Kuidas müügipõhiste ja tootepõhiste mudelite kombineerimine võib aidata teie ettevõttel kasvada?

Tootepõhine kasv on kahtlemata termin, millega enamik meist on nüüdseks tuttavad. Lõppude lõpuks on selle mudeli ettevõtetele pakutavad lõputud võimalused ja eelised tekitanud intensiivseid vestlusi just viimastel aastatel.

Kui müügipõhine kasv arutatakse samas kontekstis, tootepõhine kasv on tavaliselt määratletud kui vastandlik lähenemine, mis võib tuua kaasa parema tulude kasvu.

Kuigi see võib kehtida mõne ärimudeli puhul, on tegelikkus näidanud, et need kaks mõistet on mõeldud kasutamiseks tandem. Seda sellepärast SLG ja PLG täiendavad üksteist ja neid saab ideaalselt sobitada, kui seda rakendatakse kliendi kaasamislehtri õigel ajal.

Hiljutises veebiseminari, käsitlen nende kahe mudeli eeliseid ja puudusi ning selgitan täiendavalt, kui oluline on teada, kuidas neid kõige paremini kombineerida käivitada tulude kasv ja kiirendada oma ärieelist.

Müügipõhine kasv: kiire ülevaade

SLG keskkonnas on teie müügiprotsessid ja meeskonnad on teie tulude kasvu peamised tõukejõud. Traditsioonilises turunduses tähendab see, et müügiarenduse esindaja võtab müügivihje kvalifitseerimise kontrolli üle enne, kui soojad müügivihjed antakse teie müügimeeskonnale sulgemiseks üle. Pärast neid samme lähete otse lehele sissetoomise protsess.

Selle strateegia abil tuvastab teie müügimeeskond kliendiliidrid, kes saavad teie toote väärtuse kohta täiendavat koolitust, ja sõlmib tehingu kiiresti. See on lihtne marsruut.

Kes on SLG lähenemisviisi jaoks ideaalsed kandidaadid?

Kui teie toode on väärtuseni jõudmise aeg on pikem, sobiks SLG-lähenemine teie ettevõtte jaoks tõenäoliselt kõige paremini. Sama kehtib ettevõtete kohta, kus potentsiaalseid inimesi tuleb teavitada a toote väärtuspakkuminevõi kui ehitate a uus tootekategooria.

Selliste stsenaariumide puhul on oluline klientidega suhtlemine väärtuspõhine sisu nagu valged raamatud, veebidemod või koostöö oma klientide meeskonna mõjutajate ja otsustajatega, et suurendada sisseoste.

Teine näide SLG sobivusest on see, kui olete sisse lülitatud toote turuletoomise algfaasis ja enne iseteeninduskanali loomist ja peamiste tooteanalüüside kogumist on vaja tulu teenida.

Sellistel juhtudel, oma esimeste klientide käes hoidmine muutub ülioluliseks, kuna see võimaldab teil kiiresti tulu teenida, kogudes samal ajal olulist klientide tagasisidet, mis võib teie tulevast tootekasvu juhtida.

Ülalmainitut silmas pidades on palju põhjuseid, miks SLG-le keskendunud ettevõte soovib kasutada ka PLG-lähenemist.

Mõned neist põhjustest on järgmised:

• Lehtri laiem ülaosa mis võimaldab rohkematel klientidel teie tooteid tasuta pakkumiste ja tasuta prooviperioodide kaudu proovida.
• Lühemad müügitsüklid klientidele, kes läbivad katsetamis- ja iseteenindusprotsesse.
• Parem klientide hoidmine ja suurenenud lisamüük tootekeskse lähenemisviisi tõttu, mis aitab hankida kasulikke andmeid kasutajate seotuse kohta, ilma et meeskonnad peaksid selle tagasiside kogumiseks suurendama oma ulatust.

Tootepõhine kasv: kiire ülevaade

Seevastu PLG strateegia keskendub täielikult tootele – selle väärtus, jõudlus, võimalused ja viraalsus – müüa. Lühidalt öeldes on tootepõhises lähenemisviisis kõik toote kogemus olles peamine kasvumootor teie müügilehtri igal etapil.

Selle näiteks on olukord, kus ettevõte julgustab oma kasutajaid proovima toodet tasuta, et demonstreerida selle väärtust ja funktsioone ning suunata kasutajaid tasulise versiooni või versiooniuuenduse poole.

Kes on ideaalsed kandidaadid PLG-lähenemise jaoks?

Kui teie toote kasutajad neil on otsene ostujõud või märkimisväärne mõju nende ostuotsustele, sobib PLG strateegia tõenäoliselt teile kõige paremini. Lisaks peab teie toode suutma tarnida jooksev väärtus oma klientidele kiiresti ja sujuvalt, st ilma, et teie kasutajad peaksid tuge ja abi küsima.

Parim viis selle saavutamiseks on a kergesti mõistetav toode ja seda saab kiiresti integreerida teie klientide olemasolevatesse töövoogudesse. Selle näiteks on Publik – publikuanalüüsi startup, mis aitab turundajatel paremini mõista, kuidas erinevate brändide vaatajaskondade jaoks asjakohasena püsida.

Selleks, et PLG-strateegia sobiks kõige paremini, on oluline ka teie toode saab lahendada teie klientide probleeme eraldi, ilma et seda tuleks kasutada koos teiste lahendustega.

Teisisõnu, mida iseseisvam on teie toode täieliku vajaduse lahendamisel, seda suurem on võimalus, et teie kliendid läbivad oma katsetamis- ja otsustusprotsessid kiiresti, ilma et nad peaksid toote väärtust hindama. sõltuvused muudest tööriistadest.

SLG segamine PLG-ga: tõelised näited

Mõnikord ei piisa müügipõhise või tootepõhise müügimudeli puhul ühe tee valimisest. Ettevõttena on oluline tuvastada need hetked, mil hõlmates nende kahe strateegia kombinatsiooni võimaldab teil tabada maksimaalset potentsiaali.

Seda "segatud" lähenemisviisi demonstreerivad kõige paremini erinevad SaaS-i kaubamärgid kogu maailmas. Tegelikult on enamikul edukatel PLG ettevõtetel tohutud müügimeeskonnad. Ainuüksi 2017. aastal moodustas müük keskmises PLG ettevõttes 25% ja alates 2017. aastast on see arv kasvanud 45% avalike PLG kaubamärkide puhul.

Zendesk on hea näide kombineeritud lähenemisviisile üleminekuks.

Zendesk mõistis varakult, et neil on vaja müügiprotsesse, et oma uued tooted jõuaksid nii suuremate kui ka väiksemate klientideni. Viimastel aastatel on ettevõte ehitanud terve tootekomplekti, mille lahendused ulatuvad andmeanalüütikast reaalajas vestlustarkvarani. Selle tulemusel jõudsid nad seitsme pakutava tooteni, mitte ainult ühega.

Zendesk märkas, et kuigi enamik nende varasemaid kliente mõistis, kuidas ettevõtte klienditoe tarkvara kasutada, ei saanud nad koolituse ja abi puudumise tõttu kogu tootekomplektist täit kasu.

Seda probleemi tunnustati kui võimalust olemasolevat kliendibaasi harida, kuna Zendesk tõi müügimeeskonnad keskenduma tulude maksimeerimisele.

 

Kuidas oma ettevõtte jaoks kõige paremini kasutusele võtta SLG+PLG lähenemisviis?

Kui kasutate praegu oma ettevõtte jaoks traditsioonilist müügipõhist lähenemisviisi, on olemas viise, kuidas oma toote kaudu kasvu saavutada – ja need sõltuvad täielikult teie kliendisegmentidest.

Kui olete B2C ettevõte, mille tootekasutajatel on võim oma ostuotsuse üle, oleks PLG-strateegiale üleminek lihtne. Sinu esimene samm on määratlege konksehk teisisõnu mõista oma toote tegelikku väärtust.

Seejärel võiksite kujundada tõhusad freemium- või tasuta proovimudelid, mis võimaldaksid teie klientidel teie toodet enne tasuliste plaanide kasutamist proovida. Ideaalis ei oleks teie freemium demo, vaid pigem kogemus mis võiks pakkuda kasutajatele tõelist väärtust ja tekitada nende isu valida laiemat valikut tootevõimalusi.

Samal ajal töötaksite välja oma tootefunktsioonide üksikasjalikud ülevaated, mis loovad teie uutele kasutajatele värbamistsüklid. Ühesõnaga, sa tahad muuta oma toode võimalikult atraktiivseks. Selle näiteks võib tuua preemiad uutele klientidele registreerumislinkidena saadetud kasutajaviidete eest.

Lisateave PLG + SLG kombineeritud strateegia kohta

See on vaid lühike ülevaade strateegiast, mida võiksite järgida SLG ja PLG tõhusaks kombineerimiseks oma ärikeskkonnas. Jälgige täielik veebiseminar selle lähenemisviisi kohta lisateabe saamiseks ja selle kohta, kuidas see teid aidata võiks suurendada tulusid ja maksimeerida tõhusust oma kasvupüüdlustest.

Allikas: https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/