ARR es la cantidad de ingresos que una empresa espera generar cada año de forma recurrente. Los ingresos recurrentes son probablemente la característica más destacada del modelo de suscripción. Los ingresos recurrentes anuales le brindan una descripción general del desempeño del negocio año tras año.
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Importancia de la ARR
ARR is a key metric to understand two aspects of a subscription company or SaaS business’s revenue:
-
Ingresos obtenidos debido a nuevas ventas y actualizaciones (ingresos de expansión)
Cuando se mide correctamente, ARR es un buen indicador de la salud de su negocio y de la previsión de ingresos futuros.
ARR también agrega contexto esencial para otras métricas. Por ejemplo, digamos que tienes una tasa de abandono del 4%. ¿Es eso motivo para preocuparse? ¿O es aceptable? Pero cuando se analiza la deserción en un panorama más amplio, con el ARR incluido, se sabe si es motivo suficiente para preocuparse.
A los inversores les encantan los ingresos predecibles que modelo de negocio de suscripción lo permite. Por lo tanto, las empresas SaaS en crecimiento con un flujo saludable de ARR tienen más posibilidades de atraer más inversores y mantener satisfechos a los miembros de la junta directiva.
¿Cómo se calculan los ingresos recurrentes anuales?
It is fairly simple to calculate ARR. Here’s the formula and everything you need to know about it. You can calculate ARR as follows:
ARR = Suma (cargo recurrente anual de todos los clientes que pagan)
Si factura a sus clientes mensualmente, puede calcular el ARR como:
ARR = (Valor del contrato) x (12/ Duración del contrato en meses)
Por ejemplo, si un cliente firma un contrato de 3 años (36 meses) por $60,000, que se factura mensualmente, su cálculo de ARR es:
ARR = $60,000 12 x (36/20,000) = $XNUMX XNUMX.
Si factura a sus clientes anualmente, puede calcular el ARR como:
ARR = (Valor del contrato) / (Duración del contrato en años)
Por ejemplo, si un cliente firma un contrato anual por dos años por $40,000, su cálculo de ARR es:
ARR = $40,000 2/20,000 = $XNUMX XNUMX.
While this seems relatively straightforward, it is important to know whether all the charges included in the contract value are ‘recurring’.
Elementos que se incluirán en el cálculo del ARR
Dado que el ARR es un cálculo de todos los cargos de suscripción recurrentes en un período determinado, debe incluir los siguientes elementos en el cálculo del ARR:
-
Facturas recurrentes: Cubre todos los recurrentes ingresos por suscripción, incluidas tarifas recurrentes, como cargos de suscripción recurrentes por usuario o puesto.
-
Ingresos por actualización: When a customer moves from a lower value plan to a higher value plan, mostly due to an upsell, it increases the customer’s recurring revenue. Hence you also need to include actualizar los ingresos en su cálculo de ARR.
-
Ingresos a la baja: En un escenario en el que un cliente pasa de un plan de mayor valor a un plan de menor valor, esto resulta en Deserción de MRR. Es esencial incluirlo en los cálculos de ARR ya que reduce los ingresos recurrentes de ese cliente.
Elementos que se excluirán en el cálculo del ARR
ARR is a forward-looking metric and tells you how much revenue you can expect. Naturally, you don’t have to include elements of non-recurring nature in the ARR calculation. These elements are:
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Tarifas únicas
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Tarifas de instalación
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Complementos no recurrentes
La diferencia entre ARR y MRR
Ingresos mensuales recurrentes (MRR) son los ingresos recurrentes predecibles obtenidos de las suscripciones en un mes en particular. Hay varios tipos diferentes de MRR, como nuevo MRR, actualizar MRR, expansión MRRy contracción MRR. Este nivel de detalle y segregación brinda información útil mensualmente. Para las empresas que ofrecen contratos de suscripción anual, el seguimiento del ARR tiene más sentido.
Dicho esto, nunca se trata de una situación de uno u otro cuando se trata de ARR y MRR, ya que el primero ofrece una visión a largo plazo mientras que el segundo ofrece perspectivas a corto plazo.
Errores comunes que se deben evitar al interpretar ARR
1. Confundir ARR con efectivo
ARR is not the same as cash. Let’s understand with the same example as we did above. A customer signs an annual contract for two years at $40,000.
IEn este escenario, el ARR es de $20,000 XNUMX.
Pero, suponiendo un pago por adelantado, el efectivo es de 40,000 dólares.
Confundir ARR con efectivo puede crear una imagen falsificada de cuánto dinero tiene una empresa.
2. Mirar hacia atrás, no hacia adelante
Otro error común es cuando las empresas calculan el ARR sumando los ingresos totales de los últimos 12 meses. Pero, en realidad, el ARR es una métrica prospectiva y tiene en cuenta cuántos ingresos puede esperar en el futuro, no cuánto generó el año pasado.
3. No tener en cuenta los descuentos
Si le has dado a tus clientes descuentos o cupones, eso significa que no están pagando el precio total de la suscripción. Es fundamental tener en cuenta los descuentos al calcular el ARR. Por ejemplo, si el valor de la suscripción anual es de $10,000 20 con un descuento del 8000 %, el cliente solo pagará $XNUMX, y solo eso debe considerarse para el cálculo del ARR.
4. Sin incluir pagos atrasados
Todo negocio tiene clientes morosos. Puede mantener bajo control los pagos atrasados implementando un reclamación mecanismo, pero cuando lleguen los montos atrasados en dólares, recuerde incluirlos en sus cálculos de ARR.
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