Las ferias comerciales, conferencias y eventos ofrecen excelentes oportunidades para que las empresas de negocio a negocio (B2B) que operan en y con la industria del cannabis generen nuevos clientes potenciales. Pero, ¿qué haces con esos clientes potenciales cuando regresas a la oficina?
Según la investigación realizada por Revista expositora, los equipos de ventas no hacen un seguimiento 40% de los leads viables se acumulan durante los eventos, lo que significa que, estadísticamente, se desperdicia el 40 % del rendimiento potencial de su empresa en cada feria comercial o evento en el que participa.
La realidad es que la mayoría de las empresas no cuentan con procesos formales para recopilar y realizar un seguimiento de los eventos potenciales. Sin embargo, la investigación demuestra consistentemente que las empresas que realizan un seguimiento rápido y persistente después de los eventos obtienen más acuerdos con ellos.
En esta guía definitiva para el seguimiento de eventos B2B de la industria del cannabis, aprenderá cómo desarrollar una estrategia y un plan efectivos de alcance de ventas posteriores al evento, las mejores prácticas para su alcance que debe seguir y cómo implementar su plan de alcance de ventas. . Si sigue las recomendaciones de esta guía, ¡estará listo para convertir más clientes potenciales en cada evento B2B de la industria del cannabis al que asista!
Desarrolle una estrategia y un plan de seguimiento con los clientes potenciales de ventas B2B después de los eventos
Primero, necesita una estrategia de seguimiento y un plan para ejecutar esa estrategia para asegurarse de que todas esas tarjetas de presentación que recolecta durante los eventos no terminen en una pila en su escritorio donde se olvidan.
A continuación se presentan cinco partes importantes de una sólida estrategia de seguimiento de ferias comerciales o conferencias que puede utilizar para aumentar el rendimiento de sus inversiones en eventos.
1. Categorice sus clientes potenciales en función de la participación durante el evento
Su primer objetivo cuando finaliza una conferencia o feria comercial es determinar con quién se conectó y qué clientes potenciales tienen el potencial de convertirse en una venta. Dependiendo de cómo haya participado en una feria comercial o evento, es posible que haya recopilado tarjetas de presentación e información de contacto de una amplia variedad de personas, y es probable que solo una cuarta parte de ellos sean prospectos de ventas reales que podría convertir rápidamente en clientes.
Por lo tanto, debe clasificar sus clientes potenciales en función de la información que tiene sobre cada uno. ¡Por eso es tan importante escribir notas en el reverso de las tarjetas de presentación siempre que pueda! Las categorías pueden incluir prospectos de ventas, socios potenciales, proveedores, periodistas, personas influyentes de la industria, competidores y más.
A continuación, clasifique sus clientes potenciales de ventas en grupos aún más específicos, para que pueda personalizar su alcance para cada persona. Para hacer esto, clasifique a los clientes potenciales en función de cómo interactuó con ellos durante la feria comercial o la conferencia.
Por ejemplo, imagina que tienes un stand en una feria comercial donde ofreces demostraciones de productos. Puede categorizar a los clientes potenciales después del programa de tres maneras:
- Personas que vieron una demostración de producto en su stand
- Personas que simplemente hablaron con un miembro del equipo en su stand pero no vieron una demostración del producto
- Personas con las que su equipo no habló pero cuyas tarjetas de presentación adquirió
Dependiendo de cómo interactúen las personas con usted en su stand, puede hacer una suposición informada sobre dónde se encuentran en el viaje del comprador y cómo debe hacer un seguimiento con ellos, lo que lleva directamente a las partes 2 a 4 a continuación.
2. Califique sus clientes potenciales de ventas en función del viaje del comprador
Con su lista de prospectos de ventas en la mano, es hora de medir el interés de cada prospecto en su producto o servicio para que pueda identificar dónde se encuentran en el recorrido del comprador. En otras palabras, el siguiente paso es categorizar aún más sus clientes potenciales de ventas como clientes potenciales calificados para marketing (MQL) o clientes potenciales calificados para ventas (SQL) dependiendo de qué tan listos estén para comprar un producto o servicio como el suyo.
Use sus notas del evento y la investigación secundaria para obtener más información sobre cada cliente potencial para que pueda determinar dónde se encuentran en el viaje del comprador y qué autoridad tienen para tomar decisiones de compra. Revise el sitio web de la empresa de cada cliente potencial, su perfil de LinkedIn, su información de contacto y licencia en el Base de datos de licencias de medios de Cannabiz, y así sucesivamente para obtener la mayor cantidad de información posible para calificarlos adecuadamente.
Esto es lo que significa cada una de las clasificaciones de clientes potenciales:
Cliente potencial de ventas inviable
Un cliente potencial inviable es alguien que no está en el mercado para comprar sus productos o servicios y nunca estará en el mercado para hacerlo. No son tu público objetivo. Es posible que se detuvieran en tu stand de la feria cuando pasaban porque algo les llamó la atención, pero no están interesados en nada de lo que vendes. Si su objetivo es convertir clientes potenciales en ventas, estas no son las personas con las que invertir su tiempo en comunicarse.
Lead de ventas viable
Un cliente potencial de ventas viable es alguien que puede estar interesado en sus productos o servicios, pero usted no tiene suficiente información sobre ellos para saber si ya están en el mercado para sus productos o servicios. Debe tener la oportunidad de hacerles preguntas y obtener más información sobre sus problemas y necesidades, o debe recopilar más datos de investigación y compromiso sobre ellos a través de campañas de marketing para tratar de tomar una determinación.
Cuando confirma que un cliente potencial es viable, debe recibir comunicaciones de marketing para determinar si se puede mover al estado MQL, pero no son los clientes potenciales adecuados para invertir su tiempo en el alcance de ventas directas en este momento.
Puede considerar a las personas como clientes potenciales viables que aún no están en el mercado de sus productos o servicios, pero que podrían estarlo en el futuro, pero algunas empresas prefieren colocar estos clientes potenciales en la clasificación calificada de marketing. Tu decides. Solo asegúrese de que todos en su empresa sepan cómo clasificar los clientes potenciales para mantener la coherencia.
Cliente potencial calificado de marketing
Un cliente potencial calificado en marketing es alguien que está en su público objetivo y ya está interesado en sus productos o servicios o que podría estar convencido de estar interesado. Están en el mercado y están a punto de comenzar a investigar o ya están investigando opciones para resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades. Los clientes potenciales calificados para marketing deben recibir comunicaciones de fomento continuas para tratar de llevarlos más lejos a través del viaje del comprador, de modo que se conviertan en clientes potenciales calificados para ventas.
Cliente potencial calificado de ventas
Un cliente potencial calificado para ventas es alguien que se encuentra en las últimas etapas del recorrido del comprador. Están investigando activamente opciones para resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades. Probablemente ya han reducido sus opciones a unos pocos contendientes finales y están cerca de tomar una decisión final de compra. Incluso pueden optar por no comprar nada en absoluto. Estos son sus mejores clientes potenciales que representan sus mayores oportunidades para convertir rápidamente en ventas. Concéntrese tanto como sea posible en su alcance de ventas en estos clientes potenciales para generar los mayores rendimientos.
3. El emparejamiento conduce a la mejor estrategia de seguimiento
Cuando sabe en qué etapa del viaje del comprador se encuentran los prospectos de ventas y los ha clasificado, puede conectarse con ellos de la mejor manera para llevarlos a la siguiente etapa del viaje. No todos los clientes potenciales necesitan una llamada telefónica, pero algunos clientes potenciales definitivamente necesitan una llamada telefónica más temprano que tarde.
Por ejemplo, los clientes potenciales calificados para ventas deben entregarse al vendedor adecuado para un seguimiento personalizado por correo electrónico y teléfono. Además, el vendedor debe seguir al prospecto en las redes sociales e interactuar con él para construir una relación.
Los clientes potenciales viables y calificados para marketing deben ir directamente a un programa de fomento de marketing por correo electrónico. Esto se aplica a clientes potenciales, socios potenciales y otras categorías de clientes potenciales con los que desea establecer relaciones para poder alcanzar los objetivos futuros de la empresa.
Los clientes potenciales no viables no deben abandonarse si existe la posibilidad de que deseen o necesiten sus productos y servicios en el futuro. Agregue aquellos clientes potenciales que podrían volverse viables a un programa de marketing por correo electrónico para futuras campañas diseñadas para determinar si sus necesidades y clasificación cambian.
No haga un seguimiento de los clientes potenciales que no son su público objetivo. Esto incluye a sus competidores. No desea que la audiencia equivocada reciba sus mensajes de marketing por correo electrónico e interactúe negativamente con ellos. Su compromiso negativo o falta de compromiso podría dañar la capacidad de entrega de todas sus campañas de marketing por correo electrónico en el futuro, por lo que es fundamental que eliminarlos de su lista de correo electrónico.
4. Defina su proceso para realizar un seguimiento de los resultados de divulgación
Idealmente, tu Los equipos de ventas y marketing deben estar integrados. por lo que todos los esfuerzos de divulgación, iniciativas de ventas y campañas de marketing pueden rastrearse y analizarse para mejorar en el futuro. Cada punto de contacto e interacción de un cliente potencial debe registrarse en un sistema de gestión de relaciones con el cliente que incluya una herramienta de marketing por correo electrónico integrada, de modo que todos los datos estén disponibles en un solo lugar.
Por ejemplo, si usa el Base de datos de licencias de medios de Cannabiz para realizar un seguimiento de su alcance de ventas y marketing y de las interacciones con los titulares de licencias de cannabis y/o cáñamo, puede registrar todas sus comunicaciones, resultados y notas, y puede aprovechar toda la licencia, la empresa y los datos de contacto precargados en la base de datos de licencias para crear una comprensión integral de cada cliente potencial.
Al utilizar funciones como etiquetado, canalizaciones de negocios, tareas y notificaciones en la base de datos de licencias, cada miembro de su equipo sabrá cómo se categoriza y califica el cliente potencial según el proceso de calificación de su empresa. Ahorrará mucho tiempo y tendrá mucho más éxito al convertir clientes potenciales en ventas.
5. Desarrolle un proceso de nutrición para clientes potenciales que no se convierten
Si los clientes potenciales no se convierten en ventas después de completar el proceso de divulgación posterior al evento, no los abandone. En su lugar, desarrolle un proceso de nutrición de marketing por correo electrónico para mantener su marca en la mente. Es posible que no estén listos para comprar hoy, pero eso no significa que nunca estarán listos para comprar. Con una crianza efectiva a través del marketing por correo electrónico, es posible que incluso pueda calentarlos y prepararlos para comprar más rápidamente.
Tenga en cuenta que el marketing por correo electrónico no es solo para clientes potenciales calificados en ventas que no se convierten cuando finaliza su alcance posterior al evento. Debe contar con estrategias y procesos de marketing por correo electrónico para generar más clientes potenciales nuevos, nutrir clientes potenciales, identificar clientes potenciales calificados para ventas para el equipo de ventas (y/o convertir clientes potenciales en ventas) y generar lealtad.
Esta guía trata sobre el seguimiento de ventas posterior al evento, por lo que no profundizaré en los detalles del marketing por correo electrónico. Sin embargo, aquí tienes enlaces a algunos artículos que te ayudarán a desarrollar tus procesos de email marketing:
Siga las 4 R: mejores prácticas para el alcance de ventas posterior al evento
Dentro de una semana de una feria comercial o conferencia, es importante enviar una serie de mensajes de correo electrónico a los prospectos para comenzar a desarrollar la relación que comenzó en el evento. Tenga en cuenta que los clientes potenciales calificados para ventas deben contactarse uno a uno, no en campañas de seguimiento de marketing por correo electrónico masivo. Con mis cuatro R para el marketing por correo electrónico posterior al evento que se presentan a continuación, tendrá un marco de mejores prácticas a seguir, para que pueda hacerlo con éxito.
volver a presentar
Primero, debe volver a presentarse para que los destinatarios recuerden quién es usted. En el primer mensaje de correo electrónico que envíe, debe mencionar algo específico sobre su reunión o la hora en el evento y ofrecer responder cualquier pregunta que tengan o brindar ayuda si la necesitan. Incluya una llamada a la acción que les diga que se comuniquen con usted si tienen preguntas o si necesitan ayuda. No intente vender en el mensaje de Reintroducción a menos que haya hablado con el destinatario en el evento acerca de contactarlo por ese motivo.
Remind
Este mensaje debe recordar a los clientes potenciales por qué se detuvieron en su stand de feria comercial o hablaron con usted en el evento. Recuérdales lo que ofrece tu empresa y solicita una hora para tener una conversación vía telefónica.
Si promocionó alguna oferta especial durante el evento, recuérdeselo a los destinatarios. Asegúrese de incluir plazos para las ofertas para que el mensaje cree un sentido de urgencia. La llamada a la acción debe conducir al siguiente paso lógico para aprovechar la oferta.
reeducar
Tu tercer mensaje debe reeducar, informar y conectar los puntos entre lo que hablaste con cada destinatario en el evento y lo que ofreces en tu sitio web. Por lo tanto, los mensajes no deben estar orientados a la venta. En su lugar, debe proporcionar información útil y enlaces a uno o más recursos muy relevantes y significativos, como publicaciones de blog, videos o imágenes en su sitio web. Finalmente, incluya una llamada a la acción para contactarlo con preguntas o para obtener más detalles.
Comprometerse otra vez
No deje que las perspectivas se escapen. Las investigaciones muestran que, por lo general, se necesitan siete mensajes de divulgación para que un cliente potencial responda a un vendedor (suponiendo que se encuentre en las últimas etapas del proceso de compra y que realmente esté considerando un producto o servicio como el suyo).
Una vez que haya trabajado por completo en un líder de evento, debe continuar alimentándolo con contenido útil y atractivo para desarrollar aún más una relación y confianza en la marca. Es posible que no estén listos para comprar hoy, pero desea que su empresa y su marca sean lo más importante si están listos para comprar en el futuro.
Aquí es donde el marketing por correo electrónico entra en escena. Considera enviar nutrir los mensajes de marketing por correo electrónico (no mensajes de venta) una vez por semana o quincenalmente. La llamada a la acción en estos mensajes puede generar contenido en su sitio web (publicaciones de blog, videos, visualizaciones, etc.), un formulario de contacto o una página de destino, según el mensaje.
Implemente su plan de seguimiento de oportunidades de venta de eventos B2B
Ha asistido a un importante evento de la industria y ha recopilado muchos nuevos clientes potenciales de ventas B2B. Con su estrategia y plan de seguimiento posterior al evento ya desarrollados, ¡es hora de poner el plan en acción! Estos son los tres pasos clave para hacerlo.
Paso 1: Identifique los canales para involucrar a los clientes potenciales B2B después del evento
Cuando finaliza una conferencia, una feria comercial o un evento, es probable que tenga una pila de tarjetas de presentación y listas llenas de clientes potenciales y notas. ¡Genial! Ahora es el momento de organizarse y comenzar su alcance de ventas posterior al evento.
Primero, ingrese toda la información en su plataforma de gestión de relaciones con clientes (como el CRM herramienta integrada en la base de datos de licencias de medios de Cannabiz), para que pueda comenzar a ejecutar su plan de seguimiento y realizar un seguimiento de las ofertas y las comunicaciones futuras. Asegúrese de utilizar las funciones de etiquetas y listas en la base de datos de licencias de medios de Cannabiz para categorizar sus clientes potenciales como se explicó anteriormente en esta guía.
Una vez que su CRM esté configurado con todos sus nuevos datos de clientes potenciales, puede comenzar a conectarse con las personas. Tenga en cuenta que el seguimiento posterior al evento es mucho más que hacer una sola llamada telefónica o enviar un solo mensaje de correo electrónico. Los siguientes son los tres canales de conexión más importantes para el seguimiento B2B después de un evento:
Correo electrónico
En función de la categorización de sus clientes potenciales, las notas que tomó sobre cada persona cuando la conoció y los detalles que puede aprender sobre cada cliente potencial a través de su propia investigación en línea, cree mensajes de seguimiento de correo electrónico personalizados con contenido que sea realmente útil para los destinatarios en lugar de solo promocional. . Puede obtener más información sobre qué decir en sus mensajes de divulgación en el Paso 2 a continuación.
Teléfono
Mire su categorización de prospectos. Es probable que haya muchas personas que conoció en el evento a las que tiene sentido llamar directamente por teléfono después de que finalice la conferencia. Sin embargo, también hay muchos prospectos que no estarán listos para recibir una llamada tuya. Nuevamente, considere la probabilidad de que cada cliente potencial esté listo para comprar sus productos y servicios. El lugar en el que se encuentran las personas en el viaje del comprador tiene un gran efecto sobre si tiene o no sentido invertir tiempo en llamarlos.
Dicho esto, a menos que haya tenido una conversación con alguien durante el evento que terminó con la promesa de hacer un seguimiento por teléfono, es posible que desee conectarse con los clientes potenciales por correo electrónico y/o redes sociales antes de llamarlos. De esta manera, volverás a estar en su pantalla de radar y es posible que estén más abiertos a recibir una llamada tuya si recuerdan quién eres.
Redes Sociales
Una de las primeras cosas que debe hacer, ya sea durante el evento o tan pronto como regrese a la oficina después del evento, es conectarse con todos los clientes potenciales en las redes sociales. Etiqueta LinkedIn es una prioridad para los clientes potenciales B2B.
Para conectarse a través de LinkedIn, es posible que deba invertir en una cuenta que le permita enviar InMail solicitudes de conexión a las personas, pero hay una manera de moverse usando InMail. Puede unirse a un grupo de LinkedIn en el que se encuentre un cliente potencial. Una vez que sea miembro de un grupo de LinkedIn, puede enviar solicitudes de conexión directa a todos los demás miembros del grupo, incluido su cliente potencial. Leer el guía para usar LinkedIn para la prospección de ventas en la industria del cannabis para más consejos.
Paso 2: determina cuándo harás un seguimiento de los clientes potenciales B2B
Debe comunicarse lo más rápido posible después de un evento, siempre dentro de la semana posterior al final del evento. Después de conocer a un prospecto de ventas en un evento, debe comunicarse siete veces en un esfuerzo por conectarse uno a uno (por ejemplo, programar una llamada de ventas, una demostración, una prueba, etc.). Los estudios muestran que se necesitan un mínimo de siete intentos de comunicación por parte de un vendedor antes de que un cliente potencial responda, por lo que si se da por vencido antes de eso, no ha trabajado completamente con el cliente potencial.
Si intenta conectarse siete veces y un destinatario no responde, entonces es apropiado moverlo a su lista de marketing por correo electrónico para que reciba mensajes de apoyo continuos. A través de la crianza, su marca permanecerá en la mente, pero no molestará a las personas que no están listas para comprar con mensajes orientados a las ventas.
Tus siete intentos de divulgación deberían ocurrir rápidamente. Un calendario agresivo tendría los siete intentos completados en dos semanas. Si no quiere ser tan agresivo, puede extender el cronograma de alcance a tres o cuatro semanas.
Aquí hay un ejemplo de horario de 2 semanas:
- Semana 1: Cuatro intentos de divulgación en este orden: correo electrónico, teléfono, correo electrónico, teléfono
- Semana 2: Tres intentos de divulgación en este orden: correo electrónico, teléfono, correo electrónico
Un ejemplo de cronograma de divulgación de 3 semanas podría verse así:
- Semana 1: Tres intentos de divulgación en este orden: correo electrónico, teléfono, correo electrónico
- Semana 2: Dos intentos de divulgación en este orden: teléfono, correo electrónico
- Semana 3: Dos intentos de divulgación en este orden: teléfono, correo electrónico
Tenga en cuenta que es posible que deba ajustar la programación en función del día de la semana en que finaliza el evento, de modo que no envíe mensajes ni realice llamadas los fines de semana, cuando es probable que las tasas de respuesta sean mucho más bajas.
Una vez que haya terminado de enviar los mensajes de seguimiento de su evento, continúe enviando un mensaje de marketing por correo electrónico semanal para nutrir esos clientes potenciales. Siga el mismo día cada semana y, si es posible, a la misma hora, para obtener los mejores resultados. Para obtener más información, lea la guía de promocione su negocio con marketing por correo electrónico antes, durante y después de los eventos de la industria del cannabis.
Paso 3: Determine lo que dirá en su alcance de seguimiento
Con su CRM configurado y sus conexiones de redes sociales hechas, es hora de comenzar a enviar mensajes de correo electrónico de seguimiento. Es importante destacar que sus mensajes de seguimiento después de un evento no deben ser completamente promocionales (a menos que se esté conectando con alguien que sabe que está listo para tomar una decisión de compra).
El objetivo es recordar a los destinatarios quién es usted, establecer una conexión personal y ofrecer algo de valor que muestre a los destinatarios que usted es un recurso útil y bien informado que comprende sus necesidades y puntos débiles. Una vez que haga esa conexión, puede intentar vender, pero si lidera con un mensaje de ventas, la mayoría de las personas no responderán positivamente.
Aquí hay una lista de cinco mensajes que puede enviar después de los eventos para volver a conectarse con clientes potenciales B2B sin ser demasiado comercial:
Mensaje de correo electrónico n.° 1: Reconectar/Encantado de conocerte
El primer mensaje que envíe después de un evento debe estar 100 % dedicado a recordar a los destinatarios cómo se conocieron y quiénes son. Mencione algo sobre lo que habló con cada persona para personalizar el contenido del mensaje. No debe enviar mensajes genéricos a una lista de clientes potenciales. En cambio, debe comunicarse con cada persona individualmente para hacer conexiones reales. Recomiendo seguimiento por teléfono al día siguiente. Por supuesto, incluya su información de contacto en caso de que quieran contactarlo antes.
Mensaje de correo electrónico n.º 2: Programe una hora para conectarse
Este es su primer mensaje orientado a las ventas en el que le preguntará al destinatario si desea programar un horario para hablar por teléfono. Mencione un punto de dolor o un problema del que habló con ellos o que puedan estar experimentando, algo con lo que sabe que usted y su empresa pueden ayudarlos. La llamada a la acción debe decirles cómo contactarlo para programar una reunión o una llamada.
Mensaje de correo electrónico n.º 3: Recurso educativo, útil y útil
Si no ha recibido una respuesta, entonces el tercer mensaje que envíe debe enfocarse en agregar valor proporcionando un enlace a un recurso educativo, útil y útil, como una publicación de blog detallada en su sitio web, un video en su sitio , un ebook de tu empresa, o algo similar. Recomiendo hacer un seguimiento dentro de los dos días por teléfono para preguntar si recibieron el recurso útil que les enviaste por correo electrónico y preguntar si tienen preguntas.
Mensaje n.º 4: responda las preguntas y proporcione otro recurso o estudio de caso
El cuarto mensaje es donde te ofreces a responder cualquier pregunta que tenga el destinatario. Proporcione otro recurso que crea que les interesaría. Para clientes potenciales calificados en ventas, puede usar un estudio de caso relevante como el recurso que incluye con este mensaje. Además, agregue algunas citas testimoniales al mensaje. Solo asegúrese de que el estudio de caso aborde las mismas necesidades o problemas que tiene su destinatario. Una vez más, la llamada a la acción debe instarlos a programar un horario para hablar con usted.
Mensaje opcional n.° 5: Ofrezca una promoción especial
Este mensaje es opcional si tiene un descuento especial o una promoción para ofrecer en un último intento de iniciar una conversación o realizar una venta. Por ejemplo, ofrezca a los destinatarios una promoción especial que su empresa solo ofrece a las personas que conoció en el evento al que asistió. ¡Asegúrese de incluir una fecha de vencimiento con la oferta para que las personas se sientan motivadas a contactarlo rápidamente!
Conclusiones clave para hacer un seguimiento de los clientes potenciales de ventas después de un evento de la industria del cannabis
La clave para hacer un seguimiento de los clientes potenciales después de una feria comercial es tomarse el tiempo para comprender quién es cada cliente potencial y dónde se encuentra en el ciclo de compra (si es un prospecto de ventas viable). Con esa información, puede planificar una estrategia de seguimiento que aproveche las llamadas telefónicas y las campañas de marketing por correo electrónico para que pueda cerrar más ventas ahora y en el futuro.
Recuerde, siempre debe personalizar su alcance, evitar vender continuamente y ser persistente: un intento de alcance no es suficiente. Con eso en mente, use los canales, los mensajes de correo electrónico y el tiempo de alcance recomendado en este artículo para asegurarse de que su seguimiento sea lo más exitoso posible.
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