Bauen vs. Kaufen ist meistens wirklich jetzt Vs. Später

Neuauflage von Plato

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In den frühen Tagen, vielleicht sogar bei einem ARR von 10 bis 20 Millionen US-Dollar, wird es bei Gesprächen mit größeren Interessenten viele „Build vs. Buy“-Diskussionen geben. Das haben wir in den verrückten Spitzenzeiten Ende 2020/Anfang 2022, als die Budgets für den Kauf von SaaS explodierten, nicht so oft gehört. Aber der Pushback ist wieder in Kraft:

„Oh, unser IT-Team könnte es bauen.“ Oder
„Wir werden versuchen, die Funktionalität mithilfe eines Produkts zu hacken, das wir bereits haben.“
„Wir werden erst einmal sehen, ob wir es selbst schaffen.“

Davon werden Sie zwischen ein wenig und viel hören, bis Sie (x) eine sehr gut etablierte Marke und (y) ein äußerst funktionsreiches Produkt haben.

Kein Zweifel, in den frühen Tagen ist es oft irgendwie wahr. Wenn Ihre drei Ingenieure 6 Monate damit verbracht haben, einen Hack zu entwickeln, könnten natürlich weitere 3 großartige Ingenieure dasselbe tun. Tatsächlich können sie es schneller und besser als Sie. Weil Sie bereits eine Roadmap für den Einstieg in Ihre App erstellt haben.

Aber letztendlich ist es eine falsche Wahl:

Selbst wenn Ihr Interessent es selbst baut, kann er es nicht warten. Der Ingenieur, der es gebaut oder auf Slack oder was auch immer zusammen gehackt hat, wird gehen. Oder fahren Sie mit einem anderen Projekt fort. Oder so. Wer wird diese benutzerdefinierte Lösung in Jahr 2 und Jahr 3 warten? Fast immer - niemand.
Selbst wenn sie es aufrechterhalten können - sie können es nicht weiterentwickeln. Nicht wie du kannst. Ihre 5 Ingenieure werden auf 10 und dann auf 50 anwachsen, und sie werden nichts anderes tun, als Ihr Produkt besser zu machen. Eine interne Lösung kann diese Fülle an Funktionen und Erfahrungen niemals replizieren. Diese veralten in ein paar Jahren, zumindest fast immer.
Sie sind normalerweise nicht genug am Haken. Selbst wenn Ihr Kunde es bauen kann, wer steht dann um 2 Uhr morgens auf, um die Probleme zu lösen? Wer geht noch einen Schritt weiter, um sicherzustellen, dass die App genau das tut, was der Kunde wirklich braucht? Nur du. Das interne Team Ihres Kunden geht um 5 Uhr nach Hause und übers Wochenende.
Die Bedürfnisse Ihrer Kunden entwickeln sich fast immer schneller als das interne Team. Selbst wenn sie es jetzt bauen können ... können sie es wahrscheinlich nächstes Jahr nicht. Oder im Jahr danach.

Also netto – betrachten Sie eine verlorene Entscheidung „Bauen vs. Kaufen“ nur als Chance mit einem längeren Verkaufszyklus. Sie erhalten sie in ein oder zwei Jahren. Oder noch wahrscheinlicher in 3-6 Monaten, wenn das interne Projekt ins Stocken gerät.

Wie gewöhnlich.

Seien Sie also cool, wenn Sie einen Deal aufgrund eines internen Projekts verlieren. Am wichtigsten ist, dass Sie regelmäßig nachfassen – und einen Mehrwert schaffen, wenn Sie dies tun. Sehen Sie, ob alles nach Plan läuft. Und vor allem - brechen Sie die Beziehung nicht ab, wenn Sie den Deal anfänglich verlieren. Sagen Sie ihnen, dass Sie verstehen und ob und wann sie einen externen Anbieter benötigen - Sie sind für sie da. Für immer und ewig.

(Hinweis: ein aktualisierter SaaStr Classic-Beitrag)

Veröffentlicht am April 20, 2023