Asutamine on hirmuäratav ettevõtmine, eriti paljude terminite, valdkonna žargooni ja akronüümide poolest, mida peate valdama.
Nende hulgas on hulk tulumõõdikud tuleb meelde jätta, mõista ja eristada, hoolimata sellest, et paljud neist on valusalt sarnased.
Näiteks ei ole paljud SaaS-i ettevõtete asutajad (võib-olla nagu teie ise) kindlad ACV ja ARR-i erinevuses – kaks tuluga seotud mõõdikut, mida regulaarselt nõukogude koosolekuruumides visatakse. abonemendipõhised ettevõtted.
Siiski on oluline, et juhid saaksid selliste terminite puhul selgeks, kuna need SaaS-i mõõdikud juhivad olulisi otsuseid, mis on seotud palkamise, investeeringute ja laienemisega.
Selles artiklis kirjeldame erinevust ACV ja ARR vahel ning anname illustreerimiseks iga arvutuse kohta mitu näidet. Saate teada, kus iga mõõdik on kõige kasulikum, ja mõistate, millist olulist teavet need arvutused pakuvad.
Mis on ACV?
ACV (Annual Contract Value) on tulumõõdik, mis kirjeldab konkreetselt kliendilt igal aastal saadavat tulu.
ACV-d saab kasutada olenemata sellest, kas kasutate aasta- või kuutellimuse mudelit, kasutades mitmetasandiline või kindlasummaline hind, samuti kui teil on mitmeaastased lepingud.
Keskmistades ja normaliseerides iga-aastase väärtuse, mille iga konto teie SaaS-i ettevõttele annab, saate võrrelda ja vastandada konkreetseid kontosid, segmente ja tööstusharusid, et teha kindlaks, kuhu teie müügi- ja turundustegevused on kõige paremini suunatud.
Niisiis, kuidas arvutatakse lepingu aastaväärtust?
Kuidas arvutada ACV-d?
ACV arvutamiseks vajate järgmist teavet.
TCV (lepingu koguväärtus)
Lepingu koguväärtus on kogutulu, mille saate antud kliendilepingu eest. See sisaldab ühekordseid tasusid ja tellimuste tulu kogu lepingu kehtivuse ajaks.
Lepingu koguväärtuse valem on:
TCV = igakuine korduv tulu (MRR) x lepingu kehtivusaja pikkus + kõik ühekordsed tasud.
Ühekordsed tasud
Ühekordsed tasud sisaldavad lepinguga seotud liitumis-, juurutamis- või konsultatsioonitasusid.
Lepingu pikkus
Lõpuks vajame lepingu pikkust aastates.
ACV valem ja näide
Aastase lepingu väärtuse valem on järgmine:
ACV = (TCV – ühekordsed tasud) / lepinguaastad kokku
Illustreerimiseks vaatame mõnda näidet iga-aastase lepingu väärtuse kohta SaaS-i arveldamine lepingud.
Stsenaarium 1:
Basecamp, kes kasutab a kindla maksumääraga hinnamudeli, sõlmib uue kliendi 36-kuulise lepingu
Selles näites ei pea arvesse võtma liitumistasusid, seega on meie arvud järgmised:
-
Lepingu koguväärtus – 3,564 dollarit
-
Lepingu pikkus – 36 kuud
Meie ACV valemi rakendamine:
ACV = (3,564 dollarit – 0 dollarit) / 3 = 1,188 dollarit
Nagu võib ilmneda, võite selliste lihtsate stsenaariumide korral lihtsalt konto igakuise tulu korrutada 12-ga (99 dollarit x 12 = 1,188 dollarit).
Asjad muutuvad aga pisut keerulisemaks, kuna kaasame erinevad hinnatasemed, ühekordsed tasud ja allahindlused, nagu näiteks järgmises aastase lepinguväärtuse näites.
Stsenaarium 2:
GitHub, kes kasutavad a mitmetasandilise hinnamudeliga, sõlmib uue kliendiga nelja-aastase lepingu.
Klient registreerub ettevõtteplaani kasutajaks, mille tasu on 252 dollarit kasutaja kohta aastas, kuid esimese 210 kuu jooksul hinnatakse seda 12 dollarini. Leping on mõeldud kokku 154 kasutajale ja sisaldab ühekordset juurutuskulu 12,500 XNUMX dollarit.
ACV arvutamiseks peame teadma kolme asja:
-
TCV
-
Ühekordsed tasud
-
Lepingu pikkus aastates
Teame, et tasudeks on 12,500 XNUMX dollarit ja leping kehtib neljaks aastaks. Peame arvutama TCV.
Esimese aasta maksumus on 210 dollarit x 154 kasutajat = 32,340 XNUMX dollarit.
Järgmise kolme aasta jooksul on kulu 252 $ x 154 kasutajat = 38,808 3 $ (x 116,424 aastat = XNUMX XNUMX $)
Seega on meie TCV 32,340 1 $ (116,424. aasta) + 2 4 $ (12,500.–161,264. aasta) + XNUMX XNUMX $ (rakendustasu) = XNUMX XNUMX $.
ACV valemi rakendamine (ACV = (TCV – ühekordsed tasud) / lepinguaastad kokku):
(161,264 12,500 $ – 4 37,191 $) / XNUMX = XNUMX XNUMX $
Mis on ARR?
ARR (Aastane korduv tulu) on mõõdik, mis kirjeldab igal aastal normaliseeritud tulu, mida võite oodata oma olemasolevate klientide eest antud aastal.
ARR on kasvuga lahutamatult seotud. Abonemendiäri jaoks ARR-i kasv is tulude kasv. See on MRR-i aastaversioon (Igakuine korduv tulu).
Iga-aastane korduv tulu mõõdab kõigi klientide tulusid, mitte ühe konto.
Kuidas arvutada ARR-i
Iga-aastase korduva tulu arvutamise valem on järgmine:
ARR = (üldtellimuse kulu aastas + korduv tulu lisandmoodulitest või täiendustest) – tühistamisest saamata jäänud tulu
ARR-i arvutuse moodustavad kolm komponenti.
1. Tellimuse üldmaksumus aastas
See on tulu, millega alustate aastat. Näiteks kui teie ettevõte kasutab kindla maksumääraga hinnamudelit, kus 14,000 50 kasutajat maksavad 7 dollarit kuus, oleks teie aasta koguväärtus XNUMX miljonit dollarit.
2. Lisandmoodulitest või täiendustest saadav korduv tulu.
See peaks hõlmama ainult laienemise tulu see hakkab korduma. Näiteks ei tohiks arvutusse kaasata tulu olemasolevalt kliendilt, kes ostab ka teie ettevõttelt ühekordse konsultatsioonipaketi.
Tulude suurendamiseks on kolm peamist meetodit. Esimene on lisandmoodulite ostmine, näiteks Pipedrive'i LeadBoosteri lisandmoodul.
Teine on tasandi täiendus, näiteks olemasolev Pipedrive'i klient, kes liigub täiustatud plaanilt professionaalsele plaanile. Kolmas on täiendavate kasutajate lisamine, kui kasutate tasulise kasutaja kohta mudelit.
3. Tühistamistest või madalamale versioonile üleminekust saamata jäänud tulu.
See hõlmab kasutajate arvu vähendamist, madalamale tasemele viimist ja lisandmoodulite eemaldamist.
Vaatame ARR-i näidet, et illustreerida, kuidas valem praktikas töötab.
ARR-i arvutus:
Oletame, et ettevõttel Copper on 800 kasutajat kolmes plaanis:
-
Põhiline – 250 kasutajat
-
Professionaalne – 450 kasutajat
-
Äri – 100 kasutajat
Aasta jooksul toimuvad järgmised üritused:
-
5 Professionaalset kasutajat taanduvad põhitasemele – 2,400 dollari suurune tulukaotus
-
2 ettevõttekontot lisavad igaüks 10 kasutajat juurde – laienemise tulu 30,960 XNUMX dollarit
-
10 põhikasutajat lähevad üle professionaalseks – laiendustulu 4,800 dollarit
-
Kolm professionaalset kontot eemaldavad igaüks 3 kasutajat – 3 dollari suurune tulukaotus
-
2 Professionaalsed kasutajad lähevad üle ettevõttele – laienemise tulu 1,440 dollarit
-
4 põhikontot lisavad igaüks veel 2 kasutajat – laienemise tulu 2,784 dollarit
Arvud, mida vajame ARR-i arvutamiseks, on järgmised:
-
Üldine tellimiskulu aastas = 614,400 XNUMX dollarit
-
Korduv tulu lisandmoodulitest või täiendustest = 39,984 XNUMX dollarit
-
Tühistamistest saamata jäänud tulu = 9,852 dollarit
ARR-i valemi rakendamine:
614,400 39,984 $ + 9,852 $ – 644,532 $ = XNUMX XNUMX $
Aastane lepingu väärtus vs ARR: erinevuse mõistmine
Kuigi ACV ja ARR mõõdavad tulusid igal aastal, on nende kahe tulumõõdiku vahel üks oluline erinevus.
ACV mõõdab üht kontot; ARR mõõdab kõiki kontosid korraga.
Oletame näiteks, et teil on 150 kontot, millest igaühel on erinev arv kasutajaid ja mis on jaotatud teie nelja hinnataseme vahel.
Igal kontol on ACV ja see arvutatakse selle konto jaoks eraldi.
ARR on aga teie aastase tulu kogusumma kõik kontod.
Millal kasutada ACV-d ja ARR-i?
ARR on võimas mõõdik aasta-aastalt mõõtmiseks tulude kasv tellimusettevõtetes.
Igakuistele tellimustele (üle aastalepingutele) keskendunud idufirmad ja organisatsioonid võivad eelistada MRR-i kasutada, kuigi need kaks on omavahel üsna asendatavad.
ARR on kõige kasulikum C-suite juhtidele, asutajatele ja tulujuhtidele üldise tulude kasvu mõõtmiseks, konkurentsiga võrdlemiseks ja investoritele kasvu näitamiseks.
ACV on müügi ja turunduse jaoks kasulikum mõõdik, mida jälgida.
Seda saab kasutada müügimeeskonna toimivuse mõistmiseks (kuidas on meie ristmüügi/ülesmüügi algatused suunatud ACV-de järjest suuremale toimivusele?) ja määrata, kuhu turundustegevus peaks olema suunatud (kasutajate segmentimine valdkonna järgi ja seejärel ACV analüüsimine võib öelda, millistel turgudel on teenivad kõige rohkem tulu).
ARR-iga aga meie alati Kui soovite näha kasvu, on ACV-d vähem vaja (kuigi see on sageli hea märk) ja ettevõtted võivad siiski võita isegi üsna madala ACV-ga.
Mõelge HubSpoti CMS-i toote hinnastruktuurile:
Tulude kasv võib tulla mis tahes segmendist. Ettevõtlusklientidel on ilmselgelt suurem ACV kui Starteri klientidel – 14,000 270 dollarit aastas vs XNUMX dollarit aastas.
Siiski võib HubSpotil olla lihtsam ja kulutõhusam meelitada ligi 50 Starteri klienti kui ühe ettevõtte lepingu sõlmimine. Kuigi nende ACV jääks madalaks (270 dollarit), kasvaks nende ARR sama palju, kui nad sõlmiksid ühe ettevõtte kliendi.
ACV ja ARR arvutamine näidetega
Et mõista, kuidas ACV ja ARR praktikas erinevad, vaatame Pipedrive'i hinnamudelit kasutades teoreetilist näidet.
Oletame, et Pipedrive'il on neli klienti (lihtsa arvutuse huvides):
-
Klient 1 – 5 kasutajat Essentiali plaanil, 3-aastane leping, ühekordseid tasusid pole
-
Klient 2 – Professionaalse plaaniga 3 kasutajat, 1-aastane leping, 2,000 dollarit ühekordseid tasusid
-
Klient 3 – 10 kasutajat lisapaketis pluss Smart Docsi lisandmoodul, 2-aastane leping, ühekordseid tasusid pole
-
Klient 4 – Professionaalse plaaniga 7 kasutajat, 2-aastane leping, 5,000 dollarit ühekordseid tasusid
Arvutame ACV-d kliendipõhiselt, kasutades järgmist valemit:
ACV = (TCV – ühekordsed tasud) / lepinguaastad kokku
-
Klient 1 ACV = 3,240 $ / 3 = 1,080 $
-
Klient 2 ACV = 4,124–2,000 dollarit) / 1 = 2,124 dollarit
-
Klient 3 ACV = 8,700 $ / 2 = 4,350 $
-
Klient 4 ACV = (14,912 5,000 $ – 2 4,956 $) / XNUMX = XNUMX XNUMX $
ARR seevastu arvutatakse organisatsiooni tasandil järgmise valemi abil:
ARR = (üldtellimuse kulu aastas + korduv tulu lisandmoodulitest või täiendustest) – tühistamisest saamata jäänud tulu
ARR-i arvutamiseks peame teadma aasta jooksul toimunud muutusi:
-
Klient 1 – lisas kaks kasutajat
-
Klient 2 – alandatud edasijõudnutele
-
Klient 3 – lisas viis kasutajat, kuid eemaldas Smart Docsi lisandmooduli
-
Klient 4 – ei ole muutust
Vajalike arvude arvutamine:
-
Abonemendi kogumaksumus aastas: 1,080 2,124 $ + 4,350 $ + 4,956 $ + 12,510 XNUMX $ = XNUMX XNUMX $
-
Korduv tulu lisandmoodulitest või täiendustest: 432 dollarit + 1,980 dollarit = 2,412 dollarit
-
Tühistamistest saamata jäänud tulu: 936 dollarit + 390 dollarit = 1,325 dollarit
Ja rakendades ARR-i valemit:
12,510 2412 $ + 1325 $ – 13,597 $ = XNUMX XNUMX $
Mõõdikute, nagu ACV ja ARR, põhjalik mõistmine on tänapäeva SaaS-i tululiidrite jaoks ülioluline, kuid see on vaid osa pildist.
Oma teadmiste praktikas rakendamiseks vajate nende tulumõõdikute jälgimiseks ja aruandluseks tugevat meetodit.
Broneerige Chargebee demo juba täna ja saate teada, kuidas meie abonemendi arvelduslahendus aitab teil ACV-d ja ARR-i kasvatada, mõõta ja aru anda.
- SEO-põhise sisu ja PR-levi. Võimenduge juba täna.
- PlatoAiStream. Web3 andmete luure. Täiustatud teadmised. Juurdepääs siia.
- Tuleviku rahapaja Adryenn Ashley. Juurdepääs siia.
- Ostke ja müüge IPO-eelsete ettevõtete aktsiaid koos PREIPO®-ga. Juurdepääs siia.
- Allikas: https://www.chargebee.com/resources/glossaries/acv-vs-arr/
- :on
- :on
- :mitte
- : kus
- $3
- $ UP
- 000
- 1
- 10
- 100
- 12
- 12 kuud
- 14
- 250
- 50
- 500
- 7
- a
- Võimalik
- konto
- Kontod
- Akronüümid
- üle
- lisama
- Lisa
- lisatud
- lisades
- Täiendavad lisad
- edasijõudnud
- vastu
- lepingud
- eesmärk
- Materjal: BPA ja flataatide vaba plastik
- Ka
- summa
- an
- analüüsides
- ja
- aastane
- AASTATULU
- aastateks
- Aastas
- mistahes
- ilmne
- Rakendades
- OLEME
- ümber
- artikkel
- AS
- seotud
- At
- meelitada
- keskmine
- keskmiselt
- põhiline
- alus
- BE
- on
- BEST
- vahel
- arvete
- mõlemad
- Toob
- äri
- ettevõtted
- kuid
- by
- C-sviit
- arvutama
- arvutatud
- arvutamisel
- CAN
- Vaidluste lahendamine
- Laadija
- laetud
- koormuste
- selgus
- klient
- kliendid
- lähedal
- Cms
- Tulema
- tuleb
- Ettevõtted
- ettevõte
- võrdlema
- võrrelda
- konkurents
- keeruline
- komponendid
- seotud
- Arvestama
- konsultatsioon
- nõustamine
- jätkama
- leping
- lepingud
- kontrast
- Copper
- Maksma
- kuluefektiivne
- võiks
- otsustav
- klient
- Kliendid
- tegelema
- otsused
- Kraad
- Demo
- näidates
- Vaatamata
- Määrama
- erinevad
- erinevus
- erinev
- soodustust
- eristama
- Alandavad
- ajam
- ajal
- iga
- lihtsam
- jõupingutusi
- ettevõte
- Kogu
- oluline
- Isegi
- sündmused
- näide
- näited
- juhid
- olemasolevate
- laiendades
- laiendamine
- ootama
- õiglaselt
- tasu
- Tasud
- vähe
- arvandmed
- leidma
- esimene
- keskendunud
- Järel
- järgneb
- eest
- valem
- Asutajad
- neli
- Alates
- kasu
- saadud
- tekitama
- saama
- antud
- hea
- Kasvama
- Kasvavad
- Kasv
- käsi
- Olema
- aitama
- kasulik
- Suur
- rohkem
- Töökohad
- Kuidas
- Kuidas
- aga
- HTTPS
- HubSpot
- if
- täitmine
- oluline
- in
- sisaldama
- lisatud
- hõlmab
- lisada
- üha rohkem
- Üksikult
- tööstusharudes
- tööstus
- info
- algatused
- teadmisi
- Näiteks
- sisse
- investeering
- Investorid
- IT
- erikeel
- lihtsalt
- Teadma
- teadmised
- juhid
- Õppida
- kõige vähem
- Pikkus
- vähem
- Tase
- nagu
- vähe
- Vaata
- kaotus
- kadunud
- Madal
- põhiline
- tegema
- palju
- Turundus
- turud
- meister
- mai..
- vahendid
- mõõtma
- mõõtmine
- meetmed
- mõõtmine
- meetod
- meetodid
- meetriline
- Meetrika
- võib
- mudel
- kuu
- igakuine
- igakuine tellimus
- kuu
- rohkem
- kõige
- liikuv
- palju
- mitmeaastane
- mitmekordne
- peab
- Vajadus
- Uus
- järgmine
- ei
- number
- toimunud
- of
- sageli
- on
- Pardal
- ONE
- ainult
- tegutsevad
- or
- organisatsioon
- organisatsioonid
- Muu
- meie
- välja
- kontuur
- üle
- üldine
- pakend
- osa
- pöörates
- jõudlus
- esitades
- ehk
- pilt
- Pipedrive
- Koht
- kava
- plaanid
- Platon
- Platoni andmete intelligentsus
- PlatoData
- pluss
- võimas
- tava
- eelistama
- hinnapoliitika
- hinnamudel
- Toode
- professionaalne
- anda
- ostma
- Ostud
- panema
- pigem
- saama
- korduv
- vähendamine
- regulaarselt
- seotud
- eemaldamine
- kõrvaldama
- Eemaldatud
- aru
- Aruandlus
- nõudma
- nõutav
- tulu
- tulude kasv
- jõuline
- s
- SaaS
- sake
- müük
- Müük ja turundus
- sama
- ütlema
- stsenaariumid
- Teine
- vaata
- segment
- segmendid
- peaks
- kirjutama
- allkirjastatud
- Märgid
- sarnane
- lihtne
- lihtsalt
- ühekordne
- nutikas
- So
- lahendus
- konkreetse
- laiali
- algus
- jääma
- Veel
- tugev
- struktuur
- tellimine
- Tellimismudel
- tellimuste
- selline
- Võtma
- meeskond
- öelda
- termin
- tingimused
- kui
- et
- .
- oma
- Neile
- SIIS
- teoreetiline
- Seal.
- Need
- nad
- asjad
- Kolmas
- see
- kuigi?
- kolm
- rida
- aeg
- et
- tänane
- Summa
- jälgida
- Jälgimine
- kaks
- mõistma
- mõistmine
- upgrade
- uuendamine
- kasutama
- Kasutatud
- Kasutaja
- Kasutajad
- kasutusalad
- kasutamine
- väärtus
- versioon
- vs
- tahan
- we
- Hästi
- millal
- kas
- mis
- WHO
- will
- võitma
- koos
- töötab
- oleks
- X
- aasta
- aastat
- sa
- Sinu
- ise
- sephyrnet