Impulsando la innovación en el mercado de posventa | Revista de TI de fabricación y logística

Impulsando la innovación en el mercado de posventa | Revista de TI de fabricación y logística

Marca de tiempo: 28 de enero de 2024 12:46 a. M.
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Un sector del sector del automóvil se está beneficiando de la crisis del coste de vida: como los consumidores conservan sus coches durante más tiempo, los talleres de reparación independientes tienen una gran demanda. Pero también están bajo presión. Los coches más viejos necesitan más reparaciones. Requieren más repuestos, neumáticos y líquidos. Mientras los propietarios de automóviles buscan valor y una respuesta rápida, los independientes buscan activamente la forma más eficiente y efectiva de obtener esas piezas para lograr esa solución vital a la primera.

La mayoría de los talleres de reparación preferirían utilizar piezas originales que tienen muchas más probabilidades de encajar y funcionar como se espera. Pero también necesitan equilibrar la velocidad de entrega y el costo: si el concesionario de franquicia local no puede proporcionar la pieza adecuada, en el momento y al precio adecuados, existen muchas alternativas. El aumento de la demanda del mercado de repuestos continuará al menos hasta 2040: los concesionarios de franquicias deberían esforzarse por aumentar los ingresos y expandir radicalmente sus ventas comerciales.

No es complicado. De hecho, muchos fabricantes ya cuentan con las bases para este modelo, aunque a pequeña escala. Jim Monaghan, director general de Nexus Aftermarket en One Nexus, explica cómo los fabricantes de automóviles a nivel mundial deben adoptar una nueva mentalidad en el mercado de posventa y ampliar significativamente sus programas de comercio y fidelización para generar un crecimiento sostenible a largo plazo.

Demandas de automóviles más antiguos

El cambio a los vehículos eléctricos en una época de dificultades económicas ha tenido un impacto dramático en el comportamiento de los consumidores. Los conductores conservan sus coches por más tiempo. La edad promedio de un automóvil en Australia es ahora de casi 11 años, mientras que se prevé que para 15.4 habrá más de 10 millones de automóviles con una antigüedad de más de 2027 años en las carreteras del Reino Unido, es decir, el 40% de todos los automóviles. 

Los fabricantes y la red de franquicias no han sabido responder a este cambio en el comportamiento de compra. Con solo el 35% de los autos de tres años regresando a la franquicia para su mantenimiento, cayendo a menos del 10% para un auto de cinco años para algunas marcas, el 'cómo, cuándo y dónde' se reparan y dan servicio a los autos más antiguos. rara vez se considera. Sin embargo, para prolongar de forma segura la vida útil de un vehículo, los conductores gastan más que nunca en servicios y reparaciones. Un automóvil de 10 años exige más repuestos y reparaciones que su equivalente de dos años, y ese es un mercado que algunos fabricantes no logran maximizar.

Sí, los concesionarios franquiciados tienen departamentos de repuestos que proporcionan al comercio independiente repuestos originales que no pueden conseguir en ningún otro lugar. Algunos han añadido un modelo para todas las marcas e incluso ofrecen Trade Clubs, y se anima a los concesionarios a registrar talleres de reparación en programas de fidelización. Sin embargo, en un momento de extraordinaria incertidumbre en toda la industria automotriz, con la disrupción creada por la electrificación y la nueva competencia que llega desde China, el único absoluto en el que los fabricantes pueden confiar durante la próxima década o más es la creciente demanda del mercado de repuestos. 

Apoyando el mercado independiente

La vida útil cada vez mayor de los vehículos es una gran noticia para el comercio independiente, pero también ofrece una oportunidad atractiva para fabricantes y distribuidores. Para brindarles a los clientes esa reparación esencial a la primera, los talleres de reparación necesitan un acceso rápido y confiable a una variedad de piezas y equipos. Y aunque pocos clientes entienden la diferencia entre piezas originales y no originales, los mecánicos saben que es más probable que las piezas originales obtenidas directamente de un concesionario franquiciado encajen y funcionen a la primera. 

Lo que necesitan no es sólo la capacidad de entregar la pieza correcta, al precio correcto y en el momento adecuado para darle a un reparador independiente la confianza para presentarle un precio al cliente y programar la reparación, sino también convertirse en la primera opción del comercio.

Para el concesionario franquiciado, existe una enorme oportunidad de hacer mucho más que facilitar a los independientes el acceso a las piezas originales "imprescindibles". Las bases están puestas. El desafío es llevar el departamento de repuestos existente desde una recepción de pedidos eficiente a una operación de ventas proactiva y rentable que genere ingresos incrementales significativos.

Ampliación de los clubes comerciales

Basándose en el concepto establecido desde hace mucho tiempo de Trade Clubs basados ​​en la lealtad, los fabricantes pueden mejorar rápidamente sus servicios posventa. Los programas más exitosos van más allá de la venta de repuestos originales, no sólo para incluir modelos de todas las marcas sino también para promover productos complementarios como aceites, refrigerantes y consumibles que el comercio independiente tradicionalmente no compraría en la red de franquicias. Aprovechando la experiencia en ventas y marketing y la inteligencia de datos para comprender mejor los modelos de fijación de precios, marketing y fidelización, el plan puede proporcionar importantes ingresos adicionales tanto al fabricante como al concesionario de franquicias.

Generar lealtad comercial genera más que un aumento significativo de los ingresos. Se pueden obtener grandes beneficios al crear relaciones más estrechas con el sector automovilístico independiente. Agregar experiencia técnica y asesoramiento, por ejemplo, al suministro de repuestos originales le brindará al mecánico una confianza mucho mayor para lograr una reparación a la primera. 

Esto no sólo aumenta las valoraciones de sus propios clientes; mejora la percepción de la marca por parte del segundo y tercer propietario, quienes probablemente no tengan una relación con el concesionario original. El costo y la velocidad de reparación reflejan no sólo las habilidades del taller de reparación sino también el valor a largo plazo de ese vehículo, algo que puede reforzar el valor y el compromiso de marca del conductor.

Conclusión

Dados los desafíos que enfrentará la industria en los próximos 15 años, desde la evolución hacia los vehículos eléctricos hasta el aumento de nuevos participantes en el mercado provenientes de China y la creciente demanda de sustentabilidad, este mercado maduro de repuestos para automóviles ofrece una oportunidad convincente para aumentar los ingresos. También proporciona una manera de construir vínculos más fuertes con el sector automovilístico independiente y, a través de estos negocios, con clientes que nunca antes habían tenido una experiencia directa con la marca. 

Pero para maximizar esta oportunidad, los fabricantes de automóviles deben adoptar un cambio de mentalidad serio. Dejemos de mirar las ventas del año pasado: esa cifra no debería ser un punto de referencia. Esta es una oportunidad de 10 a 15 años para lograr un cambio radical en las ventas del mercado de repuestos que podría salvaguardar las ganancias durante este tiempo de transición y proporcionar un papel importante y continuo para las redes de concesionarios de franquicia. Es hora de que la industria observe el verdadero potencial del mercado de posventa, no su historia.

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