Alles, was Sie über Sales Enablement wissen müssen

Käufer haben mehr Kontrolle über ihre Customer Journey als je zuvor. Da so viele Informationen online verbreitet werden, haben Kunden die Möglichkeit, sich mit den Recherchen zu bewaffnen, die sie benötigen, um fundierte Kaufentscheidungen zu treffen.

B2B-Einkäufer sind besonders gewissenhaft bei der Beschaffung von Daten. Gemeinsam verbringen sie mehr Zeit damit unabhängige Forschung als in jeder anderen Phase des Kaufzyklus.

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Damit Ihr Verkäufer diesen Verkauf erfolgreich abschließen kann, benötigt er die gleichen Informationen wie der Käufer – und noch mehr. Hier kommen Sales-Enablement-Teams ins Spiel, die daran arbeiten, den Umsatz zu steigern, indem sie Vertriebsmitarbeitern Zugang zu Wissen und Ressourcen verschaffen.

Was ist Vertriebsunterstützung?

Sales Enablement ist der iterative, strategische Prozess von Verbesserung der Effizienz von Verkaufsprozessen. Grundsätzlich strebt es danach, kundenorientierte Teams mit den Ressourcen, Tools und dem Wissen auszustatten, die sie benötigen, um ihre höchste Leistungsfähigkeit zu erreichen, mit der Folge, den Verkaufszyklus zu beschleunigen und die Gewinnraten zu erhöhen.

Neben der Bereitstellung skalierbarer Schulungsprogramme priorisiert Sales Enablement die Bereitstellung von hochwertige Ressourcen an Vertriebsmitarbeiter. Zu diesen Ressourcen gehören Marketinginhalte wie Blogs, Videos oder Whitepaper, mit denen Vertriebsmitarbeiter Verkaufsgespräche aufwerten können. Dazu gehören auch interne Ressourcen wie Produktleitfäden, Collaboration-Tools oder prozessoptimierende Technologien.

Wem gehört Sales Enablement?

Sales Enablement gehört im Allgemeinen Vertrieb und Marketing. Da Sales Enablement jedoch ein relativ neues Betätigungsfeld ist, kann die spezifische Verantwortung auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten werden, solange die Verantwortlichkeiten abteilungsübergreifend klar bleiben.

Marketingteams entwickeln Inhalte wie Blogbeiträge, Videos und Fallstudien, um Leads zu generieren. Ihr Endziel ist es Fördern Sie Käufer durch den Verkaufstrichter und reibungslos an das Verkaufsteam übergeben.

Das Verkaufsteam nutzt dieselben Ressourcen, um effektiv mit Interessenten zu kommunizieren und mehr Geschäfte abzuschließen. Mit Hilfe von Sales Enablement Analytics sind sie auch in der Lage, Marketingteams über die Effektivität von Ressourcen zu informieren.

Im Wesentlichen Verkaufsförderung schließt die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb, wobei jedes Team Informationen übergreifend weitergibt, um digitales Marketing, Vertrieb und mehr zu verbessern Kundenbindungsstrategien.

Sales Operations vs. Sales Enablement

Um zu verhindern, dass sich die Verantwortlichkeiten zwischen den Abteilungen überschneiden, ist es wichtig, die Unterscheidung zwischen Sales Operations- und Sales Enablement-Teams zu erkennen.

Verkaufsaktivitäten sind eng mit dem Tagesgeschäft Ihres Vertriebsteams abgestimmt. Sie befassen sich mit allem, von Gebietsplanung und Lead-Routing bis hin zu CRM-Datenmanagement und Vergütungsoptimierung.

Auf der anderen Seite der Münze, Sales-Enablement-Teams beschäftigen sich in erster Linie mit der Steigerung des Umsatzes durch die kontinuierliche Verbesserung von Schulungen, Prozessen, Kommunikation und der Implementierung von Technologie. Ausgerichtet auf Kundenbindungsprozesse überprüfen Sales-Enablement-Teams, ob Verkäufer mit dem erforderlichen Wissen ausgestattet sind Führen Sie wertvolle, personalisierte Käuferinteraktionen durch.

Ein einfacher Ausgangspunkt für die Unterscheidung der beiden Teams ist daher, sich daran zu erinnern, dass sich Sales Enablement auf die frühen Vertriebsprozesse konzentriert, während sich der Vertriebsbereich um die späten Prozesse kümmert.

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Schlüsselprozesse zur Verkaufsförderung

Jedes Unternehmen wird seine Sales-Enablement-Strategie in Übereinstimmung mit seinen individuellen Bedürfnissen und Endzielen entwerfen und umsetzen. Erfolgreiche Strategien beinhalten jedoch normalerweise die folgenden Schlüsselprozesse, um die Gewinnprozentsätze zu maximieren.

Onboarding, Coaching und Training im Vertrieb

Traditionell wurden Vertriebsmitarbeiter ins kalte Wasser geworfen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Vertriebsmitarbeitern nur jährliche Schulungsmöglichkeiten und begrenzter Zugang zu Ressourcen angeboten werden. Dadurch wird ihnen das Wissen vernachlässigt, das sie benötigen, um nicht nur in ihrer Rolle effektiv zu sein, sondern auch, um ihre Verantwortung mit Zuversicht wahrzunehmen.

Eine Sales-Enablement-Strategie verinnerlicht die Wert kontinuierlicher Schulungsprozesse. Ein Schwerpunkt liegt auf dem Onboarding-Verfahren, um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter mit einem Sinn für Zielstrebigkeit ausgestattet und auf eine gemeinsame Vision ausgerichtet sind. Während der Mitarbeiter Fortschritte macht, werden ihm monatliche Schulungsmöglichkeiten, aktuelle und leicht zugängliche Ressourcen, Automatisierungstools und mehr zur Verfügung gestellt.

Optimierung von Verkaufsinhalten

Vertriebsteams arbeiten oft mit Vermarktern im Prozess der Inhaltserstellung zusammen, um dies sicherzustellen Standardisierung und Käuferorientierung. Als kundenorientierte Mitarbeiter sind Vertriebsmitarbeiter in der Lage, ineffektive Inhalte zu erkennen, sei es, weil sie nicht auf die Botschaft einer Marke ausgerichtet sind oder bestimmte Zielgruppen nicht ansprechen. Sie können das Marketingteam auch über fehlende oder veraltete Inhalte informieren.

Zentralisieren von Inhalten in ein gemeinsamer Standort erleichtert diesen Vorgang; nicht nur für die Zusammenarbeit, sondern auch für Organisations- und Managementzwecke. Vertriebs- und Marketingteams können mit einem Customer-Relationship-Management-System (CRM) oder einem kollaborativen Online-Textverarbeitungsprogramm wie Google Docs mühelos auf Inhalte zugreifen, diese erstellen, bearbeiten und verwalten.

Übernahme von Technologie und Automatisierungen

Die Automatisierung von Teilen des Verkaufsprozesses bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit mit sich wiederholenden, zeitaufwändigen Aufgaben verbringen können. Zum Beispiel administrative Aufgaben wie Terminvereinbarung und Die Datenerfassung kann automatisiert werden um Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit für die Erledigung umsatzgenerierender Aufgaben zu geben.

Eine Studie Inside Sales zeigt, wie viel Zeit eines Vertriebsmitarbeiters von nicht umsatzgenerierenden Aufgaben in Anspruch genommen wird.

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Eine der beliebtesten Salesforce-Automatisierungen der letzten Zeit ist E-Mail-Sequenzierung. Es gibt genügend von E-Mail-Beispiele wie dies funktioniert, um Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, verlorene Kunden wieder zu gewinnen und Umsätze zurückzugewinnen. Beispielsweise könnte ein Unternehmen E-Mail-Sequenzen erstellen, die automatisch ausgelöst werden, wenn ein Kunde einen Termin verpasst oder eine E-Mail nicht innerhalb eines bestimmten Zeitraums öffnet.

Kontinuierliche Berichterstattung und Datenanalyse

Vertriebsmitarbeiter verlassen sich auf Daten, um ihre Verkaufstechniken zu beeinflussen, aber die Verantwortung für die Datenerfassung und -analyse kann die Vertriebsteams schnell überfordern. Um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für kundenorientierte Aufgaben als für Analysen aufwenden, kümmern sich Sales-Enablement-Teams häufig um Lead-Scoring-Systeme, Verkaufsaudits, Lieferberichte zu Produktdemos und andere Datenanalyseaufgaben.

Datengesteuerte Erkenntnisse können dann in einem standardisierten Format an das Vertriebsteam geliefert werden. Einige Metriken, die Sie möglicherweise verfolgen möchten, umfassen:

• Zeitaufwand für den Verkauf
• Zeit für den ersten Deal
• Durchschnittliche Geschäftsgröße
• Schlusskurs
• Quotenerreichung
• Verkaufsgeschwindigkeit
• Anzahl der engagierten Interessenten

Best Practices für die Vertriebsunterstützung

Der Aufbau auf einem soliden Fundament ist entscheidend für den Erfolg jeder Geschäftsstrategie. Hier sind einige Best Practices, die Sie beachten sollten.

Verantwortlichkeiten festlegen

Die formelle Festlegung von Rollen und Verantwortlichkeiten für die Teammitglieder ist in der frühen Phase des Prozesses von entscheidender Bedeutung. Sales Enablement ist daher oft mit viel Mehrdeutigkeit verbunden so transparent wie möglich zu sein wenn es um Verantwortlichkeiten geht, kann helfen, mögliche Verwirrung zu vermeiden. Es ist auch eine gute Idee, Ihre zu etablieren Verkaufsprovision Struktur in dieser Phase.

Marketing und Vertrieb aufeinander abstimmen

Laut LinkedIn, 87% der Marketing- und Vertriebsleiter nennen die Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams als treibende Kraft für das entscheidende Unternehmenswachstum.

Das Ziel eines Vermarkters ist es, Leads so nahtlos wie möglich an das Vertriebsteam zu übertragen, während das Vertriebsteam daran arbeitet, den Übergang zu einem optimierten, personalisierten Erlebnis zu machen. Damit dies funktioniert, müssen beide Teams dieselben primären Ziele und Visionen teilen, an deren Kultivierung Sales-Enablement-Teams hart arbeiten.

Fokus auf Käuferorientierung

Ihre Sales-Enablement-Strategie sollte sich darauf konzentrieren, Ihren Vertriebsmitarbeitern die Ressourcen und das Wissen bereitzustellen, die sie benötigen, um a personalisiertes Kundenerlebnis an jedem Berührungspunkt des Kaufzyklus.

Dies könnte so einfach sein, wie Ihrem Vertriebsmitarbeiter eine gebührenfreie Telefonnummer um es Käufern zu ermöglichen, sie kostenlos anzurufen. Oder es könnte komplexer sein, wie z. B. die Bereitstellung von Ressourcen für Verkäufer, um die Schmerzpunkte einer Person basierend auf den von ihr konsumierten Inhalten anzugehen. In jedem Fall sollten Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein, eine personalisierte Nachricht für jeden Kunden zu kuratieren, basierend darauf, wo sie sich im Kaufzyklus befinden.

Entwickeln Sie qualitativ hochwertige Inhalte zur Verkaufsförderung

Die Fähigkeit eines Vertriebsmitarbeiters Liefern Sie die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit kann einen Verkauf machen oder brechen. In einer Welt, wo Online-Bewertungen sind zum ultimativen Verkäufer geworden, muss Ihr kundenorientierter Verkäufer etwas härter arbeiten, um Kundenvertrauen aufzubauen. Ausgestattet mit leicht zugänglichen, umfassenden und hochwertigen Inhalten ist Ihr Verkäufer besser positioniert, um Kundengesprächen einen Mehrwert zu verleihen.

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Führen Sie eine Inhaltsprüfung durch, um den Wert Ihrer aktuellen Inhalte zu bewerten und etwaige Lücken zu identifizieren. Da Sales Enablement ein iterativer Prozess ist, werden Sie wahrscheinlich feststellen, dass Sie Inhalte kontinuierlich aktualisieren und erstellen müssen, um den sich ändernden Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe gerecht zu werden.

Nutzen Sie Plattformen oder Tools zur Verkaufsförderung

Nutzung a Sales Enablement-Plattform kann Ihre Initiativen erheblich skalieren. Durch die Kombination von Content-Management mit Vertriebsschulung, Zusammenarbeit sowie Berichterstellung und Analyse hilft eine All-in-One-Plattform zur Vertriebsunterstützung, Ihre Inhalte, Ihr Marketing und Ihre Vertriebszyklen für eine umfassende und durchgängige Sichtbarkeit des Vertriebszyklus zu verbinden.

Einige CRMs sind als Verkaufsförderungsplattformen konzipiert. Viele Unternehmen entscheiden sich dafür, ihr aktuelles CRM mit Sales-Enablement-Tools zu integrieren, bei denen es sich im Wesentlichen um jede Art von Technologie handelt, die zur Verbesserung Ihres Verkaufsprozesses beiträgt.

Neben einem CRM gehören zu den weiteren Sales Enablement-Tools:

• Content Management System (CMS)
• End-to-End-Plattformen für Verkaufsengagement
• Werkzeuge zur Zusammenarbeit
• Leistungsüberwachungssoftware
• All-in-one Monetarisierungsplattformen – mit Berichts- und Analysefunktionen
• E-Mail-Marketing-Software
• Video-Coaching-Tools

Zusammenfassung

Die Schaffung einer Kultur, die Sales Enablement zelebriert, trägt dazu bei, Lernentwicklung, Selbstvertrauen und Zusammenarbeit zu fördern. Wenn eine Sales-Enablement-Strategie etwas zeigt, dann das Wissen ist Macht. Wenn sie mit den richtigen Ressourcen, Tools und Schulungen ausgestattet sind, macht das Selbstvertrauen, das einem ermächtigten Vertriebsteam entgeht, es viel besser in der Lage, konstant hohe Ergebnisse zu erzielen.

Jessica Day ist Senior Director für Marketingstrategie bei Wahltastatur, eine moderne Business-Kommunikationsplattform, die jede Art von Konversation auf die nächste Stufe hebt und Konversationen in Chancen verwandelt. Jessica ist Expertin für die Zusammenarbeit mit multifunktionalen Teams zur Durchführung und Optimierung von Marketingmaßnahmen. Call-Center-Schulungsprogramme  sowohl für Firmen- als auch für Kundenkampagnen. Hier ist sie LinkedIn.

 

Quelle: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/