Κατάργηση των εμποδίων μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ για καλύτερα αποτελέσματα | Cannabiz Media

Γίνετε ο πρώτος που θα γνωρίζει πότε είναι διαθέσιμο νέο περιεχόμενο όπως αυτό!

Εγγραφείτε στο ενημερωτικό δελτίο μας για να λαμβάνετε ειδοποιήσεις σχετικά με νέες δημοσιεύσεις, τοπικές ειδήσεις και πληροφορίες για τον κλάδο.

Παραδοσιακά, οι ομάδες πωλήσεων και οι ομάδες μάρκετινγκ είναι γνωστό ότι έχουν αμφιλεγόμενες σχέσεις. Συχνά υπάρχει τριβή μεταξύ αυτών των δύο τμημάτων που οδηγεί σε μια μακρά λίστα προβλημάτων και επηρεάζει άμεσα τη δημιουργία εσόδων για την εταιρεία. 

Για να θέσετε το πρόβλημα σε προοπτική χρησιμοποιώντας δεδομένα, το Outfunnel's Έκθεση μάρκετινγκ εσόδων 2022 αποκαλύπτει ότι η αύξηση των εσόδων είναι στην πραγματικότητα 70% πιο κοινή μεταξύ των B2B οργανισμών που έχουν στενά ευθυγραμμισμένα τμήματα πωλήσεων και μάρκετινγκ. 

Γιατί υπάρχουν εμπόδια μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ

Υπάρχουν διάφοροι λόγοι για τους οποίους οι ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ δημιουργούν εμπόδια αντί για γέφυρες. Ενώ η δυναμική, οι λειτουργίες, οι δομές και η κουλτούρα της ομάδας μπορεί να διαφέρουν από τη μια εταιρεία στην άλλη, οι παραδοσιακές αντιλήψεις των ρόλων πωλήσεων και μάρκετινγκ εξακολουθούν να υπάρχουν. Παραδείγματα μακροχρόνιων αντιλήψεων για διαφορετικές προτεραιότητες μεταξύ των τμημάτων πωλήσεων και μάρκετινγκ περιλαμβάνουν:

• Οι πωλήσεις επικεντρώνονται στο παρόν ενώ το μάρκετινγκ στο μέλλον.
• Οι πωλήσεις επικεντρώνονται σε προσέγγιση ένας προς έναν συνομιλίες ενώ το μάρκετινγκ εστιάζει σε επικοινωνίες ένα προς πολλά.
• Οι πωλήσεις επικεντρώνονται στην οικοδόμηση προσωπικών σχέσεων ενώ το μάρκετινγκ επικεντρώνεται στη δημιουργία και τη διατήρηση μάρκα φήμη.
• Οι πωλήσεις επικεντρώνονται κυρίως στις επικοινωνίες ώθησης (εξερχόμενες) ενώ το μάρκετινγκ επικεντρώνεται κυρίως στις επικοινωνίες έλξης (εισερχόμενες).

Φυσικά, αυτή η λίστα δεν είναι εξαντλητική, αλλά σας δίνει μια καλή ιδέα για το πώς διαφέρουν παραδοσιακά οι σκοποί και οι δραστηριότητες των ομάδων πωλήσεων και μάρκετινγκ και, επομένως, γιατί είναι πιθανό να δημιουργηθούν φραγμοί εάν δεν καταβληθεί συντονισμένη προσπάθεια για την αποτροπή τους.

Αν κοιτάξουμε πέρα ​​από τους παραδοσιακούς σκοπούς και δραστηριότητες, υπάρχουν περισσότεροι λόγοι για τους οποίους δημιουργούνται εμπόδια μεταξύ των τμημάτων πωλήσεων και μάρκετινγκ. Για παράδειγμα, η απόδοσή τους κρίνεται διαφορετικά. Ως αποτέλεσμα, τα κίνητρα δίνονται σε αυτές τις δύο ομάδες διαφορετικά. 

Ένας πωλητής συνήθως κρίνεται και ανταμείβεται από κλειστές πωλήσεις, ενώ η απόδοση ενός μάρκετινγκ κρίνεται από τα αποτελέσματα συγκεκριμένων προγραμμάτων μάρκετινγκ και από το αν τα αποτελέσματα των προγραμμάτων πέτυχαν στόχους που είναι πολύ πιο διαφορετικοί από το κλείσιμο των πωλήσεων. 

Επιπλέον, οι στόχοι (και οι ανταμοιβές) ενός εμπόρου θα μπορούσαν να εξαρτώνται από προγράμματα που χρειάζονται πολύ περισσότερο χρόνο για να παρακολουθηθούν και να κριθούν, και αυτά τα προγράμματα δεν συνδέονται πάντα άμεσα με μια κλειστή πώληση. Για παράδειγμα, τα προγράμματα μάρκετινγκ που σχετίζονται με την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας και τη διαφοροποίηση της επωνυμίας μπορεί να χρειαστούν εβδομάδες ή μήνες για να αξιολογηθούν ως προς το εάν παρείχαν ή όχι το επιθυμητό μακροπρόθεσμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην επιχείρηση.

Σε έκθεση που δημοσιεύτηκε από το περιοδικό Harvard Business Review, οι ερευνητές εξήγησαν ότι οι ομάδες πωλήσεων επικεντρώνονται στους ανθρώπους ενώ ο έμπορος επικεντρώνεται στα προγράμματα. Επομένως, δεν πρέπει να κρίνονται με τον ίδιο τρόπο. 

Ευτυχώς, οι ερευνητές ανακάλυψαν ότι οι εταιρείες μπορούν να λάβουν μέτρα για να ενοποιήσουν τις δύο ομάδες και να έχουν καλύτερα αποτελέσματα. Η διαδικασία απαιτεί να κατανοήσετε πού βρίσκονται οι ομάδες σας αυτήν τη στιγμή στη σχέση τους μεταξύ τους και στη συνέχεια να ακολουθήσετε τις βέλτιστες πρακτικές για να επιτύχετε την ενσωμάτωση.

Εξέλιξη από μια Siled σε μια ολοκληρωμένη σχέση πωλήσεων και μάρκετινγκ

Σύμφωνα με την έκθεση του Harvard Business Review, υπάρχουν τέσσερις τύποι σχέσεων στους οποίους θα μπορούσαν να εμπίπτουν οι ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ: απροσδιόριστες, καθορισμένες, ευθυγραμμισμένες και ολοκληρωμένες. Ο στόχος είναι να ενσωματωθεί πλήρως για να επιτύχει τα καλύτερα αποτελέσματα.

Μια απροσδιόριστη ομάδα είναι αυτή όπου οι ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ είναι εντελώς σιλό. Εργάζονται ανεξάρτητα ο ένας από τον άλλο με τους δικούς τους στόχους και έργα. Είναι απίθανο η μία ομάδα να γνωρίζει τι εργάζεται η άλλη μέχρι να εμφανιστεί ένα πρόβλημα.

Μια καθορισμένη ομάδα είναι αυτή όπου έχουν τεθεί σε εφαρμογή διαδικασίες για τον μετριασμό των προβλημάτων μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ. Σε αυτή τη σχέση, και οι δύο ομάδες γνωρίζουν για τι είναι υπεύθυνο το άλλο τμήμα και μένουν στα δικά τους καθήκοντα και έργα. 

Το να προχωρήσουμε ένα βήμα πιο κοντά στην ολοκλήρωση είναι η ευθυγραμμισμένη σχέση όπου έχουν τεθεί σαφή όρια, αλλά αυτά τα όρια δεν έχουν καθοριστεί. Αντίθετα, οι δύο ομάδες συνεργάζονται και συζητούν μεταξύ τους. 

Τέλος, μια πλήρως ενοποιημένη ομάδα είναι εκείνη όπου τα όρια μεταξύ των τμημάτων γίνονται ασαφή. Τα συστήματα, οι διαδικασίες και οι μετρήσεις μοιράζονται και οι προϋπολογισμοί είναι ευέλικτοι για να ανταποκρίνονται στις ανάγκες του οργανισμού (δηλαδή, για να έχετε τα καλύτερα αποτελέσματα). Όλοι εργάζονται σε μια συντονισμένη προσπάθεια όπου μια ανερχόμενη παλίρροια ανυψώνει όλα τα σκάφη (ή το αντίθετο). 

Η Alyssa Gatto, Αντιπρόεδρος, Marketing & Client Success στην Cannabiz Media, μοιράζεται πόσο σημαντική είναι η ενσωμάτωση που βασίζεται στην εμπειρία της που ηγείται της ομάδας μάρκετινγκ στην Cannabiz Media. Η ίδια εξηγεί, «Η συνεργασία με την ομάδα πωλήσεων είναι κάτι το αδιανόητο για μένα ως έμπορος. Εξάλλου, είναι οι μπότες μας στο έδαφος που δουλεύουν απευθείας με το κοινό-στόχο. Κάνοντας κατ' ιδίαν συνομιλίες με τους υποψήφιους πελάτες μας, μπορούν να αναφέρουν ποιες προσεγγίσεις έχουν τη μεγαλύτερη απήχηση με πιο ουσιαστικό τρόπο από ό,τι μπορούν να μου πουν τα αναλυτικά στοιχεία ιστότοπων και email. Αυτή η πληροφορία επηρεάζει άμεσα τη διαμόρφωση των στρατηγικών μάρκετινγκ και των μηνυμάτων μας, τα οποία με τη σειρά τους δημιουργούν ακόμη περισσότερο περιεχόμενο και περιουσιακά στοιχεία για να αξιοποιήσει η ομάδα πωλήσεων».

Η ενσωμάτωση είναι μια win-win για τις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ. Όπως μπορείτε να φανταστείτε, όταν όλοι εργάζονται μαζί για να επιτύχουν συμφωνημένους στόχους σε μια πλήρως ολοκληρωμένη σχέση, τα αποτελέσματα βελτιώνονται. 

Ο Davis Thode, Αντιπρόεδρος Πωλήσεων στην Cannabiz Media, εξηγεί πώς μπορεί να μοιάζει η ενοποίηση όταν την θέτεις σε εφαρμογή με βάση την εμπειρία του που ηγείται της ομάδας πωλήσεων της Cannabiz Media. Λέει, «Οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ είναι πολύ διαφορετικά, αλλά πρέπει να εργαστούν συγχρονισμένα για να επιτύχουν τον κοινό τους στόχο - να δημιουργήσουν έσοδα. Χωρίς μια καλή στρατηγική μάρκετινγκ, η ομάδα πωλήσεών σας θα δυσκολευτεί να αποκτήσει νέους κατάλληλους δυνητικούς πελάτες. Εάν η διαδικασία πωλήσεών σας δεν είναι οργανωμένη και οι εκπρόσωποι πωλήσεών σας δεν έχουν έναν αποτελεσματικό τρόπο να αντιμετωπίσουν τις προοπτικές, δεν θα έχει σημασία πόσους δυνητικούς πελάτες θα παράγουν οι προσπάθειες μάρκετινγκ που κάνετε. Η ανοιχτή επικοινωνία και η εμπιστοσύνη στις ικανότητες της άλλης ομάδας είναι επιτακτική ανάγκη για την επίτευξη του κοινού σας στόχου».

Βασικά σημεία σχετικά με την άρση των εμποδίων μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ για καλύτερα αποτελέσματα

Η άρση των φραγμών μεταξύ των ομάδων πωλήσεων και μάρκετινγκ ξεκινά με την ηγεσία του οργανισμού σας. Πρέπει να συμμετάσχουν στη διαδικασία ένταξης. Επιπλέον, πρέπει να δίνουν το παράδειγμα ώστε οι εργαζόμενοι να παρακινούνται να καταβάλουν την προσπάθεια που απαιτείται για να ενσωματώσουν τις στρατηγικές, τις προτεραιότητες και τις τακτικές δύο πολύ διαφορετικών ομάδων. Αυτό θα απαιτήσει ανοιχτή και διαφανή επικοινωνία, η οποία είναι ένα από τα πιο σημαντικά κλειδιά για την επιτυχημένη ενοποίηση των πωλήσεων και του μάρκετινγκ.