Warum Gründer-geführte Verkäufe früher brechen, als Sie denken

Im Laufe der Jahre haben wir bei SaaStr viel über die Einstellung eines großartigen Vertriebsleiters gesprochen, wann es funktioniert, wann nicht und wie es den Ausschlag gibt.  Vereinfacht ausgedrückt: Ein großartiger Vertriebsleiter wird kommen und wenn nichts anderes, alle Leads übernehmen, die Sie haben … und mehr aus ihnen herausholen. Schließen Sie mehr davon. Und schließen Sie sie im Durchschnitt für mehr Geld. Allein die Kombination aus beidem kann Ihre Neubuchungen dramatisch steigern, selbst bei genau der gleichen Anzahl an Leads. Mehr dazu hier.

Was wir nicht so oft besprochen haben, ist die einfache Mathematik auf der anderen Seite … was passiert, wenn die Dinge gut laufen und Sie sich entscheiden, damit aufzuhören. Länger als die meisten Leute an den vom Gründer geleiteten Verkäufen festzuhalten, z. B. über 1.5 bis 2 Millionen US-Dollar ARR oder so hinaus.

Manchmal kann dies funktionieren, insbesondere in einem stark Freemium-Modell und vor allem, wenn Sie an sehr kleine Unternehmen oder einzelne Entwickler oder kleine Teams verkaufen. Manchmal kommen immer wieder so viele Leads rein, dass selbst wenn ein herkömmlicher Vertriebsleiter theoretisch mehr abschließen könnte, das im Moment keine Rolle spielt. Du wächst schnell genug. Die Ablenkung durch den Aufbau eines echten Vertriebsteams lohnt sich noch nicht. Stripe hat erst 2018 damit begonnen, ein traditionelles Vertriebsteam aufzubauen, und das hat gut geklappt. Obwohl Twilio viel früher angefangen hat …

Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie auch nach einem ARR von 1 bis 2 Millionen US-Dollar keinen echten VP of Sales brauchen, dann würde ich zumindest einen zugegebenermaßen offensichtlichen Test vorschlagen. Sind Ihre neuen Buchungen noch gültig? wachsend? Und wachsen sie schnell genug?

Das ist meiner Meinung nach die Falle, in die viele CEOs tappen, die sich frühzeitig für das Produkt und den Markt eignen. Alleine oder beispielsweise mit 1–3 Vertriebsmitarbeitern oder sogar Zufriedenheitsbeauftragten finden sie heraus, wie sie 20 US-Dollar pro Monat, dann 40 US-Dollar und schließlich 100 US-Dollar pro Monat an neuen Buchungen abschließen können. Das ist großartig. Aber dann wird es irgendwie langsamer. Diese 100 US-Dollar an Buchungen sinken beispielsweise im nächsten Monat auf 80 US-Dollar, steigen dann wieder auf 120 US-Dollar und dann wieder auf 90 US-Dollar. Der MRR/ARR wächst weiter, da Sie immer noch Buchungen und Kunden hinzufügen. Die prozentuale Wachstumsrate beginnt jedoch zu sinken, da sich das absolute Buchungswachstum deutlich verlangsamt.

Hier ist eine zu vereinfachte Version dieser Mathematik, aber Sie können sie hier sehen:

In diesem Beispiel können Sie sehen, dass das prozentuale Wachstum im Laufe des Sommers stark aussieht … auch wenn die Neubuchungen allmählich abflachen. Selbst am Ende des Jahres scheint das Wachstum mit 10 % pro Monat in Ordnung zu sein.  Aber tatsächlich hat der Verfall eingesetzt lange davor. Der vom Gründer geleitete Verkaufsprozess machte schon vor Monaten keine Fortschritte mehr beim Buchungswachstum.

Das sehe ich immer wieder. Gründer setzen eine Reduzierung der Buchungen für mehr als sechs Monate durch … Zeit, die sie für die Rekrutierung eines Vertriebsleiters hätten nutzen können.  

Und Sie sollten früh mit der Suche beginnen, denn es braucht Zeit. Es kann 6 bis 12 Monate dauern, einen großartigen Vertriebsleiter zu entlassen, da viele von ihnen bereits einen gut bezahlten Job haben und es einige Zeit dauern wird, bis sie ihn verlassen. Mehr dazu hier.

Mein einfacher Rat in einem einfachen Beitrag lautet also genau so: Wenn Sie mit der Suche nach einem VP of Sales mehr als 2 Mio. USD warten möchten, ist das vielleicht in Ordnung, wenn die Zahlen gut sind. Aber seien Sie zumindest äußerst wachsam, wenn es zu einer Verlangsamung der Neubuchungen kommt. Denn wenn es soweit ist, werden Sie sich wünschen, Sie hätten jemanden eingestellt, der genau die gleichen Leads, die Sie jetzt haben, in mehr als 50 % mehr Umsatz hätte umwandeln können.

Beginnen Sie mit dem Vorstellungsgespräch zumindest in dem Monat, in dem Sie feststellen, dass sich das Wachstum der Neubuchungen ohne einen VP of Sales nicht mehr beschleunigt.

(Hinweis: ein aktualisierter SaaStr Classic-Beitrag)