La visión del director ejecutivo Jason Vedadi para el futuro del mercado del cannabis

Se necesitan numerosas habilidades para tener éxito como emprendedor, y tener experiencia y perspicacia en bienes raíces y finanzas ciertamente ocupan un lugar destacado en esa lista. Quizás esas sean dos de las razones por las que Jason Vedadi se ha convertido en un verdadero ninja de la marihuana durante la última década, creando, comprando y vendiendo empresas con muy pocos pasos en falso en el camino.

La carrera cannábica de Vedadi tenía orígenes humildes en 2008. Su estado natal, Washington, fue uno de los primeros en permitir que los pacientes médicos cultivaran una cantidad limitada de plantas, y comenzó una pequeña operación de cultivo como pasatiempo mientras dirigía un negocio de construcción y desarrollo inmobiliario.

La primera acción importante de Vedadi en la industria del cannabis fue la fundación de Modern Flower en Arizona en 2015. En 2017, negoció una fusión con Harvest Health & Recreation y se convirtió en el presidente ejecutivo de la entidad resultante. (Trulieve adquirió Harvest en 2021 en un acuerdo de acciones por valor de 2.1 millones de dólares). Después de dejar Harvest en 2020, fundó Blue Camo LLC, más conocida como Oasis Cannabis, una operación integrada verticalmente que posee múltiples dispensarios y operaciones de cultivo en Arizona. En 2021, vendió esa empresa a Ayr Wellness en un acuerdo de acciones y efectivo valorado en 75 millones de dólares.

No mucho después, Vedadi dio su siguiente paso y se asoció con Joe Sai, ex director de operaciones de Trulieve and Harvest. A mediados de 2022, lanzaron Historia Cannabis en Maryland. Dieciocho meses después, la empresa integrada verticalmente en la que Vedadi se desempeña como director ejecutivo opera en Arizona, Ohio y Maryland, con Nueva Jersey y otros estados a su cargo. La empresa también volvió a adquirir Oasis de Ayr.

Pocos en la industria han tenido tanta experiencia en la construcción, gestión, venta y adquiriendo empresas. En su mayor parte, Vedadi se ha centrado en obtener licencias en estados que recientemente han legalizado el uso médico, pero esas oportunidades están disminuyendo. Sin embargo, están surgiendo otros y él y su equipo están considerando formas de aprovecharlos.

Si bien Story representa una nueva era para Vedadi, también es más de lo mismo para un emprendedor que ha tomado una serie constante de decisiones comerciales astutas y ambiciosas. Mientras contempla el año 2024, también contempla el perspectivas de la legislación federal y alivio para una industria que ha operado bajo la espada financiera de Damocles durante años. También está explorando nuevos mercados y buscando nuevos terrenos maduros para expandir sus operaciones.

Operaciones y crecimiento 

¿Cómo se hace para evaluar nuevos mercados? ¿Cuál es su estrategia de crecimiento en el futuro?

En términos generales, hemos hecho lo mejor que hemos podido cuando conseguimos las licencias y no tenemos que pagar por ellas. Así que hemos tratado de centrarnos en aquellos mercados que son premédicos, pero obviamente estamos en una etapa tardía del ciclo para eso, y ahora nos hemos centrado en estados que tienen una base de población decente y no se han convertido [adultos -usar]. Ahora vivo en Texas, por lo que tenemos la esperanza de ingresar a ese mercado algún día. Y luego estamos trabajando en Carolina del Norte, que parece prometedora. Por eso preferiríamos posicionarnos en un mercado completamente subdesarrollado. Tenemos paciencia y sabemos exactamente cómo se desarrollarán estos mercados. Hemos trabajado con media docena de mercados diferentes y nos hemos vuelto sofisticados en la implementación y en cómo gastar nuestro tiempo y energía en construir esos negocios a medida que se desarrolla el mercado. Entonces ese sería el número uno.

El segundo sería buscar transacciones que tengan sentido en los mercados médicos, y el último serían los mercados recreativos maduros. No es una estrategia de crecimiento tan emocionante, porque esos mercados están más o menos establecidos y, de alguna manera, las oportunidades han pasado. En Arizona, profundizaríamos más allí, porque es nuestro territorio y lo sabemos. También creo que el mercado de Arizona podría ser potencialmente el mejor mercado a largo plazo de todo el país debido a la forma en que se construyen sus reglas.

¿Qué desafíos ve con los nuevos mercados y cuáles son sus criterios para expandir la presencia de Story?

Una cosa es segura: en muchos lugares es muy difícil operar de manera eficiente. Con algunos de estos MSO [operadores multiestatales], se puede ver eso trimestre tras trimestre. Están aprendiendo a ser más eficientes, pero les tomó alrededor de media década comenzar a optimizar. Y eso se debe a que es muy difícil administrar estas verticales, y simplemente no había suficientes habilidades en la fuerza laboral que tuvieran suficiente experiencia para administrar estos negocios.

Una cosa que evaluamos es qué tipo de estrés la expansión supondrá para nuestro equipo operativo existente. ¿Mueve la aguja lo suficiente internamente como para justificar aprovechar esa oportunidad e intentar monetizarla? [Nuestra evaluación] comienza con "¿Qué podemos manejar?" Luego seguimos adelante a partir de ahí. Pero nos gustaría llegar a estados donde se puedan obtener al menos 20 millones de dólares [ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización]. De lo contrario, podría tener más sentido simplemente penetrar más en los mercados existentes.

¿Qué tiene de especial la forma en que Story Cannabis aborda el comercio minorista, ya sea en el diseño de las tiendas o en la experiencia del cliente?

Nuestra el diseño de la tienda hasta el personal bajo demanda Es similar la mayor parte del tiempo, pero el espacio a veces puede ser un poco difícil debido a la zonificación. Tomas lo que puedes conseguir y lo optimizas. La “sensación” de la tienda debe tener una vibra muy similar, y por eso nos esforzamos por lograrlo. Existe una cierta cultura corporativa que es aceptable y es lo que a la gente le gusta sentir cuando entra a un dispensario. Es difícil de explicar, pero es como una tienda de discos de finales de los 1980 y principios de los 90: es un lugar genial donde los niños quieren trabajar. Tienes un buen presentimiento cuando entras; es algo moderno para ese período de tiempo y generación. Siento que hoy eso es una tienda de cannabis.

Para nuestros clientes, intentamos optimizar la eficiencia para que entren y salgan de la tienda tan rápido como quieran. Esto se está volviendo cada vez más importante a medida que pasa el tiempo, porque la gente quiere entrar y salir, por eso, pedidos en línea, pedidos listos para usar. Esperamos mejores opciones de sistemas de pago, principalmente utilizando algún tipo de PIN de débito, [opciones] sin efectivo, cajeros automáticos en las tiendas o tarjetas de crédito por teléfono para sus pedidos.

Competencia y amenazas de la industria

Story Cannabis es un MSO pequeño o mediano. ¿Cuáles cree que son algunos de los desafíos al competir contra MSO más grandes que presumiblemente tienen bolsillos más profundos y una mayor presencia en el mercado?

Realmente no lo pienso de esa manera. De hecho, he tratado de ignorar eso, porque creo que la gente se vuelve demasiado competitiva con el cannabis. Estamos en una industria que tiene un crecimiento asombroso y creo que el mayor desafío dentro de la industria es tener que competir con el mercado ilícito. Ésa es una preocupación mayor para mí, y toda la idea de que tenemos una Industria del cáñamo no regulada que vende THC. a [minoristas] no regulados, mientras que nosotros estamos algo sobre regulados, diría yo. Entonces esas son mis mayores preocupaciones.

El MSO más grandes Tienen su propio tipo de modelo de negocio y creo que tenemos un estilo un poco más boutique. Su acceso al capital en general es mejor, pero no ahora, porque los precios de sus acciones no cooperan y las valoraciones son irracionales. Pero veo a todos como parte del mismo equipo en este caso, y creo que hay mucho para todos. Las MSO son cuatro veces más grandes que donde estamos ahora y no aspiramos a llegar a esos niveles. Incluso para el tipo que tiene una sola tienda en Arizona, creo que hay muchas ventajas y mucho espacio para crecer a partir del mercado legal existente (en los bajos $20 mil millones) hasta duplicar o triplicar esa cantidad en algún momento.

¿Qué tan grande es la amenaza para la industria del cannabis? Estando en Texas, ¿alguna vez has pensado en iniciar un negocio de cáñamo?  

Recientemente tuve conversaciones con algunos senadores [de Estados Unidos] que apoyaron la [2018] Farm Bill que han estado tuiteando sobre su miedo al acceso de los niños a más drogas y presionando contra el mercado legal del cannabis. Pero estamos sentados frente a ellos mostrándoles miligramos 1,000 de gomitas delta-9 y THCA [ácido tetrahidrocannabinólico] que se venden a una cuadra de su oficina y que sus nietos podrían comprar en una máquina expendedora. Mientras tanto, nuestros productos se prueban y operamos en la industria comercial más regulada de EE. UU.

Básicamente, abrieron la puerta para que los niños se drogaran en cualquier lugar de este país, y ahora se están rascando la cabeza porque nadie se dio cuenta del vacío legal que abrió la Ley Agrícola. Esta no era su intención. Así que creo que la industria del cáñamo va a sufrir un fuerte retroceso en los próximos dos o tres años, y la nueva ley agrícola será mucho más dura con el cáñamo no regulado.

Entonces no, no apoyo [el cáñamo no regulado], porque he estado trabajando en el negocio regulado del THC durante mucho tiempo, y creo que todas las drogas deberían tener alguna regulación. Nadie sabe de dónde viene este material [a base de cáñamo] y quién lo tiene en sus manos. Vas a empezar a ver más problemas todo el tiempo. Nadie más en todo este país puede darle a alguien cosas que se consumen sin supervisión o regulación, excepto la industria del cáñamo.

Inversión

En los últimos dos años, la mayoría de las empresas han tenido dificultades para recaudar dinero, tanto en los mercados públicos como de fuentes privadas. ¿Ha sido eso cierto también para Story? 

No importa quién sea usted, [recaudar dinero] se ha vuelto mucho más difícil. Hemos podido acceder al capital y creo que lo hemos hecho mejor que la mayoría. Pero siento que es cinco o seis veces más difícil. Como empresa, hemos superado el obstáculo hasta llegar a un lugar en el que tenemos un flujo de caja positivo y estamos en una posición bastante buena. En cierto modo superamos el desafío justo antes de que las cosas se pusieran aún más difíciles.

Es interesante, porque parece que las cosas van a mejorar mucho o, si no pasa nada, para muchos operadores las cosas van a empeorar mucho. Y por eso hay mucha gente con alfileres y agujas cuando se trata de si finalmente veremos alguna avance federal en la industria o no.

Parece como si la industria hubiera perdido diez manos de blackjack seguidas y estuviera en camino a veinte, lo que parece imposible, pero ha sucedido. Y de repente todo el mundo se muestra reacio a creer que algo pueda salir bien, a pesar de que estamos pasando por el proceso administrativo que tiene que ocurrir de una forma u otra. Pero la gente se muestra reacia a aceptar eso. Así que es un lugar interesante en el que todos estamos sentados en este momento.

En términos de sus conversaciones con inversores, ¿en qué se centran más cuando le hablan sobre invertir dinero en un negocio?

En este momento, los inversores están un poco más concentrados en cómo recuperar su dinero. Todo el mundo llegó al cannabis con expectativas poco realistas sobre en qué se convertirían estos negocios y qué tan rápido llegarían allí. Creo que llegarán allí, pero no tan rápido como la gente esperaba.

Los inversores hacen multitud de preguntas; cuáles dependen de dónde esté la cabeza de alguien. La gente del sector inmobiliario suele preguntar si hay un cupón adjunto. Luego está el capital privado general que tiene horizontes temporales de tres a cinco años y quiere saber el múltiplo de la salida y cómo llegaremos allí. [La industria no] tiene las típicas oportunidades de inversión debido a la ilegalidad del negocio, por lo que estamos tratando más con individuos de alto patrimonio y oficinas familiares que con fondos estructurados.

¿Cómo diría que ha cambiado la dinámica de la industria en los últimos cinco años y cómo ha afectado eso a los inversores? 

Los nuevos inversores no tienen idea de lo que está pasando, y los inversores existentes realmente están analizando qué tan rentable es el negocio y cómo ha cambiado el mercado en general. Estamos viendo un ajuste de la inversión en todos los sectores.

Antes de que existiera un mercado real, las empresas eran valoradas en función de su huella, pero eso ya no es algo que la gente esté mirando. Debido a que saben que tenemos una estructura tributaria ineficiente según la [Sección 280E del Código de Rentas Internas], la base de inversionistas existente se trata más de: “¿Está creando un flujo de efectivo libre y qué tan buen operador es? ¿Cómo es su balance? ¿Puedes generar flujo de caja libre? Esto ha pasado de un tipo de inversión de exposición a los mercados a qué tan bien puede operar el negocio, qué tan rentable puede ser su negocio y qué tan rápido.

Legislación Federal

Si la reprogramación ocurre en el próximo año o dos, ¿cuál cree que será el mayor impacto?

Seguro 280E. Si una persona obtiene $10 de EBITDA, [deshacerse de 280E parecería] casi como si ahorrara $3 de eso. Hay un grupo de empresas que alcanzan un punto de equilibrio en términos de flujo de caja en estados donde los márgenes son más estrictos, incluidos Colorado, Michigan y California. Entonces, si tiene un EBITDA del 20 al 25 por ciento, de repente funciona. Estas MSO podrían ahorrar quizás 100 millones de dólares al año. Y eso va a cambiar nuestro balance de la noche a la mañana.

A partir de ahí, es un efecto dominó, ¿verdad? Los balances van a cambiar, y entonces el crédito estará mucho más disponible y será mucho más fácil para la gente prestarle a la industria, porque la industria ganaría mucho más dinero. Por lo tanto, devolución de efectivo gratis para los inversores y para todos los demás. Creo que la dinámica de esto, para la industria existente, es más importante que cualquier otra cosa.

Creo que en ese momento el mercado ilícito será el menos beneficioso, porque de repente estos márgenes se estrechan y los consumidores ahora también gastan un poco menos en la tienda. Así que el consumidor también se beneficia, porque hay mucha menos ineficiencia en cómo son los costos de las personas y [el costo de los bienes vendidos].

La banca es un objeto brillante a la vista del público, pero no creo que tenga un impacto neto tan grande en la industria a menos que venga con algunas comodidades. La mayoría de nosotros tenemos banca. No lo tenemos en el sentido tradicional perfecto, pero tengo una relación de depósito en todos los estados, los vehículos blindados recogen mi efectivo y tenemos cuentas corrientes normales. La experiencia del cliente apesta sin la banca tradicional. Los dispensarios no pueden obtener Visa o Mastercard en sus respectivos negocios, por lo que tienen que manejar efectivo y hay más manejo de efectivo en el lugar.

En mi opinión, la inclusión en la lista sería la próxima ficha de dominó más grande en caer. [La cotización ascendente ocurre cuando una empresa eleva sus acciones de un mercado extrabursátil a una bolsa importante como el Nasdaq o la Bolsa de Valores de Nueva York. Las principales bolsas de EE. UU. no permiten que las empresas que tocan plantas coticen porque el cannabis es ilegal a nivel federal.] 

¿Qué hay en tu lista de deseos para 2024?

La industria no tiene respaldo [de capital] institucional. Si un “Nota de guirnalda” salió a abordar algunos de estos problemas de instituciones financieras y tarjetas de crédito, le daría a la gente una pista un poco más clara. Por ahora, todas las empresas son realmente familiares, incluso las MSO más grandes, porque no hay respaldo institucional.

Más importante que cualquier otra cosa es que las leyes despejen el camino para que las instituciones más grandes respalden las empresas de cannabis. Hasta entonces, será un ambiente familiar, un ambiente estado por estado. No veo que los federales nos den una legalización total hasta dentro de mucho tiempo, pero el capital institucional sería realmente bueno.

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• Fuente: https://mgmagazine.com/business/jason-vedadis-vision-for-the-cannabis-markets-future/