Cómo la combinación de modelos dirigidos por ventas y dirigidos por productos puede ayudar a impulsar el crecimiento de su empresa

El crecimiento impulsado por productos es, sin duda, un término con el que la mayoría de nosotros ya estamos familiarizados. Después de todo, las infinitas posibilidades y beneficios que ofrece este modelo a las empresas han provocado intensas conversaciones en los últimos años.

Cuándo crecimiento impulsado por las ventas se discute en el mismo contexto, crecimiento impulsado por el producto generalmente se define como un enfoque contrastante que podría conducir a un mejor crecimiento de los ingresos.

Aunque esto puede ser cierto para algunos modelos de negocio, la realidad ha demostrado que estos dos conceptos están destinados a ser utilizados en tándem. Eso es porque SLG y PLG se complementan y puede combinarse perfectamente si se aplica en el momento adecuado del embudo de participación del cliente.

En un reciente Webinar, discuto los beneficios y los inconvenientes de estos dos modelos y explico con más detalle la importancia de saber cómo combinarlos mejor para impulsar el crecimiento de los ingresos y acelere su ventaja comercial.

Crecimiento impulsado por las ventas: resumen rápido

En un entorno SLG, su procesos y equipos de ventas son los principales impulsores del crecimiento de sus ingresos. En el marketing tradicional, esto significa que un representante de desarrollo de ventas toma el control de la calificación de los prospectos antes de que los prospectos cálidos pasen a su equipo de ventas para el cierre. Después de estos pasos, irá directamente a la Proceso de integración.

Con esta estrategia, su equipo de ventas identifica líderes de clientes que están más informados sobre el valor de su producto y cierran el trato rápidamente. Es una ruta sencilla.

¿Quiénes son los candidatos ideales para un enfoque SLG?

Si su producto es el tiempo de valorización es más largo, un enfoque SLG probablemente sería el más adecuado para su negocio. Lo mismo ocurre con las empresas en las que es necesario educar a los prospectos sobre un propuesta de valor del producto, o cuando estás construyendo un nueva categoría de producto.

En escenarios como estos, se trata de relacionarse con sus clientes a través de contenido basado en valor como libros blancos, demostraciones en línea o trabajar con personas influyentes y tomadores de decisiones del equipo de sus clientes para impulsar la compra.

Otro ejemplo de ajuste SLG es cuando estás en la fase inicial de lanzamiento de un producto y necesita generar ingresos antes de construir su canal de autoservicio y recopilar análisis de productos clave.

En casos como estos, agarrando de la mano a tus primeros clientes se vuelve crucial porque le permite generar ingresos rápidamente mientras recopila comentarios importantes de los clientes que podrían impulsar el crecimiento futuro de su producto.

Teniendo en cuenta lo mencionado anteriormente, hay muchas razones por las que una empresa que se centra en SLG querría incorporar también un enfoque PLG.

Algunas de estas razones son:

• Una parte superior más ancha del embudo eso permite que más clientes prueben sus productos a través de freemiums y pruebas gratuitas.
• Ciclos de venta más cortos para clientes que están pasando por procesos de experimentación y descubrimiento de autoservicio.
• Mejor retención de clientes y aumento de ventas adicionales debido a un enfoque centrado en el producto que ayuda a obtener datos útiles sobre la participación de los usuarios sin necesidad de que los equipos aumenten la escala para recopilar estos comentarios.

Crecimiento basado en productos: descripción general rápida

Por el contrario, una estrategia PLG se enfoca completamente en el producto – su valor, rendimiento, capacidades y viralidad – para vender. En resumen, un enfoque basado en el producto tiene que ver con la experiencia del producto ser el principal impulsor del crecimiento en cada etapa de su embudo de ventas.

Un ejemplo de esto sería cuando una empresa alienta a sus usuarios a probar un producto de forma gratuita para demostrar su valor y características y llevar a los usuarios a una versión paga o una actualización.

¿Quiénes son los candidatos ideales para un enfoque PLG?

Si los usuarios de su producto tener un poder adquisitivo directo o una influencia significativa sobre sus decisiones de compra, una estrategia de PLG es probablemente la mejor opción. Además, su producto tiene que ser capaz de entregar un valor continuo a sus clientes de forma rápida y sin problemas, es decir, sin que sus usuarios tengan que pedir soporte y asistencia.

La mejor manera de lograr esto es tener una producto que se entiende fácilmente y puede integrarse rápidamente en los flujos de trabajo existentes de sus clientes. Un ejemplo de esto es Audiense – una startup de inteligencia de audiencia que ayuda a los especialistas en marketing a comprender mejor cómo mantenerse relevante para varias audiencias de marca.

Para que una estrategia de PLG se adapte mejor, también es crucial que su producto puede resolver los problemas de sus clientes por sí solo, sin tener que utilizarlo en combinación con otras soluciones.

En otras palabras, cuanto más autosuficiente sea su producto cuando se trata de resolver una necesidad de extremo a extremo, mayores serán las posibilidades de que sus clientes realicen sus procesos de experimentación y toma de decisiones rápidamente, sin tener que evaluar la calidad del producto. Dependencias de otras herramientas.

Combinando SLG con PLG: ejemplos reales

A veces, elegir un solo camino cuando se trata de un modelo de ventas basado en ventas o basado en productos no es suficiente. Como empresa, es importante identificar esos momentos en los que adoptando una mezcla de las dos estrategias le permite capturar el máximo potencial.

Este enfoque "combinado" se demuestra mejor con varias marcas de SaaS en todo el mundo. De hecho, la mayoría de las empresas PLG exitosas tienen equipos de ventas masivos. Solo en 2017, las ventas representaron el 25 % en un negocio promedio de PLG, y desde 2017 ese número aumentó a 45% para marcas públicas de PLG.

Zendesk es un buen ejemplo para cambiar a un enfoque mixto.

Zendesk se dio cuenta desde el principio de que necesitaban procesos de ventas para hacer llegar sus nuevos productos a clientes tanto grandes como pequeños. En los últimos años, la empresa creó un conjunto completo de productos con soluciones que van desde análisis de datos hasta software de chat en vivo. Como resultado, terminaron con siete productos ofrecidos en lugar de solo uno.

Zendesk notó que, si bien la mayoría de sus primeros clientes sabían cómo usar el software de atención al cliente de la empresa, no podían beneficiarse completamente de todo el conjunto de productos debido a la falta de capacitación y asistencia.

Este problema se reconoció como una oportunidad para educar a la base de clientes existente, con Zendesk incorporando equipos de ventas para enfocarse en maximizar los ingresos.

 

¿Cómo adoptar mejor un enfoque SLG+PLG para su negocio?

Si actualmente está utilizando un enfoque tradicional basado en las ventas para su negocio, hay formas de lograr el crecimiento a través de su producto, y esas dependen totalmente de sus segmentos de clientes.

Si es una empresa B2C cuyos usuarios de productos tienen poder sobre su decisión de compra, cambiar a una estrategia PLG sería fácil. Su primer paso es definir el gancho, o en otras palabras, comprender el verdadero valor de su producto.

Luego, podría diseñar modelos efectivos de prueba gratuita o freemium que permitirían a sus clientes probar su producto antes de saltar a los planes pagos. Idealmente, su freemium no sería una demostración, sino más bien una experiencia eso podría ofrecer un valor real a los usuarios, así como impulsar su apetito para optar por una gama más amplia de capacidades de productos.

Simultáneamente, desarrollaría esquemas detallados de las características de su producto que crean ciclos de adquisición para sus nuevos usuarios. En resumen, querrás Haz que tu producto sea lo más atractivo posible.. Un ejemplo de esto pueden ser las recompensas por referencias de usuarios enviadas como enlaces de registro a nuevos clientes.

Obtenga más información sobre una estrategia combinada de PLG + SLG

Este es solo un breve vistazo a la estrategia que podría seguir para combinar SLG y PLG de manera efectiva para su entorno empresarial. Mira el seminario web completo para escuchar más sobre este enfoque, así como también cómo podría ayudarlo aumentar los ingresos y maximizar la eficiencia de sus esfuerzos de crecimiento.

Fuente: https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/