5 trucos para maximizar las ventas de su exhibición comercial B2B | Cannabiz Media

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Para maximizar las ventas de su exhibición comercial en eventos de la industria del cannabis de empresa a empresa (B2B), necesita conocer los trucos que son efectivos hoy. Los cinco "trucos" que se analizan a continuación pueden marcar la diferencia entre simplemente recopilar tarjetas de presentación y atraer clientes potenciales viables para su empresa que generen un retorno positivo de su inversión. 

1. Más digitales

No hace falta decir que los asistentes a la feria comercial están ocupados. Ven docenas de puestos (o más) en un día determinado cuando caminan por el piso de la feria comercial, y es probable que olviden la gran mayoría de lo que vieron y escucharon tan pronto como salen de la sala de exhibición. 

Tradicionalmente, los expositores brindan muchos mensajes impresos para que los asistentes los examinen por las noches o cuando regresan a sus oficinas al final del evento. Sin embargo, la mayoría de los asistentes al evento no pueden recordar por qué eligieron esos folletos en primer lugar. Con una larga lista de cosas que hacer cuando regresen al trabajo, la mayoría de los folletos terminan en el basurero.

El truco consiste en hacer que se involucren de forma instantánea y sencilla con el contenido que es muy relevante para ellos. Use códigos QR así como RFID, NFC y balizas Bluetooth para proporcionar el contenido más relevante y las experiencias interactivas a los visitantes de su exhibición antes ellos se alejan De hecho, algunas empresas se están volviendo muy creativas con la forma en que utilizan RFID en los stands de exhibición. Esta es una excelente manera de atraer la atención y el tráfico a su stand de feria comercial para la recopilación de clientes potenciales y la participación de prospectos.

2. Contenido fácilmente digerible

El contenido que proporcione a los visitantes del stand debe ser fácil de digerir. ¿Recuerda esos folletos largos mencionados en el n. ° 1 anterior? Son lo contrario de lo que debe dar a los clientes potenciales en las ferias comerciales si quiere que la gente lo recuerde por las razones correctas. 

En su lugar, el contenido que proporcione a los prospectos en su stand de feria comercial y en sus llamadas de seguimiento iniciales y mensajes de correo electrónico debe ser breve, sucinto y extremadamente fácil de digerir. Para hacer esto de manera efectiva, debe tener un proceso para identificar rápidamente quién es cada prospecto y qué es lo que le importa, de modo que pueda brindarles el contenido más relevante. 

El proceso de recolección de clientes potenciales se cubre con más detalle en el n.° 3 a continuación. Aquí, la atención se centra en el contenido digerible. Por ejemplo, imagine que tiene un letrero en su stand que incluye un código QR que los visitantes pueden escanear para ver un video explicativo de 30 segundos entretenido y relevante. 

Al final del video hay un enlace que conduce a una página de inicio en su sitio web donde pueden seleccionar ellos mismos el próximo paso en su viaje de contenido (por ejemplo, ver una infografía relevante, leer un informe, mirar otro video, acceder a su catálogo , leer un estudio de caso, enviar un formulario de consulta, etc.). 

Esto funciona porque las perspectivas tienen el control. Pueden elegir el tipo de contenido que desean de su marca y, con suerte, estarán lo suficientemente intrigados por ese contenido como para comunicarse con usted para obtener más información.

3. Preguntas de opción múltiple para la captación de clientes potenciales

Si bien puede ser tentador simplemente escanear la insignia del evento de alguien (si el evento lo ofrece), hacerlo no captura la información necesaria para un seguimiento efectivo. Su formulario de captura de clientes potenciales debe ser optimizado y coherente, de modo que tanto los equipos de ventas como los de marketing puedan realizar un seguimiento efectivo después de que finalice la feria comercial. 

Con ese fin, use preguntas de opción múltiple en los formularios de captura de clientes potenciales de su stand tanto como sea posible. Sus equipos de ventas y marketing deberán trabajar en la creación de estos formularios con anticipación, de modo que se incluyan las preguntas correctas.

Por supuesto, el uso de formularios de captura de clientes potenciales no significa que los vendedores en el stand no puedan hacer preguntas abiertas durante las conversaciones con los visitantes para obtener más información sobre ellos. Los representantes de ventas deben hacer estas preguntas para crear un perfil más completo de cada cliente potencial. 

Los visitantes pueden completar los formularios de captura de clientes potenciales, o el equipo de ventas puede completar los formularios mientras habla con un prospecto cuando abandonan el stand. Los formularios digitales de captura de clientes potenciales disponibles en iPads en su stand son muy efectivos tanto para los visitantes como para su personal de ventas para completarlos en tiempo real. 

4. Experiencias, no transacciones

Un truco para el stand de una feria comercial que no se usa con frecuencia pero que funciona muy bien es centrarse menos en ofrecer materiales y letreros en su exhibición que muestren por qué su empresa, productos y servicios son tan buenos. En cambio, enfócate en porque los visitantes se detuvieron en su stand en primer lugar. Concéntrese en sus problemas y puntos débiles, para que instantáneamente hagan la conexión sobre por qué su stand es importante para ellos.

Con eso en mente, use pantallas táctiles en su stand, para que los visitantes puedan elegir su propio viaje. El contenido de estos dispositivos debe basarse en la solución de problemas, no en "aquí están todos nuestros increíbles productos y servicios". El contenido que funciona particularmente bien para crear experiencias en su stand incluye videos y elementos visuales como infografías: cosas que atraen la atención, abordan los problemas de los visitantes y motivan a los transeúntes a detenerse y hacer preguntas.

Otro gran truco además de ofrecer pantallas táctiles en su stand es proporcionar estaciones de recarga (si tiene sentido para el evento específico), para que las personas puedan detenerse y recargar sus dispositivos móviles. Es conveniente para los visitantes y le brinda a su equipo de ventas la oportunidad de iniciar conversaciones. Y en una nota al margen, también es vital que las personas tengan dispositivos cargados si está ofreciendo contenido y experiencias digitales en su stand.

5. Cualificación y seguimiento de clientes potenciales unificados

Como se mencionó en el punto 3 anterior, sus equipos de ventas y marketing deben ponerse de acuerdo sobre cómo se captarán los clientes potenciales en sus puestos de exhibición y qué información se recopilará. Además, necesitan definir colectivamente lo que designa a un cliente potencial como inviable, viable, apto para marketing o apto para ventas. 

Esto es fundamental para correctamente puntuar clientes potenciales después del evento y determine qué clientes potenciales deben abandonarse, cuáles deben incluirse en campañas de nutrición de marketing por correo electrónico y cuáles deben recibir un seguimiento personalizado por teléfono, correo electrónico, etc. de un miembro del equipo de ventas.

Finalmente, se debe desarrollar un proceso para hacer un seguimiento de los clientes potenciales de las ferias comerciales y continuar interactuando con prospectos que quizás no estén listos para comprar en este momento, pero que podrían estar interesados ​​en comprar en su negocio en el futuro. 

Puede aprender cómo convertir prospectos de ferias comerciales en clientes en el Guía definitiva para el seguimiento de ventas de eventos B2B de la industria del cannabis.

Puntos clave sobre los trucos para maximizar las ventas de su exhibición comercial B2B

Los cinco trucos presentados anteriormente pueden ayudarlo a atraer y convertir más clientes potenciales de sus exhibiciones de ferias comerciales B2B de la industria del cannabis. Como resultado, ¡mejorará el retorno de las inversiones en su evento!  

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