Από πολλές απόψεις, οι δεξιότητές μας στις πωλήσεις έχουν ατροφήσει τα τελευταία χρόνια. Στην κορύφωση του Go Go Days του 2021, οι πωλήσεις δεν ήταν ακριβώς εύκολες, αλλά συχνά ήταν πιο κοντά στην παραγγελία από ό,τι έχουμε δει σε μια γενιά. Οι προϋπολογισμοί διογκώθηκαν γρήγορα και πολλά εισερχόμενα ήταν έτοιμα να αγοράσουν πριν από την πρώτη κλήση.
Γρήγορα στους τελευταίους 12-18 μήνες, και τουλάχιστον για κάποιους, οι πωλήσεις έχουν γίνει τόσο πιο δύσκολες που χάσαμε λίγο τον δρόμο μας, από την υπερβολική έκπτωση (κακή) έως τις απειλητικές προοπτικές (πολύ κακές) έως την απειλή υπαρχόντων πελατών upsell (το χειρότερο από όλα). Χάσαμε την εικόνα; Εξακολουθούν να είναι οι πωλήσεις πρώτα και κύρια ο οδηγός και σύμμαχος του πελάτη στο SaaS;
Με αυτό, φάνηκε καιρός να ξεσκονίσουμε τις κορυφαίες 10 απλές συμβουλές μας για να κλείσουμε περισσότερους πελάτες. Λειτουργούν ιδιαίτερα καλά τώρα.
Αγαπητέ SaaStr: Πώς μπορώ να αυξήσω τις πωλήσεις μου αν είμαι σε πωλήσεις B2B;
Οι κορυφαίες συμβουλές μου για ΑΕ:
- Αρπάξτε τον διευθύνοντα σύμβουλό σας και φέρτε τον σε μεγαλύτερες προσφορές. Ζητήστε από τον Διευθύνοντα Σύμβουλό σας να σας συνοδεύει σε μερικές κλήσεις πωλήσεων το μήνα. Οι συμφωνίες θα κλείσουν με υψηλότερο επιτόκιο εάν εγγραφεί ο Διευθύνων Σύμβουλος. Οι πελάτες λατρεύουν να μιλούν με τον Διευθύνοντα Σύμβουλο. Ακόμα και ο διευθύνων σύμβουλος μιας startup 4 ατόμων. Σε πιο δύσκολες στιγμές, οι διευθύνοντες σύμβουλοι συχνά κρύβονται από δύσκολες ειδήσεις, όπως όλοι εμείς. Μην τους αφήσετε!
- Επιβραδύνετε το ρυθμό και υπερ-προσωποποιήστε τα email και την επικοινωνία σας. Μην το κάνετε κακή χρήση εργαλεία όπως το Mixmax και το Salesloft και το Outreach. Επιβραδύνετε, ερευνήστε τον πελάτη, γνωρίστε τις ανάγκες του και ποιοι είναι. Πείτε τους πώς το προϊόν σας θα λύσει πραγματικά το πρόβλημά τους. Παρακολουθήστε το ποσοστό επιτυχίας σας να αυξάνεται. Ακόμη και σήμερα, τουλάχιστον το 95% των εξερχόμενων μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που λαμβάνω δεν είναι καν εξατομικευμένα από απόσταση. Αυτό απλά δεν λειτουργεί πια. Και η εξατομίκευση δεν είναι, "Γεια, βλέπω ότι και οι δύο μεγαλώσαμε ο ένας κοντά στον άλλο!" Όχι. Η εξατομίκευση είναι: "Επιτρέψτε μου να σας πω πώς ένας από τους κορυφαίους ανταγωνιστές σας διπλασιάζει τις πωλήσεις χρησιμοποιώντας την εφαρμογή μας σε μόλις 30 ημέρες…" ή "Βλέπω ότι η εφαρμογή για κινητά δεν μπορεί να επεξεργαστεί πλήρως τις πληρωμές σε πραγματικό χρόνο. Να πώς μας χρησιμοποιούν δύο μεγάλοι παρόμοιοι πελάτες για να λύσουμε αυτό το πρόβλημα» ή
- Pitch >όλα< τα ενδιαφερόμενα μέρη. Αναγκάστε τον εαυτό σας να. Αφιερώστε χρόνο για να κάνετε μια εξατομικευμένη επίδειξη και προώθηση για όλους όσους ενδέχεται να χρησιμοποιήσουν το προϊόν σας. Βρείτε το χρόνο. Να είστε προνοητικοί. Ρωτήστε ποιος άλλος θα ωφεληθεί από μια επίδειξη ή μια αναθεώρηση της εφαρμογής. Και ετοιμάστε μια εξατομικευμένη επίδειξη και διαφάνειες για αυτούς. Ναι, μπορεί να χρειαστούν 5 επιδείξεις για να κλείσει μια μικρή συμφωνία. Μάθετε να το κάνετε αυτό, όμως, και θα γίνετε καλύτερος εκπρόσωπος. Ακόμη και σήμερα, όταν οι προϋπολογισμοί συνήθως πρέπει να περάσουν από τον Οικονομικό Διευθυντή και 3-4 ενδιαφερόμενοι πρέπει συχνά να υπογράψουν οποιαδήποτε δεδομένη συμφωνία… Εξακολουθώ να βλέπω ότι οι περισσότεροι AE αντιμετωπίζουν κάθε συμφωνία ως μονού νήματος. Όχι. Αναγκάστε τον εαυτό σας (ή την ομάδα πωλήσεών σας) να εντοπίσει 3 ενδιαφερόμενους για κάθε συμφωνία και να τους καταγράψει στο CRM σας.
- Ξεκινήστε ένα εβδομαδιαίο διαδικτυακό σεμινάριο για τις (ή ιδανικά, όλες) τις προοπτικές σας. Εάν η εταιρεία δεν κάνει ένα, το κάνετε μόνοι σας ως AE. Προσκαλέστε όλους τους υποψήφιους πελάτες σας κάθε εβδομάδα. Αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να συνεχίσουν να αλληλεπιδρούν, ακόμα κι αν δεν θέλουν να κάνουν μια παραδοσιακή κλήση πωλήσεων αυτήν την εβδομάδα. Περισσότερα εδώ: Τα διαδικτυακά σεμινάρια σχεδόν πάντα λειτουργούν | SaaStr
- Ακούστε ο ένας τις κλήσεις του άλλου. Αποκτήστε Gong ή Salesloft ή οτιδήποτε άλλο και ακούστε τις εκκλήσεις των κορυφαίων κλεισίμων.
- Κατανοήστε βαθιά, πραγματικά το προϊόν. Γνωρίστε κάθε χαρακτηριστικό, κάθε περίπτωση χρήσης. Σε αυτούς θέλουν πραγματικά να μιλήσουν οι πελάτες. Και γιατί μερικές φορές αγοράζουν από έναν πωλητή έναντι ενός άλλου. Μελετήστε εδώ. Οι εκπρόσωποι πωλήσεων που γνωρίζουν το προϊόν κρύα κερδίζουν σε αυτόν τον σημερινό κόσμο.
- Δουλευε πιο σκληρα. Αυτό δεν είναι τόσο τετριμμένο όσο ακούγεται. Εργάζεστε πραγματικά όσο πιο αποτελεσματικά μπορείτε; Όσο πιο δύσκολο μπορείς; Χάνεις πολύ χρόνο; Οι καλύτερες επαναλήψεις κάνουν πραγματικά περισσότερα με κάθε ώρα.
- Αντιμετωπίστε κάθε υποψήφιο σαν βασιλιά ή βασίλισσα. Ειδικά τα μικρότερα. Μην μιλάτε σε μικρότερους πελάτες ή προσφορές. Κάθε πελάτης νοιάζεται για την επιχείρησή του, μικρή ή μεγάλη. Αντιμετωπίστε ακόμη και τους πιο μικρούς πελάτες με τον ίδιο σεβασμό με τους μεγάλους και παρακολουθήστε τις τιμές κλεισίματός σας να ανεβαίνουν πολύ μέχρι εδώ.
- Πάντα να προσθέτετε αξία με κάθε email, κλήση, ζουμ κ.λπ. Είστε βέβαιοι ότι το email που πρόκειται να στείλετε προσθέτει νέα αξία; Κάντε κάθε αλληλεπίδραση να μετράει. Βεβαιωθείτε ότι το καθένα προσθέτει αξία. Εάν δεν το κάνει, επιβραδύνετε το και μάθετε πώς να προσθέσετε αξία.
- Να είστε υπερ-ανταποκρινόμενοι. Κανείς δεν θέλει να περιμένει 24 ώρες για να τον καλέσει ένας εκπρόσωπος πωλήσεων. Κανένας. Στείλτε τους email ή καλέστε τους μέσα σε 90 δευτερόλεπτα. Παρακολουθήστε τις τιμές κλεισίματος να ανεβαίνουν. Ειδικά, όταν ο ανταγωνισμός δεν το κάνει. Το να μιλάς με έναν εκπρόσωπο μέσα σε λίγα λεπτά από το κλικ στο «Επικοινωνήστε μαζί μου» είναι μαγικό. Ειδικά αν καταλαβαίνουν πραγματικά το προϊόν και το πρόβλημα.
- Βοηθήστε περισσότερο τους πελάτες σας μετά η συμφωνία κλείνει. Θα μπείτε στον πειρασμό να προχωρήσετε στην επόμενη συμφωνία. Αλλά αν συνεχίσετε να βοηθάτε μετά, αυτό αυξάνει δραματικά τις πιθανότητες να σας παραπέμψουν σε άλλους πιθανούς πελάτες.
Μια σχετική ανάρτηση εδώ:
- SEO Powered Content & PR Distribution. Ενισχύστε σήμερα.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Ενδυναμώστε τον εαυτό σας. Πρόσβαση εδώ.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Ενισχύθηκε η γνώση. Πρόσβαση εδώ.
- PlatoESG. Ανθρακας, Cleantech, Ενέργεια, Περιβάλλον, Ηλιακός, Διαχείριση των αποβλήτων. Πρόσβαση εδώ.
- PlatoHealth. Ευφυΐα βιοτεχνολογίας και κλινικών δοκιμών. Πρόσβαση εδώ.
- πηγή: https://www.saastr.com/10-simple-tips-to-help-any-account-executive-close-more/
- :έχει
- :είναι
- $UP
- 10
- 2021
- 24
- 30
- 90
- 95%
- a
- Σχετικα
- Λογαριασμός
- προσθέτω
- Προσθέτει
- AES
- Μετά το
- Όλα
- Σύμμαχος
- σχεδόν
- πάντοτε
- am
- an
- και
- Άλλος
- κάθε
- πια
- app
- ΕΙΝΑΙ
- AS
- ζητώ
- At
- B2B
- πίσω
- Κακός
- BE
- γίνονται
- πριν
- όφελος
- ΚΑΛΎΤΕΡΟΣ
- Καλύτερα
- Μεγάλος
- μεγαλύτερος
- Κομμάτι
- ώθηση
- και οι δύο
- φέρω
- Προϋπολογισμών
- επιχείρηση
- αλλά
- αγορά
- κλήση
- κλήσεις
- CAN
- περίπτωση
- Διευθύνων Σύμβουλος
- CEOs
- CFO
- Κλεισιμο
- πιο κοντά
- κρύο
- COM
- εταίρα
- ανταγωνισμός
- ανταγωνιστές
- περιεχόμενο
- ΣΥΝΕΧΕΙΑ
- μετράνε
- CRM
- Ρεύμα
- πελάτης
- Πελάτες
- ημερομηνία
- Ημ.
- συμφωνία
- Προσφορές
- Διαδήλωση
- Demos
- do
- Όχι
- πράξη
- γίνεται
- Μην
- διπλασιαστεί
- κάτω
- δραματικά
- Σκόνη
- κάθε
- εύκολος
- αποτελεσματικά
- αλλιώς
- ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ
- ενσωματωμένο
- ασκούν
- ειδικά
- Even
- Κάθε
- όλοι
- ακριβώς
- εκτελεστικός
- υφιστάμενα
- Χαρακτηριστικό
- λίγοι
- Εικόνα
- Όνομα
- Για
- Δύναμη
- πρώτιστος
- Προς τα εμπρός
- από
- πλήρως
- γενεά
- παίρνω
- δεδομένου
- Go
- καλός
- εξαιρετική
- μεγάλωσε
- καθοδηγήσει
- Σκληρά
- σκληρότερα
- Έχω
- βοήθεια
- βοήθεια
- αυτήν
- εδώ
- Κρύβω
- υψηλότερο
- Επιτυχία
- ώρα
- ΩΡΕΣ
- Πως
- Πώς να
- HTTPS
- i
- ιδανικά
- προσδιορίσει
- if
- in
- Αυξήσεις
- αλληλεπίδραση
- σε
- προσκαλούν
- IT
- ενταχθούν
- Ενώνει
- jpg
- μόλις
- Διατήρηση
- βασιλιάς
- Ξέρω
- large
- Επίθετο
- ΜΑΘΑΊΝΩ
- ελάχιστα
- ας
- Μου αρέσει
- κούτσουρο
- έχασε
- Παρτίδα
- αγάπη
- κάνω
- πολοί
- Ενδέχεται..
- me
- ενδέχεται να
- πρακτικά
- Κινητό
- εφαρμογή για κινητά
- Μηνας
- μήνες
- περισσότερο
- πλέον
- μετακινήσετε
- πολύ
- my
- Κοντά
- ανάγκες
- Νέα
- νέα
- επόμενη
- Όχι.
- τώρα
- Πιθανότητα
- of
- off
- συχνά
- on
- ONE
- αυτά
- or
- ΑΛΛΑ
- δικός μας
- έξω
- προβολής
- επί
- Το παρελθόν
- πληρωμές
- Κορυφή
- person
- εξατομίκευση
- Εξατομικευμένη
- εικόνα
- Πίσσα
- Πλάτων
- Πληροφορία δεδομένων Plato
- Πλάτωνα δεδομένα
- φτωχός
- Θέση
- δυναμικού
- πιθανοί πελάτες
- Προετοιμάστε
- Προληπτική
- Πρόβλημα
- διαδικασια μας
- Προϊόν
- προοπτική
- προοπτικές
- ταχέως
- Τιμή
- Τιμές
- έτοιμος
- πραγματικός
- σε πραγματικό χρόνο
- πραγματικά
- παραπέμπω
- σχετίζεται με
- μακρόθεν
- έρευνα
- σεβασμός
- ανασκόπηση
- SaaS
- εμπορικός
- ίδιο
- δευτερόλεπτα
- δείτε
- φαινόταν
- δει
- στείλετε
- υπογράψουν
- παρόμοιες
- Απλούς
- δεξιότητες
- Διαφάνειες
- επιβραδύνουν
- small
- μικρότερος
- So
- SOLVE
- μερικοί
- μερικές φορές
- ενδιαφερόμενα μέρη
- εκκίνηση
- Ακόμη
- Μελέτη
- βέβαιος
- Πάρτε
- Συζήτηση
- ομιλία
- πει
- από
- ότι
- Η
- τους
- Τους
- αυτοί
- αυτό
- αυτή την εβδομάδα
- αν και?
- Μέσω
- ώρα
- φορές
- συμβουλές
- προς την
- σήμερα
- εργαλεία
- κορυφή
- Top 10
- σκληρός
- παραδοσιακός
- θεραπεία
- αληθής
- όντως
- δύο
- καταλαβαίνω
- ενημερώθηκε
- us
- χρήση
- περίπτωση χρήσης
- χρησιμοποιώντας
- συνήθως
- αξία
- πάροχος υπηρεσιών
- πολύ
- περιμένετε
- θέλω
- θέλει
- ήταν
- Δες
- Τρόπος..
- τρόπους
- we
- webinar
- εβδομάδα
- εβδομαδιαίος
- ΛΟΙΠΌΝ
- ήταν
- ανεξαρτήτως
- πότε
- Ο ΟΠΟΊΟΣ
- WHY
- θα
- νίκη
- με
- εντός
- Εργασία
- εργαζόμενος
- κόσμος
- χειρότερη
- θα
- WPEngine
- χρόνια
- Ναί
- εσείς
- Σας
- τον εαυτό σας
- YouTube
- zephyrnet
- ζουμ