaks:
Teie ettevõte on ainulaadne ja nii peaksid olema ka teie kvalifikatsioonikriteeriumid. Alustuseks tehke kindlaks oma parimate klientide omadused. Millised ühised omadused neil on? Milliseid vajadusi nad väljendavad? See teave on teie kriteeriumide aluseks.
4. Paindlikkus ja kohanemine:
Turg on dünaamiline, nagu ka klientide käitumine. Teie juhtiva kvalifikatsiooni kriteeriumid peaksid olema piisavalt paindlikud, et kohaneda turu muutustega. Vaadake regulaarselt üle ja värskendage oma kriteeriume uute andmete ja arusaamade põhjal.
5. Integreeriv tehnoloogia:
Andmete kogumiseks ja kvalifitseerimisprotsessi osade automatiseerimiseks kasutage tehnoloogiat. Sellised tööriistad nagu CRM-id saavad jälgida klientide käitumist, eelistusi ja suhtlust, pakkudes väärtuslikku teavet teie kriteeriumide täpsustamiseks.
6. Müügi ja turunduse joondamine:
Veenduge, et teie müügi- ja turundusmeeskonnad oleksid vastavuses kvalifikatsioonikriteeriumidega. Meeskondadevaheline järjepidevus tagab, et kõik töötavad sama eesmärgi nimel ja sihivad sama kliendiprofiili.
7. Tagasiside:
Rakendage tagasisideahelat, kus müügimeeskonnad saavad anda ülevaate kohapealt. See tagasiside on teie kvalifikatsioonikriteeriumide täpsustamisel ülioluline.
8. Pidev õppimine ja arenemine:
Parimad müügimeeskonnad õpivad ja arenevad pidevalt. Hoidke silma peal valdkonna trendidel, klientide tagasisidel ja müügiandmetel, et oma lähenemisviisi pidevalt täiustada.
Näited edukate kvalifikatsioonikriteeriumide kohta erinevates sektorites:
- Tehnoloogiasektor: Tehnoloogiaettevõte võib keskenduda müügivihjetele, millel on teatav tehniliste teadmiste tase, kes on suhelnud tehniliste veebiseminaride või ettekannetega ning kuuluvad tööstusharudesse, mis tavaliselt kasutavad nende tooteid.
- Tervishoiusektor: Tervishoiutoodete puhul võivad kvalifitseeritud müügivihjed olla tervishoiuasutused, millel on erivajadused (nt patsiendihaldussüsteemid), minimaalne eelarve ja otsustusõigus.
- Haridussektor: Haridusteenuse pakkuja võib otsida asutusi või isikuid, kes näitavad üles huvi haridussisu vastu, kellel on konkreetsed õppimisvajadused ja kes näitavad üles valmisolekut investeerida haridusressurssidesse.
Kokkuvõtteks võib öelda, et juhtivate kvalifikatsioonikriteeriumide koostamine on kunst, mis ühendab endas teadmised teie turust, kliendi mõistmise ja paindlikkuse muutuva dünaamikaga kohanemiseks. See seisneb täiusliku tasakaalu leidmises struktureeritud lähenemisviisi ja kohanemisvõime vahel, kui saate oma müügivihjete kohta rohkem teada. Pidage meeles, et mida rohkem on teie kvalifikatsioonikriteeriumid teie ettevõtte ja kliendiprofiiliga kohandatud, seda tõhusam on teie müügiprotsess.
Juhtide kvalifitseerimise tehnikad
Müügivaldkonnas on juhtkvalifikatsioon kunst, mis nõuab intuitsiooni, kogemuste ja süstemaatilist lähenemist. Selle protsessi sujuvamaks muutmiseks on välja töötatud erinevaid tehnikaid, millest igaühel on oma ainulaadsed tugevused. Uurime mõnda neist tehnikatest ja mõistame, kus ja kuidas saab neid reaalsetes olukordades tõhusalt rakendada.
1. BANT (eelarve, volitus, vajadus, ajakava):
- Selgitus: IBMi poolt välja töötatud BANT on klassikaline müügikvalifitseerimise meetod, mille puhul hindate müügivihjet nende eelarve, otsustusõiguse, nende vajaduse teie toote või teenuse järele ja ajavahemiku, mille jooksul nad kavatsevad osta, põhjal.
- Reaalmaailma rakendus: BANT on eriti tõhus kõrge väärtusega B2B müügi puhul, nagu näiteks ettevõtte tarkvaralahendused. Näiteks CRM-süsteemi müümisel suurele ettevõttele kasutab müügiesindaja BANT-i tagamaks, et müügivihjel on sellise süsteemi jaoks eelarve, volitused ostu üle otsustada, selge vajadus toote järele ja määratletud rakendamise ajakava.
2. CHAMP (väljakutsed, autoriteet, raha, prioriteedid):
- Selgitus: CHAMP nihutab fookust veidi, alustades kliendi väljakutsetest, millele järgneb tema volitus, raha (eelarve) ja see, kus ost on nende prioriteedis.
- Reaalmaailma rakendus: CHAMP toimib hästi olukordades, kus müügi peamine tõukejõud on probleemi lahendamine, näiteks IT-teenustes. Näiteks ettevõte, kes seisab silmitsi oluliste küberjulgeoleku väljakutsetega, oleks CHAMP-lähenemise peamine kandidaat, kuna põhirõhk on nende vahetute väljakutsetega tegelemisel.
3. ANUM (volitus, vajadus, kiireloomulisus, raha):
- Selgitus: ANUM seab esikohale autoriteeti ja vajadust, millele järgnevad lahenduse kiireloomulisus ja raha (eelarve).
- Reaalmaailma rakendus: see on tõhus kiire tempoga turgudel, kus kiireloomulisus on võtmetegur, näiteks hooajatoodete müümisel. Jaemüüja, kes vajab kiiret hooajakaupade tarnimist, oleks ANUM-i rakendamiseks ideaalne stsenaarium, kuna kiireloomulisus ja vajadus on peamised määrajad.
4. FAINT (rahad, autoriteet, intressid, vajadus, ajastus):
- Selgitus: FAINT keskendub potentsiaalsete klientide fondidele, nende pädevusele otsuste tegemisel, tema huvile toote või teenuse vastu, vajadusele selle järele ja ostu ajastusele.
- Reaalmaailma rakendus: FAINT on kasulik arenevatel turgudel või idufirmadel, kus eelarve ei pruugi olla selgelt määratletud. Näiteks müües skaleeritavaid pilveteenuseid otsivale startupile saab FAINT meetod tuvastada, kas neil on potentsiaalseid vahendeid (või tulevast rahastamist) ja kas neil on teenuse vastu tõeline huvi.
5. MEDDIC (mõõdikud, ökonoomne ostja, otsustamise kriteeriumid, otsustusprotsess, valu tuvastamine, tšempion):
- Selgitus: MEDDIC on keerukas meetod, mis keskendub mõõdikutele, mida juht kasutab edu mõõtmiseks, majandusliku ostja tuvastamiseks, tema otsustuskriteeriumide ja -protsessi mõistmiseks, valupunktide kindlaksmääramiseks ja sisemise tšempioni leidmiseks.
- Reaalmaailma rakendus: MEDDIC sobib ideaalselt keerukate konsultatiivsete müügikeskkondade jaoks, näiteks tipptasemel B2B lahendused. Näiteks täiustatud tootmissüsteemi müümisel kasutaks müügimeeskond MEDDICi, et mõista põhjalikult müügivihje otsustusprotsessi ja kohandada oma sammu konkreetsete valupunktide lahendamiseks.
6. GPCTBA/C&I (eesmärgid, plaanid, väljakutsed, ajakava, eelarve, volitused, negatiivsed tagajärjed ja positiivsed tagajärjed):
- Selgitus: see kõikehõlmav raamistik algab müügivihje eesmärkide, plaanide ja väljakutsete mõistmisest ning viib need vastavusse ajakava, eelarve ja volitustega, võttes samal ajal arvesse ka tegevusetuse negatiivseid tagajärgi ja lahenduse positiivseid tagajärgi.
- Reaalmaailma rakendus: see meetod sobib eriti hästi konsultatiivseks müügiks sellistes sektorites nagu ärinõustamine või finantsteenused. Näiteks võiks olla töötamine laieneda sooviva ettevõttega. GPCTBA/C&I paistab silma nende eesmärkide ja väljakutsete mõistmine ning oma teenuse viimine lahendusena, mis aitab neil riske maandada ja laiendada oma laienemisplaane.
Õige tehnika valimine:
Kvalifitseerimistehnika valik sõltub erinevatest teguritest, sealhulgas müügi keerukusest, toote või teenuse olemusest, kliendi tööstusharust ja müügitsükli pikkusest. Siin on mõned näited selle kohta, kuidas ideaalne tehnika võib erinevates olukordades muutuda:
- Kõrge väärtusega pika müügitsükliga B2B: Sellised meetodid nagu MEDDIC või GPCTBA/C&I on sobivamad nende sügavuse ja keskendumise tõttu konsultatiivsele müügile.
- Kiirema tempoga B2B ja B2C keskkondades: Lihtsamad mudelid, nagu BANT või ANUM, võivad olla tõhusamad, kuna võimaldavad kiiret kvalifitseerimist ilma protsessi liigselt keeruliseks muutmata.
- Startup või Emerging Market stsenaariumides: FAINT võib olla eriti kasulik, kuna see keskendub potentsiaalsetele fondidele ja intressidele, mis on sellistes ettearvamatutes keskkondades üliolulised.
Kokkuvõtteks võib öelda, et kuigi müügivihje kvalifitseerimiseks pole kõigile sobivat tehnikat, võib iga meetodi ainulaadsete aspektide mõistmine ja nende õiges kontekstis rakendamine teie müügitõhusust märkimisväärselt tõsta. Kohandades neid tehnikaid vastavalt teie konkreetsele olukorrale, saate tagada, et te ei otsi lihtsalt müügivihjeid, vaid tegelete potentsiaalsete klientidega, kellel on suurim potentsiaal saada väärtuslikeks klientideks. Pidage meeles, et võti on paindlikkus ja kohanemisvõime – võime viia oma kvalifitseerimisprotsess kooskõlla pidevalt muutuva turu ja klientide käitumise dünaamikaga.
Siinkohal on müügikvalifikatsiooni töövoo raamistiku loomise alustamiseks oluline valida kvalifitseerimistehnika.
Kui olete tehnikat piiranud, tuleb seda tehnikat üksikasjalikult uurida ja uurida juhtumiuuringuid, et saada ülevaade sellest, kuidas müügikvalifikatsiooni raamistikku saab nende järgi kohandada. Selle ajaveebi jaoks võtame kasutusele BANT-i raamistiku ja juhendame teid BANT-i abil müügivihje kvalifitseerimise lihtsal rakendamisel.
Kiirjuhendid muude müügivihje kvalifitseerimise tehnikate uurimiseks –
- GPCTBA/C&I
- Miller Heimani müügiprotsess
Juhtimise kvalifikatsiooni rakendamine
Nüüd, kui oleme valinud juhtiva kvalifikatsiooni raamistiku, on aeg integreerida see müügiprotsessi. Arutame üksikasjalikult seotud samme. Praktikas on hädavajalik enne selle ülesandega tegelemist üksikasjalikult uurida valitud kvalifikatsioonitehnika rakendamist.
BANT rakendamise näide
BANT raamistiku rakendamine oma müügiprotsessis on strateegiline viis müügivihje kvalifikatsiooni tõstmiseks ja tõhususe parandamiseks. Siin on samm-sammuline juhend selle kohta, kuidas teie müügimeeskond saab alustada, isegi kui teie meeskond pole varem struktureeritud raamistikku kasutanud.
1. BANTi mõistmine ja meeskonna ettevalmistamine
Alustage oma müügimeeskonna koolitamisest BANTi raamistiku – eelarve, volitused, vajadused ja ajaskaala – kohta. Täpsustage iga elemendi asjakohasust pakutava kontekstis.
- Eelarve: Potentsiaalse kliendi eelarve mõistmine on ülioluline. See tähendab äratundmist, kas nad saavad teie pakutavat reaalselt endale lubada. See ülevaade aitab vältida aja kulutamist müügivihjetele, mis eelarvepiirangute tõttu tõenäoliselt ei realiseeru. Enne soovituse andmist arvestage sellega, et toode sobib nende rahalise ulatusega.
- Organ: Otsustaja tuvastamine on võtmetähtsusega. Oluline on suhelda isikuga, kellel on volitused ostu heaks kiita. See keskendumine takistab teie meeskonnal energiat kulutamast vestlustele nendega, kellel pole lõplikku sõna, ja seeläbi teie müügitööd sujuvamaks muuta.
- Vajadus: potentsiaalse kliendi konkreetsete vajaduste või väljakutsete mõistmine võimaldab teil oma lähenemisviisi tõhusalt kohandada. Kui kohandate oma toodet või teenust nende probleemidele lahendusena, parandate potentsiaalsete klientide ettekujutust selle väärtusest. See sarnaneb arstiga, kes diagnoosib ja ravib patsiendi haigust sobivate ravimitega.
- Timeline: potentsiaalse kliendi kavandatud ostuajakava tundmine on teie järelmeetmete tähtsuse järjekorda seadmisel ja strateegia kujundamisel hindamatu. See on teie tähelepanu ja ressursside suunamine neile, kes on valmis tegema peatselt otsuse. See lähenemine sarnaneb kellegi näljatunde mõõtmisega enne söögi pakkumist – te ei paku lõunasööki inimesele, kes on just pidu pidanud või ei ole valmis sööma.
Kui lisate need komponendid oma müügimeetodisse, saab teie meeskond tõhusamalt tuvastada ja otsida müügivihjeid, millel on suurim konversioonipotentsiaal. BANT-i raamistik ei ole lihtsalt tööriist, vaid filosoofia, mis omaks võttes võib muuta teie müügiprotsessi sihipärasemaks ja edukamaks ettevõtmiseks.
2. Õigete küsimuste esitamine BANT-vormi täitmiseks
BANT-i raamistikku süvenemine nõuab taktitunde ja põhjalikkuse segu. See, kuidas iga kategooria all küsimusi koostate ja küsimusi esitate, on müügivihje tõelise potentsiaali avastamisel otsustava tähtsusega. Uurime igas BANT-kategoorias õigete küsimuste esitamise kunsti.
Eelarve küsimused
- Eesmärk: Eesmärk on hinnata potentsiaalse kliendi finantssuutlikkust ja valmisolekut teie lahendusse investeerida.
- Lähenemine: algatage vestlus avatud küsimustega, mis loovad mugava õhkkonna. Teie eesmärk on mõista, mitte üle kuulata.
- Näited:
- "Kas saaksite mulle aimu eelarvest, mille olete seda tüüpi lahenduste jaoks eraldanud?" See mittepealetükkiv küsimus võimaldab potentsiaalsel kliendil pakkuda vahemikku, luues aluse spetsiifilisemateks finantsaruteludeks.
- "Missugusel tasemel teie ettevõte teie varasemate sarnaste algatustega investeeris?" Siin soovite mõista nende ajaloolisi kulutusi, andes teile ülevaate nende eelarveootustest.
Autoriteedi küsimused
- Eesmärk: Oluline on kindlaks teha, kellel on õigus "jah" öelda ja mõista organisatsioonis toimuvat otsustusprotsessi.
- Lähenemine: Raamige oma küsimused, et koguda lugupidavalt teavet otsustajate kohta.
- Näited:
- „Kes on selle projekti peamine otsustaja? Tahan veenduda, et käsitleme kõiki nende muresid. See otsene, kuid lugupidav päring tuvastab otsustaja.
- "Kas saaksite kirjeldada tüüpilist otsustusprotsessi sellise ostu puhul teie organisatsioonis?" See annab tervikliku ülevaate otsuste tegemise maastikust, tuvastades peamised mõjutajad ja sidusrühmad.
Vajad Küsimusi
- Eesmärk: väljavaadete konkreetsete väljakutsete ja nõuete väljaselgitamiseks.
- Lähenemine: julgustage potentsiaalseid inimesi avatud küsimuste kaudu üksikasjalikku teavet jagama.
- Näited:
- "Millised on peamised väljakutsed, millele loodate, et meie lahendus lahendab?" See küsimus kutsub potentsiaalset inimest arutlema oma valupunktide üle, andes teile võimaluse kohandada oma helikõnet.
- "Millised meie pakutavatest funktsioonidest vastavad teie praegustele vajadustele kõige rohkem?" See aitab mõista nende eelistusi ja seada tähtsuse järjekorda funktsioonid, mida nad kõige väärtuslikumad peavad.
Ajaskaala küsimused
- Eesmärk: Ostu ja rakendamise kiireloomulisuse ja eeldatava ajakava kindlaksmääramine.
- Lähenemine: olge otsekohene, kuid võimaldage paindlikkust potentsiaalse kliendi plaanide ja piirangutega arvestamiseks.
- Näited:
- "Kas teil on selle lahenduse rakendamiseks kindel ajakava?" See küsitlus annab selgust nende kiireloomulisuse ja ajakava kohta.
- "Kas teie ajaskaala mõjutavad välised tegurid, nagu eelseisvad sündmused või eelarvetsüklid?" Välissurve mõistmine on nende vajaduse tõsiduse ja vahetu määramisel ülioluline.
Täiendavad näpunäited BANT-i tõhusaks rakendamiseks
- Kõigepealt looge suhtlus: Enne BANT-i küsimustesse süvenemist looge suhe. Mugav väljavaade jagab tõenäolisemalt väärtuslikku teavet.
- Aktiivne kuulamine: kuulake tähelepanelikult potentsiaalse kliendi vastuseid. Nende vastused viivad sageli järelküsimusteni, mis võivad anda sügavama ülevaate.
- Kontekstualiseerige oma küsimused: kohandage oma küsimusi potentsiaalse kliendi valdkonna, ettevõtte suuruse või rolli järgi. See näitab teie pühendumust nende ainulaadse olukorra mõistmisele.
- Kohanemisvõime: kui võimalik klient kõhkleb küsimusele vastamast, olge paindlik. Proovige teistsugust lähenemist või vaadake küsimust hiljem vestluses uuesti.
- Rollimängud ja stsenaariumid: Kasutage nende vestluste harjutamiseks oma meeskonnas rollimänge. See aitab täiustada teie küsimisoskusi ja valmistab teie meeskonda ette reaalseteks stsenaariumideks.
Õppides BANT-i raamistikus õigete küsimuste esitamise kunsti, loote aluse teadlikumaks ja tõhusamaks müügiprotsessiks. See seisneb õige tasakaalu leidmises põhjalikkuse ja lugupidavuse vahel, tagades, et teie potentsiaalsed kliendid tunnevad end kogu vestluse jooksul mõistetud ja väärtustatuna. Pidage meeles, et teie küsimuste kvaliteet määrab sageli saadava teabe kvaliteedi, mis omakorda kujundab teie müügipüüdluste edu.
3. BANT-vormi kujundamine
Tõhusa BANT-vormi kujundamine on paljuski nagu edukaks esinemiseks lava loomine. See seisneb õigete elementide olemasolus, et täpselt jäädvustada olulist teavet, mida on vaja staarjuhtimise protsessi jaoks. Uurime BANT raamistiku iga komponendi optimaalseid disainivalikuid.
Eelarve: finantshinnangu lihtsustamine
- Vahemiku valik: Eelmääratletud eelarvevahemike, nagu „10,000 10,000 $” rakendamine sarnaneb teie mänguvälja finantsparameetrite määramisega. See meetod võimaldab teil kiiresti kategoriseerida müügivihjeid nende kulutamisvõime alusel, tagades, et teie pakkumised vastavad nende rahalisele tegelikkusele.
Asutus: Otsuste tegemise hierarhia kaardistamine
- Valikuvõimalustega küsimused: need on teie tööriistad kontakti rolli määramiseks. Sellised valikud nagu „Otsuste tegija”, „Mõjutaja”, „Lõppkasutaja” või „Konsultant” aitavad teil kindlaks teha, kes organisatsioonis juhib või kelle käes on otsustusprotsessi üle mõju.
- Hierarhiline valik: stsenaariumides, kus otsustusahel on mitmekihiline, sarnaneb hierarhiline valik organisatsiooni struktuuri tegevuskavaga. See aitab teil mõista, kuhu teie kontakt otsustuspüramiidis sobib, olgu see siis tegevjuhtkonna tasemel, nagu tegevjuhid ja finantsjuhid, osakonnajuhatajad, meeskonnajuhid või üksikud kaastöötajad.
Vajadus: kliendi väljakutsete ja prioriteetide mõistmine
- Märkeruudud: need võimaldavad müügivihjetel märkida välja levinud väljakutsete või vajaduste loendist, mida teie toode või teenus käsitleb. See on nagu valupunktide menüü andmine, millest nad saavad valida selle, mis kõige paremini kõlab, pakkudes teile nende vajadustest selget ülevaadet.
- Likerti skaala: kasutage seda iga vajaduse intensiivsuse või prioriteedi mõõtmiseks, mis liigitatakse kategooriasse „Pole oluline”, „Mõnevõrra oluline” või „Väga oluline”. See lähenemisviis aitab hinnata iga vajaduse kaalu potentsiaalsete klientide otsustusprotsessis.
Ajaskaala: Ostu kiireloomulisuse mõõtmine
- raadio nupud: selge ja ühe valikuga viide müügivihje eeldatava ostuaja kohta. Pakkudes selliseid valikuid nagu „1 kuu jooksul”, „1–3 kuud”, „3–6 kuud” või „6 kuud või rohkem”, saate ülevaate nende vajaduste kiireloomulisusest. See on nagu arusaam, kas nad on oma ostuteekonna alguses, keskel või lõpus.
Kokkuvõtteks võib öelda, et BANT-vormi kujundamise kunst seisneb sujuva ja intuitiivse protsessi loomises peamiste kvalifikatsiooniandmete kogumiseks. See seisneb teie meeskonnale õigete tööriistade pakkumises müügivihje potentsiaali kiireks ja täpseks hindamiseks ning seeläbi teie müügiprotsessi sujuvamaks muutmiseks. Nii nagu maalrimeister valib iga joone jaoks õige pintsli, on iga BANT muutuja jaoks sobivat tüüpi andmevälja valimine teie müügivihjetest täpse pildi maalimisel ülioluline. Pidage meeles, et teie BANT-vormi kujunduse täpsus tähendab teie juhi kvalifitseerimise tõhusust ja tulemuslikkust.
4. BANT-i rakendamine teie müügiprotsessis
- Integreerige BANT CRM-i: lisage oma kliendisuhete halduse (CRM) süsteemi BANT väljad, et potentsiaalseid tulemusi tõhusalt jälgida ja hinnata.
- Regulaarne ülevaatus ja värskendamine: Veenduge, et teie meeskond värskendab regulaarselt CRM-is BANT-teavet, kui nad vestluste käigus müügivihjetega edenevad.
5. Hinda plii kvaliteeti
Kui olete BANT-i raamistiku juurutanud, on järgmine pöördeline samm müügivihjete klassifitseerimine kuumade ja mitte kategooriatesse. Seda saab teha binaarse müügivihje kvalifitseerimise või müügivihje hindamise kaudu. Uurime neid kahte meetodit üksikasjalikult:
1. Binaarne müügivihje kvalifikatsioon: selge lähenemine
- Mõiste: binaarne juhtkvalifikatsioon on otsene jah või ei süsteem. Määrate igale BANT-komponendile konkreetsed kriteeriumid ja müügivihje peab vastama kõigile neile kriteeriumidele, et seda pidada kvalifitseerituks.
- Täitmine: määratlege iga BANT kategooria jaoks selged standardid. Näiteks võib eelarvel olla minimaalne lävi, asutus võib nõuda otsustaja staatust, vajadus peaks olema täpselt vastavuses teie toote omadustega ja ajaskaala peaks jääma teatud perioodi, näiteks järgmise kolme kuu sisse.
- Näide: Oletame, et tegelete tipptasemel tarkvara müügiga. Teie binaarsed kriteeriumid võivad olla järgmised: eelarve üle 50,000 XNUMX $; volitused direktori tasemel või kõrgemal; Täiustatud funktsioonide vajadus; Ostu ajakava järgmise kvartali jooksul. Ainult neid müügivihjeid, mis märgivad kõik need ruudud, loetakse kvalifitseerituks.
2. Juhtivate punktide arv: nüansirikas lähenemine
- Mõiste: Müügivihje hindamine on keerulisem kui binaarne kvalifikatsioon. See määrab igale BANT-elemendile erineva kaalu, luues koondskoori, mis kajastab müügivihje üldist kvalifikatsiooni olekut.
- Täitmine: määrake igale BANT-kategooriale kaalud vastavalt nende olulisusele teie müügistrateegias. Näiteks eelarvel võib olla suurem kaal, kui see on tavaliselt otsustav tegur.
- Punktisüsteem: koostage iga kategooria jaoks hindamismaatriks. Näiteks:
- Eelarve (30 punktist): üle 100,000 30 $ teenib 50,000 punkti; 100,000 15 dollarit – 50,000 0 dollarit teenib XNUMX punkti; alla XNUMX XNUMX $ teenib XNUMX punkti.
- Autoriteet (25 punktist): C-taseme tegevjuht saab 25 punkti; direktor 20 punkti; Juhataja 15 punkti; teised 0 punkti.
- Vajadus (25 punktist): täiuslik sobivus teie tootega teenib 25 punkti; osaline matš 15 punkti; madal matš 5 punkti.
- Ajaskaala (20 punktist): teenib 3 kuu jooksul 20 punkti; 4-6 kuud 10 punkti; üle 6 kuu 5 punkti.
- Arvutus: koondskoori saamiseks lisage iga kategooria punktid. Näiteks müügivihje, mille eelarve on 100,000 30 dollarit (15 punkti), juhitaseme volitus (25 punkti), täiuslik toote sobivus (6 punkti) ja 10-kuuline ajakava (80 punkti), annab XNUMX punkti.
- taotlus: kõrgemate skooridega müügivihjeid eelistatakse, kuna neil on suurem konversiooni tõenäosus. See hindamissüsteem pakub nüansirikkamat ja objektiivsemat viisi plii kvaliteedi hindamiseks.
Binaarne vs müügivihje hindamine: oma lähenemisviisi valimine
Nii binaarne kvalifikatsioon kui ka müügivihje hindamine pakuvad väärtuslikku teavet, kuid erineval viisil. Binaarne kvalifikatsioon on lõplik, mis annab selge jah või ei otsuse plii kvaliteedi kohta. See sobib, kui teie kvalifikatsioonikriteeriumid on jäigad ja täpselt määratletud.
Plii hindamine seevastu annab plii kvaliteedist gradientsema ülevaate. See on ideaalne, kui teie müügiprotsess saab kasu müügivihje potentsiaali nüansirikkast ülevaatest, mis võimaldab mitmete kriteeriumide alusel prioritiseerida.
Praktikas võite teie konkreetse müügikeskkonna põhjal leida ühe meetodi teisest sobivamaks. Mõned müügimeeskonnad eelistavad binaarse kvalifikatsiooni otsest olemust, eriti suure panusega müügistsenaariumide puhul, kus kõigi kriteeriumide täitmine on kriitiline. Teised leiavad, et müügivihjete hindamine on dünaamilisem ja kohandatavam, eriti kasulik keskkondades, kus müügivihjete omadused ja potentsiaal on väga erinevad.
Lõppkokkuvõttes on oluline valida meetod, mis sobib teie müügistrateegia ja kliendiprofiiliga. Ükskõik, kas valite binaarse kvalifikatsiooni selle selgete otsuste jaoks või müügivihje hindamise nüansirikka hindamise jaoks, on mõlemad meetodid loodud selleks, et aidata teil oma jõupingutusi tõhusalt prioriseerida, tagades, et teie müügimeeskond suunab oma energia sinna, kus neil on kõige tõenäolisem edu.
6. Tagasisideahela jõud
Müügi tipptasemel teekonnal mängib tagasiside ahel otsustavat rolli teie müügivihje kvalifitseerimise protsessi, eriti BANT raamistiku täiustamisel ja optimeerimisel. See hõlmab pidevat tagasiside, analüüsi ja kohandamise tsüklit.
- Regulaarne meeskonnatöö: Planeerige oma müügimeeskonnaga sagedased kohtumised, et arutada nende kogemusi BANT-raamistikuga. Need koosolekud peaksid olema avatud foorumid, kus meeskonnaliikmed saavad jagada, mis töötab ja mis mitte, pakkudes väärtuslikke teadmisi valdkonnast.
- Andmepõhised otsused: analüüsige toimivusandmeid, et hinnata oma BANT-kvalifitseeritud müügivihjete tõhusust. See analüüs toob esile, millised BANT-i aspektid ennustavad müügiedu kõige paremini ja millised võivad vajada kohandamist.
- Teie lähenemisviisi arendamine: selle kollektiivse tagasiside ja andmete põhjal kohandage oma BANT-kriteeriume. See võib hõlmata igale elemendile antud kaalu muutmist või küsimuste täpsustamist, mida teie meeskond kasutab müügivihjete kvalifitseerimiseks.
- Pideva täiustamise kultuur: edendage keskkonda, kus teie müügimeeskond ei vaata BANT-i kui staatilist tööriista, vaid kui arenevat strateegiat, mis kohandub reaalsete kogemuste ja turumuutustega.
7. Ajalooline analüüs: minevikust õppimine
Ajaloolise analüüsi läbiviimine võib teie BANT-raamistiku tõhususe hindamisel silmad avada.
- Tagasiulatuv rakendus: laske oma meeskonnal üle vaadata varasemad müügisuhtlused ja rakendada nende ajalooliste müügivihjete puhul BANT-kriteeriume. See harjutus sarnaneb teie müügiajaloo tükkidega mõistatuse lahendamisega, andes tagasivaatelise ülevaate sellest, kuidas BANT võis tulemusi ennustada.
- Võrdlev analüüs: Pärast BANT-i rakendamist märkimisväärsele arvule varasematele müügivihjetele võrrelge ennustatud tulemusi tegelike müügitulemustega. See võrdlus paljastab teie BANT-raamistiku täpsuse ja ennustamisvõime.
- Raamistiku täpsustamine: Kasutage neid teadmisi oma BANT-lähenemise edasiseks täiustamiseks, tagades, et see on paremini kooskõlas teie kliendiprofiilide ja turu dünaamikaga.
8. Puudujäävate müügivihjete kasvatamine
Kõik müügivihjed ei vasta esialgu teie BANT-kriteeriumidele. Neid juhte saab aga kasvatada kvalifikatsiooni poole.
- Segmenteerimine: alustage nende müügivihjete segmentimisega selle alusel, millistele BANT-kriteeriumidele need ei vasta. See võimaldab sihipärasemaid kasvatamisstrateegiaid.
- Kohandatud sisu loomine: arendage sisu, mis on kohandatud iga segmendi konkreetsete lünkade lahendamiseks.
- Eelarve: looge ajaveebipostitus või infograafik, mis kirjeldab teie toote või teenuse pikaajalist kulude kokkuhoidu ja ROI-d. See võib aidata müügivihjel mõista väärtust ja õigustada suuremat eelarvet. Artikkel pealkirjaga "ROI maksimeerimine: kuidas [oma tootesse] investeerimine pikas perspektiivis raha säästa".
- Autoriteet: koostage kokkuvõtlik, veenev esitlus või üheleheline ettekanne, mida juht saab oma kõrgemate ametnikega jagada. See sisu peaks selgelt väljendama teie toote eeliseid. Allalaaditav PDF-juhend pealkirjaga „[Teie toote] eeliste tutvustamine teie juhtkonnale”.
- Vajadus: oletame, et müügivihje pole kindel, kuidas teie toode/teenus tema konkreetsetele vajadustele vastab. Jagage varasemate klientide juhtumiuuringuid või iseloomustusi, eriti neilt, kellel on sarnane taust või vajadused. See näitab, kuidas teie toode on sarnaste väljakutsetega edukalt toime tulnud. Juhtumianalüüsi video, mis sisaldab sarnaste vajadustega rahulolevat klienti ja arutleb, kuidas teie toode aitas nende probleemi lahendada.
- Ajaskaala: pakkuge sisu, mis hoiab teie toodet silma peal ja õpetab juhte õigeaegse rakendamise eeliste kohta. See võib hõlmata artikleid valdkonna suundumuste kohta, mis näitavad, kui kiiresti on vaja teiega sarnaseid lahendusi kasutusele võtta. E-raamat või ajaveebisari pealkirjaga "Püsimine edasi: miks on praegu õige aeg [oma toote] juurutamiseks".
- Kaasahaarav suhtlemine: kasutage nende müügivihjetega seotuse säilitamiseks isikupärastatud meilikampaaniaid ja regulaarseid järelkõnesid. Eesmärk on pakkuda neile asjakohast teavet ja värskendusi, suunates neid järk-järgult eduka BANT kvalifikatsiooni poole.
9. Täiendav Tips
- Pehmete oskuste koolitus: juhendage oma müügimeeskonda BANT-küsimuste sujuvalt vestlustesse integreerimisel viisil, mis tundub loomulik ja kaasahaarav, mitte küsiv.
- Pidev jälgimine: vaadake regulaarselt üle, kui tõhusalt BANT-kvalifitseeritud müügivihjed klientideks muutuvad. See pidev analüüs on teie lähenemisviisi täpsustamisel võtmetähtsusega.
- Sünergia turundusega: tehke koostööd oma turundusmeeskonnaga, et luua sisu ja kampaaniaid, mis vastavad teie BANT-kriteeriumitega seotud tavalistele vajadustele ja küsimustele. See joondamine tagab ühtse lähenemisviisi müügivihjete genereerimisele ja kvalifitseerimisele.
Sisuliselt on juhtiva kvalifikatsiooni teekond jätkuv ja mitmetahuline. See ei seisne ainult kvalifitseeritud müügivihjete tuvastamises, vaid potentsiaalsete müügivihjete kasvatamises ja protsessi pidevas täiustamises. See terviklik lähenemine tagab, et teie müügimeeskond pole mitte ainult tõhus, vaid ka kohanemisvõimeline ja reageerib pidevalt muutuvale klientide vajadustele ja turu dünaamikale. Pidage meeles, et müügis, nagu ka elus, on kõige edukamad strateegiad need, mis arenevad ja kohanduvad.
Automatiseerige juhtivate inimeste kvalifitseerimine ja hindamine meie AI-põhiste töövoogudega, mille on välja töötanud Nanonets teile ja teie meeskondadele.
Juhtide kvalifikatsiooni töövoog
Müügi tipptaseme poole püüdlemisel on BANT-i raamistiku integreerimine teie müügiprotsessi muutev samm. Seda on võimalik saavutada erinevate meetodite abil, alates käsitsi protsessidest kuni keerukate automatiseeritud töövoogudeni. Uurime neid lähenemisviise, mis kulmineeruvad tipptasemel töövoo automatiseerimise lahendusega juhtkvalifitseerimiseks tehisintellekti kasutades.
Käsitsi töövoog: traditsiooniline lähenemine
Sellise töövoo näide on:
- Esmane kontakt: müügivihje täidab Google'i vormi, edastades oma e-posti aadressi ja müügikõne eelistatud aja.
- Plaanimine: müügimees planeerib kõne Google'i kalendris, lähtudes müügivihje saadavusest.
- Kõnejärgne protsess: Pärast kõnet loob müüja Hubspot CRM-is uue kirje.
- Andmesisestus: Kasutades kõne ja ärakirja mäletamist, täidab müüja CRM-is eelarve, volituse, vajaduse ja ajaraami (BANT) väljad.
- Kvalifikatsiooni määramine: selle teabe põhjal täidetakse Hubspoti CRM-i väli BANT_Qualified väärtusega Tõene või Väär, mis näitab müügivihje kvalifikatsiooni olekut.
Töövoo automatiseerimine: kaasaegne hüpe
- Protsessi automatiseerimine nanovõrkudega: kui sisestate töövoo kirjelduse Nanonetsi töövookoostajasse, käivitatakse kohandatud automatiseeritud töövoog mõne sekundi jooksul.
- Integratsioon ja juurdepääs: ühendage oma Google'i ja Hubspoti kontod Nanonetsi töövooga, andes sellele juurdepääsu andmete toomiseks ja nendes rakendustes toimingute tegemiseks.
Töövoo automatiseerimine tehisintellektiga: müügi tulevik
- Töövoo automatiseerimine: keerukamate stsenaariumide korral, nagu müügivihje hindamine, saab töövoo täielikult automatiseerida.
- Töövoo: käsitsi protsess, mida tahame automatiseerida, on järgmine:
- Müügivihje sisestab vormi ja pakub e-posti aadressi ja sobivat aega müügikõneks.
- Müügimees loob Hubspot CRM-is uue kirje.
- Müüja loob kõnesündmuse Google'i kalendris müügivihje näidatud aja alusel.
- Kui kõne on lõppenud, kasutab müüja oma subjektiivset mälu kõnevestlusest ja Gongist hangitud müügikõne ärakirja, et täita BANT-vorm väljadega Eelarve, Volitus, Vajadus, Ajakava.
- Müügivihje hinde arvutab seega välja müügiinimene, kasutades täidetud BANT vormi ja eelseadistatud valemit koos iga välja kaaludega.
- Müügivihje skoori värskendatakse vastavas Hubspoti CRM-i kirjes käsitsi.
- Protsessi automatiseerimine nanovõrkudega: kui sisestate töövoo kirjelduse Nanonetsi töövookoostajasse, käivitatakse kohandatud automatiseeritud töövoog mõne sekundi jooksul.
- Töövoo visualiseerimine: Vaadake ülaltoodud töövoo demot.
- Mõju hindamine ja peamised järeldused: selle automatiseeritud lähenemisviisi tõhususe mõistmiseks rakendasime selle töövoo juhtumiuuringu jaoks! Vaatame nüüd automaatse müügivihje hindamise tulemusi võrreldes käsitsi müügivihje hindamisega.
Juhtiva kvalifikatsiooni juhtumiuuring
Väljakutse: traditsioonilise müügivihje kvalifikatsiooni ebaefektiivsus
Müügimeeskonnad seisavad sageli silmitsi hirmuäratava väljakutsega juhtiva kvalifikatsiooniga. Manuaalsed protsessid, kuigi põhjalikud, võtavad tavaliselt palju aega ning on vastuvõtlikud subjektiivsusele ja ebatäielikule teabele. BANT (eelarve, asutus, vajadus, ajaskaala) raamistik, mis on juhtivate kvalifikatsioonide nurgakivi, nõudis traditsiooniliselt ulatuslikku käsitsitööd, mis viis potentsiaalselt kallutatud tulemusteni.
Lahendus: AI-põhine teisendus nanonettide töövooga
Selle lahendamiseks kasutasime AI integreerimist Nanonetsi töövoo kaudu. See automatiseerib BANT-kriteeriumide väljavõtmist ja analüüsi müügikõnedest müügiülesannete kaudu, mida AI loeb ja tõlgendab, pakkudes sujuvamat ja tõhusamat lähenemisviisi juhtiva positsiooni kvalifitseerimisele.
Töövoog: sujuv AI-toega protsess
- Google Forms: käivitab töövoo müügikõne vormi esitamisel.
- Hubspot: loob müügivihje saadetud meiliga automaatselt uue kirje.
- Google Calendar: seadistab müügikõne kalendrisündmuse müügivihje näidatud aja alusel.
- Gong: pärast müügikõnet hangitakse Gongist ärakiri.
- Nanonets AI: AI loeb ärakirja ja täidab metoodiliselt BANT väljad.
- Nanonets AI: Nanonets AI arvutab müügivihje skoori kas vaike- või käsitsi määratud kaalude abil.
- Hubspot: müügivihje skoori värskendatakse Hubspoti kirjes, mis lõpetab tsükli.
Tulemused ja mõju: hüpe müügitõhususes
- Täiustatud täpsus: Võrdlevas uuringus, mis hõlmas üle 1500 müügikõne, leidis see tehisintellektil põhinev töövoog vastavust või ületas kontojuhid tõenäoliselt sulgevate müügivihjete tuvastamisel. Tagasikutsumise määr oli märkimisväärne 81%, mis on märkimisväärne paranemine võrreldes käsitsi ülevaatusega saavutatud 41%ga, säilitades samal ajal sarnase täpsuse.
- Vähendatud tsükliajad: AI-tööriista kaudu 80 või rohkem punkti saanud müügivihjete sulgemistsükliajad olid 5–10% lühemad, suurendades seeläbi müügimeeskonna tõhusust.
- Paindlik punktiarvestus: Kontojuhtide binaarsetest hinnangutest kaugemale liikudes pakub tehisintellekt nüansirikast hindamisskaala 1–100, mis hõlbustab paremini kohandatud müügistrateegiaid.
- Tõhususe suurenemine: Müügimeeskonnad teatasid kiiremast BANT-i kvalifitseerimisest, andmete ebatäielikkuse probleemide kõrvaldamisest ning rohkem aega klientide kaasamiseks ja tootearendusest.
Aja kokkuhoid
Süveneme stsenaariumi, kus 50-liikmeline müügimeeskond läheb käsitsi protsessilt üle ülaltoodud tehisintellektiga integreeritud müügivihje kvalifitseerimise töövoogu, mis saavutab märkimisväärse tõhususe kasvu. See harjutus ei seisne ainult säästetud aja arvutamises; see kujutab endast ettekujutust, kuidas see uus aeg võib olla müügi tootlikkuse ja meeskonna heaolu muutmise katalüsaatoriks.
Aja kokkuhoiu arvutamine: silmi avav ilmutus
- Analüüsi eeldused: iga müüja tegeleb iga päev umbes 5 müügivihjega ja kuus on 20 tööpäeva.
- Käsitsi töötlemise aeg: Traditsiooniliselt kulub ühe müügivihje kohta umbes 22 minutit.
- AI-integreeritud töövoo aeg: AI integreerimisega väheneb see aeg dramaatiliselt, vaid 1 minutini juhtme kohta.
- Säästetud aja kvantum: See tähendab, et ühe müügivihje kohta säästetakse hämmastavalt 21 minutit. Päevas on see 105 minutit (1.75 tundi) müüja kohta ja kuus 35 tundi.
- Meeskonnaülene mõju: 50-liikmelise meeskonna jaoks võrdub see iga kuu tohutu säästetud 1,750 tunniga.
Aja kasutamine suurema väärtuse nimel
Nii suure aja vabanemisega on võimalused tootlikkuse tõstmiseks ja müügikogemuse rikastamiseks piiritud:
- Kliendisuhete süvendamine: Seda lisaaega saab pühendada potentsiaalsete ja olemasolevate klientidega suhete kasvatamisele ja süvendamisele. Nende ainulaadsete vajaduste ja eelistuste mõistmine võib viia tõhusamate müügistrateegiateni.
- Müügihorisondi laiendamine: Rohkem aega potentsiaali otsimiseks ja müügivihjete genereerimiseks võib müügitoru laiendada, avades uksed uutele võimalustele ja turgudele.
- Kliendikogemuse isikupärastamine: müügimeeskond saab nüüd koostada iga müügivihje jaoks isikupärasemaid järelstrateegiaid, mis suurendab oluliselt konversiooni tõenäosust.
- Tervise ja tasakaalu edendamine: Sama oluline on see, et selle aja saab investeerida tervisetegevustesse, edendades tervislikumat töö- ja eraelu tasakaalu. Viies tüütud ülesanded üle tehnoloogiale, saavad meeskonnaliikmed keskenduda oma töö aspektidele, mis on tasuvamad ja vähem stressi tekitavad.
Järeldus: inimese intuitsiooni ühtlustamine tehisintellekti täpsusega
Plii kvalifitseerimise automatiseerimine tähendab tohutut edusammu müügitõhususes. Ühendades inimeste müügimeeskondade intuitiivse mõistmise tehisintellekti täpsusega, avame tõhusama ja kliendikesksema lähenemise müügistrateegiatele. See juhtumiuuring annab tunnistust sellest, kuidas töövoo automatiseerimise integreerimine müügiprotsessidesse võib muuta meeskonna dünaamikat, mille tulemuseks on paremad strateegiad, õnnelikumad kliendid ning tasakaalustatum ja rahulolevam müügipersonal.
Automatiseerige juhtivate inimeste kvalifitseerimine ja hindamine meie AI-põhiste töövoogudega, mille on välja töötanud Nanonets teile ja teie meeskondadele.
Levinud lõksud ja kuidas neid vältida
Müügimaailmas võivad isegi kõige paremini tehtud plaanid sattuda lõkse. Nende levinud vigade äratundmine ja vältimine juhtivate kvalifikatsioonide puhul võib muuta eduka müügistrateegia ja vankumava müügistrateegia.
1. Vaade kliendi teekonnale: Üks levinud viga on see, et ei võeta arvesse, kus on nende ostuteekonna juht. Väga oluline on kohandada oma lähenemisviisi vastavalt nende staadiumile – olenemata sellest, kas nad alles saavad probleemist teadlikuks, kaaluvad lahendusi või on valmis otsuseid langetama. Strateegia: kujundage nüansirikas arusaam kliendi teekonnast ning viige oma kvalifikatsiooniküsimused ja taktikad vastavalt vastavusse.
2. Ainult intuitsioonile tuginemine: Kuigi kõhutunne on oluline, võib üksnes intuitsioonile toetumine ilma andmepõhiste arusaamadeta viia võimaluste kasutamata jätmiseni. Strateegia: tasakaalustage intuitsioon andmetega. Kasutage oma otsuste tegemiseks CRM-i tööriistu ja analüütikat, tagades inimliku hinnangu ja empiiriliste tõendite segu.
3. Ebajärjekindlad müügivihje kvalifitseerimise kriteeriumid: Ebajärjekindlus kvalifikatsioonikriteeriumide rakendamisel kogu meeskonnas võib viia ebaühtlaste tulemusteni. Strateegia: standardiseerige oma kvalifikatsioonikriteeriumid. Koolitage oma meeskonda regulaarselt, et kõik oleksid samal lehel, ja kasutage müügivihje kvaliteedi hindamiseks ühtseid võrdlusaluseid.
4. Järeltegevuse eiramine: Sageli ei suuda müügimeeskonnad potentsiaalseid kliente tõhusalt jälgida. Strateegia: Rakendage struktureeritud järelkontrolliprotsess. Kasutage automaatseid meeldetuletusi ja isikupärastatud sõnumeid, et hoida kontakti müügivihjetega, toetades neid konversiooni suunas.
5. Küsimuste jõu alahindamine: Kvalifikatsiooni käigus esitatavate küsimuste kvaliteet võib tulemust oluliselt mõjutada. Halb või pealiskaudne küsitlemine viib ebapiisava mõistmiseni. Strateegia: koolitage oma meeskonda arukate ja avatud küsimuste esitamise kunstis, mis selgitavad välja müügivihjete tegelikud vajadused ja väljakutsed.
Võtke iga viga omaks õppimisvõimalusena. Julgustage oma meeskonda jagama oma kogemusi ja teadmisi, edendades pideva täiustamise keskkonda. Pidage meeles, et müügis jätkub teekond täiuslikkuse poole ja iga samm, isegi eksimused, on tugeva juhtiva kvalifikatsiooniprotsessi kujundamisel väärtuslik.
kokkuvõte
Põhipunktide kokkuvõte:
- Juhtide kvalifikatsioon on tõhusa müügistrateegia nurgakivi.
- Kliendi psühholoogia mõistmine on müügivihjete kvalifitseerimisel ülioluline.
- Juhtide kvalifikatsioonikriteeriumide kohandamine teie ainulaadsetele ärivajadustele on ülioluline.
- Sõltuvalt müügistsenaariumist saate valida erinevate tehnikate hulgast, nagu BANT, CHAMP ja ANUM.
- Töövoo automatiseerimine mängib olulist rolli juhtivate kvalifikatsioonide tõhustamisel.
- Müügimeeskondade pidev koolitus ja täiendamine on tõhusa kvalifitseerimise jaoks hädavajalikud.
- Levinud lõksude äratundmine ja vältimine parandab juhi kvalifitseerimise protsessi.
Nende strateegiate rakendamine:
Nende strateegiate rakendamine oma müügiprotsessis võib muuta seda, kuidas teie meeskond potentsiaalsete klientidega suhtleb. Neid põhimõtteid mõistes ja rakendades saate tagada, et teie meeskond keskendub kõige paljutõotavamatele müügivihjetele, suurendades tõhusust ja suurendades konversioonimäärasid.
Pidage meeles, et müügi tuum seisneb ühenduses – õige lahenduse ühendamine õige kliendiga õigel ajal. Juhtide kvalifitseerimine on midagi enamat kui lihtsalt protsess; see on kunst, mis tasakaalustab empaatiat, taipamist ja strateegiat. Juhtide kvalifitseerimise lähenemisviisi täiustamisel ei paranda te ainult protsessi – suurendate oma meeskonna võimet luua tähendusrikkaid sidemeid ja pakkuda klientidele väärtust. Võtke see teekond vastu entusiasmi ja avatud meelega ning jälgige, kuidas teie müügistrateegia areneb edu ja kasvu seinavaibaks.
Pidevalt areneval müügimaastikul tähistab AI-põhise töövoo automatiseerimise integreerimine müügi töövoogudesse märkimisväärset edasiminekut, nagu näitab ülaltoodud juhtumiuuring. Müügimeeskonnad ei ole enam takerdunud juhi kvalifitseerimise käsitsi tehtavatesse aeganõudvatesse ülesannetesse. Selle asemel saavad nad tööriistad, mis pakuvad täpsust, kiirust ja tõhusust, võimaldades neil keskenduda sellele, mida nad kõige paremini oskavad – suhete loomisele, klientide vajaduste mõistmisele ja tehingute sõlmimisele.
Veelgi enam, selle tehnoloogia abil saavutatav aja kokkuhoid ei ole pelgalt tootlikkuse suurenemise küsimus. Need kujutavad endast põhjalikku muutust selles, kuidas müügiprofessionaalid saavad oma aega ja energiat jaotada. Kui ööpäevas on rohkem tunde, saavad müügimeeskonnad rohkem süveneda klientide kaasamisse, laiendada oma potentsiaalseid jõupingutusi ja isikupärastada oma lähenemist igale potentsiaalsele kliendile. Lisaks aitab see äsja leitud tõhusus kaasa tervislikumale töö- ja eraelu tasakaalule, soodustades rahulolevamat ja motiveeritumat müügipersonali.
Pidage meeles, et müügimaailmas ei tähenda edu ainult rohkem pingutamist; see puudutab targemat töötamist. Tehisintellektil juhitud töövoo automatiseerimisega on müügimeeskonnad valmis just seda tegema, vallandades oma täieliku potentsiaali ja seades müügi tipptasemel uued etalonid. Müügimeeskondade jaoks, kes soovivad püsida kurvi ees, ei ole AI-põhise töövoo automatiseerimise kasutuselevõtt lihtsalt üks võimalus; see on kohustuslik.
Automatiseerige juhtivate inimeste kvalifitseerimine ja hindamine meie AI-põhiste töövoogudega, mille on välja töötanud Nanonets teile ja teie meeskondadele.
Töövoo automatiseerimine
Kiiresti arenevas ärimaailmas, kus aeg on kõige väärtuslikum vara, on töövoo automatiseerimise tulek kujunenud pöördelise uuendusena. Siin astub Nanonets sisse mitte ainult tööriistana, vaid ka transformatiivse tõhususe katalüsaatorina. Uurime, kuidas Nanonets määratleb ümber äriprotsesse väljaspool müügivaldkonda.
Tõhususe kasutamine: nanovõrkude tuum
Tootlikkuse maksimeerimise jõud tänapäeva ärikeskkonnas. Selles vaimus on Nanonets võtmeks teie äritegevuse enneolematu efektiivsuse avamiseks. Lisaks on LLM-ide integreerimine Nanonetsi töövoogudesse avanud veelgi rohkem võimalusi käsitsi tehtavate ülesannete ja protsesside automatiseerimiseks.
Mida me teeme: Nanonets on töövoo automatiseerimise platvorm, kus AI-põhine tehnoloogia annab teile ja teie meeskonnale võimaluse automatiseerida käsitsi ülesandeid ja luua tõhusaid töövooge minutitega. Saate kasutada loomulikku keelt, et hõlpsasti luua ja hallata töövooge, mis integreeruvad sujuvalt kõigi teie dokumentide, rakenduste ja andmebaasidega, et lugeda andmeid ja teha neis toiminguid.
See ei seisne ainult asjade õigesti tegemises; see seisneb õigete asjade tegemises. Nanonetsiga automatiseerite mitte ainult aja säästmiseks, vaid ka oma töö kvaliteedi tõstmiseks.
Nanovõrkude mitmekülgsed rakendused
Nanonets laiendab oma kasulikkust müügist kaugemale. See pakub laia valikut rakendusi mastaapsete töövoogude loomiseks, mida piirab ainult teie kujutlusvõime. Vaatame, kuidas saate töövoo automatiseerimise abil luua automatiseeritud töövooge rakenduste ja andmebaaside vahel, et vähendada käsitsi tehtavaid ülesandeid mitmesugustes ärifunktsioonides –
Klienditoes: Automatiseerige piletite haldamist ja vastuseid, muutes iga kliendiga suhtlemise võimaluseks teenida silma paista.
- Pileti loomine – Zendesk: Kliendi abipalve käivitamisel genereerib süsteem Zendeskis kohe tugipileti. See esialgne samm on kliendi vajaduste tõhusaks arvestamiseks ülioluline.
- Pileti uuendamine – Zendesk: Kohe pärast pileti loomist logitakse automaatne värskendus, mis kinnitab klienti pileti kättesaamise ja töötlemise olekus ning annab jälgimise hõlbustamiseks viitenumbri.
- Teabe otsimine – nanovõrkude sirvimine: Nanonets Browsing otsib paralleelselt kõiki olemasolevaid teadmistebaase, et koguda asjakohast teavet ja potentsiaalseid lahendusi kliendi probleemi kohta.
- Juurdepääs kliendi ajaloole – HubSpot: samal ajal konsulteerib süsteem HubSpotiga, kogudes kliendi varasemaid suhtlusi, oste ja piletite ajalugu, pakkudes seeläbi tugimeeskonnale kõikehõlmavat konteksti isikupärasemaks reageerimiseks.
- Pileti töötlemine – Nanonets AI: Nanonets AI analüüsib piletit kogu asjakohase teabega, kategoriseerides probleemi ja pakkudes potentsiaalseid lahendusi sarnaste varasemate juhtumite põhjal.
- Teavitus – vaikne: Selle protsessi kulminatsiooniks on Slacki kaudu vastutavale tugimeeskonnale saadetud hoiatus koos piletite üksikasjade, kliendiajaloo ja soovitatud lahendustega, mis sillutab teed kiirele ja teadlikule vastusele.
Vigadest teatamises ja jälgimises: Kujutage ette stsenaariumi, kus Nanonets automatiseerib klientide kaebused ja vead, klassifitseerib need tehisintellekti abil ja määrab need hoiatustega asjakohastele meeskondadele. Siin saavutatud tõhusus mitte ainult ei kiirenda reageerimisaega, vaid võimaldab ka teie meeskonnal keskenduda isikupärastatud ja läbimõeldud lahenduste pakkumisele.
- Esialgne päästik – aeglane sõnum: Protsess algab sellega, et klienditeeninduse esindaja saab Slackis uue sõnumi, mis viitab kliendiga seotud probleemile, mis nõuab tähelepanu.
- Klassifikatsioon – Nanonets AI: Nanonets AI astub sõnumi klassifitseerimiseks selle sisu ja ajalooliste andmete põhjal, määrates täiustatud keelemudelite abil kindlaks probleemi olemuse ja selle kiireloomulisuse.
- Kirje loomine – Airtable: pärast liigitamist luuakse Airtable'is automaatselt uus kirje, milles on üksikasjalikult kirjeldatud kliendi teavet, probleemi olemust ja selle kiireloomulisust.
- Meeskonnaülesanne – Airtable: see kirje suunab probleemi määramise kõige sobivamale meeskonnale, olgu selleks tehniline tugi, arveldamine või kliendi edu, tagades, et probleemiga tegelevad õiged eksperdid.
- Teavitus – vaikne: valitud meeskonda teavitatakse kohe Slacki kaudu sõnumiga, mis sisaldab otselinki Airtable'i kirjele, tagades kiire ja tõhusa tegutsemise.
Ajakavas: lihtsustage koosolekute korraldamist, suunates oma energia ettevalmistamisele, mitte koordineerimisele.
- Esialgne kontakt – LinkedIn: töövoog aktiveerub, kui LinkedInis saabub kohtumist taotlev sõnum, tehisintellekt sõelub sõnumi ja käivitab ajastamisprotsessi.
- Dokumendi otsimine – Google Drive: süsteem hangib seejärel Google Drive'ist asjakohased dokumendid, näiteks koosoleku päevakorrad või ettevõtte ülevaated, et koosolekuks valmistuda.
- Ajastamine – Google'i kalender: Google'i kalendriga suheldes tuvastab süsteem saadaolevad koosolekuruumid, mis vastavad tööaegadele ja eelistustele, tagades sobiva aja leidmise.
- Kinnitussõnum vastusena – LinkedIn: Seejärel saadetakse LinkedIni kaudu tagasi kinnitussõnum, mis pakub välja koosoleku aja ja võimaldab juurdepääsu ettevalmistatud dokumentidele, kutsudes samas ka edasisi ettepanekuid.
Arvete töötlemiseks: tõhustage finantstoiminguid, vähendades vigu ja suurendades rahalist terviklikkust.
- Arve kviitung – Gmail: Protsess algab e-posti teel arve laekumisega, mis tähistab võlgade töövoo algust.
- Andmete ekstraheerimine – Nanonets OCR: asjakohased arveandmed, nagu hankija andmed ja summad, ekstraheeritakse automaatselt Nanonets OCR-i abil, tagades täpsuse ja tõhususe.
- Andmete kinnitamine – Quickbooks: eraldatud andmeid kontrollitakse seejärel Quickbooksi kirjete suhtes, kinnitades arve üksikasjade õigsust.
- Heakskiidu marsruutimine – lõtv: arve suunatakse kinnitamiseks Slacki kaudu, järgides seatud piirmäärasid ja reegleid, tagades sujuva kinnitusprotsessi.
- Makse töötlemine – Brex: kinnitamisel ajastatakse makse vastavalt hankija tingimustele ja finantsdokumente värskendatakse, et tehingute voog oleks sujuv.
- Arhiveerimine – Quickbooks: Lõpuks arhiveeritakse lõpetatud tehing Quickbooksi edaspidiseks viitamiseks ja kontrolljälgedeks, mis viib protsessi lõpule, keskendudes andmete säilitamisele ja vastavusele.
Teadmusjuhtimises: koondage ja värskendage olulist teavet, muutes teadmiste jagamise meeskondades tõhusamaks.
- Esialgne päring – Slack: protsessi käivitab meeskonnaliikme päring Slacki konkreetse kliendiprobleemi kohta, nagu QuickBooksi integreerimine.
- Automatiseeritud andmete koondamine – nanonettide teadmistebaas: süsteem koondab andmed automaatselt, pakkudes kokkuvõtet asjakohastest piletitest ja Slackis selle probleemi kohta käimasolevatest aruteludest, suurendades meeskonna teadlikkust ja koostööd.
- Pileti jälgimine – JIRA: JIRA värskendab meeskonda seotud piletite oleku ja edenemisega, tagades, et kõik on informeeritud ja koordineeritud.
- Viitedokumentatsioon – Google Drive: Google Drive pakub juurdepääsu olulisele dokumentatsioonile tõrkeotsinguks ja probleemi lahendamiseks, olles meeskonna jaoks oluline ressurss.
- Pidev suhtlus ja lahenduse kinnitamine – aeglane: Slack toimib dünaamilise platvormina käimasolevateks aruteludeks, värskendusteks ja probleemi lahendamise kinnitamiseks, soodustades tõhusat meeskonnasuhtlust ja koostööd.
- Lahenduse dokumenteerimine ja teadmiste jagamine: Lahendamise järel värskendab meeskond sisedokumentatsiooni uute leidude ja sammudega, mida Slackis jagatakse kollektiivseks õppimiseks ja edaspidiseks kasutamiseks, täiustades meeskonna teadmistebaasi.
Tõhususe ja uuenduslikkuse sümfoonia
Nanonettide kaasamine oma äriprotsessidesse on nagu sümfoonia juhtimine, kus inimese leidlikkus ja tehisintellekti tõhusus mängivad harmoonias. See seisneb täiusliku tasakaalu leidmises – tõhususe maksimeerimises, säilitades samas inimliku kontakti, mis on äritegevuse kõigis aspektides oluline. Võtke omaks Nanonets ja te võtate omaks tuleviku, kus teie ettevõte pole mitte ainult tõhus, vaid ka vastupidav, kohanemisvõimeline ja valmis pidevaks kasvuks.
Automatiseerige käsitsi ülesandeid ja töövooge meie AI-põhise töövoo koostajaga, mille on välja töötanud Nanonets teile ja teie meeskondadele.
- SEO-põhise sisu ja PR-levi. Võimenduge juba täna.
- PlatoData.Network Vertikaalne generatiivne Ai. Jõustage ennast. Juurdepääs siia.
- PlatoAiStream. Web3 luure. Täiustatud teadmised. Juurdepääs siia.
- PlatoESG. Süsinik, CleanTech, Energia, Keskkond päikeseenergia, Jäätmekäitluse. Juurdepääs siia.
- PlatoTervis. Biotehnoloogia ja kliiniliste uuringute luureandmed. Juurdepääs siia.
- Allikas: https://nanonets.com/blog/lead-qualification/
- :on
- :on
- :mitte
- : kus
- $ UP
- 000
- 1
- 10
- 100
- 15%
- 150
- 20
- 200
- 2000
- 22
- 25
- 30
- 35%
- 36
- 50
- 51
- 52
- 53
- 75
- 750
- 80
- a
- võime
- MEIST
- üle
- juurdepääs
- majutada
- Vastavalt
- vastavalt
- konto
- Kontod
- võlgnevused
- täpsus
- täpne
- täpselt
- saavutada
- saavutamisel
- üle
- tegevus
- meetmete
- aktiivselt
- tegevus
- tegelik
- kohandama
- kohandamine
- adaptiivne
- kohaneb
- lisama
- lisamine
- Täiendavad lisad
- Lisaks
- aadress
- adresseeritud
- aadressid
- adresseerimine
- kinni pidades
- kohandama
- Korrigeerimine
- Vastuvõtmine
- edasijõudnud
- ADEelis
- Advent
- nõuanne
- pärast
- vastu
- vanus
- agregaat
- koondamine
- eespool
- AI
- AI integreerimine
- haigus
- eesmärk
- sarnane
- Häire
- teated
- viia
- joondatud
- joondamine
- joondumine
- Joondab
- Materjal: BPA ja flataatide vaba plastik
- eraldama
- paigutatud
- võimaldama
- Lubades
- võimaldab
- Ka
- alati
- summa
- summad
- an
- analüüs
- analytics
- analüüsima
- analüüse
- ja
- vastus
- vastuseid
- mistahes
- enam
- rakendused
- rakendatud
- kehtima
- Rakendades
- lähenemine
- lähenemisviisid
- asjakohane
- heakskiit
- heaks kiitma
- apps
- OLEME
- ümber
- kord
- Kunst
- artikkel
- kaubad
- AS
- kõrvale
- küsima
- küsib
- aspektid
- hinnata
- Hindamine
- hindamine
- hinnangud
- eelis
- Abi
- At
- Atmosfäär
- tähelepanu
- atribuudid
- audit
- asutus
- automatiseerima
- Automatiseeritud
- automatiseerib
- automaatselt
- Automaatika
- kättesaadavus
- saadaval
- vältima
- vältides
- teadlik
- teadlikkus
- ära
- B2B
- B2B sektor
- B2C
- tagasi
- taustaga
- Saldo
- Tasakaalustatud
- saldod
- baas
- põhineb
- BE
- muutuma
- muutub
- saada
- olnud
- enne
- alustama
- Algus
- käitumine
- käitumuslikud andmed
- taga
- on
- alla
- kriteeriumid
- Kasu
- BEST
- Parem
- vahel
- Peale
- erapooletu
- arvete
- Segu
- Blogi
- rabatud
- võimendamine
- mõlemad
- põhi
- piiritu
- karbid
- lai
- Sirvimine
- eelarve
- Bug
- vead
- ehitama
- ehitaja
- Ehitus
- äri
- äritegevuse funktsioonid
- äritegevus
- äriprotsessid
- kuid
- ostma
- OSTJA..
- Ostmine
- by
- arvutatud
- arvutamisel
- kalender
- helistama
- Kutsub
- Kampaaniad
- CAN
- Saab
- kandidaat
- võime
- Võimsus
- lüüa
- Püüdmine
- viima
- juhul
- Case Studies
- juhtumiuuring
- juhtudel
- Katalüsaator
- kategooriad
- kategoriseerimine
- Kategooria
- rahuldada
- peadirektoriga
- kindel
- CFO-d
- kett
- väljakutse
- väljakutseid
- meister
- muutma
- Vaidluste lahendamine
- muutuv
- omadused
- kontrollima
- valik
- valikuid
- Vali
- valimine
- valitud
- selgus
- klassika
- klassifikatsioon
- Klassifitseerige
- selge
- selgelt
- klient
- lähedal
- lähedalt
- Sulgemine
- sulgemine
- Cloud
- pilvteenustest
- treener
- ühtehoidev
- Teevad koostööd
- koostöö
- Kollektiivne
- ühendab
- kombineerimine
- mugav
- ühine
- tavaliselt
- KOMMUNIKATSIOON
- ettevõte
- võrdlema
- võrreldes
- võrdlus
- kaebuste
- täitma
- Lõpetatud
- lõpetamist
- keeruline
- keerukus
- Vastavus
- komponent
- komponendid
- terviklik
- mõiste
- Murettekitav
- Murettekitav
- lühike
- järeldus
- Juhtimine
- kinnitus
- Võta meiega ühendust
- ühendamine
- ühendus
- Side
- Tagajärjed
- Arvestama
- kaaluda
- arvestades
- järjepidev
- pidevalt
- piiranguid
- ehitama
- konsultant
- nõustamine
- tarbima
- kontakt
- sisu
- kontekst
- jätkuvalt
- pidev
- pidevalt
- kontrast
- panustab
- toetajad
- Mugav
- Vestlus
- vestlused
- Konverteerimine
- konversioonid
- muutma
- konverteeriva
- koordineeritud
- kooskõlastamine
- tuum
- nurgakivi
- KORPORATSIOONI
- Vastav
- Maksma
- kulude kokkuhoid
- võiks
- käsitöö
- looma
- loob
- loomine
- loomine
- kriteeriumid
- kriitiline
- CRM
- otsustav
- kulmineerudes
- Praegune
- kõver
- tava
- klient
- kliendi käitumine
- Kliendi kaasamine
- Kliendi teekond
- kliendisuhete juhtimine
- Kliendi rahulolu
- Kasutajatugi
- Kliendi edu
- Kliendid
- kohandada
- viimase peal
- Küberturvalisus
- tsükkel
- tsüklit
- iga päev
- andmed
- andmepõhistele
- andmebaasid
- päev
- Päeva
- tegelema
- Pakkumised
- otsustama
- Otsustamine
- otsus
- Otsuse tegemine
- otsustaja
- otsustajad
- otsused
- pühendumine
- sügav
- süveneb
- sügavam
- vaikimisi
- määratlema
- määratletud
- lõplik
- tarnima
- süvenema
- nõudmisi
- Demo
- demograafiliste
- näitama
- näitab
- osakond
- Olenevalt
- sõltub
- sügavus
- kirjeldama
- kirjeldus
- Disain
- kavandatud
- projekteerimine
- detail
- üksikasjalik
- Detailimine
- detailid
- Määrama
- määrab
- määrates kindlaks
- arendama
- arenenud
- & Tarkvaraarendus
- diagnoosimine
- DID
- erinevus
- erinev
- digitaalne
- digitaalajastul
- otsene
- Juhtimine
- Juhataja
- arutama
- arutame
- arutelu
- arutelud
- mitu
- do
- Arst
- dokumentatsioon
- dokumendid
- ei
- teeme
- don
- tehtud
- Ära
- uksed
- alla
- dramaatiliselt
- ajam
- juht
- kõvakettad
- kaks
- ajal
- dünaamiline
- dünaamika
- e
- iga
- leevendada
- sööma
- Majanduslik
- haridus
- haridus-
- Tõhus
- tõhusalt
- tõhusus
- efektiivsus
- efektiivsus
- tõhus
- tõhusalt
- jõupingutusi
- sundimatult
- jõupingutusi
- kumbki
- element
- elemendid
- tõstmine
- meili sõelumine
- kirju
- varjatud
- kinnistamine
- omaks võtma
- omaks
- tekkinud
- smirgel
- arenev turg
- arenevatel turgudel
- Empaatia
- volitatud
- annab volitusi
- võimaldab
- kohtumine
- julgustama
- lõpp
- Lõpuks-lõpuni
- püüdma
- püüdlused
- energia
- tegelema
- tegevus
- haarab
- kaasamine
- suurendama
- Parandab
- suurendamine
- piisavalt
- rikastav
- tagama
- tagab
- tagades
- ettevõte
- ettevõtte tarkvara
- Siseneb
- entusiasm
- keskkond
- keskkondades
- Võrdselt
- võrdub
- varustatud
- viga
- vead
- eriti
- olemus
- oluline
- looma
- asutades
- Eeter (ETH)
- hindama
- hindamine
- hindamine
- Isegi
- sündmus
- sündmused
- pidevalt muutuv
- Iga
- igaüks
- kõik
- tõend
- arenema
- arenenud
- areneb
- areneb
- näide
- näited
- Excel
- Excellence
- täidesaatev
- juhid
- Teostama
- eksponeeritud
- olemasolevate
- Laiendama
- laiendamine
- ootused
- oodatav
- kogemus
- Kogemused
- teadmised
- ekspertide
- uurima
- Avastades
- ekspress
- laieneb
- ulatuslik
- väline
- kaevandamine
- silm
- nägu
- hõlbustades
- rajatised
- ees
- faktor
- tegurid
- FAIL
- vastasel
- Langema
- juga
- vale
- Falters
- tempokas
- pidu
- FUNKTSIOONID
- Lisaks
- tagasiside
- toitmine
- tundma
- tunded
- tunneb
- Tõmmatud
- vähe
- väli
- Valdkonnad
- täitma
- täidetud
- täidab
- filtreerimine
- lõplik
- Lõpuks
- finants-
- finantsteenused
- leidma
- leidmine
- järeldused
- esimene
- Maksualane
- sobima
- Paindlikkus
- paindlik
- voog
- Keskenduma
- keskendub
- keskendumine
- järgima
- Järgneb
- Järel
- järgneb
- eest
- Sundida
- võltsima
- vorm
- vormid
- valem
- Foorumid
- edasi
- Soodustama
- edendamine
- avastatud
- Sihtasutus
- FRAME
- Raamistik
- sage
- sageli
- Alates
- esi-
- Esiots
- täis
- täielikult
- funktsioonid
- põhiline
- rahastamise
- raha
- edasi
- tulevik
- kasu
- saadud
- Kasum
- lünki
- koguma
- gabariit
- loodud
- genereerib
- põlvkond
- ehtne
- saama
- gif
- Andma
- antud
- annab
- andmine
- eesmärk
- Eesmärgid
- Kuldne
- kuldne
- hea
- kaubad
- järk-järgult
- andmine
- suur
- suurem
- suuresti
- Maa
- Kasv
- suunata
- juhendid
- olnud
- käsi
- Varred
- Käsitsemine
- õnnelikum
- raskem
- Harmoonia
- Olema
- võttes
- pea
- tervishoid
- tervislikumaks
- süda
- aitama
- aitas
- aitab
- siin
- varjatud
- High-End
- rohkem
- kõrgeim
- Esile tõstma
- tema
- ajalooline
- ajalugu
- omab
- terviklikku
- lootes
- KUUM
- Lahtiolekuajad
- Kuidas
- Kuidas
- aga
- HTTPS
- HubSpot
- inim-
- nälg
- i
- IBM
- idee
- ideaalne
- identifitseerib
- identifitseerima
- identifitseerimiseks
- if
- kujutlusvõime
- Vahetu
- kohe
- mõju
- Mõjud
- hädavajalik
- rakendada
- täitmine
- rakendatud
- rakendamisel
- mõjud
- oluline
- tähtsam
- parandama
- paranenud
- paranemine
- Paranemist
- in
- tegevusetus
- sisaldama
- hõlmab
- Kaasa arvatud
- tulu
- Sissetulev
- kasvanud
- kasvav
- osutatud
- Näitab
- näidustus
- eraldi
- inimesed
- tööstusharudes
- tööstus
- mõju
- mõjutaja
- mõjutajad
- mõjutamine
- Infographic
- teatama
- info
- teavitatakse
- leidlikkus
- esialgne
- esialgu
- algatama
- Algatab
- algatades
- algatused
- Innovatsioon
- küsitlus
- sees
- ülevaade
- mõistlik
- teadmisi
- Näiteks
- selle asemel
- institutsioonid
- integreerima
- Integreerimine
- integratsioon
- terviklikkuse
- kavatsevad
- ette nähtud
- suhtlevad
- suhtlemist
- interaktsioonid
- huvi
- el
- sisemine
- sisse
- keerukas
- Sissejuhatus
- intuitsioon
- intuitiivne
- hindamatu
- Investeeri
- investeerinud
- investeerimine
- investeering
- kutsub
- kutsuv
- arve
- kaasama
- seotud
- hõlmab
- kaasates
- pole
- probleem
- küsimustes
- IT
- kirjed
- ITS
- töö
- teekond
- jpg
- lihtsalt
- hoidma
- Võti
- võtmetegur
- Teadma
- Teades
- teadmised
- maastik
- keel
- suur
- pärast
- viima
- juhid
- Juhtimine
- juhtivate
- Leads
- Hüpe
- Õppida
- õppimine
- Pikkus
- vähem
- laskma
- Tase
- peitub
- elu
- nagu
- tõenäosus
- Tõenäoliselt
- piirangud
- piiratud
- joon
- LINK
- nimekiri
- Kuulamine
- ll
- loginud
- Pikk
- pikaajaline
- enam
- Vaata
- otsin
- kaotamine
- Madal
- lõuna
- säilitada
- säilitamine
- tegema
- tegija
- Tegemine
- juhtima
- juhtimine
- juhtkond
- juht
- juhtiv
- käsiraamat
- käsitsi
- tootmine
- palju
- kaardistus
- märk
- Turg
- Turundus
- turud
- märgistus
- meister
- Mastering
- Vastama
- sobitatud
- realiseeruma
- maatriks
- küsimus
- maksimeerimine
- mai..
- me
- tähendusrikas
- mõõtma
- ravim
- Vastama
- koosolekul
- kohtumised
- vastab
- liige
- liikmed
- Mälu
- menüü
- ainult
- sõnum
- kirjad
- meetod
- Metoodika
- meetodid
- Meetrika
- Kesk-
- võib
- Mölder
- meeles
- miinimum
- minut
- protokoll
- vastamata
- viga
- vigu
- Leevendada
- mudelid
- Kaasaegne
- raha
- kuu
- igakuine
- kuu
- monumentaalne
- rohkem
- tõhusam
- kõige
- motiveeritud
- liikuma
- edasi liikuma
- liikuv
- palju
- mitmekihiline
- mitmetahuline
- mitmekordne
- peab
- NARRATIIVNE
- Natural
- Loomulik keel
- loodus
- vajadus
- Vajadus
- vaja
- vajav
- vajadustele
- negatiivne
- unarusse jätmine
- Uus
- järgmine
- nišš
- ei
- nüüd
- varjutamine
- number
- turgutamine
- eesmärk
- OCR
- of
- maha
- pakkuma
- pakkumine
- Pakkumised
- Pakkumised
- sageli
- on
- ONE
- ones
- jätkuv
- Internetis
- ainult
- avatud
- avatud
- avamine
- avalikult
- Operations
- Võimalused
- Võimalus
- optimaalselt
- optimeerimine
- valik
- Valikud
- or
- et
- organisatsioon
- organisatsiooniline
- Muu
- teised
- meie
- välja
- Tulemus
- tulemusi
- piirjooned
- üle
- üldine
- lehekülg
- Valu
- Valupunktid
- maalikunstnik
- maali
- PAN
- parameetrid
- Tähtsam
- eriline
- eriti
- osad
- minevik
- patsient
- Sillutis
- Maksma
- pöörates
- makse
- Inimesed
- kohta
- taju
- täiuslik
- täiuslikkus
- täitma
- jõudlus
- periood
- inimene
- personaliseerida
- Isikliku
- perspektiiv
- seotud
- filosoofia
- pilt
- tükki
- torujuhe
- Pigi
- Keskses
- Koht
- planeerimine
- plaanid
- inimesele
- Platon
- Platoni andmete intelligentsus
- PlatoData
- mängima
- mängimine
- mängib
- Punkt
- võrra
- valmis
- ujula
- vaene
- asustatud
- positiivne
- valdab
- võimalused
- post
- potentsiaal
- potentsiaalsed kliendid
- potentsiaalselt
- võim
- tava
- Täpsus
- ennustatav
- ennustada
- ennustav
- eelistama
- eelistusi
- eelistatud
- ettevalmistamine
- Valmistama
- valmis
- Valmistab ette
- ettevalmistamisel
- esitlus
- takistab
- varem
- esmane
- Peamine
- põhimõtted
- prioriteetide
- Prioriteet
- esikohale seatud
- tähtsustab
- prioriteetsuse
- prioriteet
- tõenäosus
- Probleem
- probleeme
- protsess
- Protsessid
- töötlemine
- Toode
- tootearendus
- tootlikkus
- Toodet
- spetsialistid
- profiil
- profiilid
- sügav
- Edu
- projekt
- paljutõotav
- omadused
- esitama
- ettepaneku
- väljavaade
- väljavaated
- tõestatud
- anda
- tarnija
- annab
- pakkudes
- psühholoogiline
- Psühholoogia
- tõmmates
- ostma
- Ostud
- eesmärkidel
- jätkama
- tegutsemiseks
- panema
- mõistatus
- Püramiid
- kvalifikatsioon
- kvalifikatsioonid
- kvalifitseeritud
- kvalifitseeruma
- olulise
- kvaliteet
- Kvant
- Kvartal
- küsimus
- Küsimused
- Kiire
- Kiirraamatud
- kiiremini
- kiiresti
- valik
- alates
- auastmed
- määr
- Rates
- pigem
- RE
- jõudma
- Lugenud
- valmis
- reaalne
- päris maailm
- Reaalsus
- realiseeritud
- realm
- rahustav
- saama
- vastuvõtmine
- tunnistama
- tunnustamine
- Soovitus
- rekord
- arvestuse pidamine
- andmed
- vähendama
- Lühendatud
- vähendamine
- viide
- filtreeri
- rafineerimine
- peegeldab
- regulaarne
- regulaarselt
- sõrmed
- seotud
- suhe
- Suhted
- asjakohasus
- asjakohane
- tuginedes
- tähelepanuväärne
- meeles pidama
- vastus
- Teatatud
- Aruandlus
- esindama
- esindaja
- taotleda
- nõudma
- nõutav
- Nõuded
- Vajab
- teadustöö
- vetruv
- resolutsioon
- lahendamine
- resonaatori
- resoneerib
- ressurss
- Vahendid
- vastus
- vastuste
- vastutav
- tundlik
- Tulemused
- jaemüüja
- avalduma
- tulu
- läbi
- tasuv
- õige
- jäik
- riskide
- tegevuskava
- jõuline
- ROI
- Roll
- Rollimäng
- Marsruutimine
- eeskirjade
- jooks
- s
- müük
- müük
- Müük ja turundus
- müügitulu
- Müügistrateegiad
- Müügiinimesed
- Müügimees
- sama
- rahulolu
- rahul
- Säästa
- salvestatud
- Hoiused
- ütlema
- ütleb
- skaalautuvia
- Skaala
- stsenaarium
- stsenaariumid
- ajakava
- plaanitud
- planeerimine
- skoor
- viskas
- hinded
- Hinded
- sujuv
- sujuvalt
- Otsing
- otsimine
- hooajaline
- sekundit
- sektor
- Sektorid
- vaata
- segment
- valima
- väljavalitud
- valides
- valik
- Müük
- Saadetud
- Seeria
- teenib
- teenus
- Teenuseosutaja
- Teenused
- teenindavad
- komplekt
- Komplektid
- kehtestamine
- kuju
- Jaga
- jagatud
- jagamine
- teritamine
- suunata
- NIHKEMINE
- Vahetused
- särab
- peaks
- näitama
- näidates
- näidatud
- Näitused
- Sõeluda
- tähendus
- märkimisväärne
- märgatavalt
- tähistab
- sarnane
- Samamoodi
- lihtne
- lihtsam
- lihtsustama
- lihtsustamine
- olukord
- olukordades
- SUURUS
- oskused
- nõrk
- slots
- targemaks
- So
- tarkvara
- Ainult
- tahke
- lahendus
- Lahendused
- LAHENDAGE
- Lahendamine
- mõned
- Keegi
- mõnevõrra
- keeruline
- rääkimine
- konkreetse
- määratletud
- spekter
- kiirus
- kiirused
- Kulutused
- Spin
- keerutab
- vaim
- Stage
- vapustav
- huvirühmad
- standardite
- algus
- alustatud
- Käivitus
- algab
- käivitamisel
- Alustavatel
- olek
- jääma
- viibides
- Stellar
- Samm
- Sammud
- lihtne
- Strateegiline
- strateegiad
- Strateegia
- kiirendama
- Sujuvamaks
- Sujuvamaks muutmine
- tugevused
- sammupikkus
- tugevam
- struktuur
- struktureeritud
- uuringud
- Uuring
- esitamine
- esitatud
- edukas
- edu
- edukas
- edukad konversioonid
- Edukalt
- selline
- sobiv
- KOKKUVÕTE
- varustama
- toetama
- kindel
- ületas
- ellujäämine
- vastuvõtlik
- sümfoonia
- süsteem
- süsteemid
- T
- taktika
- kohandatud
- kohandamine
- Võtma
- võtnud
- võtab
- Tandem
- seinavaip
- koputades
- suunatud
- sihtimine
- Ülesanne
- ülesanded
- meeskond
- Meeskonna liikmed
- meeskonnad
- tech
- Tehnikaettevõte
- Tehniline
- tehniline tugi
- tehnika
- tehnikat
- Tehnoloogia
- kipuvad
- tingimused
- testament
- kui
- et
- .
- Tulevik
- teave
- maailm
- oma
- Neile
- SIIS
- Seal.
- sellega
- Need
- nad
- asjad
- Mõtlemine
- see
- põhjalikult
- need
- kolm
- künnis
- edukas
- Läbi
- läbi kogu
- Seega
- pilet
- piletid
- aeg
- aega võttev
- ajakava
- ajakava
- õigeaegne
- korda
- ajastamine
- nõuanded
- pealkirjaga
- et
- täna
- tööriist
- töövahendid
- ülemine
- Summa
- puudutama
- suunas
- jälgida
- Jälgimine
- traditsiooniline
- traditsiooniliselt
- Rong
- koolitus
- tehing
- Tehingud
- Ümberkirjutus
- Muutma
- Transformation
- ümberkujundav
- muundav
- üleminekuid
- läbipaistev
- ravimisel
- Trends
- vallandada
- vallandas
- tõsi
- tõeliselt
- Usalda
- püüdma
- Pöörake
- Pööramine
- tutistamine
- kaks
- tüüp
- tüüpiline
- lõplik
- paljastama
- all
- alused
- mõistma
- mõistmine
- arusaadav
- kohustub
- ainulaadne
- vallandav
- Ebatõenäoline
- avamine
- avamine
- võrratu
- prognoosimatu
- tulemas
- Värskendused
- ajakohastatud
- Uudised
- ajakohastamine
- peale
- pakilisus
- kiireloomuline
- us
- kasutama
- Kasutatud
- Kasutaja
- Kasutajad
- kasutusalad
- kasutamine
- tavaliselt
- kasulikkus
- ära kasutama
- väärtuslik
- Väärtuslik teave
- väärtus
- hinnatud
- Väärtused
- muutuja
- sort
- eri
- varieeruv
- Ve
- müüja
- Kontrollimine
- väga
- kaudu
- Video
- vaade
- vaated
- Vimeo
- tähtis
- vs
- kõndima
- tahan
- Watch
- Tee..
- kuidas
- we
- Webinars
- kaal
- Hästi
- hästi määratletud
- Heaolu
- olid
- M
- Mis on
- millal
- kas
- mis
- kuigi
- Vihikud
- WHO
- miks
- laialdaselt
- will
- Tahe
- koos
- jooksul
- ilma
- Töö
- Töö ja eraelu tasakaal
- töövoog
- töövoo automaatika
- Töövoogud
- töö
- töötab
- maailm
- ülemaailmne
- väärt
- oleks
- ei tahaks
- jah
- veel
- saak
- sa
- Sinu
- ise
- youtube
- Zendesk
- sephyrnet