Warum das große Beratungsmodell kaputt ist

Seit Jahren diskutieren Beratungsunternehmen darüber, welches das beste Preismodell ist und ob es nach Zeit oder mit einem festen Servicetarif abgerechnet wird. Beide haben Vor- und Nachteile, was die Entscheidung für einen geeigneten Ansatz erschweren kann. Um Unternehmen dabei zu unterstützen, das richtige Preismodell für sie zu finden, untersucht Louise Cermak, Principal Consultant bei der Software- und IT-Beratung Catapult CX, die Bedeutung wertbasierter Preisgestaltung.

Laut Consulting Success verwenden nur 26 Prozent der Beratungsunternehmen wertbasierte Tarife, was bedeutet, dass sie Preise auf der Grundlage des von der Branche wahrgenommenen Werts von Dienstleistungen oder Produkten festlegen. In der aktuellen Wirtschaftslage stehen viele Unternehmen unter dem Druck, Kosten zu senken und sich auf kurzfristige Ziele wie die Aufrechterhaltung der Gewinne zu konzentrieren, anstatt an langfristiges Wachstum zu denken. Einige Unternehmen könnten versucht sein, ihre Preise zu senken, in der Hoffnung, Konkurrenten zu überholen. Aber dieser Ansatz bietet den Kunden keinen Mehrwert, was ein Problem sein kann, wenn das Unternehmen von Projekt zu Projekt arbeitet.

Auf der anderen Seite gibt es Berater mit erheblichen Zeit- und Materialsätzen (T&M), auch bekannt als Stunden- oder Tagessätze, deren Preisgestaltung auf Branchenerfahrung basiert. Diese Art von Preismodell ist allgemein bekannt. Erfahrenere Berater verbringen jedoch oft nur begrenzt Zeit mit dem Projekt und delegieren die Arbeit stattdessen an weniger erfahrene Teammitglieder. Darüber hinaus kann es für Berater schwieriger sein, eine starke Beziehung zu Kunden aufzubauen, da sie sich bewusst sind, dass sie ihre Zeit in Rechnung stellen.

Auswahl des richtigen Preismodells

Drei Faktoren, die bei der Auswahl eines Preismodells zu berücksichtigen sind, sind Servicepreis, Wert und Kosten für Erfahrung und Tools. Jede Überlegung muss die anderen widerspiegeln, um sicherzustellen, dass Kunden den besten Preis erhalten und dass Berater ihren Wert erhalten. Hier müssen Berater Dinge wie die Projektdauer, den Wert für den Kunden, die Schritte und Tools, die erforderlich sind, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen, und das Geld, das Kunden sparen können, berücksichtigen.

Betrachten Sie dieses Beispiel: Ein Kunde bittet um Rat zur Verbesserung seines IT-Systems. Ihre aktuelle Software stützt sich stark auf manuelle Prozesse, die Zeit in Anspruch nehmen, die für das Wachstum des Unternehmens aufgewendet werden könnte. Die Berater bewerten die Software und erstellen ein agiles Servicepaket mit aktualisierter Software und Systemen. Das Beratungsteam coacht dann alle internen Teammitglieder in der effektiven Nutzung der Tools. Ein Jahr später ist das Geschäft um zehn Prozent gewachsen und das Kundenerlebnis hat sich stark verbessert.

Nehmen wir an, dieses Projekt hat ein paar Monate gedauert, aber dem Kunden dabei Tausende gespart. Der Wert sowohl für den Berater als auch für den Kunden ist hoch und sollte daher entsprechend bepreist werden.

Qualität vor Quantität

Da die Preise steigen und Unternehmen unter dem Druck stehen, weiter zu wachsen, obwohl sie mehr zahlen, erkennen Beratungsunternehmen zunehmend den Wert von Festpreismodellen. Wertbasierte und feste Tarife sind sowohl für Kunden als auch für Berater flexibel und bieten maßgeschneiderte Servicepakete, die den spezifischen Anforderungen von Unternehmen entsprechen.

Während es in anderen Branchen für Kunden beliebt sein mag, sich für die billigste Option zu entscheiden, wollen Kunden nach meiner Erfahrung mit Sicherheits- und IT-Systemen eine gute Kapitalrendite, die zuverlässig, sicher und effizient ist. Kunden suchen nach erfahrenen Beratern, die einen Mehrwert bieten können, der mit ihren Geschäftszielen übereinstimmt.

Bei Catapult bieten wir allen Kunden feste Serviceraten an, sodass wir die Flexibilität haben, Experten in jeder Phase, in der sie benötigt werden, in das Projekt einzubeziehen. Das bedeutet, dass wir schneller arbeiten können, ohne die Qualität zu beeinträchtigen. Wir haben auch über 20 Jahre Erfahrung in der Softwareentwicklung, was es uns leicht macht, einzusteigen, digitale Bedürfnisse zu bewerten und ein Servicepaket zu erstellen, das auf die umfassenderen Geschäftsziele ausgerichtet ist.

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• Quelle: https://www.logisticsit.com/articles/2023/02/14/why-the-big-consultancy-model-is-broken