So liefern Sie einen erfolgreichen Elevator Pitch für Investoren

Jeder von uns muss sich und seine Ideen anderen Menschen verkaufen. Dabei spielt es keine Rolle, ob es darum geht, einen neuen Kunden oder Investor zu gewinnen, den Chef zu beeindrucken oder sich einen neuen Job zu sichern. Die Kunst, die Aufmerksamkeit von Menschen zu erregen und ihr Handeln zu beeinflussen, ist entscheidend, um in der Gesellschaft erfolgreich zu sein.

Wenn diese Fähigkeiten für normale Menschen wichtig sind, sind sie für Unternehmer aus offensichtlichen Gründen eine Frage von Leben oder Tod. Aus einer nackten Idee ein echtes, wachsendes Unternehmen zu machen, bedeutet in erster Linie, Hunderte von Menschen vom Wert Ihrer Ideen und Produkte zu überzeugen.

Was die Situation für Startup-Gründer noch schwieriger macht, ist, dass sie normalerweise an Leute verkaufen müssen, an die sie ständig verkauft werden. Die meisten bemerkenswerten Startup-Investoren und -Fonds erhalten Hunderte, wenn nicht Tausende von Pitches pro Jahr.

Daher ist es natürlich eine lohnende Investition, Zeit und Mühe in die Entwicklung Ihrer Verkaufskompetenzen und Verkaufstools zu investieren.

Und eines der grundlegendsten Verkaufsinstrumente eines Gründers ist der sogenannte Elevator Pitch.

Was ist ein Elevator-Pitch?

Stellen Sie sich vor, Sie befinden sich in einem Aufzug. Plötzlich kommt Marc Andreessen herein. Sie werden ein paar Stockwerke zusammen sein, bevor sich die Türen öffnen, und Sie sehen ihn nie wieder. In weniger als 60 Sekunden müssen Sie ihn davon überzeugen, Ihnen mehr Zeit zu widmen, weil Ihr Projekt eine große Chance für ihn darstellt.

Das ist Ihr Elevator Pitch. Es lohnt sich auch, ein paar Tipps von zu lesen Bill Reichert darüber, wie man Startup-Pitch quetscht in nur 20 Sekunden.

Aufbau des Elevator Pitches

Direkt in den Pitching-Modus zu fliegen, ist ein großer Fehler. Es würde als zu aggressiv empfunden, und wenn die Person, die Sie ansprechen, ihre Abwehr aufrichtet, wäre es fast unmöglich, zu ihr durchzudringen.

Dies geschieht aus einem einfachen Grund – Menschen möchten mit Menschen in Kontakt treten, die sie mögen, und man kann mit Sicherheit sagen, dass übermäßig aggressive Verkäufer zu den am wenigsten sympathischen Menschen auf dem Planeten gehören.

Um also einen guten Start zu haben, müssen Sie das Gespräch mit etwas sozialer Anmut eröffnen. Das Ziel ist zu zeigen, dass Sie die Person vor Ihnen als Menschen sehen und nicht als Ihr nächstes Verkaufsziel.

Hallo Herr Andreessen, es ist sehr aufregend, Sie kennenzulernen. (Händedruck) Ich bin ein großer Fan deiner Arbeit! Ich bin sehr beeindruckt, dass Ihr Fonds aktiv in Bio- und Gesundheits-Startups in der Seed-Phase wie Asimov investiert. Biotechnologie ist eine harte Nuss, die es zu knacken gilt. Gibt es neue Biotech-Investitionen in der Frühphase in Ihrer Pipeline?

Eine Eröffnung, die auf die jeweilige Begegnung zugeschnitten ist und eine gewisse Höflichkeit zeigt, kann den Ton des Gesprächs sofort angenehm machen.

Wenn Sie Ihre Eröffnungszeilen mit einer Frage abschließen, ist es außerdem sehr wahrscheinlich, dass sich die Person auf ein Gespräch einlässt, was die richtigen Bedingungen schafft, um Ihren Pitch viel weniger unangenehm zu halten.

Sie müssen je nach Situation beurteilen, wie lange die Höflichkeiten andauern können. Wenn Sie sich in einer Umgebung befinden, in der Sie erwarten, dass die Person Ihnen mindestens ein paar Minuten ihrer Zeit widmet (z. B. eine Cocktailparty), können Sie sich dem Gespräch etwas länger hingeben und das Gespräch für das Ende aufheben.

Wenn Sie sich jedoch in einem Aufzug befinden, müssen Sie Ihren Pitch direkt nach der Antwort Ihrer Zielperson auf Ihre Eröffnungsfrage halten.

Wirklich? Das ist sehr interessant. Hören Sie, auch wenn ich gerne mehr erfahren würde, möchte ich nicht mehr von Ihrer Zeit in Anspruch nehmen, aber ich weiß, dass Sie ein vielbeschäftigter Mann sind. Ich heiße ...

Liefern Sie Ihren Elevator Pitch

Ihr eigentlicher Pitch muss mit so wenig Worten wie möglich eine große Wirkung erzielen.

Es ist ein Fehler zu glauben, dass Sie Ihren Businessplan in all seinen herrlichen Details präsentieren müssen, um die Person zu beeindrucken. Komplexität und Details sollten für Ihr nächstes Meeting erhalten bleiben.

Der Elevator Pitch ist Ihre Visitenkarte. In wenigen Sätzen muss es das Interesse an Ihrem Ziel wecken und ein weiteres Treffen sichern.

Im Allgemeinen besteht Ihr Elevator Pitch aus drei Beinen.

Intro – Wer bist du und was machst du?

Sie können mit dem „1-Satz-Pitch“ beginnen:

Mein Name ist [NAME] und ich helfe X dabei, Y zu tun, indem ich Z mache

In dieser Formel X ist Ihre Zielgruppe oder Ihr Ziel, Y ist der Wert, den Sie bringen, und Z ist deine Lösung. Schnell und sauber, leicht zu verdauen und zu merken. Das sollte derselbe Satz sein, mit dem du deiner Großmutter erklärst, was du beruflich machst.

Hier ist ein Beispiel:

Mein Name ist Dr. Cave Johnson und ich bin der Gründer von Aperture Laboratories. Wir entwickeln eine App, die Ärzten hilft, neuestes Forschungswissen in ihren Praxisalltag umzusetzen.

Dies ist der Teil des Pitches, in dem Sie sich vorstellen. Abgesehen davon, was Sie und Ihr Unternehmen tun, würde dieser Satz Sie im Idealfall als Autorität auf diesem Gebiet darstellen. Ein Ausdruck, Satz oder Titel (Doktor/Professor), der Ihre Erfahrung betont, kann viel dazu beitragen, die nächsten Sätze in Ihrem Pitch überzeugender zu machen.

Problem – warum braucht die Welt dringend dein Startup?

90 % der Wissenschaftler, die je gelebt haben, arbeiten heute. Unnötig zu erwähnen, dass es für Ärzte schwierig ist, mit neuen relevanten Informationen aus Studien Schritt zu halten

Idealerweise sollte das Thema einfach und sehr spezifisch sein. Sie sollten in der Lage sein, es in ein oder zwei Atemzügen zu erklären. Ein Elevator Pitch ist nicht der richtige Ort, um Komplexität einzubringen.

Es hilft, wenn das Problem konkret und unstrittig klingt. Statistik und persönliche Erfahrung („Nach meiner 15-jährigen Erfahrung als praktizierender Arzt zu urteilen“) kann hier sehr effektiv sein.

Lösung – was machst du und warum wäre es erfolgreich?

Nachdem Sie das Problem vorgestellt haben, ist es an der Zeit, Ihre Lösung und Ihren einzigartigen Vorschlag zu erläutern. Was machst du und warum lohnt es sich, darauf zu achten?

Abgesehen davon, dass Sie einfach erklären, wie es funktioniert, müssen Sie konkret werden und idealerweise nachweisen, dass Ihre Lösung funktioniert. Sie sollten diese Aussage auf Beispiele, Kennzahlen oder Meilensteine ​​Ihres Startups stützen.

Längst vorbei sind die Zeiten, in denen Investoren einem Gründer nur aufgrund von Ideen und Versprechungen vertrauten. Investoren haben höhere Erwartungen und um sie davon zu überzeugen, dass Sie ihre Zeit wert sind, müssen Sie zeigen, dass Sie einen Beweis für Ihre Behauptungen haben.

Zurück zu unserem Gründer Cave Johnson, der sich mit dem Risikokapitalgeber aus dem Silicon Valley, Marc Andreessen, anlegt, welcher für Sie überzeugender klingt:

Wir helfen Ärzten, ihre Ergebnisse zu verbessern.“ oder „Einer unserer ersten Kunden, Dr. Rogan, verbesserte die positiven Ergebnisse seiner Patienten um 36 % in 13 Monaten – die bedeutendste Verbesserung seit Beginn der Praxis von Dr. Rogan.

Ziemlich klar, oder? Daten und Beispiele machen Sie glaubwürdiger und erhöhen Ihre Chancen, sich von der Masse abzuheben. Folglich werden Ihre Elevator Pitches viel überzeugender, wenn Sie einige Experimente zur Ideen- oder Produktvalidierung durchgeführt haben.

Bevor wir zum letzten Teil von Mr. Johnsons Fahrstuhlbegegnung übergehen, ist hier ein reales Beispiel für den Problem-Lösungs-Teil des Pitches von WeWork:

In den USA gibt es 40 Millionen unabhängige Arbeitnehmer: Berater, Freiberufler und Kleinunternehmer. Die Lösung von Büroflächen ist schwierig und teuer, insbesondere in Städten wie New York. Wir haben das Konzept von Space as a Service entwickelt. Wir haben 20 Standorte in der Stadt, an denen Menschen einen Schreibtisch oder ein Büro ohne die Komplikationen eines traditionellen Mietvertrags mieten können, wodurch effektiv mindestens 25 % der Kosten eingespart werden. Sie erhalten Zugang zu einer gemeinsamen Rezeption, einer Poststelle und einer Community von Gleichgesinnten.

Der Aufruf zum Handeln

Zu guter Letzt müssen Sie Ihr Ziel zum Handeln motivieren, was normalerweise bedeutet, ein Folgegespräch zu sichern.

Wir planen, dieses Jahr von Juli bis Oktober eine Seed-Runde durchzuführen. Ich würde mich sehr freuen, das Gespräch fortzusetzen und zu sehen, ob wir zu Andreessen Horowitz passen würden.

Es ist wichtig, dass Sie Ihre Absichten klar zum Ausdruck bringen.

Toll! Können Sie bitte Ihre Telefonnummer hier notieren? Wäre nächsten Montag ein guter Zeitpunkt für mich, Sie anzurufen, um einen Termin für ein Treffen auszumachen?

Ihre Visitenkarte zu geben und zu erwarten, dass sie Sie nach einem Elevator Pitch anrufen, ist ein bisschen zu optimistisch. Selbst wenn sie Sie mochten, sind sie möglicherweise nicht motiviert genug, gleich nach einem einminütigen Meeting die Initiative zu ergreifen. Stellen Sie aus diesem Grund sicher, dass der nächste Schritt in Ihren Händen liegt.

Außerdem, sie dazu zu bringen, etwas Konkretem zuzustimmen („Ich rufe Sie nächsten Montag an, um ein Treffen auszumachen“) eher etwas vage („Bei Interesse bitte melden“) macht es Ihrem Ziel aufgrund des hohen Engagements viel schwerer, einen Rückzieher zu machen.

Zu guter Letzt, wenn der Elevator Pitch meisterhaft ausgearbeitet wäre, würde hier die Einleitung mit dem Call-to-Action zusammenpassen und seine Erfolgschancen verbessern.

Wenn Sie sich erinnern, haben wir Herrn Andreessen im Intro zu seinem Mut beglückwünscht, in Biotech-Startups in der Frühphase zu investieren. Da Herr Johnson selbst der Gründer eines ähnlichen Startups ist, würde Herr Andreessen, wenn er sich weigert, sich mit ihm zu treffen, widersprüchlich erscheinen und das Lob nicht verdienen.

In einer solchen Situation würden die meisten Menschen nur deshalb zu einem Meeting gehen, um konsistent zu bleiben und das positive Image zu bewahren, das im Gespräch entstanden ist.

Zusammenfassung

Zusammenfassend sollte Ihr Elevator Pitch also 5 grundlegende Elemente enthalten:

1. Ein natürlicher Einstieg in das Gespräch. Springen Sie nicht sofort in den Pitching-Modus, sondern zeigen Sie der Person, dass Sie auch an ihr interessiert sind und dass Sie über allgemeine Höflichkeit verfügen;
2. Eine Einführung – wer bist du, was machst du und warum sollte man dir vertrauen?
3. Problem – warum braucht die Welt, was Sie bauen?
4. Lösung – mit dem Nachweis, dass das, was Sie bauen, funktioniert;
5. Aufruf zum Handeln – lassen Sie die Person eine Verpflichtung eingehen und stellen Sie sicher, dass Sie derjenige sind, der den nächsten Schritt einleitet.

Zuguterletzt - überspringen Sie nicht die Übung! Damit Ihr Pitch erfolgreich ist, müssen Sie selbstbewusst sein, ihn zu liefern. Probieren Sie es zuerst bei Freunden und Kollegen aus und verwenden Sie es dann bei Ihren echten Interessenten oder treten Sie noch heute bei Probieren Sie InnMind VC Pitching Sessions aus.

Denken Sie daran, dass der Elevator Pitch nicht nur etwas für Investoren ist – die prägnante Darstellung der Problemlösung könnte genutzt werden, um Mitgründer, Partner oder sogar Kunden zu überzeugen. Denken Sie daran, dass Sie in den meisten Fällen den Klassenbesten benötigen Präsentation zur Unterstützung Ihres Elevator Pitch für Online- oder Vor-Ort-Meetings, aber das ist eine etwas andere Geschichte.

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