Μερίδιο κέρδους ή διατήρηση μεριδίου; Εμπόδια στη Συνεργατική Μείωση Κόστους!

Όταν παρουσιάζονται ευκαιρίες εξοικονόμησης κόστους από τρίτους ή από άλλους εντός μιας εταιρείας, πολύ συχνά αυτές οι ευκαιρίες απορρίπτονται. Αντί να μοιράζονται αποταμιεύσεις (μερίδιο κέρδους) οι άνθρωποι θα προτιμούσαν να προσπαθήσουν να επιτύχουν οι ίδιοι την αποταμίευση.

Πολύ συχνά αυτή η μυωπική, «δεν εφευρέθηκε εδώ» νοοτροπία έχει ως αποτέλεσμα είτε την πραγματοποίηση λίγων αποταμιεύσεων είτε, πιο πιθανό, την αποτυχία πραγματοποίησης οποιασδήποτε εξοικονόμησης.

Οι ομάδες προμηθειών πρέπει να αφήσουν στην άκρη την περηφάνια τους και να κατανοήσουν ότι μπορεί να προκύψουν επιπλέον οικονομίες εάν συμμετάσχουν σε συνεργασίες κερδών αντί να προσπαθούν να αποσπάσουν όλες τις πιθανές οικονομίες για τον εαυτό τους.

Η κοντόφθαλμη νοοτροπία αποταμίευσης

Μετά από αρκετές συναντήσεις για την πώληση υπηρεσιών Εφοδιαστικής Αλυσίδας στην ηγεσία μιας Μεταποιητικής εταιρείας, μου ζητήθηκε να δώσω την πρότασή μου στον Πρόεδρο της εταιρείας.

Η πρόταση πώλησης ήταν απλή. Θα επεκτείναμε τη μόχλευση δαπανών μας για να μειώσουμε το κόστος τους κάτω από αυτό που θα μπορούσαν να επιτύχουν μόνοι τους. Οι οικονομίες θα μοιραστούν μεταξύ μας.

Είχαμε περάσει από αρκετούς γύρους λεπτομερών ελέγχων κόστους σε πολλές διαφορετικές κατηγορίες δαπανών. Είχαμε δεσμεύσει τους προμηθευτές μας σε συνεργασία για να αξιοποιήσουμε τις δαπάνες μας για να δημιουργήσουμε εξοικονομήσεις για αυτόν τον νέο πιθανό πελάτη. Και ο COO και οι Αντιπρόεδροι Επιχειρήσεων και Οικονομικών αναγνώρισαν ότι μετά από τη δική τους δέουσα επιμέλεια θα μπορούσαμε να επεκτείνουμε σε αυτούς οικονομίες που θα μπορούσαν μόνο να ονειρευτούν να επιτύχουν μόνοι τους.

Στη συνάντησή μας με τον Πρόεδρο ήταν ενθουσιασμένος που είδε τις δυνατότητες εξοικονόμησης πόρων, αλλά γρήγορα αποφάσισε ότι θα μπορούσαν να επιτύχουν αυτές τις εξοικονομήσεις μόνοι τους. Έκανε την εσφαλμένη υπόθεση ότι οποιαδήποτε εξοικονόμηση θα μπορούσε να πραγματοποιηθεί θα μπορούσε να επιτευχθεί από την ομάδα του και μόνο από την ομάδα του. Θα χρησιμοποιούσε τις προτεινόμενες οικονομίες μας για να ωθήσει μόνος του την ομάδα του. Η πρότασή μας να βοηθήσουμε αυτήν την εταιρεία πέθανε εκεί.

Με την πάροδο του χρόνου επικοινωνήσαμε ξανά με την εταιρεία για να διατηρήσουμε αυτή τη σχέση. Μάθαμε ότι δεν μπόρεσαν από μόνοι τους να επιτύχουν καμία από τις οικονομίες που είχαμε προτείνει. Ο Πρόεδρος σαφώς δεν κατάλαβε την κατάσταση και η άγνοια και η μυωπία του κόστισαν στην εταιρεία του πολλές ευκαιρίες. Όπως αποδείχθηκε, η εταιρεία έπεσε σε ένα οικονομικό τέλμα από το οποίο θα χρειαζόταν πολύς χρόνος για να βγει.

Σε μια άλλη περίπτωση συναντιόμασταν με μια εταιρεία για να τα πουλήσουμε σε υπηρεσίες logistics. Απλώς θα μπορούσαμε να επεκτείνουμε την τεράστια μόχλευση των δαπανών logistics και τις προτιμώμενες σχέσεις μας σε μικρότερες εταιρείες που θα μπορούσαν να επωφεληθούν από τις καλύτερες τιμές και επίπεδα υπηρεσιών που φέραμε στο τραπέζι.

Συναντηθήκαμε με την ηγεσία της εταιρείας με αυτήν την πρόταση και η ανάλυσή μας αποκάλυψε ότι μπορούσαμε να προσφέρουμε διψήφια εξοικονόμηση πόρων σε αυτήν την εταιρεία, ενώ ταυτόχρονα κάνουμε ένα υγιές περιθώριο κέρδους για εμάς.

Η ηγεσία της εταιρείας ήθελε να παρουσιάσουμε στη συνέχεια την πρότασή μας στην ομάδα logistics του οργανισμού. Για εκείνη τη συνάντηση έλαβα τους ειδικούς μας στον τομέα της εφοδιαστικής, οι οποίοι ήταν γνωστοί στον κλάδο και παγκόσμιας κλάσης από την εμπειρία τους.

Γρήγορα έγινε φανερό ότι οι ειδικοί μας στον τομέα της εφοδιαστικής ήταν πολύ πιο έμπειροι, έμπειροι και γνώστες από τους συνομηλίκους τους στην άλλη πλευρά του τραπεζιού. Πραγματοποιήσαμε την πρότασή μας, η οποία ήταν μια κερδοφόρα προσφορά.

Σύντομα όμως συνειδητοποιήσαμε ότι οι υπεύθυνοι logistics στην εταιρεία απειλούνταν ότι προσπαθούσαμε με κάποιο τρόπο να αποσταθεροποιήσουμε τις δουλειές τους. Έκαναν πολλά πολύ αδύναμα επιχειρήματα που διαψεύσαμε. Παρόλα αυτά δεν μπόρεσαν να υποχωρήσουν. Η πρόταση πέθανε ακριβώς εκεί καθώς υποστήριξαν ότι μπορούσαν να πάρουν αυτές τις οικονομίες μόνοι τους.

Με την πάροδο του χρόνου αυτή η εταιρεία απέτυχε να επιτύχει καμία εξοικονόμηση logistics. Η υπερηφάνεια και η μυωπία κοστίζουν σε αυτή την εταιρεία πολλά χρήματα.

Η εγκατάσταση

Η πραγματικότητα είναι ότι υπάρχει πάντα κάποιος άλλος που μπορεί να διαπραγματευτεί καλύτερα από εσάς. Υπάρχουν πολλοί λόγοι για αυτό: δεξιότητες ανθρώπων, τεχνογνωσία και τακτικές στη διαπραγμάτευση, μόχλευση δαπανών, προσωπικές σχέσεις, εμπειρία, διαφορετικοί όροι και προϋποθέσεις, γεωγραφία, πίστη, χρονισμός, εποχικότητα, διάρκεια συμβολαίου,…

Δεδομένου ότι κάθε μέρα κάποιος άλλος μπορεί πάντα να διαπραγματευτεί καλύτερα, οι υπεύθυνοι των προμηθειών πρέπει να αποδεχτούν αυτό το γεγονός. Ωστόσο, οι υπεύθυνοι προμηθειών είναι πολύ περήφανοι και δεν θέλουν να ακούσουν ότι κάποιος άλλος μπορεί να διαπραγματευτεί καλύτερα. Νιώθουν ότι απειλούνται, αισθάνονται ότι η δουλειά τους κινδυνεύει και αισθάνονται ανεπαρκείς.

Το θέμα είναι ότι όλοι αυτοί οι λόγοι είναι συναισθηματικοί. Μπορεί να αισθάνονται αληθινοί για όσους αντιμετωπίζουν αυτή την κατάσταση, αλλά είναι σημάδια έλλειψης αυτοπεποίθησης, έλλειψης αυτογνωσίας και έλλειψης ωριμότητας.

Μια πιο διαφωτισμένη νοοτροπία Προμηθειών είναι να συνειδητοποιήσετε ότι οι στόχοι σας περιλαμβάνουν την επίτευξη εξοικονόμησης κόστους και να αξιοποιήσετε οποιονδήποτε τρόπο για να επιτύχετε αυτές τις εξοικονομήσεις. Οι ομάδες έξυπνων προμηθειών αξιοποιούν άλλες συνεργατικά για να εξοικονομήσουν χρήματα.

Όλο και περισσότερες εταιρείες προσφέρουν υπηρεσίες προμηθειών ή Προμήθειες ως υπηρεσία. Η υπόθεση τους είναι ότι με βάση τη μόχλευση δαπανών τους, τις προκαθορισμένες σχέσεις και τις διαδικασίες τους μπορούν να επεκτείνουν τις οικονομίες στον οργανισμό σας πέρα ​​από αυτό που μπορείτε να επιτύχετε εσείς οι ίδιοι.

Αλλά σε αντάλλαγμα για να επεκτείνουν τις αποταμιεύσεις σε εσάς, αυτές οι εταιρείες θέλουν να κερδίσουν αυτές τις αποταμιεύσεις. Η εξοικονόμηση μπορεί να χωριστεί 50-50 ή να συμφωνηθεί κάποιος άλλος τύπος. Η ουσία είναι ότι οι οικονομίες μοιράζονται.

Αυτό το επιχειρηματικό μοντέλο φαίνεται κάτι παραπάνω από λογικό. Ο πελάτης δεν μπορεί να επιτύχει την προτεινόμενη εξοικονόμηση από μόνος του. Ο πάροχος υπηρεσιών επεκτείνει τις οικονομίες και θέλει να αμείβεται για την αξία που αποφέρει. Όλοι κερδίζουν σε αυτό το σενάριο.

Αλλά πολύ συχνά, όπως αναφέραμε προηγουμένως με μερικά παραδείγματα από την πραγματική ζωή, η ίδια η ιδέα να μοιράζεσαι αποταμιεύσεις ή ακόμα και να δημιουργηθούν οικονομίες από κάποιον άλλο είναι τόσο αποκρουστική που οι ομάδες προμηθειών θέτουν εμπόδια για να εμποδίσουν να συμβεί κάτι τέτοιο. Το αποτέλεσμα είναι χάνω-χάνω. Ο πελάτης δεν κερδίζει καμία εξοικονόμηση και ο πάροχος υπηρεσιών χάνει την επιχειρηματική ευκαιρία.

Τα εμπόδια στη μείωση του συνεργατικού κόστους

Η αποτυχία αποδοχής ευκαιριών μετοχικού κεφαλαίου λόγω της διεστραμμένης επιθυμίας να διατηρηθούν όλες οι αποταμιεύσεις είναι αποτέλεσμα πολλών διαφορετικών εμπόδια:

Υπερηφάνεια

Οι άνθρωποι που ασχολούνται με τις προμήθειες είναι περήφανοι και αισθάνονται ότι αν κάποιος άλλος πει ότι μπορεί να κάνει καλύτερη δουλειά στις διαπραγματεύσεις, ανεξάρτητα από το πόσο παράλογη είναι, η υπερηφάνεια θα τους κάνει να σαμποτάρουν κάθε εξωτερική προσπάθεια για εξοικονόμηση πόρων.

Μυωπία

Η απόλυτη έλλειψη πρακτικών γνώσεων κάνει πολλούς να πιστεύουν ότι οποιαδήποτε εξοικονόμηση πόρων μπορεί να επιτευχθεί από οποιονδήποτε. Αγνοούν άλλες πραγματικότητες, όπως ξοδεύουν μόχλευση και εμπειρία και σχέσεις

Δαπάνες Μόχλευσης

Το μέγεθος έχει σημασία, τουλάχιστον όταν πρόκειται για την ανάθεση επιχειρήσεων. Ως εκ τούτου, εάν έχετε περισσότερες δαπάνες, τότε έχετε μεγαλύτερη μόχλευση. Και αυτή η μόχλευση εκτείνεται σε εμπορεύματα, όχι μόνο σε συγκεκριμένους προμηθευτές.

Οι μικρές και μεσαίες εταιρείες μπορεί να έχουν εξαιρετικές ομάδες προμηθειών, αλλά εάν δεν διαθέτουν μόχλευση δαπανών, τότε η διαπραγματευτική τους εργασία γίνεται πολύ πιο δύσκολη.

Απειλή απώλειας εργασίας και απώλεια ελέγχου

Δυστυχώς, όταν ένα εξωτερικό μέρος προτείνει καλύτερη εξοικονόμηση κόστους, πάρα πολλά άτομα στις Προμήθειες το ερμηνεύουν ως ότι κάποιος άλλος μπορεί να κάνει καλύτερα τη δουλειά του και ότι απειλείται η εργασιακή του ασφάλεια.

Αυτό δεν θα μπορούσε να απέχει περισσότερο από την αλήθεια. Η χρήση εξωτερικής βοήθειας θα πρέπει να ερμηνεύεται ως η έξυπνη μόχλευση όλων των πόρων για την επίτευξη των στόχων μείωσης του κόστους. Δυστυχώς, υπάρχουν φτωχοί ηγέτες που απειλούν τους ανθρώπους με τη δουλειά τους, τροφοδοτώντας την αβεβαιότητα της απώλειας εργασίας που βρίσκεται κάτω από την επιφάνεια.

Απώλεια περιθωρίου

Οι μη ενημερωμένοι άνθρωποι υποθέτουν ότι σε ένα μοντέλο κατανομής κερδών ότι το τμήμα της αποταμίευσης που μοιράζεται με τον πάροχο υπηρεσιών σημαίνει ότι χάνουν περιθώριο κέρδους. Αγνοούν το γεγονός ότι δεν θα μπορούσαν να επιτύχουν καμία από τις αποταμιεύσεις τους χωρίς αυτήν την υπηρεσία.

Έτσι, αντί να λάβουν κάποια εξοικονόμηση, αυτό το επιχείρημα διαβεβαιώνει ότι δεν θα έχουν καμία εξοικονόμηση. Πολύ κοντόφθαλμος.

Αλλαγή

Εξακολουθεί να ισχύει ότι πολλά οι άνθρωποι αντιστέκονται στην αλλαγή κάθε είδους. Οτιδήποτε ανατρέπει το status quo τους είναι προβληματικό. Ακόμα κι αν ένας πάροχος υπηρεσιών προσφέρει μια ευκαιρία εξοικονόμησης κερδών, αυτή είναι μια αλλαγή και η αλλαγή πρέπει να αντισταθεί με κάθε κόστος.

Νοοτροπίες και ελαττώματα στις προμήθειες

Κανείς δεν μπορεί να κάνει τα πάντα. Ο καθένας μπορεί να διαπραγματευτεί καλύτερα από οποιονδήποτε άλλον οποιαδήποτε δεδομένη ημέρα και σε οποιαδήποτε δεδομένη περίσταση.

Οι ομάδες ευφυών προμηθειών το καταλαβαίνουν αυτό. Προσεγγίζουν προληπτικά και ενθαρρύνουν τρίτα μέρη να παρέχουν συνεργατικές προτάσεις εξοικονόμησης κόστους. Και ένα μοντέλο κέρδους καθιστά την παράδοση των αποτελεσμάτων ένα σενάριο κερδοφόρα.

Αλλά πολύ συχνά το προσωπικό προμηθειών θέλει να διατηρήσει όλες τις πιθανές οικονομίες αντί για μερίδιο κέρδους, παρόλο που δεν μπορούν ποτέ να επιτύχουν όλες αυτές τις εξοικονομήσεις μόνοι τους.

Ας είμαστε λοιπόν έξυπνοι Προμήθειες. Οι προμήθειες ως υπηρεσία είναι μια προσφορά υπηρεσιών που θα αυξάνεται μόνο με την πάροδο του χρόνου. Μπορείτε είτε να κερδίσετε μεγαλύτερες αποταμιεύσεις είτε να μείνετε πίσω και να απολαύσετε τις μικρότερες, πιο πενιχρές αποταμιεύσεις σας.

Είναι επιλογή σου.

Πνευματικά δικαιώματα © Mortson Enterprises Inc. Με επιφύλαξη παντός δικαιώματος.

Δημοσιεύθηκε αρχικά στις 24 Ιανουαρίου 2023.

• SEO Powered Content & PR Distribution. Ενισχύστε σήμερα.
• PlatoAiStream. Web3 Data Intelligence. Ενισχύθηκε η γνώση. Πρόσβαση εδώ.
• Minting the Future με την Adryenn Ashley. Πρόσβαση εδώ.
• πηγή: https://supplychaingamechanger.com/gainshare-or-retain-share-obstacles-to-collaborative-cost-reduction/