En muchos sentidos, nuestras habilidades de ventas se han atrofiado en los últimos años. En el pico de Go Go Days de 2021, las ventas no fueron precisamente fáciles, pero a menudo estuvieron más cerca de la recepción de pedidos de lo que hemos visto en una generación. Los presupuestos se inflaron rápidamente y muchos entrantes estaban listos para comprar antes de la primera llamada.
Si avanzamos rápidamente hasta los últimos 12 a 18 meses, y al menos para algunos, las ventas se han vuelto mucho más difíciles que hemos perdido un poco el rumbo, desde descuentos excesivos (malos) hasta prospectos amenazantes (muy malos), pasando por amenazar a los clientes existentes y vender más (lo peor de todo). ¿Hemos perdido la imagen? ¿Las ventas siguen siendo, ante todo, la guía y el aliado del cliente en SaaS?
Con eso, parecía el momento de desempolvar nuestros 10 consejos simples y principales para cerrar más clientes. Funcionan especialmente bien ahora.
Estimado SaaStr: ¿Cómo puedo aumentar mis ventas si estoy en ventas B2B?
Mis mejores consejos para EA:
- Agarra a tu CEO y llévala a acuerdos más importantes. Pídale a su director ejecutivo que lo acompañe en algunas llamadas de ventas al mes. Los acuerdos se cerrarán a un ritmo más alto si el CEO se une. A los clientes les encanta hablar con el director ejecutivo. Incluso el director ejecutivo de una startup de 4 personas. En tiempos más difíciles, los directores ejecutivos a menudo se esconden de las noticias difíciles, como lo hacemos todos. ¡No los dejes!
- Disminuya la velocidad e hiperpersonalice sus correos electrónicos y comunicaciones. No mal uso herramientas como Mixmax y Salesloft y Outreach. Disminuya la velocidad, investigue al cliente, conozca sus necesidades y quiénes son. Dígales cómo su producto realmente resolverá su problema. Observe cómo aumenta su tasa de aciertos. Incluso hoy en día, al menos el 95% de los correos electrónicos salientes que recibo no están ni remotamente personalizados. Eso simplemente ya no funciona. Y la personalización no es: "¡Oye, veo que ambos crecimos cerca el uno del otro!". No. La personalización es: "Déjame contarte cómo uno de tus principales competidores duplica las ventas usando nuestra aplicación en solo 30 días..." o "Veo que tu aplicación móvil no puede procesar completamente los pagos en tiempo real". Así es como dos grandes clientes similares nos utilizan para resolver precisamente ese problema” o
- Presentar a >todos< los stakeholders. Oblígate a hacerlo. Tómese el tiempo para hacer una demostración personalizada y una presentación para todos los que puedan usar su producto. Haz el tiempo. Ser proactivo. Pregunte quién más se beneficiaría de una demostración o una revisión de la aplicación. Y prepare una demostración personalizada y diapositivas para ellos. Sí, pueden ser necesarias 5 demostraciones para cerrar un pequeño trato. Sin embargo, aprenda a hacer esto y se convertirá en un mejor representante. Incluso hoy en día, cuando los presupuestos generalmente tienen que pasar por el director financiero y 3 o 4 partes interesadas a menudo tienen que aprobar cualquier acuerdo determinado... todavía veo que la mayoría de los EA tratan cada acuerdo como de un solo subproceso. No. Oblíguese a usted mismo (o a su equipo de ventas) a identificar 3 partes interesadas para cada acuerdo y regístrelas en su CRM.
- Comience un seminario web semanal para sus (o idealmente, todos) sus prospectos. Si la empresa no está haciendo nada, hágalo usted mismo como AE. Invita a todos tus prospectos cada semana. Esta es una excelente manera de continuar interactuando, incluso si no quieren realizar una llamada de ventas tradicional esta semana. Más aquí: Los seminarios web casi siempre funcionan | SaaStr
- Escuchen las llamadas de los demás. Consigue Gong o Salesloft o lo que sea y escucha las llamadas de los mejores cerradores.
- Profundamente, realmente entiendo el producto. Conozca cada característica, cada caso de uso. Es con quien los clientes realmente quieren hablar. Y por qué a veces compran a un proveedor en lugar de a otro. Estudia aquí arriba. Los representantes de ventas que conocen el producto ganan en este mundo actual.
- Trabajo duro. Esto no es tan trillado como parece. ¿Estás realmente trabajando tan eficientemente como puedes? ¿Tan fuerte como puedas? ¿Estás perdiendo mucho tiempo? Las mejores repeticiones realmente hacen más con cada hora.
- Trata a cada prospecto como un rey o una reina. Especialmente los más pequeños. No hable con clientes u ofertas más pequeñas. Cada cliente se preocupa por su negocio, pequeño o grande. Trate incluso a los clientes más pequeños con el mismo respeto que a los grandes, y observe cómo sus tasas de cierre van muy, muy arriba.
- Siempre agregue valor con cada correo electrónico, llamada, Zoom, etc.. ¿Está seguro de que el correo electrónico que está a punto de enviar agrega un nuevo valor? Haz que cada interacción cuente. Asegúrese de que cada uno agregue valor. Si no es así, disminuya la velocidad y descubra cómo agregar valor.
- Sea hiperreactivo. Nadie quiere esperar 24 horas para que un representante de ventas le devuelva la llamada. Nadie. Envíelos por correo electrónico o llámelos dentro de los 90 segundos. Observe cómo aumentan sus tasas de cierre. Especialmente cuando la competencia no lo hace. Hablar con un representante a los pocos minutos de hacer clic en "Contácteme" es mágico. Especialmente si realmente entienden el producto y el problema.
- Ayuda a tus clientes más después de el trato se cierra. Estará tentado a pasar al siguiente acuerdo. Pero si sigue ayudando después, eso aumenta drásticamente las probabilidades de que lo remitan a otros clientes potenciales.
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- Fuente: https://www.saastr.com/10-simple-tips-to-help-any-account-executive-close-more/
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- A través de esta formación, el personal docente y administrativo de escuelas y universidades estará preparado para manejar los recursos disponibles que derivan de la diversidad cultural de sus estudiantes. Además, un mejor y mayor entendimiento sobre estas diferencias y similitudes culturales permitirá alcanzar los objetivos de inclusión previstos.
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