Η μεγάλη επαναφορά VC: Δεν υπάρχει χώρος για κακό προϊόν

Η μεγάλη επαναφορά VC: Δεν υπάρχει χώρος για κακό προϊόν

Χρονική σήμανση: 27 Ιουλίου 2023 8:17 π.μ.
Κόμβος πηγής: 2787895

Ένας μεθυστικός συνδυασμός μακροοικονομικών παραγόντων έθεσε τέλος στην εποχή των «ελεύθερων μετρητών» στην οποία χτίστηκαν πολλοί επενδυτές ανάπτυξης και τα εγχειρήματα που υποστηρίζουν. Ο συνδυασμός του πολέμου Ρωσίας-Ουκρανίας, οι οικονομικές συνέπειες του Covid και του Brexit είχαν ως αποτέλεσμα πεισματικά υψηλό πληθωρισμό και αντιδραστικά αύξηση των επιτοκίων. Οι ίδιοι οι επενδυτές ανάπτυξης βρίσκουν το περιβάλλον συγκέντρωσης κεφαλαίων δύσκολο, καθώς ο ανταγωνισμός για τα κεφάλαια LP αυξάνεται – κάτι που δεν έχουν αντιμετωπίσει στον ίδιο βαθμό από την παγκόσμια οικονομική κρίση.

Εξίσου σημαντικό, οι δημόσιες αγορές έχουν υποχωρήσει επίσης, όπως επίσης και οι προοπτικές για εγχειρήματα στο τελευταίο στάδιο που ελπίζουν σε IPO. Οι δημόσιες εγγραφές μειώθηκαν κατά 90% στο Λονδίνο το 2022 ως προς τα έσοδα και κατά 62% ως προς τον αριθμό των αρχειοθετήσεων, πλήττοντας τις επιλογές εξόδου για επιχειρήσεις που αξιοποιούν πλήρως τις δυνατότητές τους. Αυτό υποστηρίζει τη δραστηριότητα VC από πέρυσι. Πρώτον, η χρηματοδότηση σε μεταγενέστερο στάδιο μειώθηκε, όπως και οι αποτιμήσεις, στη συνέχεια οι κυματισμοί άρχισαν να γίνονται αισθητές νωρίτερα στον κύκλο χρηματοδότησης - καθώς οι επενδυτές έμειναν πιο κοντά στις βασικές τους διατριβές και έγραψαν λιγότερες επιταγές. Αυτό αντιπροσωπεύεται σχεδόν σε κάθε μέτρηση – τον ​​αριθμό των συμφωνιών, την αξία των συμφωνιών, τις αποτιμήσεις.  

Άλλαξαν επίσης συμπεριφορά εντός των χαρτοφυλακίων τους, επιδιώκοντας να μεγιστοποιήσουν την αξία των σημερινών συμμετοχών τους ασκώντας πίεση στους ιδρυτές και τους ηγέτες για να αλλάξουν τη στρατηγική τους. Ορισμένοι ιδρυτές έχουν καταγράψει τις δηλώσεις απολύσεων ή τα σχόλια της αγοράς σχετικά με αυτήν την επιβεβλημένη στροφή από την «ανάπτυξη με κάθε κόστος» σε μια πιο παραδοσιακή στάση παραγωγής μετρητών. Μερικές φορές αποκαλούμενη «η μεγάλη επαναφορά» ή «η μεγάλη διόρθωση», αυτή η αξιοσημείωτη αλλαγή προτεραιοτήτων έχει προκαλέσει πολλές συζητήσεις, εικασίες και συζητήσεις για τις τακτικές επιτυχίας – σαν να ήταν μια εντελώς νέα ιδέα η λειτουργία μιας κερδοφόρας επιχείρησης. 

Έχω δουλέψει με πολλές αναβαθμίσεις κλίμακας που υποστηρίζονται από venture τα τελευταία δέκα χρόνια – μερικές από τις οποίες έχουν γίνει η ταχύτερη ανάπτυξη και η υψηλότερη αξία στον χώρο του venture. Έχω επίσης δουλέψει με περίπου τον ίδιο αριθμό εγχειρημάτων που δεν τα κατάφεραν – είτε σταμάτησαν είτε έμειναν εντελώς από βενζίνη. Υπάρχει μια εντυπωσιακή κοινότητα μεταξύ αυτών που πέτυχαν ταχεία ανάπτυξη και θετικά περιθώρια, και μια αντικατοπτρισμένη ομοιότητα στην ανεπάρκεια των εγχειρημάτων που δεν το πέτυχαν. Καθώς οι ιδρυτές και οι ηγέτες των εγχειρημάτων αντιμετωπίζουν τη μεγάλη επαναφορά, αυτά τα 4 χαρακτηριστικά μπορεί να τους βοηθήσουν να κάνουν τη στροφή. 

Ξεκινούν με μια βαθιά και στενή εστίαση 

Τόσο συχνά συζητείται, και τόσο σπάνια λαμβάνεται υπόψη, η σημασία της εστίασης είναι ίσως ο μεγαλύτερος μοχλός επιτυχίας και αποτυχίας για τα πρώτα στάδια των εγχειρημάτων. Οι επιτυχημένες επιχειρήσεις χρηματοοικονομικής τεχνολογίας των τελευταίων 10 περίπου χρόνων ανέδειξαν μια υποεξυπηρετούμενη αγορά, απέκτησαν βαθιά κατανόηση των προβλημάτων που περιέχονται σε αυτές και ανταποκρίθηκαν σε αυτές τις ανάγκες.

Αντίθετα, έχω δει μια σειρά από εγχειρήματα που είχαν μια παρόμοια εστιασμένη άποψη για το τμήμα-στόχο, αλλά είχαν μόνο ένα επιφανειακό επίπεδο κατανόησης των πραγματικών προβλημάτων που αντιμετωπίζουν. Η επίλυση «αναγκών ευκολίας» (σε αντίθεση με βαθύτερες και πιο διαφοροποιημένες θέσεις εργασίας) μπορεί να οδηγήσει στην υιοθέτηση, αλλά σπάνια θα προσφέρει το επίπεδο εδραιωμένης συμπεριφοράς στο οποίο τα προϊόντα γίνονται επιτυχημένα. Οι εταιρείες που επικεντρώνονται στην εξυπηρέτηση μικρών επιχειρήσεων είναι γενικά πολύ πιο ένοχες για αυτό από οποιοδήποτε άλλο τμήμα (συμπεριλαμβανομένου του B2B2C). 

Ομοίως, έχω συναντήσει αρκετές επιχειρήσεις που έχουν επικεντρωθεί σε πολύ ευρεία κλίμακα και προσπάθησαν να λύσουν βαθιά προβλήματα για πολλά τμήματα ή αγορές. Η ταυτόχρονη λειτουργία ως πλατφόρμα ως υπηρεσία και άμεσο κανάλι ή η προσφορά μιας υπηρεσίας τόσο σε προσωπικούς όσο και σε επιχειρηματικούς πελάτες ή για διεθνοποίηση εντός μηνών από την κυκλοφορία, σπάνια λειτουργούν ως στρατηγικές. Το αντίθετο επιχείρημα σε αυτό είναι το μέγεθος του βραβείου (TAM), αλλά αυτό παραβλέπει ένα βασικό γεγονός - χρειάζεται λίγος χρόνος για να δημιουργηθεί ένα προϊόν που επιτυγχάνει βαθιά συνάφεια με μια ομάδα πελατών και χωρίς αυτή τη συνάφεια, το TAM είναι ένα αφηρημένο έννοια. 

Σε μεταγενέστερο στάδιο, πολλά εγχειρήματα λυπούνται για μια απόκλιση από την εστίαση που τα έκανε επιτυχημένα. Στις περισσότερες από τις ανακοινώσεις περί πλεονασμού που έχουν δημοσιοποιηθεί (Stripe, Shopify, GoCardless, Xero και πολλές άλλες) θα δείτε πολλές αναφορές σε μια ανανεωμένη εστίαση σε μια στρατηγική προϊόντος «πυρήνα». 

Λύνουν ένα πρόβλημα που αξίζει να πληρώσετε 

Η απόκτηση βαθιάς κατανόησης των πελατών-στόχων είναι ένα πράγμα, αλλά η εύρεση ενός προβλήματος που αξίζει να λυθεί είναι κάτι εντελώς πιο δύσκολο. Οι πιο επιτυχημένοι ιδρυτές με τους οποίους έχω συνεργαστεί όχι μόνο κατάλαβαν τους υπάρχοντες πόνους ή τις ανεκπλήρωτες ανάγκες των πελατών τους, αλλά έχουν επίσης καταλήξει στην προθυμία τους να πληρώσουν σε πρώιμο στάδιο της εξέλιξής τους ως εγχείρημα. 

Αντίθετα, τα εγχειρήματα που έχω δει ότι αγωνίζονται να κάνουν το ταξίδι από το πολλά υποσχόμενο προϊόν σε μια συναρπαστική επιχείρηση συχνά αποτυγχάνουν να θεσπίσουν τις εμπορικές αρχές που στηρίζουν τόσο το προϊόν όσο και τη σχέση με τον πελάτη από την πρώτη μέρα. να κερδίζετε χρήματα (βλ. γίγαντες μέσων κοινωνικής δικτύωσης), αυτό δεν έχει συμβεί στο fintech. Κάντε το περίφημο δύσκολο ταξίδι για να αυξήσετε τις πωλήσεις των πελατών από τους δωρεάν λογαριασμούς σε προγράμματα επί πληρωμή και την έλλειψη έλξης που προκύπτει – εάν μια εταιρεία αλλάξει ένα μοντέλο τιμολόγησης, αλλάζει την πρότασή της και δεν είναι πάντα δίκαιο να υποθέσει κανείς ότι οι καταναλωτές θα κάνουν το άλμα. 

Κατανοούν τις εναλλακτικές, όχι μόνο τον ανταγωνισμό 

Κατά τη δημιουργία και την κυκλοφορία νέων προϊόντων λογισμικού, η ικανότητα αυτού του προϊόντος να λύσει ένα πρόβλημα δεν είναι ο μόνος οδηγός ή εμπόδιο στην υιοθέτηση. Οι πιο επιτυχημένοι ιδρυτές και επιχειρήσεις προϊόντων κατανοούν ότι η απάθεια και άλλες ανθρώπινες συμπεριφορές μπορεί να είναι τόσο μεγάλη ανταγωνιστική απειλή όσο κάθε επιχείρηση με παρόμοια σκέψη. 

Οι επιχειρήσεις πρέπει να καταλάβουν ότι το να μην κάνουν τίποτα, η επίλυση προβλημάτων με μη βέλτιστο τρόπο ή η εμμονή σε αναλογικές λύσεις είναι η δική τους μορφή ανταγωνισμού. Για παράδειγμα, στην τραπεζική ΜΜΕ – έχοντας κάνει δεκάδες συνεντεύξεις πελατών σε αναλογία 1:1 για διάφορα θέματα – η χρήση καταναλωτικών τραπεζικών προϊόντων ή υπολογιστικών φύλλων είναι πιο πιθανό να είναι λόγος για να μην αγοράσετε παρά το πώς ένα προϊόν συγκρίνεται με τον πλησιέστερο ανταγωνιστή του fintech. Πολλά επιχειρηματικά σχέδια υπονομεύονται από την έλλειψη αναγνώρισης αυτού. 

Κατανοούν «το τελευταίο μίλι» της υιοθεσίας και το καρφώνουν 

Η επιτυχία στην αγορά με ένα προϊόν απαιτεί πλήρη ευθυγράμμιση μεταξύ του προϊόντος και των δραστηριοτήτων προώθησης στην αγορά. Οι ομάδες προϊόντων και πωλήσεων χρειάζονται μια ευθυγραμμισμένη κατανόηση του ιδανικού πελάτη-στόχου τους, ένα κοινό σύνολο δραστηριοτήτων για να τις προσεγγίσουν με τα σωστά μηνύματα, τη λειτουργικότητα και τις κατάλληλες διαδρομές αγοραστών για να φτάσουν στα έσοδα γρήγορα και αποτελεσματικά. Οι πιο επιτυχημένες επιχειρήσεις προϊόντων που συναντώ έχουν πολύ υψηλό βαθμό ευθυγράμμισης έναντι μιας ξεκάθαρης άποψης για τη συμπεριφορά των πελατών-στόχων τους. 

Η πραγματικότητα των ταξιδιών αγοραστών, ιδιαίτερα του B2B μπορεί να είναι περίπλοκη. Μακριά από τις γραμμικές διοχετεύσεις βάσει των οποίων έχουν σχεδιαστεί οι περισσότερες διεργασίες RevOps, μπορεί συχνά να περιλαμβάνουν επανάληψη, πολλούς ενδιαφερόμενους και σταδιακή υιοθέτηση νέων προϊόντων. Τα αναδυόμενα πεδία μάχης, όπως το μάρκετινγκ που καθοδηγείται από το προϊόν (υπερπώληση ως συνάρτηση του προϊόντος) και η εμπειρία προγραμματιστή (που επιτρέπει στους τεχνολογικούς φορείς να ασχοληθούν με την τεχνολογία πριν ληφθεί απόφαση αγοράς) έχουν γίνει σημαντικός παράγοντας για τη διασφάλιση της υιοθέτησης και της επιδιωκόμενης συμπεριφοράς των πελατών πρωτότυπα σχέδια. 

Λιγότερη αλλαγή και περισσότερο επιστροφή στα βασικά 

Η αφήγηση που περιβάλλει τη μεγάλη αλλαγή στη συμπεριφορά VC μπορεί να είναι αρκετά τεχνική, περιγράφοντας θέματα όπως "CAC" και "LTV", "Contribution Margins" και "Burn Rates", αλλά τελικά θα υποστήριζα μια απλούστερη προσέγγιση. Αν και ορισμένοι ιδρυτές θα δουν αυτά τα μέτρα και τις αναλογίες επιτυχημένων επιχειρήσεων ως στόχους, εγώ τα βλέπω ως αποτελέσματα. Αποτελέσματα επιτυχημένων επιχειρήσεων προϊόντων. 

Η εστίαση στη λεπτομερή κατανόηση των πελατών και του τρόπου με τον οποίο επιλέγουν και χρησιμοποιούν τα προϊόντα, για το τι είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν – με την κατανόηση των εναλλακτικών τους – και η στενή σύζευξη προϊόντων, μάρκετινγκ, πωλήσεων και λειτουργιών γύρω από την παράδοση σε σχέση με αυτές τις ανάγκες είναι το μόνο αξιόπιστο τρόπος για να φτάσετε σε αυτά τα αποτελέσματα. 

Η συμβουλή μου προς τους ηγέτες επιχειρήσεων θα ήταν να ξεκινήσουν εστιάζοντας στους πελάτες και να δημιουργήσουν ένα εξαιρετικό προϊόν, αντί να επιλέγουν αυθαίρετους οικονομικούς δείκτες.

Σφραγίδα ώρας:

Περισσότερα από Fintextra