Mark Roberge, ο αγαπημένος θαυμαστής της SaaStr και Συνιδρυτής και Διευθύνων Σύμβουλος της Stage 2 Capital συγκέντρωσε μερικούς από τους κορυφαίους CRO στο SaaS κατά τη διάρκεια του ετήσιου SaaStr για να μοιραστούν μερικές από τις σπουδαιότερες γνώσεις τους και κρίσιμες στιγμές που ηγούνται ορισμένων από τις εταιρείες του Cloud 100 SaaS.
Dini Mehta, πρώην CRO στο Lattice, Kate Ahlering, CRO στο Calendly, και Mark Wayland, CRO στο Κουτί, μοιράζονται τις ιστορίες τους και προσφέρουν συμβουλές στους ιδρυτές σχετικά με:
- Πώς ορίζετε και βελτιώνετε ένα ICP;
- Μπορείτε να ξεκινήσετε και να σταματήσετε μια κίνηση PLG;
- Τι πρέπει να αναζητήσετε σε έναν εκπρόσωπο Enterprise έναντι ενός αντιπροσώπου Mid-Market;
- Πώς διαγιγνώσκετε και λύνετε την ανατροπή;
- Πώς πρέπει να χειρίζεστε την παρουσίαση προκλήσεων στην ομάδα C-suite όταν μόλις γίνετε μέλος της εταιρείας;
[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]
Επίλυση μεγάλου όγκου, χαμηλής μετατροπής στο πλέγμα
Η Dini Mehta μπήκε στη Lattice με έσοδα 3 εκατομμυρίων δολαρίων όταν είχε μόλις 10 άτομα στη θέση της Go-To-Market και 7 πωλητές. Προσλήφθηκε επειδή είδαν μια μικρή χαλάρωση στην ανάπτυξη νέων επιχειρήσεων και ήρθε για να βοηθήσει στη διάγνωση του τι συνέβαινε και να βοηθήσει στην κλιμάκωση της επιχείρησης.
Είδε τρία προβλήματα αμέσως μετά την ένταξή της στην εταιρεία:
- Η αναλογία κλειστών κερδών δεν συνδέθηκε με όλη τη δραστηριότητα που συνέβαινε στο έδαφος και στα παρασκήνια. Οι εκπρόσωποι πωλήσεων φιλοξενούσαν 4-6 κλήσεις καθημερινά, αλλά οι περισσότερες από αυτές τις κλήσεις ήταν πρώιμες επιδείξεις ή κλήσεις εύρεσης κορυφαίας διοχέτευσης
- Οι πωλήσεις έκλειναν πολύ μικρές συμφωνίες από τη μια πλευρά, ενώ μιλούσαν με πραγματικά μεγάλες εταιρείες με εκατοντάδες χιλιάδες ανθρώπους από την άλλη. Από την άποψη της εκτέλεσης του GTM, δεν ήταν συγκεντρωμένοι.
- Το Lattice είχε μια ροή ανάπτυξης με βάση το προϊόν στον ιστότοπο, ενώ η ομάδα πωλήσεων προσπαθούσε ακόμη να πουλήσει τις εταιρείες PLG
Τα καλά νέα είναι ότι η Lattice είχε πολλή δραστηριότητα και πρωτοβουλίες στο παιχνίδι. Τα κακά νέα είναι ότι δεν οδήγησαν τα αποτελέσματα που ήθελαν. Έτσι, ο Dini μπήκε, κοίταξε τα δεδομένα γύρω από την απόσπαση και τη χρήση, μίλησε με πελάτες, όρισε και περιόρισε το βασικό ICP του Lattice και έκανε μερικές αλλαγές:
- Έβαλαν ένα ελάχιστο ποσό για να μην πουλήσουν σε κανέναν κάτω από 4 χιλιάδες $. Η ομάδα πωλήσεων φοβόταν λιγάκι να μην χτυπήσει πια τους αριθμούς της, αλλά ο Ντίνι ήξερε ότι οι άνθρωποι κάτω των 4 $ δεν έπαιρναν την πλήρη αξία από τη σουίτα προϊόντων της Lattice και θα έβγαιναν ούτως ή άλλως
- Έβαλαν την πλήρη κίνηση PLG σε παύση. Οι άνθρωποι μπορούσαν να έρθουν και να γνωρίσουν το προϊόν μέσω του ιστότοπου τώρα, αλλά τελικά πωλήθηκε μέσω της ομάδας πωλήσεων
- Καθόρισαν το ICP τους, ανακαλύπτοντας τους τύπους οργανισμών που βλέπουν αξία στο Lattice και εξέτασαν αυτούς που δεν το έβλεπαν.
Η Lattice είχε περιορισμένους πόρους και μια μικρή ομάδα, πράγμα που σήμαινε ότι έπρεπε να επικεντρωθούν. Ως startup, είναι δελεαστικό να προσπαθείς να κάνεις τα πάντα. Τις πρώτες μέρες, πρέπει. Αλλά, σε κάποιο σημείο, πρέπει να εστιάσετε εάν θέλετε να οδηγήσετε τη λειτουργική αριστεία. Ξαφνικά, τα ημερολόγια των χρηστών μετατράπηκαν από έξι σε δύο κλήσεις την ημέρα, αλλά επειδή πρόσθεσαν περισσότερο χρόνο για να επικεντρωθούν σε κατάλληλους λογαριασμούς, η δραστηριότητα και οι μετατροπές αυξήθηκαν.
Βασικά στοιχεία που δημιουργούν επιτάχυνση πωλήσεων στο Lattice
Υπάρχουν μερικά takeaways από την εποχή του Dini στο Lattice.
- Εάν αυτή τη στιγμή σταθμίζετε τις επιλογές σας μεταξύ της ανάπτυξης βάσει προϊόντων ή των παραδοσιακών πωλήσεων – σε κάποιο βαθμό οι συνεργάτες μας συνιστούν να εκτελέσετε μια κίνηση PLG για κάποιο χρονικό διάστημα για να δείτε τι δείχνουν τα δεδομένα και τα αποτελέσματα. Ειδικά αν το προϊόν σας μπορεί να είναι εύκολο να εγγραφείτε και, το πιο σημαντικό, να το αναπτύξετε, μόνο με τους ίδιους τους χρήστες. Ωστόσο, εάν το προϊόν σας είναι πιο διαφοροποιημένο όπως αυτό του Lattice, αξίζει πιθανώς να αντιγράψετε το μοντέλο τους για δωρεάν δοκιμές μέσω του ιστότοπού τους, αλλά τελικά να έχετε μια ομάδα πωλήσεων να επεκτείνει την αξία της πλήρους σειράς προϊόντων.
- Καθορίστε το ICP σας όσο πιο νωρίς μπορείτε και τμηματοποιήστε την ομάδα πωλήσεών σας ανάλογα. Αν και μπορεί να φαίνεται έξυπνο όταν έχετε πέντε ή λιγότερους πωλητές να πουλήσετε οτιδήποτε και οτιδήποτε μεταξύ 3 και 100 $, αυτό δεν θα κλιμακωθεί. Συντονίστε τους πωλητές για το ένα ή το άλλο.
- Πολλοί ιδρυτές προσπαθούν να πουλήσουν ένα προϊόν σε όλους στη συνολική διευθυνσιοδοτήσιμη αγορά τους αμέσως έξω από την πύλη. Αλλά δεν θέλετε να βράσετε αμέσως στον ωκεανό. Είναι καλύτερα να βρείτε το καλύτερο ICP για να φτάσετε στα 5 εκατομμύρια $-10 εκατομμύρια $ και να κλιμακωθείτε από εκεί.
- Πώς ορίζετε το ICP σας; Αντί να αναλύετε το ποσοστό κλεισίματος και το CAC, προσδιορίστε τους υπάρχοντες πελάτες που είναι ισχυροί χρήστες. Είναι οι ενθουσιώδεις θαυμαστές, που δίνουν σχόλια και βοηθούν στη δημιουργία καλύτερων εκδόσεων του προϊόντος κάθε μήνα.
Λαμβάνοντας Calendly από $10 εκατομμύρια σε $100 εκατομμύρια εκατομμύρια
Όταν η Κέιτ μπήκε στο Calendly, μόλις είχαν ολοκληρώσει τη Σειρά Β τους, πήραν 300 εκατομμύρια δολάρια σε επιχείρηση και είχαν περίπου 100 εκατομμύρια δολάρια σε ARR. Σκέφτονταν τον επόμενο μεγάλο ορίζοντα ανάπτυξης και είχαν δεδομένα που έδειχναν ότι οι ομάδες ενδιαφέρονται να χρησιμοποιήσουν το προϊόν. Το Calendly είναι αυτοματισμός προγραμματισμού και έχει τις ρίζες του στο PLG. Στην αρχή, οι ατομικοί επιχειρηματίες και οι μικρές μικρομεσαίες επιχειρήσεις περνούσαν από το χωνί. Ωστόσο, γρήγορα εντόπισαν ένα μοτίβο βασικών περιπτώσεων χρήσης που αναδύονται: Οι πωλήσεις, η επιτυχία των πελατών και οι προσλήψεις ήταν τα πρόσωπα που έκαναν τον περισσότερο προγραμματισμό στους οργανισμούς, και καθώς αυτά τα τμήματα ζήτησαν από την Calendly βαθύτερες και πλουσιότερες λύσεις ενσωματωμένες στις ροές εργασίας τους, διευκολύνοντας τις μεγάλες ομάδες σε μεγάλους οργανισμούς να παραμείνουν στις υπάρχουσες τεχνολογικές τους στοίβες και χρησιμοποιήστε Calendly.
Από την άποψη της Ε&Α, επένδυσαν σε αυτό που αποκαλούσαν κάθετες λύσεις για να υποστηρίξουν αυτές τις νέες περιπτώσεις χρήσης. Σύντομα η σύνθεση του χωνιού άρχισε να αλλάζει. Άρχισαν να βλέπουν διαχειριστές πληροφορικής, ηγέτες επιχειρήσεων και ηγέτες επιστημόνων να εμφανίζονται στη διοχέτευση αντί για μεμονωμένους επιχειρηματίες. Ως απάντηση σε αυτήν την αλλαγή, δημιούργησαν μια μικρή αλλά ισχυρή ομάδα εισερχόμενων πωλητών που θα μπορούσαν κανονικά να αναλάβουν ένα προβάδισμα υψηλής πρόθεσης και να το μετατρέψουν. Αλλά για να πάρεις ένα εισερχόμενο προβάδισμα από μια μεγάλη εταιρεία και να το μετατρέψεις σε μεγαλύτερη συμφωνία απαιτούσε διαφορετικό σύνολο δεξιοτήτων. Έτσι, ο Calendly αποφάσισε να επενδύσει στο Go Enterprise.
Αλλά η μετάβαση στο Enterprise είναι πολύ περισσότερα από την απλή πρόσληψη πωλητών της Enterprise. Αν και αυτό είναι μέρος του, υπάρχει μια ολόκληρη διαδρομή και οργανωτική αλλαγή που πρέπει να συμβεί σε ολόκληρο τον οργανισμό σας για να είστε έτοιμοι να οδηγήσετε και να κερδίσετε προσφορές και λογαριασμούς Enterprise.
Η Kate έχει ένα απλό πλαίσιο για να βγει στην αγορά: Προϊόν, Άνθρωποι και Διαδικασία.
- Από την άποψη του προϊόντος, μπορεί να πιστεύετε ότι ταιριάζει στην αγορά προϊόντων. Αλλά η πώληση σε μεγάλες εταιρείες σημαίνει ότι έχετε τα σωστά χαρακτηριστικά και απαιτήσεις ασφάλειας και διαχείρισης. Απαιτούνται πολύ περισσότερες απαιτήσεις και κανονισμοί για την υποστήριξη ενός μεγάλου οργανισμού από έναν μικρό ή μεσαίου μεγέθους οργανισμό.
- Από λαϊκής σκοπιάς, έχεις τα σωστά προφίλ; Στο Calendly, έπρεπε να προσλάβουν ένα εντελώς διαφορετικό προφίλ στις πωλήσεις, την επιτυχία των πελατών και το μάρκετινγκ—η σύνθεση της ομάδας και τα εργαλεία που θα χρειαστεί η ομάδα θα αλλάξουν καθώς δημιουργείτε μια κίνηση εστιασμένη στην επιχείρηση.
- Από τη σκοπιά της διαδικασίας, πρέπει να είστε έτοιμοι να επενδύσετε σε πωλήσεις Enterprise και να δημιουργήσετε υποδομές για να βεβαιωθείτε ότι οι πωλήσεις μπορούν να είναι επιτυχείς. Επομένως, πρέπει να δημιουργήσετε στροφές, να προσθέσετε πόρους ενεργοποίησης, γραφείο προσφορών και νομικά - εκτός από οτιδήποτε άλλο. Στις πρώτες μέρες της εξερεύνησης του Enterprise, το να κάνεις μια εταιρεία Enterprise να δεσμευτεί να επενδύσει σε σένα είναι η μισή μάχη. Απαιτείται υποδομή για να υποστηρίξει τους πωλητές σας να ξεπεράσουν αυτές τις εργασίες.
Scaling Enterprise vs. Mid-Market Sales: Key Takeaways από την Calendly
Είναι ένα κοινό σχέδιο να ξεκινήσετε με λογαριασμούς SMB και μεσαίας αγοράς ως ιδανικούς πελάτες. Λάβετε υπόψη ότι είναι ένα μακρύ ταξίδι για να ξεκινήσετε να ανεβάζετε την αγορά προς την Επιχείρηση και ίσως να μην θέλετε να αρχίσετε να αγνοείτε τη βάση πελατών που πληρώνουν για να φέρετε μεγαλύτερες εταιρείες Enterprise. Μπορεί να χρειαστεί πάνω από ένα χρόνο για να αρχίσετε να δημιουργείτε μια ομάδα πωλήσεων και προϊόντων Enterprise.
Όταν τελικά μεταβείτε στο Enterprise, μέρος της πρόκλησης είναι να πρέπει να ξαναβρείτε την αγορά του προϊόντος σας να ταιριάζει με ένα εντελώς νέο τμήμα κοινού. Και όπως συνειδητοποίησε γρήγορα ο Calendly, οι εισερχόμενοι δυνητικοί πελάτες δεν θα οδηγήσουν το Enterprise, επομένως πρέπει να δημιουργήσετε τις κατάλληλες ομάδες και υποδομές για να υποστηρίξετε τη στροφή προς το εξωτερικό και να κυνηγήσετε αυτές τις φάλαινες Enterprise.
Καθώς το Calendly επεκτάθηκε για να εξυπηρετήσει και τις δύο αγορές, τι έψαξε η Kate ως παράγοντας διαφοροποίησης όταν προσλάμβανε έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων Enterprise εναντίον Mid-Market;
Πρώτον, χρειάζεστε το σωστό ICP. Όταν οι άνθρωποι σκέφτονται την Enterprise, μπορεί να πάνε αμέσως στην εταιρεία των 20,000 ατόμων. Για το Calendly, το Enterprise ήταν Mid-Market και το χαμηλότερο τμήμα Enterprise. Έτσι, αναζήτησαν αντιπροσώπους που έχουν κάνει προσφορές στην περιοχή $30k-$50k και είχαν εμπειρία σε πωλήσεις αξίας. Συχνά, θα κληρονομήσετε μια οργάνωση από άχρηστα άτομα που πωλούν χαρακτηριστικά και λειτουργίες λόγω των ριζών τους PLG. Το Selling to Enterprise είναι πώληση σε έναν αγοραστή που θέλει να μιλήσει για την επιχειρηματική αξία. Πρέπει να είστε σε θέση να υποστηρίξετε την αξία που δημιουργούν οι λύσεις σας για τον οργανισμό τους. Η αξία που επικοινωνείτε πρέπει να έχει νόημα για τον τελικό χρήστη, αλλά και να έχει απήχηση με το C-suite και τα ενδιαφερόμενα μέρη που λαμβάνουν τις αποφάσεις αγοράς. Είναι ένα εντελώς διαφορετικό σύνολο δεξιοτήτων η πώληση στην επιχείρηση και η κατανόηση της επιχειρηματικής της υπόθεσης και της πιθανής χρήσης για το προϊόν έναντι της πώλησης σε έναν πιο μεσαίο λογαριασμό που μπορεί να μην έχει τόσο περίπλοκη διαδικασία αγοράς, καθώς συνήθως ασχολείστε με την άμεση τελικός χρήστης.
Συμμετοχή στο Box ως CRO όταν είχαν πρόβλημα ανατροπής
Ο Μαρκ εντάχθηκε Κουτί πριν από τέσσερα χρόνια με έσοδα 600 εκατ. $ και 4-5 χρόνια μετά την IPO. Ως συνδρομητική επιχείρηση, θα έπρεπε πάντα να αναπτύσσεστε, αλλά ο ρυθμός ανάπτυξης δεν ήταν εκεί που ήθελαν. Γενικά, όταν μια εταιρεία φέρνει έναν νέο Αντιπρόεδρο Πωλήσεων ή CRO, νομίζει ότι έχει πρόβλημα πωλήσεων. Συχνά, το κάνουν. Όμως, αφού έκανε την έρευνα και την ανακάλυψη, ο Mark διαπίστωσε ότι ο Box είχε πρόβλημα ανατροπής που ήταν υψηλότερο από το μέσο όρο. Ως ομάδα, εργάστηκαν για να καταλάβουν γιατί και τελικά διαπίστωσαν ότι είχαν πράγματι πρόβλημα με το προϊόν.
Ως νέος τύπος στο μπλοκ, ο Μαρκ έπρεπε να το προσεγγίσει αυτό με προσοχή γιατί για να κάνει τόσο μεγάλη αλλαγή ως εταιρεία, έπρεπε να μην αναστατώσει αμέσως τα φτερά. Έτσι, κράτησε σημειώσεις για όλα όσα άκουσε για όσα συνέβαιναν στην αγορά και στη συνέχεια το επικύρωσε με την εμπειρία πρώτου μέρους. Συναντήθηκε με πελάτες της Box σε όλα τα τμήματα και τους κλάδους και επικύρωσε όσα είπε η ομάδα πωλήσεων. Στη συνέχεια, αφού επικύρωσε και έχτισε μια καλή σχέση με την εκτελεστική ομάδα και το διοικητικό συμβούλιο μετά από ένα χρόνο, μοιράστηκε τα ευρήματά του.
Έτσι, έκαναν κάποιες αλλαγές στο προϊόν, πραγματοποίησαν εξαγορές, άλλαξαν τιμές, συσκευασία, μηνύματα και τοποθέτηση παράλληλα με βελτιώσεις στον οργανισμό πωλήσεων. Το αποτέλεσμα;
Η ανάπτυξη επέστρεψε και είδαν δραματικές βελτιώσεις στην ανατροπή. Εάν έχετε έναν κουβά με διαρροή και είστε μια εταιρεία υψηλής ανάπτυξης, ίσως μπορέσετε να το ξεπεράσετε. Εάν διαθέτετε δυναμικό κανόνα 40 και δεν αυξάνεστε κατά 40% στο νέο ARR, δεν έχετε την πολυτέλεια να έχετε έναν κάδο με διαρροή.
Παρόλο που ο Mark είχε φύγει από το Salesforce πριν από έξι χρόνια, ένα πράγμα που έχει δει είναι όταν οι άνθρωποι εγκαταλείπουν ένα μέρος όπως το Salesforce και προχωρούν στον επόμενο ρόλο τους, μπορεί να είναι μια πρόκληση να κατανοήσουν όλοι αμέσως τα οράματά σας για την εταιρεία. . Πρέπει να αναπτύξετε σχέσεις με όλους πριν μοιραστείτε προκλήσεις εκτός του τομέα για τον οποίο προσλήφθατε. Όπως σημειώθηκε, ο Mark περίμενε ένα χρόνο προτού συμμετάσχει στο Rally Box για να αντιμετωπίσει το πρόβλημα της ανατροπής του. Ενα έτος.
Τι πρέπει να αναζητούν οι ιδρυτές όταν προσλαμβάνουν μια μεγάλη εταιρεία;
Εάν σκέφτεστε να προσλάβετε κάποιον από μια μεγάλη εταιρεία όπως η Salesforce, ο Mark προειδοποιεί ότι οι ιδρυτές συχνά αναρωτιούνται αν το άτομο θα έχει αρκετά εργασιακή ηθική για να λειτουργήσει σε μια μικρότερη εταιρεία. Συμβουλεύει να κοιτάξετε πέρα από το λογότυπο και να αναζητήσετε χαρακτηριστικά. Εάν ο πιθανός υποψήφιος σας προέρχεται από έναν μεγαλύτερο οργανισμό, ποια χαρακτηριστικά και ποια κατάφεραν να είναι παρόμοια με αυτά που θέλετε να έχει στην εταιρεία σας; Να είστε σαφείς στις προσδοκίες και να προχωρήσετε βαθύτερα στη διαδικασία της συνέντευξης σχετικά με τους πόρους που διέθετε το άτομο της μεγάλης εταιρείας για να δει εάν είστε πρόθυμοι / έτοιμοι να επενδύσετε επίσης σε αυτούς τους πόρους για να τους κάνετε επιτυχημένους.
[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]
- SEO Powered Content & PR Distribution. Ενισχύστε σήμερα.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Ενδυναμώστε τον εαυτό σας. Πρόσβαση εδώ.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Ενισχύθηκε η γνώση. Πρόσβαση εδώ.
- PlatoESG. Ανθρακας, Cleantech, Ενέργεια, Περιβάλλον, Ηλιακός, Διαχείριση των αποβλήτων. Πρόσβαση εδώ.
- PlatoHealth. Ευφυΐα βιοτεχνολογίας και κλινικών δοκιμών. Πρόσβαση εδώ.
- πηγή: https://www.saastr.com/how-revenue-leaders-at-box-calendly-and-lattice-scaled-from-0-to-100m-and-beyond/
- :έχει
- :είναι
- :δεν
- :που
- $UP
- 10
- 100
- 20
- 40
- 7
- a
- Ικανός
- ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ
- επιτάχυνση
- αναλόγως
- Λογαριασμός
- Λογαριασμοί
- εξαγορές
- απέναντι
- δραστηριότητα
- πραγματικά
- προσθέτω
- προστιθέμενη
- Επιπλέον
- διευθυνσιοδοτούμενος
- διευθυνσιοδότηση
- διοικητικός
- διαχειριστές
- συμβουλές
- φοβισμένος
- Μετά το
- πριν
- Όλα
- Επιτρέποντας
- κατά μήκος της πλευράς
- Επίσης
- Αν και
- πάντοτε
- an
- αναλύοντας
- και
- και την υποδομή
- ετήσιος
- πια
- κάποιος
- οτιδήποτε
- πλησιάζω
- ΕΙΝΑΙ
- γύρω
- AS
- At
- ακροατήριο
- Αυτοματοποίηση
- μέσος
- μακριά
- b
- Κακός
- βάση
- Μάχη
- BE
- επειδή
- πριν
- ξεκίνησε
- Αρχή
- πίσω
- στα παρασκήνια
- παρακάτω
- ΚΑΛΎΤΕΡΟΣ
- Καλύτερα
- μεταξύ
- Πέρα
- Μεγάλος
- Κομμάτι
- Αποκλεισμός
- προσχέδιο
- επιτροπή
- και οι δύο
- Κουτί
- φέρω
- Φέρνει
- Έφερε
- χτίζω
- Κτίριο
- επιχείρηση
- Επιχειρηματικοί ηγέτες
- αλλά
- ΑΓΟΡΑΣΤΗΣ..
- Εξαγορά
- C-σουίτα
- ημερολόγια
- που ονομάζεται
- κλήσεις
- ήρθε
- CAN
- υποψήφιος
- κεφάλαιο
- ο οποίος
- περίπτωση
- περιπτώσεις
- πρόκληση
- προκλήσεις
- αλλαγή
- άλλαξε
- Αλλαγές
- καθαρός
- Κλεισιμο
- κλείσιμο
- Backup
- Συνιδρυτής
- Ελάτε
- ερχομός
- διαπράττουν
- Κοινός
- επικοινωνούν
- Εταιρείες
- εταίρα
- Ολοκληρώθηκε το
- εντελώς
- περίπλοκος
- σύνθεση
- Connect
- θεωρώντας
- περιεχόμενο
- Μετατροπή
- μετατρέψετε
- αντιγραφή
- πυρήνας
- θα μπορούσε να
- δημιουργία
- δημιουργήθηκε
- δημιουργία
- CRO
- πελάτης
- βάση πελατών
- Επιτυχία πελατών
- Πελάτες
- καθημερινά
- ημερομηνία
- ημέρα
- Ημ.
- συμφωνία
- μοιρασιά
- Προσφορές
- αποφάσισε
- αποφάσεις
- βαθύτερη
- ορίζεται
- ορίζεται
- Πτυχίο
- Demos
- τμήματα
- παρατάσσω
- γραφείο
- ανάπτυξη
- DID
- διαφορετικές
- διαφοροποιητής
- κατευθύνει
- Διευθυντής
- ανακάλυψη
- do
- πράξη
- τομέα
- γίνεται
- Μην
- δραματικά
- αυτοκίνητο
- οδήγηση
- κατά την διάρκεια
- δυναμική
- Νωρίς
- ευκολότερη
- εύκολος
- αλλιώς
- ενσωματωμένο
- σμυριδόπετρα
- ενεργοποίηση
- τέλος
- αρκετά
- Εταιρεία
- Ολόκληρος
- επιχειρηματίες
- ειδικά
- Ηθική
- Even
- τελικά
- Κάθε
- όλοι
- πάντα
- Υπεροχή
- εκτέλεση
- εκτελεστικός
- υφιστάμενα
- Ανάπτυξη
- επεκτάθηκε
- προσδοκίες
- εμπειρία
- Εξερευνώντας
- ανεμιστήρες
- Χαρακτηριστικά
- ανατροφοδότηση
- λίγοι
- λιγότερα
- Τελικά
- Εύρεση
- ευρήματα
- ταιριάζουν
- πέντε
- ροή
- Συγκέντρωση
- επικεντρώθηκε
- Για
- Πρώην
- Βρέθηκαν
- Οι ιδρυτές
- τέσσερα
- Πλαίσιο
- Δωρεάν
- από
- πλήρη
- λειτουργίες
- πύλη
- παίρνω
- να πάρει
- Δίνοντας
- Go
- Go-To-Market
- μετάβαση
- καλός
- εξαιρετική
- μεγαλύτερη
- Έδαφος
- Group
- Μεγαλώνοντας
- Ανάπτυξη
- Άνθρωπος
- είχε
- Ήμισυ
- λαβή
- συμβαίνω
- Συμβαίνει
- Έχω
- που έχει
- he
- ακούσει
- βοήθεια
- βοήθεια
- Ψηλά
- υψηλής ανάπτυξης
- υψηλότερο
- ενοικίαση
- Πρόσληψη
- του
- να χτυπήσει
- ορίζοντας
- φιλοξενία
- Πως
- Ωστόσο
- HTTPS
- Εκατοντάδες
- κυνήγι
- ICP
- ιδανικό
- προσδιορίζονται
- προσδιορίσει
- if
- αμέσως
- το σημαντικότερο
- βελτιώσεις
- in
- αυξημένη
- ατομικές
- Υποδομή
- πρωτοβουλίες
- αντί
- ενσωματωθεί
- ενδιαφερόμενος
- συνέντευξη
- σε
- Επενδύστε
- επενδύσει
- επενδύοντας
- IPO
- ζήτημα
- IT
- ΤΟΥ
- εντάχθηκαν
- ενώνει
- ταξίδι
- μόλις
- Διατήρηση
- Κλειδί
- large
- μεγαλύτερος
- οδηγήσει
- ηγέτες
- που οδηγεί
- Οδηγεί
- Άδεια
- αριστερά
- Νομικά
- Μου αρέσει
- Περιωρισμένος
- λίγο
- λογότυπο
- Μακριά
- ματιά
- κοίταξε
- Παρτίδα
- Χαμηλός
- χαμηλότερα
- που
- κάνω
- Κατασκευή
- διαχείριση
- διαχείριση
- Διευθύνων Σύμβουλος
- σημάδι
- αγορά
- αγορές
- Ενδέχεται..
- μέσα
- σήμαινε
- μηνυμάτων
- πληρούνται
- μεσαία αγορά
- ενδέχεται να
- ισχυρός
- νου
- ελάχιστο
- μοντέλο
- Στιγμές
- Μηνας
- περισσότερο
- πλέον
- κίνηση
- μετακινήσετε
- πολύ
- Ανάγκη
- που απαιτούνται
- ανάγκες
- Νέα
- νέα
- επόμενη
- Κανονικά
- Σημειώνεται
- Notes
- τώρα
- αποχρώσεις
- αριθμοί
- ωκεανός
- of
- προσφορά
- συχνά
- on
- ONE
- αυτά
- επιχειρήσεων
- Επιλογές
- or
- τάξη
- επιχειρήσεις
- οργανωτικός
- οργανώσεις
- ΑΛΛΑ
- δικός μας
- έξω
- εκτός
- δική
- συσκευασία
- μέρος
- Το παρελθόν
- πρότυπο
- παύση
- πληρώνουν
- People
- των ανθρώπων
- person
- προοπτική
- πιλοτικές
- Μέρος
- Πλάτων
- Πληροφορία δεδομένων Plato
- Πλάτωνα δεδομένα
- Δοκιμάστε να παίξετε
- παίχτης
- Σημείο
- τοποθέτηση
- δυναμικού
- δύναμη
- τιμολόγηση
- πιθανώς
- Πρόβλημα
- προβλήματα
- διαδικασια μας
- Προϊόν
- αγορά προϊόντων
- Προφίλ ⬇️
- προφίλ
- βάζω
- αρμόδιος
- γρήγορα
- Ε & Α
- ράλι
- σειρά
- Τιμή
- μάλλον
- αναλογία
- έτοιμος
- συνειδητοποίησα
- πραγματικά
- συνιστώ
- την πρόσληψη
- τελειοποίηση
- κανονισμοί
- σχέση
- Σχέσεις
- απαιτείται
- απαιτήσεις
- Απαιτεί
- έρευνα
- αντηχείο
- Υποστηρικτικό υλικό
- απάντησης
- αποτέλεσμα
- Αποτελέσματα
- έσοδα
- δεξιά
- Ρόλος
- ρίζες
- Άρθρο
- τρέξιμο
- SaaS
- Είπε
- εμπορικός
- salesforce
- Πωλητές
- πριόνι
- Κλίμακα
- Σκηνές
- προγραμματισμός
- ασφάλεια
- δείτε
- βλέποντας
- φαίνομαι
- δει
- τμήμα
- τμήματα
- πωλούν
- πωλητές
- Τις Πωλήσεις
- αίσθηση
- Σειρές
- Σειρά Β
- εξυπηρετούν
- σειρά
- Κοινοποίηση
- Shared
- μοιράζονται
- αυτή
- αλλαγή
- θα πρέπει να
- δείχνουν
- έδειξε
- επίδειξη
- υπογράψουν
- παρόμοιες
- Απλούς
- αφού
- ΕΞΙ
- επιδεξιότητα
- small
- μικρότερος
- έξυπνος
- SMB
- Μικρομεσαίες επιχειρήσεις
- So
- πωλούνται
- Λύσεις
- SOLVE
- μερικοί
- Κάποιος
- Στοίβες
- Στάδιο
- ενδιαφερόμενα μέρη
- άποψη
- Εκκίνηση
- ξεκίνησε
- εκκίνηση
- παραμονή
- Ακόμη
- στάση
- ιστορίες
- συνδρομή
- επιτυχία
- επιτυχής
- σουίτα
- υποστήριξη
- βέβαιος
- Πάρτε
- Takeaways
- Συζήτηση
- ομιλία
- εργασίες
- ομάδες
- tech
- από
- ότι
- Η
- Το μπλοκ
- τους
- Τους
- τους
- τότε
- Εκεί.
- Αυτοί
- αυτοί
- πράγμα
- νομίζω
- Σκέψη
- αυτό
- εκείνοι
- αν και?
- χιλιάδες
- τρία
- Μέσω
- ώρα
- προς την
- μαζι
- πήρε
- εργαλεία
- κορυφή
- Σύνολο
- προς
- παραδοσιακός
- δοκιμές
- προσπαθώ
- προσπαθώντας
- ΣΤΡΟΦΗ
- δύο
- τύποι
- συνήθως
- τελικά
- υπό
- καταλαβαίνω
- κατανόηση
- προς τα πάνω
- Χρήση
- χρήση
- Χρήστες
- Χρήστες
- χρησιμοποιώντας
- επικυρωμένο
- επικύρωση
- αξία
- επιχείρηση
- εκδόσεις
- κατακόρυφος
- κατακόρυφα
- μέσω
- Βίντεο
- οράματα
- τόμος
- vp
- vs
- θέλω
- ήθελε
- θέλει
- Προειδοποιεί
- ήταν
- Ιστοσελίδα : www.example.gr
- ζύγισμα
- πήγε
- ήταν
- φάλαινες
- Τι
- πότε
- Ποιό
- ενώ
- Ο ΟΠΟΊΟΣ
- WHY
- θα
- πρόθυμος
- νίκη
- με
- εντός
- αναρωτιέμαι
- Εργασία
- εργάστηκαν
- ροές εργασίας
- αξία
- θα
- έτος
- χρόνια
- εσείς
- Σας
- YouTube
- zephyrnet