Cómo ofrecer un discurso de ascensor ganador para los inversores

Cada uno de nosotros tiene que venderse a sí mismo y nuestras ideas a otras personas. No importa si el objetivo es conseguir un nuevo cliente o inversor, impresionar al jefe o conseguir un nuevo trabajo. El arte de poder captar la atención de las personas e influir en sus acciones es crucial para tener éxito en la sociedad.

Si estas habilidades son importantes para la gente común, son una cuestión de vida o muerte para los empresarios por razones obvias. Convertir una idea simple en un negocio real y en crecimiento implica, ante todo, convencer a cientos de personas del valor de sus ideas y productos.

Lo que hace que la situación sea aún más difícil para los fundadores de startups es que, por lo general, tienen que vender a personas a las que les venden todo el tiempo. Los inversores y fondos de inicio más notables reciben cientos, si no miles, de lanzamientos por año.

Por lo tanto, no hace falta decir que vale la pena invertir tiempo y esfuerzo en desarrollar su conjunto de habilidades de ventas, así como su conjunto de herramientas de ventas.

Y una de las herramientas de ventas más fundamentales que tiene un fundador es el llamado discurso de ascensor.

¿Qué es un discurso de ascensor?

Imagina que estás en un ascensor. De repente, entra Marc Andreessen. Estarán juntos durante unos pisos antes de que se abran las puertas y nunca lo vuelvan a ver. En menos de 60 segundos tienes que convencerlo de que te de más de su tiempo porque tu proyecto presenta una gran oportunidad para él.

Este es tu discurso de ascensor. También vale la pena leer algunos consejos de Bill Reichert sobre cómo exprimir el tono de inicio en tan solo 20 segundos.

Preparando el discurso del ascensor

Volar directamente al modo de lanzamiento es un gran error. Se percibiría como demasiado agresivo, y si la persona a la que le estás lanzando erige sus defensas, sería casi imposible comunicarse con ellos.

Esto sucede por una simple razón: las personas quieren conectarse con las personas que les agradan, y es seguro decir que los vendedores demasiado agresivos son algunas de las personas menos agradables del planeta.

Por lo tanto, para tener un buen comienzo, debe abrir la conversación con un poco de gracia social. El objetivo es demostrar que ve a la persona que tiene delante como un ser humano, en lugar de su próximo objetivo de ventas.

Hola Sr. Andreessen, es muy emocionante conocerlo. (apretón de manos) ¡Soy un gran admirador de tu trabajo! Estoy muy impresionado de que su fondo esté invirtiendo activamente en nuevas empresas de bio y salud en etapa inicial como Asimov. La biotecnología es un hueso duro de roer. ¿Hay nuevas inversiones en biotecnología en etapa inicial en su cartera?

Una apertura adaptada al encuentro específico y mostrando alguna cortesía común puede instantáneamente establecer el tono de la conversación en uno agradable.

Además, terminar tus primeras líneas con una pregunta hace que sea muy probable que la persona participe en una conversación, lo que crea las condiciones adecuadas para que tu presentación sea mucho menos incómoda.

Debe juzgar cuánto tiempo pueden durar las bromas según la situación. Si estás en un entorno en el que esperas que la persona te dedique al menos unos minutos de su tiempo (por ejemplo, un cóctel), entonces puedes disfrutar de la conversación un poco más y reservar el tono para el final.

Sin embargo, si estás en un ascensor, tendrás que dar tu discurso justo después de que tu objetivo responda a tu pregunta inicial.

Really? That’s very interesting. Listen, even though I’d love to learn more I don’t want to take more of your time, I know you’re a busy man. My name is ...

Entregando su discurso de ascensor

Su lanzamiento real debe tener un alto impacto con la menor cantidad de palabras posible.

Es un error pensar que necesita presentar su plan de negocios en todos sus gloriosos detalles minuciosos para impresionar a la persona. La complejidad y los detalles deben conservarse para su próxima reunión.

El discurso de ascensor es su tarjeta de presentación. En unas pocas frases, debe despertar el interés en su objetivo y asegurar una nueva reunión.

En términos generales, hay tres patas en su discurso de ascensor.

Introducción: quién eres y qué haces

Puede comenzar con el "tono de 1 oración":

Mi nombre es [NOMBRE] y ayudo a X a hacer Y haciendo Z

En esta fórmula X es tu audiencia o target, Y es el valor que traes, y Z es tu solucion Rápido y limpio, fácil de digerir y recordar. Esta debería ser la misma oración que usas para explicarle a tu abuela a qué te dedicas.

He aquí un ejemplo:

Mi nombre es Dr. Cave Johnson y soy el fundador de Aperture Laboratories. Estamos desarrollando una aplicación que ayuda a los médicos a implementar conocimientos de investigación de vanguardia en su práctica diaria.

Esta es la parte del tono en la que te presentas. Además de informar lo que usted y su empresa están haciendo, idealmente, esta oración lo presentaría como una autoridad en el tema. Una frase, oración o título (médico/profesor) que enfatice su experiencia puede contribuir en gran medida a que las siguientes oraciones de su presentación sean más convincentes.

Problema: ¿por qué el mundo necesita desesperadamente tu startup?

El 90% de los científicos que han vivido alguna vez están trabajando hoy. No hace falta decir que es difícil para los médicos mantenerse al día con la nueva información relevante de los estudios

Idealmente, el problema debe ser simple y muy específico. Deberías poder explicarlo en una o dos respiraciones. Un discurso de ascensor no es el lugar adecuado para introducir complejidad.

Ayuda si el problema suena concreto e indiscutible. Estadísticas y experiencia personal. ("A juzgar por mi experiencia de 15 años como médico en ejercicio") puede ser extremadamente efectivo aquí.

Solución: ¿qué está haciendo y por qué sería exitoso?

Habiendo presentado el problema, es hora de explicar su solución y propuesta única. ¿Qué estás haciendo y por qué vale la pena prestarle atención?

Además de simplemente explicar cómo funciona, debe ser específico e idealmente proporcionar evidencia de que su solución está funcionando. Debe basar esta declaración en ejemplos, métricas o hitos de su inicio.

Atrás quedaron los días en que los inversores confiaban en un fundador solo en base a ideas y promesas. Los inversores tienen expectativas más altas y para convencerlos de que vale la pena su tiempo, debe demostrar que tiene algún tipo de prueba de sus afirmaciones.

Volviendo a nuestro fundador, Cave Johnson, quien le está hablando al capitalista de riesgo de Silicon Valley, Marc Andreessen, cuál le suena más convincente:

Ayudaremos a los médicos a mejorar sus resultados”, o “Uno de nuestros primeros clientes, el Dr. Rogan, mejoró los resultados positivos de sus pacientes en un 36 % en 13 meses, la mejora más significativa desde el comienzo de la práctica del Dr. Rogan.

Bastante claro, ¿verdad? Los datos y los ejemplos lo hacen más creíble y aumentan sus posibilidades de sobresalir entre la multitud. En consecuencia, sus discursos de ascensor serán mucho más convincentes una vez que haya realizado algunos experimentos de validación de ideas o productos.

Antes de pasar a la última parte del encuentro con el ascensor del Sr. Johnson, aquí hay un ejemplo del mundo real de la parte Problema-Solución del discurso presentado por WeWork:

Hay 40 millones de trabajadores independientes en los EE. UU.: consultores, autónomos y propietarios de pequeñas empresas. Resolver el espacio de oficinas es difícil y costoso, especialmente en ciudades como Nueva York. Creamos el concepto de espacio como servicio. Tenemos 20 ubicaciones en la ciudad, donde las personas pueden alquilar un escritorio o una oficina sin ninguna de las complicaciones de un alquiler tradicional, ahorrando efectivamente al menos el 25 % del costo. Obtienen acceso a una recepción compartida, sala de correo y una comunidad de personas con ideas afines.

El llamado a la acción.

Por último, pero no menos importante, debe motivar a su objetivo para que tome medidas, lo que generalmente significa asegurar una reunión de seguimiento.

Estamos planeando realizar una ronda semilla de julio a octubre de este año. Estaría muy feliz de continuar la conversación y ver si encajaríamos con Andreessen Horowitz.

Expresar sus intenciones claramente es importante.

¡Estupendo! ¿Puedes escribir tu número de teléfono aquí? ¿Sería el próximo lunes un buen momento para que te llame para fijar una hora para una reunión?

Dar tu tarjeta de presentación y esperar que te llamen después de un discurso de ascensor es demasiado optimista. Incluso si les agradaras, es posible que no estén lo suficientemente motivados para tomar la iniciativa justo después de una reunión que duró un minuto. Por eso, asegúrate de que el siguiente paso esté en tus manos.

Además, conseguir que se pongan de acuerdo en algo concreto ("Te llamaré el próximo lunes para acordar una reunión") en lugar de algo vago ("por favor, si está interesado, póngase en contacto") hace que sea mucho más difícil para su objetivo retroceder debido al nivel de compromiso.

Por último, pero no menos importante, si el discurso de ascensor se elaboró ​​magistralmente, aquí es donde la introducción encajaría junto con el llamado a la acción y mejoraría sus posibilidades de éxito.

Si recuerda, en la introducción felicitamos al Sr. Andreessen por su audacia para invertir en nuevas empresas de biotecnología en etapa inicial. Dado que el Sr. Johnson es el fundador de una startup similar, si el Sr. Andreessen se niega a reunirse con él, parecería inconsistente y no merecedor de elogios.

En tal situación, la mayoría de las personas asistirían a una reunión solo por mantener la coherencia y preservar la imagen positiva que se estableció en la conversación.

Conclusión

Entonces, en resumen, su discurso de ascensor debe incluir 5 elementos básicos:

1. Una entrada natural en la conversación. No salte al modo de lanzamiento de inmediato, muéstrele a la persona que también está interesado en ella y que tiene cortesía común;
2. Una introducción: ¿quién es usted, qué está haciendo y por qué debería confiar en usted?
3. Problema: ¿por qué el mundo necesita lo que estás construyendo?
4. Solución: con prueba de que lo que está construyendo funciona;
5. Llamado a la acción: haga que la persona se comprometa y asegúrese de que sea usted quien inicie el siguiente paso.

Y por último pero no menos importante - no te saltes la práctica! Para que su presentación tenga éxito, debe tener confianza al presentarla. Pruébelo primero con amigos y colegas, y luego utilícelo con sus prospectos reales o únase hoy y pruebe las sesiones de lanzamiento de InnMind VC.

Remember that the elevator pitch is not just for investors – the succinct presentation of problem-solution could be used to win over co-founders, partners, or even customers. Keep in mind that in most of the cases you'll need to have best in class presentación para apoyar su discurso de ascensor for online or on-premises meetings, but it's a little bit different story.

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