Πώς ο συνδυασμός μοντέλων που καθοδηγούνται από πωλήσεις και μοντέλα που καθοδηγούνται από προϊόντα μπορεί να βοηθήσει στην ανάπτυξη της επιχείρησής σας

Η ανάπτυξη που καθοδηγείται από προϊόντα είναι αναμφίβολα, ένας όρος που οι περισσότεροι από εμάς γνωρίζουμε μέχρι τώρα. Εξάλλου, οι ατελείωτες δυνατότητες και τα οφέλη που προσφέρει αυτό το μοντέλο στις επιχειρήσεις έχουν πυροδοτήσει έντονες συζητήσεις μόλις τα τελευταία χρόνια.

Όταν ανάπτυξη με γνώμονα τις πωλήσεις συζητείται στο ίδιο πλαίσιο, ανάπτυξη με γνώμονα τα προϊόντα ορίζεται συνήθως ως μια αντίθετη προσέγγιση που θα μπορούσε να οδηγήσει σε καλύτερη αύξηση των εσόδων.

Αν και αυτό μπορεί να ισχύει για ορισμένα επιχειρηματικά μοντέλα, η πραγματικότητα έχει δείξει ότι αυτές οι δύο έννοιες προορίζονται να χρησιμοποιηθούν σε ένας όπισθεν του άλλου. Αυτό επειδή Το SLG και το PLG αλληλοσυμπληρώνονται και μπορεί να συνδυαστεί τέλεια εάν εφαρμοστεί τη σωστή στιγμή της διοχέτευσης αφοσίωσης πελατών.

Σε μια πρόσφατη webinar, συζητώ τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα αυτών των δύο μοντέλων και εξηγώ περαιτέρω τη σημασία του να γνωρίζεις πώς να τα συνδυάζεις καλύτερα με οδηγεί στην αύξηση των εσόδων και επιταχύνετε το πλεονέκτημα της επιχείρησής σας.

Ανάπτυξη με οδηγό τις πωλήσεις: Γρήγορη επισκόπηση

Σε περιβάλλον SLG, σας διαδικασίες και ομάδες πωλήσεων είναι οι κύριοι μοχλοί της αύξησης των εσόδων σας. Στο παραδοσιακό μάρκετινγκ, αυτό σημαίνει ότι ένας αντιπρόσωπος ανάπτυξης πωλήσεων αναλαμβάνει τον έλεγχο της πιστοποίησης υποψήφιων πελατών πριν περάσουν οι θερμοί υποψήφιοι πελάτες στην ομάδα πωλήσεών σας για το κλείσιμο. Μετά από αυτά τα βήματα, πηγαίνετε κατευθείαν στο διαδικασία επιβίβασης.

Με αυτήν τη στρατηγική, η ομάδα πωλήσεών σας εντοπίζει ηγέτες πελατών που έχουν περαιτέρω εκπαίδευση σχετικά με την αξία του προϊόντος σας και κλείνουν γρήγορα τη συμφωνία. Είναι μια απλή διαδρομή.

Ποιοι είναι οι ιδανικοί υποψήφιοι για μια προσέγγιση SLG;

Εάν το προϊόν σας ο χρόνος προς την αξία είναι μεγαλύτερος, μια προσέγγιση SLG θα ήταν ίσως η καλύτερη για την επιχείρησή σας. Το ίδιο ισχύει για τις επιχειρήσεις όπου οι υποψήφιοι πρέπει να εκπαιδευτούν σχετικά με α πρόταση αξίας προϊόντος, ή όταν χτίζετε ένα νέα κατηγορία προϊόντων.

Σε σενάρια όπως αυτά, το μόνο που χρειάζεται είναι η επικοινωνία με τους πελάτες σας περιεχόμενο που βασίζεται στην αξία όπως λευκές βίβλοι, διαδικτυακές επιδείξεις ή συνεργασία με τους παράγοντες επιρροής και τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων της ομάδας των πελατών σας για να αυξήσετε τα buy-in.

Ένα άλλο παράδειγμα προσαρμογής SLG είναι όταν είστε μέσα την αρχική φάση της κυκλοφορίας ενός προϊόντος και πρέπει να δημιουργήσετε έσοδα πριν δημιουργήσετε το κανάλι αυτοεξυπηρέτησής σας και συλλέξετε βασικά αναλυτικά στοιχεία προϊόντων.

Σε περιπτώσεις σαν αυτές, κρατώντας τους πρώτους πελάτες σας καθίσταται ζωτικής σημασίας επειδή σας επιτρέπει να δημιουργείτε γρήγορα έσοδα συλλέγοντας παράλληλα σημαντικά σχόλια πελατών που θα μπορούσαν να οδηγήσουν στην μελλοντική ανάπτυξη του προϊόντος σας.

Έχοντας υπόψη τα παραπάνω, υπάρχουν πολλοί λόγοι για τους οποίους μια εταιρεία που εστιάζει στην SLG θα ήθελε να ενσωματώσει επίσης μια προσέγγιση PLG.

Μερικοί από αυτούς τους λόγους είναι:

• Ένα φαρδύτερο επάνω μέρος του χωνιού που επιτρέπει σε περισσότερους πελάτες να δοκιμάσουν τα προϊόντα σας μέσω freemium και δωρεάν δοκιμών.
• Συντομότεροι κύκλοι πωλήσεων για πελάτες που περνούν από πειραματισμούς και διαδικασίες ανακάλυψης αυτοεξυπηρέτησης.
• Καλύτερη διατήρηση πελατών και αυξημένες πωλήσεις λόγω μιας προσέγγισης εστιασμένης στο προϊόν που βοηθά στην απόκτηση χρήσιμων δεδομένων σχετικά με την αφοσίωση των χρηστών χωρίς να απαιτείται από τις ομάδες να κλιμακωθούν για τη συλλογή αυτών των σχολίων.

Ανάπτυξη βάσει προϊόντος: Γρήγορη επισκόπηση

Αντίθετα, μια στρατηγική PLG επικεντρώνεται εξ ολοκλήρου στο προϊόν – η αξία, η απόδοση, οι δυνατότητες και η ιλικότητά του – να πουλήσει. Εν ολίγοις, μια προσέγγιση με βάση το προϊόν έχει να κάνει με το εμπειρία προϊόντος είναι ο κύριος μοχλός ανάπτυξης σε κάθε στάδιο της διοχέτευσης πωλήσεών σας.

Ένα παράδειγμα αυτού θα ήταν όταν μια εταιρεία ενθαρρύνει τους χρήστες της να δοκιμάσουν ένα προϊόν δωρεάν για να αποδείξουν την αξία και τις δυνατότητές του και να οδηγήσουν περαιτέρω τους χρήστες σε μια πληρωμένη έκδοση ή μια αναβάθμιση.

Ποιοι είναι οι ιδανικοί υποψήφιοι για μια προσέγγιση PLG;

Εάν οι χρήστες του προϊόντος σας έχουν άμεση αγοραστική δύναμη ή μια σημαντική επιρροή στις αγοραστικές τους αποφάσεις, μια στρατηγική PLG είναι ίσως η καλύτερη επιλογή σας. Επιπλέον, το προϊόν σας πρέπει να είναι σε θέση να προσφέρει ένα συνεχής αξία στους πελάτες σας γρήγορα και απρόσκοπτα, δηλαδή, χωρίς οι χρήστες σας να χρειάζεται να ζητήσουν υποστήριξη και βοήθεια.

Ο καλύτερος τρόπος για να επιτευχθεί αυτό είναι να έχετε ένα προϊόν που είναι εύκολα κατανοητό και μπορεί να ενσωματωθεί γρήγορα στις υπάρχουσες ροές εργασίας των πελατών σας. Ένα παράδειγμα αυτού είναι Audiense – μια startup ευφυΐας κοινού που βοηθά τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ να κατανοήσουν καλύτερα πώς να παραμείνουν σχετικοί με διάφορα είδη κοινού επωνυμίας.

Για να ταιριάζει καλύτερα μια στρατηγική PLG, είναι επίσης σημαντικό το προϊόν σας μπορεί να λύσει τα προβλήματα των πελατών σας μόνο του, χωρίς να χρειάζεται να χρησιμοποιηθεί σε συνδυασμό με άλλες λύσεις.

Με άλλα λόγια, όσο πιο αυτοδύναμο είναι το προϊόν σας όταν πρόκειται για την επίλυση μιας ανάγκης από άκρο σε άκρο, τόσο μεγαλύτερες είναι οι πιθανότητες οι πελάτες σας να περάσουν γρήγορα από τις διαδικασίες πειραματισμού και λήψης αποφάσεων, χωρίς να χρειάζεται να αξιολογήσουν το προϊόν εξαρτήσεις από άλλα εργαλεία.

Ανάμειξη SLG με PLG: Πραγματικά παραδείγματα

Μερικές φορές η επιλογή ενός μόνο μονοπατιού όταν πρόκειται για ένα μοντέλο πωλήσεων που καθοδηγείται από τις πωλήσεις ή ένα μοντέλο πωλήσεων με βάση το προϊόν δεν αρκεί. Ως επιχείρηση, είναι σημαντικό να προσδιορίζετε εκείνες τις στιγμές που αγκαλιάζοντας ένα μείγμα των δύο στρατηγικών σας επιτρέπει να αξιοποιήσετε το μέγιστο δυναμικό.

Αυτή η «μικτή» προσέγγιση αποδεικνύεται καλύτερα από διάφορες μάρκες SaaS σε όλο τον κόσμο. Στην πραγματικότητα, η πλειονότητα των επιτυχημένων εταιρειών PLG διαθέτει τεράστιες ομάδες πωλήσεων. Μόνο το 2017, οι πωλήσεις αντιπροσώπευαν το 25% σε μια μέση επιχείρηση PLG και από το 2017 ο αριθμός αυτός αυξήθηκε σε 45% για τις δημόσιες μάρκες PLG.

Zendesk είναι ένα καλό παράδειγμα για τη μετάβαση σε μια μικτή προσέγγιση.

Η Zendesk συνειδητοποίησε νωρίς ότι χρειάζονταν διαδικασίες πωλήσεων για να μεταδώσουν τα νέα προϊόντα της τόσο σε μεγαλύτερους όσο και σε μικρότερους πελάτες. Τα τελευταία χρόνια, η εταιρεία δημιούργησε μια ολόκληρη σουίτα προϊόντων με λύσεις που κυμαίνονται από την ανάλυση δεδομένων έως το λογισμικό ζωντανής συνομιλίας. Ως αποτέλεσμα, κατέληξαν με επτά προσφερόμενα προϊόντα σε αντίθεση με μόνο ένα.

Η Zendesk παρατήρησε ότι ενώ η πλειονότητα των πρώτων πελατών της κατάλαβαν πώς να χρησιμοποιούν το λογισμικό υποστήριξης πελατών της εταιρείας, δεν ήταν σε θέση να επωφεληθούν πλήρως από ολόκληρη τη σειρά προϊόντων λόγω έλλειψης εκπαίδευσης και βοήθειας.

Αυτό το ζήτημα αναγνωρίστηκε ως ευκαιρία για την εκπαίδευση της υπάρχουσας πελατειακής βάσης, με τη Zendesk να φέρνει ομάδες πωλήσεων για να επικεντρωθούν στη μεγιστοποίηση των εσόδων.

 

Πώς να υιοθετήσετε καλύτερα μια προσέγγιση SLG+PLG για την επιχείρησή σας;

Εάν αυτήν τη στιγμή χρησιμοποιείτε μια παραδοσιακή προσέγγιση που βασίζεται στις πωλήσεις για την επιχείρησή σας, υπάρχουν τρόποι να επιτύχετε ανάπτυξη μέσω του προϊόντος σας – και αυτοί εξαρτώνται πλήρως από τα τμήματα των πελατών σας.

Εάν είστε μια εταιρεία B2C της οποίας οι χρήστες προϊόντων έχουν εξουσία στην απόφαση αγοράς τους, η μετάβαση σε μια στρατηγική PLG θα ήταν εύκολη. Το πρώτο σας βήμα είναι να ορίστε το άγκιστρο, ή με άλλα λόγια, κατανοήστε την πραγματική αξία του προϊόντος σας.

Στη συνέχεια, θα μπορούσατε να σχεδιάσετε αποτελεσματικά μοντέλα freemium ή δωρεάν δοκιμαστικά μοντέλα που θα επέτρεπαν στους πελάτες σας να δοκιμάσουν το προϊόν σας προτού προχωρήσουν σε προγράμματα επί πληρωμή. Στην ιδανική περίπτωση, το freemium σας δεν θα ήταν επίδειξη, αλλά μάλλον μια εμπειρία που θα μπορούσε να προσφέρει πραγματική αξία στους χρήστες, καθώς και να τονώσει την όρεξή τους να επιλέξουν ένα ευρύτερο φάσμα δυνατοτήτων προϊόντων.

Ταυτόχρονα, θα αναπτύξατε λεπτομερείς περιγραφές των χαρακτηριστικών του προϊόντος σας που δημιουργούν βρόχους απόκτησης για τους νέους χρήστες σας. Με λίγα λόγια, θα το θέλετε κάντε το προϊόν σας όσο το δυνατόν πιο ελκυστικό. Ένα παράδειγμα αυτού μπορεί να είναι ανταμοιβές για παραπομπές χρηστών που αποστέλλονται ως σύνδεσμοι εγγραφής σε νέους πελάτες.

Μάθετε περισσότερα για μια συνδυασμένη στρατηγική PLG + SLG

Αυτή είναι μια σύντομη ματιά στη στρατηγική που θα μπορούσατε να ακολουθήσετε για να συνδυάσετε αποτελεσματικά το SLG και το PLG για το επιχειρηματικό σας περιβάλλον. Παρακολούθησε το πλήρες σεμινάριο για να ακούσετε περισσότερα για αυτήν την προσέγγιση, καθώς και πώς θα μπορούσε να σας βοηθήσει αυξάνουν τα έσοδα και μεγιστοποιούν την αποτελεσματικότητα των προσπαθειών ανάπτυξης σας.

Πηγή: https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/