Ein All-Star-Immobilienmakler zu werden, beginnt mit Ihrem Team

Das Folgende ist ein Auszug aus SCALE: Ein Leitfaden für erfolgreiche Makler zur Verbesserung ihres Immobiliengeschäfts von David Greene, Immobilienmakler und Moderator des BiggerPockets Real Estate Podcasts.

Alles beginnt mit Ihrem Team

Das Erreichen Ihres maximalen Potenzials ohne die Hilfe anderer ist, als würde Tony Stark es mit einem Superschurken ohne seine Rüstung aufnehmen. Selbst wenn er einen Weg finden würde, würden die erforderliche Anstrengung und das nötige Glück ihn unhaltbar machen. Seine wahre Superkraft ist sein Gehirn, das es ihm ermöglicht, seinen Anzug auszunutzen. 

Tonys Anzug ist, wie auch Ihre Teammitglieder, eine Erweiterung seiner kreativen Ideen und seines Talents für Design. Er braucht es, um seine Ziele zu erreichen. Ihr Team sollte eine Erweiterung von Ihnen werden. Sie integrieren Ihre Erfahrungen und Ihr Wissen und wirken sich positiv auf Ihr Unternehmen aus. Sie reduzieren Ihre eigenen Schwachstellen und verstärken Ihre Stärken. Das richtige Team stärkt Ihr Geschäft. Umgekehrt bewirkt das falsche Team – oder genauer gesagt das falsche Teammitglied – das Gegenteil. Ein gleichgültiger Assistent kann das Wohlwollen des Kunden, das Sie in Ihren vorherigen Interaktionen aufgebaut haben, zunichte machen. Teammitglieder, die die Negativität, den Groll oder das Vorgehen anderer wahrnehmen, können leicht eine Arbeitskultur schaffen, in der das auch jeder tut. Wenn dies geschieht, richten sie verheerende Folgen für Ihr Unternehmen an.

Wie die meisten Dinge im Leben kann Ihnen das, was Ihnen helfen kann, auch schaden. Deshalb ist es so wichtig, dass Sie die Hebelwirkung richtig einsetzen. Das beste Team ist eine Erweiterung von Ihnen, und Sie müssen es unter diesem Gesichtspunkt aufbauen. Jeder Makler verfügt über unterschiedliche Fähigkeiten und benötigt daher unterschiedliche Fähigkeiten der von ihm eingestellten Personen. Die Reihenfolge Ihrer Einstellungen und die Strukturierung Ihres Teams sollten genau dem von mir angebotenen Modell folgen. 

Stellen Sie jedoch keine Mitglieder ein, die lediglich Kopien des Teams eines anderen Agenten sind. Betrachten Sie ein Sport-Franchise, das das beste Modell für den Aufbau eines Teams darstellt. Keine zwei Sportmannschaften sind gleich, dennoch möchte jede Mannschaft die gleichen talentierten Spieler. Wenn es so einfach wäre, Talente einzustellen, um die Konkurrenz zu überwältigen, würde immer das Team mit den meisten Talenten (und der höchsten Gehaltssumme) gewinnen. Dies ist jedoch nicht der Fall. Immer wieder gewinnt das Team mit der besten Chemie. 

Beispielsweise dominierten die New England Patriots zwanzig Jahre lang die National Football League. Sie taten dies jedes Jahr mit Kaderwechseln.

Während fast jeder Spieler im Team ein- und ausstieg, blieben während der gesamten Dynastie zwei Getreue bestehen: ihr Quarterback Tom Brady und ihr Cheftrainer Bill Belichick. Brady und Belichick schufen ein Erfolgsumfeld wie kein anderes Sport-Franchise. Das System funktionierte unabhängig davon, welche anderen Spieler im Team waren. Glauben Sie, dass die Patriots aktiv mittelmäßige Talente eingestellt haben? Absolut nicht. Sie suchten nach dem Besten, was sie finden konnten – wie jedes andere Team in der NFL. Was machte die Patriots anders? Ihre Kultur.

Belichick und Brady haben unglaublich talentierte Football-Köpfe. 

Sie wollten Spieler, die Bradys Stärken verstärken konnten (z. B. war er ein Taschenpassgeber) und seine Schwächen ausgleichen konnten (z. B. weil er sich in der Tasche nicht gut bewegte). Er war ein leicht zu entlassendes Ziel, wenn er den Ball zu lange festhielt, weshalb die Patriots Wide Receiver um Brady herum aufstellten, um ihm zu helfen, den Ball schnell loszuwerden. Brady führte außerhalb der Saison Übungen mit diesen Wide Receivern durch, um sicherzustellen, dass sie dort waren, wo er sie haben wollte und wann er sie haben wollte. Das bedeutet, dass die Patriots Spieler brauchten, die gut zusammenspielten, und nicht nur talentierte Einzelspieler. Die Patriots stellten aktiv die Spieler ein, die Brady um sich herum brauchte, und nicht nur die schnellsten oder stärksten Spieler, die im Draft verfügbar waren oder den Status eines Free Agents hatten.

Wir alle wissen, dass die Kombination aus Chemie, Kommunikation und der Zeit, die man damit verbringt, auf den gleichen Stand zu kommen, jeden Tag das rohe Talent übertrifft. Immobilienmakler können von dieser Fußballdynastie viel lernen. Ihr Team muss genauso funktionieren. Als Rockstar-Agent müssen Sie konzentriert bleiben, sich zu Spitzenleistungen verpflichten und die besten Spieler um sich haben wollen. Sind Sie charismatisch und einflussreich, aber unglaublich unorganisiert? Sehen Sie Hinweise?

wegrutschen? Dieses Problem kostet Makler viel Geld. Machen Sie nicht den Fehler, jemanden wie Sie einzustellen. Stellen Sie Leute ein, die Ihre Stärken hervorheben und Ihre Schwächen herunterspielen können. Sind Sie mutig und direkt, aber schlecht im Umgang mit Zahlen und vertraglichen Details? Dann stellen Sie die Person ein, die in diesen Bereichen hervorragende Leistungen erbringt. Sie brauchen Menschen, die Ihre Fähigkeiten ergänzen und Ihnen beim Wachstum Ihres Unternehmens helfen können.

Rockstars schaffen es nicht alleine

Lassen Sie mich zunächst sagen, dass Sie alleine kein Rockstar-Agent sein können. Es ist nicht nachhaltig, es macht keinen Spaß und es ist definitiv nicht effizient.

Meiner Erfahrung nach kommen Top-Agenten auf maximal fünfzig abgeschlossene Geschäfte pro Jahr. Die meisten von einem Makler ausgeführten Arbeiten generieren kein Einkommen. Wenn Sie in einem Jahr fünfzig Geschäfte abschließen, arbeiten Sie wahrscheinlich mit bis zu 150 soliden Leads, und das ist eine Menge Arbeit, die sich nicht auszahlt. 

Wie bei allem anderen gibt es auch bei Immobilien einen Punkt, an dem die Rendite sinkt, wenn die Arbeit, die Sie investieren, nicht mehr den gleichen Erfolg bringt. Wenn Sie so dünn gesät sind, dass Sie den Fokus darauf verlieren, Kundenverträge abzuschließen oder Leads weiterzuverfolgen, arbeiten Sie hart, gewinnen aber nicht.

Bei jeder Immobilientransaktion sind es mehr als hundert kleine Schritte, die zum Abschluss führen. Wenn Sie bis auf einen Schritt alle Schritte fehlerfrei ausführen, verdienen Sie kein Geld. Wenn ein Makler zu viele Kunden und nicht genügend Hilfe hat, kommt es zu einem Rückgang der Erträge. Das Hinzufügen weiterer Leads führt zu diesem Zeitpunkt lediglich zu geringeren Verkäufen. Der Schlüssel zur Vermeidung dieses Problems liegt nicht darin, weniger zu arbeiten, sondern intelligenter zu arbeiten.

Dem italienischen Ökonomen Vilfredo Pareto wird die Entwicklung des 80/20-Prinzips zugeschrieben. Pareto stellte fest, dass 20 Prozent des Aufwands oft für 80 Prozent der Ergebnisse verantwortlich sind. Obwohl dies sicherlich keine feste Regel ist, hilft sie uns zu verstehen, wie wichtig es ist, bei dem zu bleiben, was am bedeutungsvollsten und nützlichsten ist und was wir am besten können. Nur in unseren 20 Prozent zu arbeiten ist ein Kampf, der niemals endet, aber es ist ein Kampf, den es wert ist, geführt zu werden.

Rockstar-Agenten wissen, dass ihr Geschäft von ihrer Fähigkeit abhängt, Leads zu generieren und Treuhandverträge in Abschlüsse umzuwandeln. Die Fähigkeit eines Rockstar-Agenten, Termine mit Leads zu vereinbaren und diese neuen Kunden unter Vertrag zu nehmen, sind die beiden wichtigsten Aktivitäten für ein florierendes Unternehmen. Das bedeutet, dass diese beiden Aktivitäten die 20 Prozent sind, auf die sich Rockstar-Agenten konzentrieren sollten. Wenn Sie diese beiden Dinge nicht gut machen können, wird niemand in Ihrem Team viel zu tun haben. Es fallen weiterhin Lohnkosten an und Sie erzielen keine Einnahmen. Wenn Sie diese Dinge gut machen, wird Ihr Team viel zu tun haben, um Ihnen beim Wachstum Ihrer Agentur zu helfen.

Diese beiden Fähigkeiten sind schwer zu erlernen, aber wenn man sie einmal gut beherrscht, dauert es nicht annähernd so lange, bis man sie auch weiterhin gut beherrscht. Die folgende Tabelle hilft Ihnen zu verstehen, welche Aufgaben Sie erledigen und welche Aufgaben Sie nutzen sollten. Nutzen Sie diese einfache Liste für jede Aufgabenentscheidung.

Es ist unmöglich, jeden Job aufzulisten, den ein Rockstar-Agent ausführt, aber es ist hilfreich zu verstehen, welche Arten von Jobs Sie erledigen und welche Arten Sie nutzen sollten. Das mag zunächst verwirrend sein, aber je öfter man es macht, desto einfacher wird es. Sie entwickeln ein Gespür für diese Arbeitsteilung. Der Erbauer eines Imperiums fragt nicht: „Wie kann ich das aufbauen?“ Sie fragen: „Wer kann mir beim Aufbau helfen?

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Hinweis von BiggerPockets: Dies sind vom Autor verfasste Meinungen und geben nicht unbedingt die Meinung von BiggerPockets wieder.