10+ υπέροχες ερωτήσεις για να κάνετε έναν αντιπρόεδρο πωλήσεων κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης (Ενημέρωση)

Αναδημοσίευση από τον Πλάτωνα

Ακολουθούν: 0

Μία από τις κλασικές αυθεντικές αναρτήσεις του SaaStr ήταν στις 10 κορυφαίες ερωτήσεις που πρέπει να ρωτήσετε έναν υποψήφιο αντιπρόεδρο πωλήσεων. Όλα τα ερωτήματα εξακολουθούν να ισχύουν και σήμερα, είναι ενδιαφέρον. Ήθελα να το ενημερώσω για σήμερα, και ναι, υπήρξε κάποιος πληθωρισμός. Οπότε είναι πραγματικά 13 ερωτήσεις τώρα 🙂

[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]

Χρησιμοποιήστε αυτό το σενάριο για να προσλάβετε τον πρώτο Αντιπρόεδρο Πωλήσεων. Δουλεύει.

Είστε έτοιμοι να προσλάβετε τον πρώτο σας VP Sales; Αλλά δεν το έχετε ξανακάνει; Επιτρέψτε μου να σας δώσω μια λίστα ελέγχου μερικής συνέντευξης που μπορεί να βοηθήσει λίγο. Θα πρέπει να το διαφοροποιήσετε για διαφορετικούς τύπους επιχειρήσεων SaaS — λίγο. Αλλά βασικά θα λειτουργήσει για όλες τις εταιρείες SaaS από, για παράδειγμα, 200 $ σε ARR έως 10 εκατομμύρια $ σε ARR περίπου — ένα ευρύ φάσμα. (Μετά από αυτό, πιθανότατα θα ψάχνετε για έναν διαφορετικό τύπο πωλήσεων αντιπροσώπων. Θα φτάσουμε εκεί στην επόμενη και τελική μας ανάρτηση VP Sales.)

Προτού φτάσουμε εκεί, για υπενθύμιση, συνιστώ ανεπιφύλακτα να προσλάβετε τουλάχιστον 1-2 αντιπροσώπους πωλήσεων (ιδανικά 2) προτού προσλάβετε έναν VP Sales, τουλάχιστον. Και κάντε τους πρώτα επιτυχημένους. Έτσι, μπορείτε να κάνετε πράξη αυτό που κηρύττετε και να γνωρίζετε τι προσλαμβάνετε. Και επίσης για να γίνει αρκετά μεγάλος, ώστε ένας αντιπρόεδρος πωλήσεων να μπορεί πραγματικά να σας βοηθήσει, όχι να σας εμποδίσει. Περισσότερα εδώ στις προηγούμενες αναρτήσεις μας στις πωλήσεις αντιπροσώπων: Όταν προσλαμβάνετε τον πρώτο σας αντιπρόσωπο πωλήσεων - Απλώς βεβαιωθείτε ότι προσλαμβάνετε δύο και εδώ: Τι κάνει στην πραγματικότητα ένα υπέροχο VP Sales. Εκεί που είναι η μαγεία. Και Πότε να προσλάβετε έναν.

Τώρα, αν είστε έτοιμοι, αλλά δεν το έχετε ξανακάνει στο SaaS, ορίστε 10 καλές ερωτήσεις διαλογής για να δείτε αν έχετε έναν πραγματικό αντιπρόεδρο, υποψήφιο πωλήσεων στο χέρι — ή όχι. Αυτές οι ερωτήσεις συνήθως δεν έχουν σωστές ή λάθος απαντήσεις, αλλά θα σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε την ποιότητα και την εφαρμογή των υποψηφίων:

1. Πόσο μεγάλη ομάδα πιστεύεις ότι χρειαζόμαστε αυτή τη στιγμή, δεδομένων των όσων γνωρίζεις; (Εάν δεν μπορεί να απαντήσει — σωστό ή λάθος — περάστε).

2. Σε ποια μεγέθη προσφοράς έχετε πουλήσει, κατά μέσο όρο και σε ποια περιοχή; (Αν δεν σας ταιριάζει, μάλλον περάστε. Αν δεν μπορεί να απαντήσει ρευστά, περάστε).

3. Πείτε μου για τις ομάδες που έχετε διευθύνει άμεσα και πώς τις φτιάξατε. (Αν δεν μπορεί να περιγράψει πώς έφτιαξαν μια ομάδα — περάστε. Το 50% της δουλειάς του Αντιπρόεδρου Πωλήσεων είναι η στρατολόγηση).

4. Ποια εργαλεία πωλήσεων έχετε χρησιμοποιήσει και τι σας ταιριάζει; Τι δεν λειτούργησε καλά; (Εάν δεν καταλαβαίνουν τα εργαλεία πωλήσεων, δεν είναι αρκετά πρακτικά για τη σκηνή σας).

5. Ποιον γνωρίζετε αυτή τη στιγμή που θα σας ενώσει στην ομάδα πωλήσεών μας; (Όλοι οι καλοί υποψήφιοι θα πρέπει να έχουν λίγους στο μυαλό τους). Μίλησέ μου για αυτούς, με βάση το ιστορικό, αν όχι το όνομα.

6. Πώς πρέπει να συνεργάζονται οι πωλήσεις και η επιτυχία των πελατών; (Αυτό θα δείξει πόσο καλά κατανοεί τον πραγματικό κύκλο ζωής του πελάτη).

7. Πείτε μου για προσφορές που έχετε χάσει από ανταγωνιστές. Τι θα είναι το κλειδί στον χώρο μας για τη νίκη έναντι των ανταγωνιστών;

8. Πώς αντιμετωπίζετε το FUD στην αγορά; (Αυτό θα φανεί αν ξέρουν πώς να ανταγωνιστούν — ή όχι).

9. Συνεργάζεστε με μηχανικούς πωλήσεων και υποστήριξη πωλήσεων; Εάν ναι, τι ρόλο πρέπει να διαδραματίσουν σε αυτό το στάδιο όταν το κεφάλαιο είναι πεπερασμένο; (Αυτό θα δείξει αν μπορεί να παίξει σε πρώιμο στάδιο εκκίνησης SaaS με επιτυχία — και αν ξέρει πώς να κλιμακώσει μόλις κλιμακωθείτε).

10. Πώς θα φαίνονται τα έσοδά μου 120 ημέρες αφότου σας προσλάβω; (Ζητήστε τον/την να σας εξηγήσει τι θα συμβεί. Δεν υπάρχει σωστή απάντηση. Αλλά υπάρχουν πολλά κακό απαντήσεις).

11. Πώς πρέπει οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ να συνεργάζονται στη φάση μας; (Αυτό θα φανεί αν κατανοεί τη δημιουργία δυνητικών πελατών και πώς να δουλεύει μια διοχέτευση δυνητικών πελατών. Είτε το πιστεύετε είτε όχι, οι περισσότεροι υποψήφιοι δεν το καταλαβαίνουν αυτό, εκτός και αν ήταν πραγματικά αντιπρόεδροι πωλήσεων στο παρελθόν).

12. Τι θα κάνατε τις πρώτες 2 εβδομάδες στη δουλειά σας; Ακούστε πραγματικά εδώ. Ακούστε αν λένε χωρίς προτροπή ότι θα πάνε να επισκεφτούν πελάτες — αυτό είναι υπέροχο. Αυτό είναι που θέλεις. Και αν το μόνο που μιλούν είναι η διαδικασία; Ταμπλό; Δεν είσαι έτοιμος για αυτή την πρόσληψη. Μπορεί στην πραγματικότητα να μην είσαι ποτέ έτοιμος. Τόσοι πολλοί υποψήφιοι με τους οποίους μιλάτε δεν θα μιλήσουν για τίποτε άλλο εκτός από τη διαδικασία, όχι για πελάτες που θα ξεκινήσουν. Μην προσλαμβάνετε αυτούς.

13. Πρέπει ο Αντιπρόεδρος Πωλήσεων να πουλήσει τον εαυτό του όταν ξεκινήσει; Ακούστε και εδώ. Ακούστε πραγματικά. Κοιτάξτε, ο αντιπρόεδρος πωλήσεών σας δεν μπορεί να είναι για πάντα εκπρόσωπος με όριο ποσοστώσεων. Αλλά αυτές τις μέρες, τόσοι πολλοί αντιπρόεδροι πωλήσεων… δεν θέλουν πραγματικά να πουλήσουν πια. Πρέπει λοιπόν να ακούσετε και να δείτε αν θέλουν ακόμα. Εάν δεν θέλουν να πουλήσουν, αλλά απλώς το διαχειριστούν — δεν θέλετε αυτή την πρόσληψη. Όχι αυτές τις μέρες. Όχι όταν τόσοι πολλοί άνθρωποι καίγονται και θέλουν απλώς να πουν στους άλλους τι να κάνουν. Και να μην το κάνουν οι ίδιοι.

Αυτές οι ερωτήσεις δεν είναι μαγικές. Κανένας από αυτούς δεν είναι ιδιαίτερα διορατικός ή βαθύς σε απομόνωση. Στην πραγματικότητα, ελπίζουμε ότι είναι κάπως προφανείς. Αυτό όμως που θα κάνουν είναι να δημιουργήσουν διάλογο. Από αυτά, θα μπορείτε να προσδιορίσετε: (x) εάν αυτός ο υποψήφιος είναι πραγματικός ή όχι, (y) εάν αυτός ο υποψήφιος μπορεί πραγματικά να είναι πραγματικός αντιπρόεδρος, ηγέτης, διευθυντής —ή όχι— και να σας μεταφέρει στο το επόμενο επίπεδο — ή όχι, και (z) εάν ο υποψήφιος είναι κατάλληλος για την εταιρεία και τον χώρο σας ιδιαίτερα.

Εάν κάποια από τις απαντήσεις δεν είναι αρκετά καλή, πιστέψτε με, απλώς περάστε. Αν κάποιο δεν έχει νόημα, περάστε. Και αν γνωρίζετε περισσότερα για οποιαδήποτε από αυτές τις ερωτήσεις από ό,τι ο υποψήφιος — περάστε.

Ο αντιπρόεδρός σας πωλήσεων πρέπει να είναι πιο έξυπνος από εσάς στις πωλήσεις, τις διαδικασίες πωλήσεων και τη δημιουργία και την κλιμάκωση μιας ομάδας πωλήσεων.